导图社区 市场项目复盘及市场产品方向讨论
这是一篇关于市场项目复盘及市场产品方向讨论的思维导图,通过对多个市场项目的复盘,分析了项目推进过程中的问题、经验及成交关键因素,同时结合市场产品需求情况。
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项目时间管理6大步骤
项目管理的五个步骤
电商部人员工作结构
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电影院包场服务流程
组织架构-单商户商城webAPP 思维导图。
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批判性思维导图
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市场项目复盘及市场产品方向讨论
项目复盘
临时搜索无铺垫项目19个
参与报名项目4个
已参与投标的4个,1、地震灾害链物理模拟实验传感系统(应急管理部国家自然灾害防治研究院);2、北京化工大学粒子图像测速(PIV)系统购置项目(第三次);3、中国石油大学(北京)多相流高精度智能测控系统、4、西安石油大学PIV项目
持续推进项目15个
主要为意向采购项目及已公告项目
总结复盘
项目推进情况: 3个已投标项目单位客户已拜访,基本锁定了需求部门,部分找到需求对接人,因前期没有基础,客户对目前中标厂商意向度比较大,只能争取后续合作机会。
需要改进: 1、市场项目触达率偏低,需要扩大市场客户覆盖率,针对意向公告的项目重点拜访跟进,通过各方渠道想办法触达 2、标书需更规范、更严谨,避免对方挑毛病。 3、意向项目需要第一时间找到相关需求部门进行拜访,了解清楚竞争对手情况,老师的意向度,争取测试机会。
正在推进项目
已成交项目2个
广东海洋大学风浪流水槽设备购置翻新和购置PIV(二次)
一、信息来源:最初是孙总之前同事咨询到我们公司,了解到此项目信息,后期找到了负责老师雷老师,后来对接雷老师介绍江宜,对方对我们一无所知,不过最后雷老师还是把我们 引荐给了南京集知水。后来就拉着集之水这根线了解情况,与孙总一起做前期项目分析。
二、主要难点:没有任何客户基础,刚接触时客户信任度不够,对客户关系情况不了解,前期千眼狼、立方天地、珠科院都有参与,介入比我们早,已有一定的关系基础。对他们来说我们算是知道信息后半路杀过来的。
三、成交的关键点: 1、项目特点:海洋与气象学院为学校重点学科,对新研究课题的迫切需求,此项目有一定的技术复杂性,主要是雨滴观测需求,需要有一定的技术实力,且学校对技术能力与服务有要求。此项目原来是1个包,本来是南京集知水、珠科院总包竞标,PIV部分最初是集知水与千眼狼、立方天地有合作。 2、竞争对手情况分析:本项目预算有限,立方天地报价较高,并没有过多的关注此项目。千眼狼的算法和技术能力较弱,对方对于后期算法及处理有一定的技术要求,对他们来说有一定的难度,从第一次流标他们并没有参与。珠科院虽然也在推进,但是合作并没有那么密切。 3、技术实力展示:测试助力技术优势展示,我们的测试结果及在现场的专业性表现客户比较满意,千眼狼的测试就去了1个人,很多专业性问题现场都无法回答,我们去了3个人,且去了核心技术负责人,从技术实力展示和态度上也更胜一筹。 4、跟进的密切度:寄书-信任转化与认可;线上沟通交流频次,关注客户需求,及时沟通;争取测试,现场配合测试,公司技术专业性的展示,态度转变;领导助力分析,每个阶段沟通方式和策略领导方向性指导。 5、关键线人:黄博士是这个项目的关键线人,此实验项目主要是黄博士在做,黄博士直接和谢院长汇报,他也是这个课题的主要使用者,黄博士毕业发表论文的压力,在使用权上有一定的话语助力权。
四、需要改进: 项目没有对接到决策人谢院长,在自下往上理关系脉络时人物关系没有那么清晰,刚开始对客户倾向性把握不够精准。
四川大学马会大楼B栋实验平台建设项目
项目参与背景:此项目川大江安校区新建实验室项目,前期已有一定的对接基础,从招投标前期阶段开始参与。
项目难点:公司没有参与项目前期需求阶段,对于客户前期具体需求不是很明确,尤其定制化的水槽部分; 项目资金来源为香港赛马会投资款,项目资金金额比较大,不是独立的PIV项目和水槽项目,通过中间经销商参与,投标过程不可控,前期千眼狼、南京集之水参与了前期需求分析。
成交的关键点: 1、川大案例基础:在川大望江校区已有水槽的合作案例基础,已有一定的客户基础。 2、关键决策人:具体使用方单老师、牛老师支持,中间商也表示,最初他们考虑的是千眼狼,因为千眼狼前期已做了很多工作,最终选择我们主要也担心千眼狼搞不定单老师和牛老师。 3、技术优势:公司专业性的认可,方案认可。
正在推进项目10个
1、江苏科技大学 : 预计10月发公告,已提供技术参数。(98万) 2、新乡农灌所:申报资金批复中,已配合提供申报项目参数(178万) 3、广西大学:已安排过去测试,目前客户对测试结果比较满意,待2026年1月份启动招标(39.8万) 4、三峡长电蓄能电厂项目:立项申请书已完成,已通过厂内汇报和立项,正在准备向长电总部提交(298万) 5、哈电机项目:已配合提供技术方案与参数,待招标公告中。(300万) 6、吉林大学 : 吉林大学风洞PIV测量系统(150万) 7、南京航空航天大学:PIV测试系统(150万) 8、中科院工程力学研究所:测深仪(5万) 9、中国石油大学:2D2C PIV系统 10、北京化工大学:2D2C PIV系统
1、已报价,需要密切跟进项目,关键截点及时拜访,了解每个关键节点进度。 2、执行C149项目分析工具,过程难点问题及时汇报,协同工作。
市场产品需求情况
PIV大家对价格关注度比较高,有时候会因价格原因采用传统方法测速。
1、超声多谱勒流速仪:客户关注度较高,询问的也比较多。 2、水下地形测量:目前价格市场反馈比较合理,有提出可测的流动速度范围(山地所、中科院力学所) 3、无人机测流、户外水文监测:市场感兴趣的比较多,尤其是做水文监测,有做灾害预警的单位和学校。对于测量最大范围比较关注 。