1. ## **核心主题**：高情商销售话术11-20课 | 10大场景×3层能力拆解（新手→熟手→高手）
## **场景11**：客户说「别人家便宜」
1.1.
- 🚫 错位话术
- 一分价钱一分货
- 我们家不贵/价格还能商量
1.2.
- ❗ 核心痛点
- 直接反驳引发客户抵触，忽略「嫌货才是买货人」的心理
1.3.
- ✅ 核心原则
- 先认可共情，再对比价值，让客户感知「物超所值」
1.4.
- 📌 高情商话术（3层）
- 【新手·照做版】王姐，还是您眼光好！不少客户一开始也觉得价格偏高，但用过之后都好评，好产品付款时心疼，用着舒心；劣质产品付款划算，用着糟心，您说是不是？
- 【熟手·变通版】哥，您对比过价格肯定是做了功课的，我们家这款在材质/售后上和别家不一样，比如[具体优势]，其实算下来性价比更高
- 【高手·攻心版】姐，我特别理解您想选性价比高的，毕竟赚钱都不容易。但您买这个产品是为了[核心需求，如耐用/省心]，要是贪便宜选了不合适的，后续出问题更麻烦，您更看重的是品质还是单纯价格呢？
1.5.
- ⚠️ 使用注意
- 认可要真诚，避免敷衍；对比价值要具体，不空谈
1.6.
- 📢 变种应对
- 客户坚持「便宜就行」：推荐基础款，强调「满足核心需求，价格更亲民」
2.
## **场景12**：客户说「暂时不需要」
2.1.
- 🚫 错位话术
- 那行，等你需要了再联系我
- 直接放弃，不再跟进
2.2.
- ❗ 核心痛点
- 错失「创造潜在需求」的机会，被动等待客户主动
2.3.
- ✅ 核心原则
- 先感谢信任，再暗示「早买早受益」，制造沟通延续性
2.4.
- 📌 高情商话术（3层）
- 【新手·照做版】李总，谢谢您的信任！您现在不需要但以后肯定有需求，既然迟早要用，早买能享最大收益，而且我不敢保证以后还有这个价格和品质
- 【熟手·变通版】哥，我明白您当下没需求，没关系。我给您发点产品核心优势的资料，您先了解着，等您有需要时，我能第一时间给您最优惠的方案
- 【高手·攻心版】总，其实很多客户一开始也说不需要，后来用了我们的产品才发现，早用能解决[具体痛点，如节省时间/降低成本]，我先给您留个名额，有优惠第一时间通知您，不打扰您
2.5.
- ⚠️ 使用注意
- 语气不施压，点到为止；避免过度纠缠，引起反感
2.6.
- 📢 变种应对
- 客户明确「近期都不需要」：留下联系方式，约定「定期发行业资讯/优惠」，保持弱联系
3.
**场景13**：客户无异议却不签单
3.1.
- 🚫 错位话术
- 你都看好了，就定了吧
- 反复催单，语气生硬
3.2.
- ❗ 核心痛点
- 客户属「犹豫不决型」，怕做错决定，直白逼单加剧顾虑
3.3.
- ✅ 核心原则
- 分析产品价值+制造稀缺性，给出明确选择方向，帮客户建立成交自信
- 📌 高情商话术（3层）
- 【新手·照做版】这款产品款式不过时，价格比新款便宜近一半，现在只剩最后一件/库存紧张，您这个需求刚好能凑齐现货，再考虑就没货了
- 【熟手·变通版】哥，我看您对产品确实满意，迟迟没定是不是担心[潜在顾虑，如售后/安装]？您放心，这些我们都能完美解决，而且现在定还能享受[额外福利]，错过就没了
- 【高手·攻心版】总，其实您心里已经认可这款产品了，只是怕买贵/买错。我做这行8年，敢保证这款是最适合您的，而且现在库存告急，您再犹豫，不仅没货，后续还要花更多钱买同款，得不偿失
3.4.
- ⚠️ 使用注意
- 稀缺性要真实，不夸大；结合客户实际需求给出建议，不盲目推荐
3.5.
- 📢 变种应对
- 客户说「再和家人商量」：主动提出「帮您给家人讲解产品优势」，打消家人顾虑
4.
## **场景14**：客户上来就问「最低多少钱」
4.1.
- 🚫 错位话术
- 立刻降价，如「最多再让20块」
- 纠结价格，被客户牵着走
4.2.
- ❗ 核心痛点
- 忽略「客户关注价格的本质是想买」，未塑造产品价值，陷入砍价陷阱
4.3.
- ✅ 核心原则
- 先转移注意力，从「价格」到「产品价值」，强调「了解价值再谈价格」
4.4.
- 📌 高情商话术（3层）
- 【新手·照做版】王哥，价格真不是最主要的，您买这个至少用十几年，我花3分钟给您介绍产品优势，您听完再决定买不买也不迟
- 【熟手·变通版】哥，我理解您想知道底价，但不同配置/售后价格不一样，我先给您介绍最适合您的款，保证让您觉得「物超所值」，再谈价格才靠谱
- 【高手·攻心版】总，您直接问底价，肯定是真心想买，我特别感谢您的信任。但我要是直接报低价，却没让您了解产品的核心优势，万一您买回去觉得不合适，那是我对您不负责任，您愿意花3分钟听我介绍吗？
4.5.
- ⚠️ 使用注意
- 转移注意力要自然，不生硬；介绍价值要贴合客户需求，不泛泛而谈
4.6.
- 📢 变种应对
- 客户坚持「不报底价就不聊」：报「基础款底价」，同时强调「高端款的优势」，引导客户了解更多
5.
## **场景15**：客户说「活动力度再大些再来」
5.1.
- 🚫 错位话术
- 别等了，现在不买就涨价/断货了
- 质疑客户「想占便宜」，语气不耐烦
5.2.
- ❗ 核心痛点
- 让客户觉得「销售急着赚钱」，加剧抵触，忽略「客户已喜欢产品」的核心事实
5.3.
- ✅ 核心原则
- 先肯定客户「会选时机」，再强调「当前活动的稀缺性+产品畅销度」，打造「错过即损失」的遗憾感
5.4.
- 📌 高情商话术（3层）
- 【新手·照做版】您真会选时机！赚钱都不容易，谁都想少花钱买好东西。您留个联系方式，有新活动我第一时间通知您。不过这次活动是有史以来力度最大的，利润已压到极限，而且产品畅销，下次打折可能就没货了
- 【熟手·变通版】哥，我特别理解您的想法。但我可以负责任地说，这次活动的优惠力度，今年内都不会再有了。现在定，不仅价格划算，还能优先发货，要是等下次，不仅没优惠，还可能断货，您岂不是更亏？
- 【高手·攻心版】总，您眼光真好，这款产品确实值得等优惠。但我跟您透个底，我们的活动政策是总部定的，这次力度已经是破例了，而且这款产品库存不多，昨天就卖了150多件。您要是真等下次，大概率是没货了，到时候您再喜欢也买不到，多遗憾啊
5.5.
- ⚠️ 使用注意
- 共情要真诚，稀缺性要真实；避免过度夸大，失去客户信任
5.6.
- 📢 变种应对
- 客户说「就想等更大的活动」：提出「现在定，可享受「下次活动差价返还」，打消客户顾虑
6.
## **场景16**：客户问「两款都不错，该选哪个」
6.1.
- 🚫 错位话术
- 我觉得第二款好，你选第二款吧
- 敷衍回答「都差不多，随便选」
6.2.
- ❗ 核心痛点
- 替客户做决定，让客户觉得「被敷衍/推销高利润产品」，加剧选择困难
6.3.
- ✅ 核心原则
- 三步法：问使用场景→分析产品差异→交还选择权，让客户觉得「被用心对待」
6.4.
- 📌 高情商话术（3层）
- 【新手·照做版】您真有眼光，这两款都是复购率最高的。您是自己用还是送人？这款简约大气，适合商务场合；那款活泼休闲，适合日常用。您觉得哪款更符合您的需求？
- 【熟手·变通版】哥，我先帮您分析下两款的区别：A款[优势1，如材质好/售后久]，适合[场景1]；B款[优势2，如价格低/款式新]，适合[场景2]。您根据自己的使用场景选，肯定不会错
- 【高手·攻心版】总，您纠结这两款，说明您对产品的要求很高。其实两款的核心优势不同，A款更注重[核心需求1，如耐用性]，B款更注重[核心需求2，如颜值]。您买这个产品最看重的是哪一点？我帮您精准匹配
6.5.
- ⚠️ 使用注意
- 分析差异要具体，贴合客户需求；不替客户做决定，只做「引导者」
6.6.
- 📢 变种应对
- 客户仍纠结：提出「可先体验/试用」，让客户直观感受差异
7.
## **场景17**：为什么不能在消息/电话里直接逼单
7.1.
- 🚫 错位话术
- 考虑得怎么样了？
- 这两天有优惠，再不买就没了
7.2.
- ❗ 核心痛点
- 站在「销售角度」逼单，给客户压力，让客户觉得「被打扰」，忽略「沟通的核心是创造价值」
7.3.
- ✅ 核心原则
- 不施压，不催单，先体现「专业价值」，再引导「线下见面」，提高成交概率
7.4.
- 📌 高情商话术（3层）
- 【新手·照做版】王哥，我发消息不是催您下单，只是我在这个行业做了10年，您有任何相关问题，随时找我，我免费帮您解答，也欢迎来店里坐坐
- 【熟手·变通版】哥，我知道您平时忙，就不打扰您做决定了。我给您发了一份[行业干货/产品使用技巧]，对您可能有帮助，您有空可以看看，有问题随时问我
- 【高手·攻心版】总，我从来不会催客户下单，因为我觉得，只有产品真正适合您，合作才有意义。我在这个行业做了8年，积累了一些经验，您要是有任何关于[产品/行业]的疑问，我都能帮您解答，哪怕您最后不买我们的产品，我也乐意帮忙
7.5.
- ⚠️ 使用注意
- 消息/电话内容要「有价值」，不发无意义的催单信息；语气要轻松，不生硬
7.6.
- 📢 变种应对
- 客户不回消息：隔3-5天发「行业资讯/产品优惠」，保持弱联系，不频繁打扰
8.
## **场景18**：客户说「产品太贵了」
8.1.
- 🚫 错位话术
- 我们家东西不贵啊
- 一分价钱一分货/因为是正品
8.2.
- ❗ 核心痛点
- 未找到客户「觉得贵」的真正原因，盲目反驳，无法解决核心异议
8.3.
- ✅ 核心原则
- 先提问找原因，再共情，最后重塑产品价值，留价格商量余地
8.4.
- 📌 高情商话术（3层）
- 【新手·照做版】王哥，您觉得贵，是觉得哪方面不值？还是和其他品牌对比后觉得价格高？或者有别的原因？您放心，价格方面我们肯定能给您满意的方案，先看看您喜不喜欢产品，不喜欢再便宜也没用，对不对？
- 【熟手·变通版】哥，我特别理解您的心情，很多客户一开始也觉得贵。但您买这个产品是为了解决[具体痛点]，我们的产品在[核心优势，如材质/售后/效果]上比别家好，其实算下来性价比更高，您更看重的是价格还是品质？
- 【高手·攻心版】总，您说贵，说明您对产品有兴趣，只是觉得价格和价值不匹配。我先帮您分析下产品的核心价值，比如[具体优势]，这些能帮您[解决痛点/创造价值]，等您认可了价值，我们再谈价格，保证让您觉得「物超所值」
8.5.
- ⚠️ 使用注意
- 提问要具体，给客户明确回答方向；重塑价值要贴合客户需求，不空谈
8.6.
- 📢 变种应对
- 客户因「预算不足」觉得贵：推荐「低配版」或「分期方案」，贴合客户预算
9.
## **场景19**：如何让客户成为回头客
9.1.
- 🚫 错位话术
- 谢谢您/欢迎下次再来
- 成交后不再跟进，忽略客户维护
9.2.
- ❗ 核心痛点
- 错失「客户成交后愉悦感顶峰」的机会，无法加深客户印象，难以促成复购/转介绍
9.3.
- ✅ 核心原则
- 成交后及时夸赞客户，表达「服务的愉悦感」，强化客户好感，为后续合作铺垫
9.4.
- 📌 高情商话术（3层）
- 【新手·照做版】王姐，像您这么有礼貌的客户，我很久没遇到了！看得出来您是懂生活、有品味的人，能为您服务我很开心，期待下次再合作
- 【熟手·变通版】哥，非常感谢您的信任！您选择我们的产品，肯定是认可我们的品质和服务，后续有任何问题，随时找我，我第一时间为您解决，也欢迎您给身边的朋友推荐
- 【高手·攻心版】总，能和您合作我特别开心！您不仅有眼光，还特别爽快，和您沟通特别舒服。后续我们会有「老客户专属福利」，我第一时间通知您，也希望您能继续支持我们，成为我们的长期朋友
9.5.
- ⚠️ 使用注意
- 夸赞要真诚，贴合客户特点；避免过度奉承，引起反感
9.6.
- 📢 变种应对
- 客户成交后说「谢谢」：顺势回应话术，同时递上「老客户卡」，明确后续福利
10.
## **场景20**：如何应对疑问众多的客户
10.1.
- 🚫 错位话术
- 逐一回答所有问题，被动应对
- 不耐烦，敷衍回答客户问题
10.2.
- ❗ 核心痛点
- 被客户当成「免费咨询工具」，回答完问题客户就走，无法挖掘真实需求
10.3.
- ✅ 核心原则
- 核心技巧：**反问**，把客户的问题变成自己的问题，挖掘真实需求，掌握沟通主动权
10.4.
- 📌 高情商话术（3层）
- 【新手·照做版】您问的售后服务，您希望我们提供什么样的服务呢？/您问的优惠幅度，您希望我给您争取多大的优惠呢？
- 【熟手·变通版】哥，您问了这么多细节，肯定是对产品很感兴趣，也很谨慎。我先问您一个问题，您最关心的是[核心点，如售后/价格/效果]吗？我重点给您解答，避免浪费您的时间
- 【高手·攻心版】总，您提的问题都很专业，看得出来您是做了功课的。其实您问这么多，本质上是想确认「这款产品是否适合您」，对吗？您先告诉我，您买这个产品的核心需求是什么？我根据您的需求，给您精准解答，这样更有针对性
10.5.
- ⚠️ 使用注意
- 反问要自然，不生硬；挖掘出真实需求后，及时推进成交，不拖延
10.6.
- 📢 变种应对
- 客户继续追问细节：先反问挖掘核心需求，再针对性回答，同时引导「线下详谈」
