朱盼盼 销售1-10

在竞争激烈的销售领域，掌握有效的沟通技巧与应对策略是取得成功的关键。无论是贯穿始终的核心原则，还是面对客户在不同情境下的具体反应，每一个环节都蕴含着提升销售业绩的契机。本思维导图深入剖析销售过程中的典型场景，从客户考虑时的引导，到主动询问朋友同款产品时的应对，再到客户对比多家、通过好友申请后的互动以及电话销售开场等，为销售从业者提供全面且实用的指导，助力其在复杂多变的市场环境中精准把握客户需求，实现销售目标。

朱盼盼 销售

• 1. ## **核心原则【贯穿所有场景】**
  • 1.1. - 核心逻辑：**主动出击≠卑微推销，平等沟通+解决问题**
  • 1.2. - 关键思维：**抓住客户心理，占据沟通主动权**
  • 1.3. - 行动准则：**拒绝佛系等待，精准挖掘顾虑并解决**
  • 1.4. - 核心技巧：**以退为进、共情认同、价值塑造、触发共鸣*
• 2. ## **场景一：客户说“我再考虑考虑”**
  • 2.1. - 🔴 **错误话术**：那您考虑好了联系我
  • 2.2. - 🎯 **核心痛点**：客户有潜在顾虑（价格/效果/对比），被动等待=90%流失
  • 2.3. - ✅ **高情商标准话术**：王姐，选产品就该像您这样慎重，先考虑清楚。我相信您对咱们的产品还是很认可的，不然也不会花时间去考虑。您现在主要是在哪些方面有顾虑呢？可以放心跟我说，咱们就当朋友聊天。我在这个行业做了十年八年，还算比较专业，能给您一些客观建议，您觉得怎么样？
  • 2.4. - ⚠️ **使用注意事项**
    • - 语气要**真诚温和**，避免质问感，用“朋友聊天”降低客户防备
    • - 先**认同客户的“慎重”**，再引导说顾虑，不要直接反驳“有什么好考虑的”
    • - 必须**主动追问顾虑**，不能停留在“您考虑吧”，追问要循序渐进
  • 2.5. - 📌 **变种情况应对技巧**
    • - 变种1：客户说“我回去和家人商量一下”→ 话术：“太理解了，毕竟是一家人的决定！您家人主要会关注哪些方面呢？是价格、款式还是实用性？我可以提前给您准备些资料，方便您和家人沟通，也能让您更有底气，您看行吗？”
    • - 变种2：客户沉默不语，不愿说顾虑→ 话术：“王姐，您要是暂时没想好也没关系，我帮您梳理一下核心点？比如价格、售后、产品效果这几块，您看看哪块是您最担心的，我针对性给您解答，能帮您省不少考虑时间～”
    • - 变种3：客户说“我就是想再想想，没什么顾虑”→ 话术：“好的，那我不打扰您思考。不过我想补充一点，咱们这款产品的专属优惠明天就截止了，我怕您考虑好之后错过福利，所以特意跟您说一声。您要是有任何疑问，随时找我，我24小时在线～
• 3. ## **场景二：客户主动询问朋友圈的产品**
  • 3.1. - 🔴 **错误话术**：好的李总，我现在把产品资料发给您，您可以了解一下
  • 3.2. - 🎯 **核心痛点**：错过客户“主动感兴趣”的黄金时机，冰冷资料=石沉大海
  • 3.3. - ✅ **高情商标准话术**：李总，感谢您关注我！您这会儿方便吗？想占用您三分钟时间，先了解一下您的需求。要是直接把产品资料发给您，内容太多，怕耽误您的时间。我先简单跟您介绍一下，方便后期给您提供更精准的服务，您看可以吗？
  • 3.4. - ⚠️ **使用注意事项**
    • - 第一时间**优先电话沟通**，微信文字仅作为“邀约电话”的铺垫
    • - 强调“**三分钟**”“**精准服务**”，降低客户的时间成本顾虑
    • - 不要直接拒绝发资料，而是用“资料太多怕耽误您”合理化“先沟通再发资料”的行为
  • 3.5. - 📌 **变种情况应对技巧**
    • - 变种1：客户说“不方便打电话，你直接发资料吧”→ 话术：“好的李总，那我先给您发一份精简版的核心资料，重点标出来，您一眼就能看明白。您看完有任何疑问，随时跟我说，我再详细给您讲解，这样效率更高～”（发资料后10分钟内跟进，询问“是否看完，有什么疑问”）
    • - 变种2：客户说“我就是随便问问，不用那么麻烦”→ 话术：“没事的李总，随便问问也没关系～我简单跟您说两句核心优势，您留个印象，以后有需要的时候也能想起我。咱们这款产品主要是[1-2个核心优势]，特别适合[客户的潜在场景]，您觉得怎么样？”
    • - 变种3：客户直接问“这个产品多少钱”→ 话术：“李总，价格其实根据您的具体需求会有差异，比如规格、数量、定制要求这些。我先花两分钟了解一下您的需求，再给您报一个最精准的价格，避免报高了让您觉得贵，报低了又满足不了您的需求，您看可以吗？”
• 4. ## **场景三：客户说“我再看看别家，多对比几家”**
  • 4.1. - 🔴 **错误话术**：王老板，您还有什么不清楚的？我再给您介绍介绍（追着客户说）
  • 4.2. - 🎯 **核心痛点**：陷入客户的“对比套路”，越追越被动，客户反感逃离
  • 4.3. - ✅ **高情商标准话术**：王老板，我在这个行业干了十年了，不是新手，我听得出来您的意思。您说要对比，无非就是想再压压价，这点我很理解。但说实话，对比了这么多家，您心里也清楚，没有比我们家更合适的了。我觉得真没必要兜兜转转，您还有什么想法，直接告诉我，我来想办法帮您解决。
  • 4.4. - ⚠️ **使用注意事项**
    • - 语气要**自信坚定**，不要犹豫，点破客户想法时不要带有指责感
    • - 先**认同“对比”的合理性**，再点破“压价”的核心诉求，最后**塑造产品唯一性**
    • - 不要贬低竞争对手，而是强调“我们家的合适性”，比如“性价比”“适配度”“售后”
  • 4.5. - 📌 **变种情况应对技巧**
    • - 变种1：客户说“我就是想多看看，不是为了压价”→ 话术：“王老板，我完全理解，货比三家不吃亏嘛！其实您看别家也无非是看这几点：价格、品质、售后。我把我们家这三点的优势再跟您明确一下，您对比的时候也有个参考。价格上，我们是厂家直供，没有中间商；品质上，我们有[权威认证/案例]；售后上，我们是[终身保修/24小时响应]。您看完别家要是觉得还是我们家合适，随时回来找我，我给您留着今天的优惠～”
    • - 变种2：客户说“别家的价格比你们低很多”→ 话术：“王老板，价格确实是考虑的重点，但我相信您更看重的是“性价比”，而不是单纯的“低价”。别家价格低，可能是在[材质/工艺/售后]上做了删减，您要是只看价格，后期可能会出问题。我们家的价格虽然比别家稍高一点，但能给您保证[品质/售后]，让您用得放心，其实算下来更划算。您觉得呢？”
    • - 变种3：客户坚持要走，说“看完别家再回来找你”→ 话术：“好的王老板，那我不耽误您的时间。不过我有个小建议，您对比的时候可以重点看[1-2个核心指标]，这是最能体现产品价值的。我把我的联系方式留给您，您看完要是有任何疑问，或者想做个对比，随时给我打电话，我第一时间回复您。祝您对比顺利，期待您的好消息～”（留足面子，同时埋下跟进的伏笔）
• 5. ## **场景四：客户通过好友申请后，第一条消息该怎么发**
  • 5.1. - 🔴 **错误话术**：感谢您的添加，有任何产品或装修问题，您都可以随时咨询我
  • 5.2. - 🎯 **核心痛点**：微商式话术，无价值、无吸引力，客户易忽略或删除
  • 5.3. - ✅ **万能公式**：**问好+感谢+推送海报/价值点+包装优势+主动邀约**
  • 5.4. - ✅ **高情商标准话术**：王总，您好！添加就是缘分，感谢您的信任！我是XX，从事咨询培训行业十多年了。这张海报是我服务客户的部分成绩，您可以过目指正。我们团队的核心优势在电网销咨询培训落地板块，尤其擅长团队管理、业绩提升和员工培训这三块，您有任何相关需求，都可以随时咨询我。
  • 5.5. - ⚠️ **使用注意事项**
    • - 第一条消息**不要超过3行**，简洁明了，重点突出“价值”
    • - 海报/价值点要**贴合客户行业**，不要发与客户无关的内容
    • - 语气要**专业且亲切**，避免过于官方，也不要过于随意
    • - 不要一上来就发广告，先建立“价值认知”，再引导咨询
  • 5.6. - 📌 **变种情况应对技巧**
    • - 变种1：客户是**转介绍添加**→ 话术：“王总，您好！我是XX，是李总推荐您添加我的，感谢李总的信任，也感谢您的通过！李总说您最近在关注[产品/服务]，我在这个领域做了十多年，有不少成功案例，稍后我把相关资料发给您，您先了解一下，有任何疑问随时找我～”
    • - 变种2：客户是**主动添加**（无推荐人）→ 话术：“王总，您好！感谢您的添加，很高兴认识您！我是XX，专注于[行业/领域]十年，主要为客户提供[核心服务]，帮助很多客户解决了[痛点问题]。不知道您是通过什么渠道了解到我的？是否有相关需求想了解一下？”
    • - 变种3：客户是**老客户介绍的新客户**→ 话术：“王总，您好！我是XX，是张姐的专属顾问，张姐说您最近有[需求]，特意让我加您微信。张姐在我们家合作了三年，一直很认可我们的产品和服务，我也会给您提供同样优质的服务。稍后我把适合您的方案发给您，您先看看，有什么想法我们随时沟通～”
    • - 变种4：客户添加后**立刻发消息问产品**→ 话术：“王总，您好！感谢您的咨询！我先简单跟您介绍一下我们的核心产品，主要有[1-2个核心产品]，分别适合[场景1/场景2]。您可以先说说您的具体需求，我再给您推荐最适合的产品，这样更精准～”
• 6. ## **场景五：如何接待转介绍的客户**
  • 6.1. - 🔴 **错误话术**：好的姐，您先看看，有什么喜欢的随时联系我
  • 6.2. - 🎯 **核心痛点**：不重视推荐人，让客户没面子，浪费转介绍的高信任度资源
  • 6.3. - ✅ **核心原则**：**感谢推荐人+让推荐人有面子+让被推荐人有特权+引导后续转介绍**
  • 6.4. - ✅ **高情商标准话术**：非常欢迎您加入我们的大家庭！因为您是李总推荐过来的，我特意给您准备了一份见面礼。李总特别优秀，他身边的朋友肯定也都是精英。正是因为李总是我们的金卡会员，您才能享受这个专属特权和优惠。如果您体验得好，也非常欢迎您推荐身边的朋友来！
  • 6.5. - ⚠️ **使用注意事项**
    • - 一定要**第一时间提及推荐人**，并赞美推荐人，让客户有“沾光”的感觉 - 专属福利/见面礼要**真实可感**，不要口头承诺，最好当场拿出或说明具体内容
    • - 语气要**热情周到**，让客户感受到“被重视”，区别于普通客户
    • - 引导后续转介绍时，语气要**自然**，不要过于刻意，避免让客户产生压力
  • 6.6. - 📌 **变种情况应对技巧**
    • - 变种1：客户说“我是李总介绍来的，他说你们家不错”→ 话术：“太感谢李总的认可和推荐了！李总是我们家的老客户，合作了好几年，一直对我们的产品和服务特别满意。今天您能来，我们特别重视，特意给您准备了[专属福利]，这是只有推荐客户才能享受的特权。您先看看产品，有任何需求都跟我说，我一定给您安排到位～”
    • - 变种2：客户不知道推荐人是谁（推荐人未提前告知）→ 话术：“欢迎您！请问您是哪位朋友推荐过来的呀？我们对推荐过来的客户都有专属福利，我帮您核实一下，给您申请最大的优惠～”（核实后再按标准话术接待，若核实不到，也可以说“没关系，既然您是慕名而来，我们也给您准备了一份小福利，希望您能满意～”）
    • - 变种3：客户说“不用搞特殊，我就是正常看看”→ 话术：“王姐，您太客气了！这不是搞特殊，是我们对推荐人的一份感谢，也是对您的一份欢迎。李总把您介绍过来，是对我们的信任，我们必须用实际行动回馈这份信任。这份见面礼您一定要收下，就算是我们的一点心意。您先慢慢看，有任何问题随时叫我～”
    • - 变种4：成交后，引导客户转介绍→ 话术：“王姐，恭喜您成交！希望您用得开心～我们家有个老客户推荐福利，只要您推荐身边的朋友来成交，您就能获得[福利]，朋友也能享受专属优惠，一举两得。您要是有身边的朋友有需求，随时介绍过来，我一定给他们安排到位～”
• 7. ## **场景六：成交客户之后，不要说“谢谢”！**
  • 7.1. - 🔴 **错误话术**：收到王姐，谢谢您的照顾，谢谢您的信任
  • 7.2. - 🎯 **核心痛点**：让客户产生顾虑（买亏了？产品有问题？销售赚了很多钱？），显品牌不自信
  • 7.3. - ✅ **核心原则**：**用“赞美+恭喜”替代“谢谢”，强化客户的“正确决定”认知**
  • 7.4. - ✅ **高情商标准话术**
    • 1. 收到了王姐！您的眼光也太好了，这么多品牌您一眼就选中了我们！再次恭喜您，咱们合作愉快！
    • 2. 恭喜您做了一个非常正确的决定！相信您使用后一定会满意的，后续有任何问题，随时找我，我第一时间为您解决！
  • 7.5. - ⚠️ **使用注意事项**
    • - 成交后**第一时间回复**，语气要**开心且坚定**，传递“恭喜”的情绪
    • - 赞美要**具体**，比如“眼光好”“有远见”，不要空泛的赞美
    • - 不要过度兴奋，保持**专业**，同时让客户感受到你的真诚
    • - 一定要**提及后续服务**，让客户放心，强化“买得值”的感觉
  • 7.6. - 📌 **变种情况应对技巧**
    • - 变种1：客户成交后说“谢谢”→ 话术：“王姐，不用客气！应该是我恭喜您才对，选到了自己满意的产品。后续我会全程跟进您的订单，确保产品按时到位，有任何问题随时找我，我一定给您处理好～”
    • - 变种2：客户成交后有点犹豫，说“希望产品没问题”→ 话术：“王姐，您放心！您的眼光绝对没问题，我们的产品质量有保障，售后也很完善。我敢保证，您使用后一定会觉得这个决定特别正确。如果有任何问题，我第一时间为您解决，绝不推脱～”
    • - 变种3：客户是老客户复购→ 话术：“王姐，太感谢您的再次信任了！您能再次选择我们，就是对我们产品和服务最大的认可。恭喜您又选到了心仪的产品，后续我会继续为您提供优质的服务，让您用得开心～”（老客户可适当提及“信任”，但仍以“恭喜”为主）
    • - 变种4：客户成交后说“价格能不能再优惠点”→ 话术：“王姐，恭喜您成交！价格方面，我们已经给您申请了最大的优惠，这是目前最划算的价格了。不过您放心，我们的产品价值绝对远超价格，后续的服务也会让您觉得物超所值。您就等着收货体验吧，一定不会让您失望的～”
• 8. ## **场景七：和客户约好时间，却被客户放鸽子了**
  • 8.1. - 🔴 **错误话术**：没事李总，我理解您，您忙，咱们再约时间
  • 8.2. - 🎯 **核心痛点**：过度体谅，让客户觉得“爽约无所谓”，易反复爽约，前期努力白费
  • 8.3. - ✅ **高情商标准话术**：李总，我知道您平时特别忙，能凑到您的时间特别不容易。为了这次见面，我提前一周推掉了其他所有事情，今天还特意提前一个小时准备，就是想当面给您详细讲解。现在您突然说不来，我心里确实挺失落的。
  • 8.4. - ⚠️ **使用注意事项**
    • - 语气要**真诚委屈**，但不要带有指责感，避免让客户反感
    • - 一定要**强调自己的“付出”**，比如“推掉其他事情”“提前准备”，触发客户的亏欠感
    • - 不要主动提出“再约时间”，让客户主动提出，占据主动权 - 适可而止，不要过度抱怨，点到为止即可
  • 8.5. - 📌 **变种情况应对技巧**
    • - 变种1：客户说“真的不好意思，临时有急事，下次我请你吃饭赔罪”→ 话术：“李总，没事的，工作要紧，我能理解。其实我不是怪您，就是觉得挺可惜的，为了这次见面准备了很久。不过没关系，等您忙完了，我们再约时间，我再好好给您讲解。您先忙，注意身体～”（接受道歉，同时暗示“下次要重视”）
    • - 变种2：客户说“那我改天再约你吧”，但没说具体时间→ 话术：“李总，好的，谢谢您的理解。为了避免再次耽误您的时间，我先跟您确认一下，您下周大概哪天有空？我提前把时间留出来，不再安排其他事情，确保这次能顺利见面～”（主动锁定下次时间，避免客户拖延）
    • - 变种3：客户态度敷衍，说“再说吧”→ 话术：“李总，我明白您可能暂时没时间。不过我还是想跟您说，这次要跟您讲解的内容对您来说特别重要，能帮您[解决某个痛点/节省成本/提升效率]。如果您近期实在没时间，我可以先给您发一份精简版的资料，您先看看，有什么疑问随时跟我沟通。等您有空了，我们再约时间见面详谈，您看可以吗？”（用“价值”吸引客户，不放弃跟进）
    • - 变种4：客户说“今天下雨，不方便出门”→ 话术：“李总，我理解，下雨天出门确实不方便。其实我也考虑到了这个情况，提前把资料都准备好了，要是您实在不方便，我们可以先开个视频会议，我线上给您讲解，效果也是一样的。您看您现在方便吗？”（灵活变通，避免爽约，同时体现诚意）
• 9. ## **场景八：客户发消息问最低价，要不要直接报价？**
  • 9.1. - 🔴 **错误话术**：张老板，我们最低800块钱一平米（直接报底价）
  • 9.2. - 🎯 **核心痛点**：直接报价=客户觉得有水分，继续砍价；不报=客户觉得没诚意，直接流失
  • 9.3. - ✅ **核心原则**：**模糊报价+设条件+引导线下见面**，既体现诚意，又占据主动权
  • 9.4. - ✅ **高情商标准话术**：张老板，您也知道，我们是厂家直供终端，主打高性价比。同类产品市场价基本都在1000元以上，我们给您的初步报价是800元。但我的权限有限，如果您能到工厂来，直接跟我们李总面谈，量大的话还能再优惠10%左右。您这么有诚意，我帮您约一下李总，您看哪天方便过来面谈？
  • 9.5. - ⚠️ **使用注意事项**
    • - 模糊报价要**给出合理区间**，不要相差太大，让客户有预算概念
    • - 设条件要**合理**，比如“到厂面谈”“量大优惠”“全款支付”，不要让客户觉得是故意刁难
    • - 一定要**引导线下见面**，线下沟通的成交概率远高于线上
    • - 语气要**真诚**，强调“权限有限”“尽力帮您申请”，让客户觉得你在为他着想
  • 9.6. - 📌 **变种情况应对技巧**
    • - 变种1：客户说“你直接报底价，合适我就过去，不合适就不浪费时间”→ 话术：“张老板，我特别理解您的想法，大家都想节省时间。其实我也想直接给您报底价，但价格确实跟数量、规格、定制要求这些挂钩，我要是随便报一个，可能不符合您的需求，反而耽误您的时间。这样吧，您先告诉我您的大致需求，我给您报一个接近底价的价格，您觉得合适再过来，您看行吗？”
    • - 变种2：客户说“别家都能直接报价，你们怎么这么麻烦”→ 话术：“张老板，我理解您的疑惑。其实不是我们麻烦，而是我们想给您报一个最精准、最优惠的价格。别家直接报价，可能是固定价格，没有考虑到您的具体需求，后期可能会有额外费用。我们是根据客户的需求定制报价，确保您花的每一分钱都物超所值。您要是相信我，就告诉我您的需求，我一定给您一个满意的价格～”
    • - 变种3：客户说“我就在线上问，不去线下，你就说最低多少钱”→ 话术：“张老板，实在不好意思，我的权限确实有限，线上只能给您报初步价格。如果您实在不方便过来，我可以跟我们领导申请一下，看看能不能给您一个线上专属优惠。不过这个优惠肯定没有线下面谈的力度大，您可以考虑一下。您的大致需求是什么？我先帮您申请看看～”
    • - 变种4：客户说“你报的价格还是太高了，能不能再低一点”→ 话术：“张老板，这个价格已经是我能给您的最大优惠了。如果您能增加一点数量，或者选择全款支付，我再跟领导申请一下，看看能不能再优惠一点。您看您这边能调整一下吗？我尽力帮您争取～”
• 10. ## **场景九：电话销售如何一开场就抓住客户的注意力？**
  • 10.1. - 🔴 **错误话术**：你好王姐，我们是凡客家装的，是您朋友推荐过来的。听说您的房子要装修，我们公司在全市特别有名气，您要不要了解一下？
  • 10.2. - 🎯 **核心痛点**：开场推销感强，客户易产生抵触情绪；先介绍公司，客户不关心；直接问“要不要了解”，客户易拒绝
  • 10.3. - ✅ **核心公式**：**刺激需求（点痛点）+强调利益（给好处）+证明实力（展案例）+描绘愿景（引期待）**
  • 10.4. - ✅ **高情商标准话术（装修行业）**：你好，是王姐吗？我是您朋友李姐家装修的负责人小朱。听说您最近在装修房子，王姐，装修最让人头疼的就是怕花了大价钱，最后还装不好，尤其是水电管道这些隐蔽工程，要是找不对人，后期维修成本特别高，还可能搞得家里一团糟，您有没有担心过这个问题？（客户说“有”）我特别理解您的担心，其实装修还有很多容易踩坑的地方。我在这个行业做了很多年，经验很丰富，咱们朋友的朋友就是朋友，我可以结合您的户型，给您定制最合理的水电管道方案，还能根据您的喜好设计风格。我们的设计师都有十年以上从业经验，李姐家的房子就是我们设计的，要是做得不好，李姐也不会把您的联系方式给我，对不对？我相信您也想把房子装成自己喜欢的样子，后期住得省心。不如咱们约个时间见面聊，我带团队去给您量房，免费给您出点主意，保证不让您走弯路。
  • 10.5. - ⚠️ **使用注意事项**
    • - 开场**30秒内必须点中客户痛点**，吸引客户继续听下去
    • - 语气要**亲切自然**，像朋友聊天，避免生硬的推销语气
    • - 证明实力时，**用具体案例**（如“李姐家”），不要空泛的“我们公司很有名”
    • - 描绘愿景时，**要贴合客户的需求**，比如“住得省心”“装成喜欢的样子”
    • - 不要急于介绍产品，先解决客户的“痛点顾虑”，再引导见面
  • 10.6. - 📌 **变种情况应对技巧**
    • - 变种1：客户一接电话就说“我不需要，别打了”→ 话术：“王姐，不好意思打扰您了！我知道您可能比较忙，我只说一句话就挂电话。其实我不是来推销的，就是李姐让我跟您说一声，装修的时候一定要注意[某个痛点]，避免踩坑。我把注意事项发您微信上，您有空可以看看，就算用不上，也能留个印象。祝您生活愉快，再见～”（用“朋友提醒”降低抵触，留微信伏笔）
    • - 变种2：客户说“我还没开始装修，暂时不需要”→ 话术：“王姐，没关系，提前了解一下也好，避免后期装修手忙脚乱。其实装修提前规划能省不少钱，尤其是在[材料/设计]方面。我在这个行业做了很多年，有一些装修避坑的技巧，我可以发给您，您先看看，等您开始装修的时候，就能少走很多弯路。您看我加您微信，把资料发给您可以吗？”（用“提前规划”“避坑技巧”吸引客户，添加微信）
    • - 变种3：客户说“你怎么知道我的联系方式的”→ 话术：“王姐，您别担心，您的联系方式是李姐给我的，她是我们家的老客户，装修得特别满意，所以把您推荐给我了。李姐说您最近在关注装修，觉得我能给您一些有用的建议，所以我才给您打这个电话。如果您觉得不方便，我马上挂电话，绝不打扰您～”（说明来源，消除客户的“隐私顾虑”）
    • - 变种4：客户愿意听，但说“你先在电话里跟我说说吧”→ 话术：“王姐，太感谢您的信任了！其实装修的事情比较复杂，电话里一时半会儿说不清楚，而且我还有一些案例和设计图想给您看，电话里也看不到。不如咱们约个时间见面聊，我带一些资料过去，给您详细讲解，还能根据您的户型给您一些建议。您看您明天还是后天有空？我过去找您，耽误您十分钟就好～”（用“资料/案例/户型建议”引导见面，强调“时间短”）
• 11. ## **场景十：遇到一直砍价的客户，怎么办？**
  • 11.1. - 🔴 **错误话术**：李总，真的没办法了，这个价格我们已经不挣钱了
  • 11.2. - 🎯 **核心痛点**：客户不信“不挣钱”，仍觉得有砍价空间；姿态卑微，让客户觉得可以继续压价
  • 11.3. - ✅ **核心原则**：**平等沟通+说明价格底线+强调服务价值**，让客户认可价格的合理性
  • 11.4. - ✅ **高情商标准话术**：李总，您真的别再还价了。您现在还的这部分，其实就是我的提成。后续产品的所有服务都是我来跟进，我要是能全心全意地帮您处理好各种问题，给您带来的价值，远不止这几千块钱，对不对？您也是当老板的，肯定能理解。我希望能把后续的服务做到最好，您觉得这样可以吗？
  • 11.5. - ⚠️ **使用注意事项**
    • - 语气要**平等坚定**，不要卑微，体现“合作伙伴”的姿态
    • - 要**坦诚说明价格构成**（如“提成”），让客户知道价格已经到底
    • - 重点**强调后续服务的价值**，让客户觉得“砍价不如要服务”
    • - 不要跟客户纠结“挣不挣钱”，而是聚焦“价值交换”
  • 11.6. - 📌 **变种情况应对技巧**
    • - 变种1：客户说“你少挣点，我多买点，大家都划算”→ 话术：“李总，您说得特别有道理！其实我也想少挣点，多做您这个单子。但问题是，这个价格已经是公司的底价了，我的提成也是固定的。如果我少挣点，可能就没办法给您提供最优质的服务了。您要是多买点，我可以跟公司申请一下，给您送一些[增值服务/礼品]，这样您既得到了实惠，我也能给您做好服务，您看行吗？”（用“增值服务/礼品”替代“降价”，满足客户的“占便宜心理”）
    • - 变种2：客户说“别家都能给我这个价格，你们为什么不行”→ 话术：“李总，我相信别家能给您这个价格，但我敢保证，他们的服务绝对没有我们好。我们的服务包括[售后保障/免费安装/终身维护]，这些都是别家做不到的。您要是只看价格，可能会买到便宜的产品，但后期出了问题，没人给您解决，反而更麻烦。我们的价格虽然稍高一点，但能给您提供一站式的服务，让您用得放心，其实算下来更划算。您觉得呢？”（对比服务价值，让客户明白“一分钱一分货”）
    • - 变种3：客户说“我就想再便宜一点，不然我就不买了”→ 话术：“李总，我特别理解您的想法，谁都想买到性价比高的产品。其实这个价格已经是我能给您的最大优惠了，我也不想失去您这个客户。这样吧，我个人给您承担一部分，把价格再降一点，但这已经是我的底线了。后续的服务我一定会给您做到最好，让您觉得物超所值。您看这个价格可以吗？”（适当让步，体现“诚意”，但要明确“底线”）
    • - 变种4：客户砍价幅度很大，说“你要是能降到这个价格，我现在就签单”→ 话术：“李总，您报的这个价格确实太低了，我根本做不了主。不过我看您确实很有诚意，我跟我们领导申请一下，看看能不能给您一个特殊优惠。但我不能保证一定能申请下来，您先等我几分钟，我跟领导沟通一下。如果申请下来了，您就当场签单；如果申请不下来，也希望您能理解，毕竟我们也要考虑成本。您看行吗？”（用“申请领导”拖延时间，同时让客户做出“签单承诺”，避免客户反悔）