市场项目复盘及市场产品方向讨论

这是一篇关于市场项目复盘及市场产品方向讨论的思维导图，通过对多个市场项目的复盘，分析了项目推进过程中的问题、经验及成交关键因素，同时结合市场产品需求情况。

市场项目复盘及市场产品方向讨论

• 项目复盘
  • 临时搜索无铺垫项目19个
    • 参与报名项目4个
      • 已参与投标的4个，1、地震灾害链物理模拟实验传感系统（应急管理部国家自然灾害防治研究院）；2、北京化工大学粒子图像测速（PIV）系统购置项目（第三次）；3、中国石油大学（北京）多相流高精度智能测控系统、4、西安石油大学PIV项目
    • 持续推进项目15个
      • 主要为意向采购项目及已公告项目
    • 总结复盘
      • 项目推进情况： 3个已投标项目单位客户已拜访，基本锁定了需求部门，部分找到需求对接人，因前期没有基础，客户对目前中标厂商意向度比较大，只能争取后续合作机会。
      • 需要改进： 1、市场项目触达率偏低，需要扩大市场客户覆盖率，针对意向公告的项目重点拜访跟进，通过各方渠道想办法触达 2、标书需更规范、更严谨，避免对方挑毛病。 3、意向项目需要第一时间找到相关需求部门进行拜访，了解清楚竞争对手情况，老师的意向度，争取测试机会。
  • 正在推进项目
    • 已成交项目2个
      • 广东海洋大学风浪流水槽设备购置翻新和购置PIV（二次）
        • 一、信息来源：最初是孙总之前同事咨询到我们公司，了解到此项目信息，后期找到了负责老师雷老师，后来对接雷老师介绍江宜，对方对我们一无所知，不过最后雷老师还是把我们 引荐给了南京集知水。后来就拉着集之水这根线了解情况，与孙总一起做前期项目分析。
        • 二、主要难点：没有任何客户基础，刚接触时客户信任度不够，对客户关系情况不了解，前期千眼狼、立方天地、珠科院都有参与，介入比我们早，已有一定的关系基础。对他们来说我们算是知道信息后半路杀过来的。
        • 三、成交的关键点： 1、项目特点：海洋与气象学院为学校重点学科，对新研究课题的迫切需求，此项目有一定的技术复杂性，主要是雨滴观测需求，需要有一定的技术实力，且学校对技术能力与服务有要求。此项目原来是1个包，本来是南京集知水、珠科院总包竞标，PIV部分最初是集知水与千眼狼、立方天地有合作。 2、竞争对手情况分析：本项目预算有限，立方天地报价较高，并没有过多的关注此项目。千眼狼的算法和技术能力较弱，对方对于后期算法及处理有一定的技术要求，对他们来说有一定的难度，从第一次流标他们并没有参与。珠科院虽然也在推进，但是合作并没有那么密切。 3、技术实力展示：测试助力技术优势展示，我们的测试结果及在现场的专业性表现客户比较满意，千眼狼的测试就去了1个人，很多专业性问题现场都无法回答，我们去了3个人，且去了核心技术负责人，从技术实力展示和态度上也更胜一筹。 4、跟进的密切度：寄书-信任转化与认可；线上沟通交流频次，关注客户需求，及时沟通；争取测试，现场配合测试，公司技术专业性的展示，态度转变；领导助力分析，每个阶段沟通方式和策略领导方向性指导。 5、关键线人：黄博士是这个项目的关键线人，此实验项目主要是黄博士在做，黄博士直接和谢院长汇报，他也是这个课题的主要使用者，黄博士毕业发表论文的压力，在使用权上有一定的话语助力权。
        • 四、需要改进： 项目没有对接到决策人谢院长，在自下往上理关系脉络时人物关系没有那么清晰，刚开始对客户倾向性把握不够精准。
      • 四川大学马会大楼B栋实验平台建设项目
        • 项目参与背景：此项目川大江安校区新建实验室项目，前期已有一定的对接基础，从招投标前期阶段开始参与。
        • 项目难点：公司没有参与项目前期需求阶段，对于客户前期具体需求不是很明确，尤其定制化的水槽部分； 项目资金来源为香港赛马会投资款，项目资金金额比较大，不是独立的PIV项目和水槽项目，通过中间经销商参与，投标过程不可控，前期千眼狼、南京集之水参与了前期需求分析。
        • 成交的关键点： 1、川大案例基础：在川大望江校区已有水槽的合作案例基础，已有一定的客户基础。 2、关键决策人：具体使用方单老师、牛老师支持，中间商也表示，最初他们考虑的是千眼狼，因为千眼狼前期已做了很多工作，最终选择我们主要也担心千眼狼搞不定单老师和牛老师。 3、技术优势：公司专业性的认可，方案认可。
    • 正在推进项目10个
      • 1、江苏科技大学 ： 预计10月发公告，已提供技术参数。（98万） 2、新乡农灌所：申报资金批复中，已配合提供申报项目参数（178万） 3、广西大学：已安排过去测试，目前客户对测试结果比较满意，待2026年1月份启动招标（39.8万） 4、三峡长电蓄能电厂项目：立项申请书已完成，已通过厂内汇报和立项，正在准备向长电总部提交（298万） 5、哈电机项目：已配合提供技术方案与参数，待招标公告中。（300万） 6、吉林大学 : 吉林大学风洞PIV测量系统(150万) 7、南京航空航天大学：PIV测试系统（150万） 8、中科院工程力学研究所：测深仪（5万） 9、中国石油大学：2D2C PIV系统 10、北京化工大学：2D2C PIV系统
        • 1、已报价，需要密切跟进项目，关键截点及时拜访，了解每个关键节点进度。 2、执行C149项目分析工具，过程难点问题及时汇报，协同工作。
• 市场产品需求情况
  • PIV大家对价格关注度比较高，有时候会因价格原因采用传统方法测速。
  • 1、超声多谱勒流速仪：客户关注度较高，询问的也比较多。 2、水下地形测量：目前价格市场反馈比较合理，有提出可测的流动速度范围（山地所、中科院力学所） 3、无人机测流、户外水文监测：市场感兴趣的比较多，尤其是做水文监测，有做灾害预警的单位和学校。对于测量最大范围比较关注 。