《影响力》-罗伯特·西奥迪尼

这是一篇关于《影响力》的读书笔记，罗伯特·西奥迪尼的《影响力》是社会心理学经典实用工具书，立足大量真实场景实验，拆解人类本能顺从心理规律，核心提炼六大底层影响力原则，不讲空洞话术，只拆解可落地、可预判、可防御的人性决策逻辑，兼具实用与防护双重价值。六大核心原则直击日常决策痛点：一是互惠，人情亏欠感会让人下意识回报善意、妥协让步；二是承诺与一致，人会主动贴合自身公开表态与过往选择，维持自我人设统一；三是社会认同，迷茫时会跟风效仿多数人、同类人的行为判断对错；四是喜好，更容易答应颜值高、三观契合、有相似点、自带好感之人的请求；五是权威，天然盲从专业头衔、身份背书，忽略理性核验；六是稀缺，越少、越限时的事物，越容易放大占有欲与行动力。全书核心价值双向适配，既能主动用好原则高效沟通、促成合作，也能反向识破营销套路、人情绑架、隐性说服陷阱，守住理性决策底线。适配人群：职场销售、商务谈判、运营公关、团队管理者，刚需提升沟通成交能力；网购爱好者、经常被推销的普通上班族，规避消费陷阱；宝妈、学生、普通社交人群，拒绝人情道德绑架；想提升情商、守住边界、理性做选择的所有人，都能适配学习。

影响力

• 武装自己
  • 模式化的自动行为
    • 固定行为模式：按一下就播放
      • 触发这种行为模式，并不是触发者的整体，而是它具备的一些特征。
      • 人类也有这种预设好程序的磁带，有可能让我们在错误的时候播放磁带。
    • 人类行为原则
      • 在我们需要别人帮忙的时候，给一个理由，成功的概率会更大。
        • 因为人就是单纯的喜欢做事有个理由。
        • “因为”这个词在成年人的世界里有着不同寻常的分量。
    • 意义
      • 在现代社会，这是一种节能的方式，会越来越普遍，我们没有足够的时间精力去把任何事情都辨识出来。
      • 被知晓这种行为奥妙的人，我们可能会受骗。
  • 举例
    • 珠宝店绿宝石
      • 一个开珠宝店的朋友手里有一批绿宝石首饰，用了若干标准销售技巧，比如把它们放在显眼的展示区、让销售人员使劲推销，都没用。于是朋友破罐子破摔，给销售员写了张字条“所有绿宝石以原价1/2卖。”，就出城进货去了。几天后回来，发现所有绿宝石都销售一空，销售员因为字条上的字迹潦草，把所有绿宝石的价格乘以2卖的。
    • 雌火鸡
      • 雌火鸡会全心全意的照顾自己的小宝宝，但是在此过程中，有一个奇怪的地方：似乎是火鸡宝宝发出的“叽叽”声触发了雌火鸡的母爱行为。如果小火鸡不出声，火鸡妈妈根本注意不到它，甚至会误杀了它。于是科学家做了一个实验：臭鼬是火鸡的天敌，只要它出现，雌火鸡就会咯咯大叫攻击它。哪怕是一个臭鼬玩具，用绳子拉到雌火鸡面前，也会遭到猛烈的攻击。但是如果在玩具中装入可以发出火鸡宝宝“叽叽”的声音装置，雌火鸡不但不会攻击它，还会悉心照顾它。声音一关掉，雌火鸡又会猛烈的攻击它。
  • 影响力武器
    • 这种武器有能力激活一种近乎机械化的过程
    • 只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中获利
    • 使用者靠着这种武器，会让另一个人在不知不觉中顺从
  • 对比原理举例
    • 三桶水，一桶冷水，一桶热水，一桶温水，将左右两只手分别放入冷水和热水中后，再放入温水，此时的感觉会非常矛盾
    • 房产销售员可能会先带客户看几套很差的破房子，再带顾客去看真正想卖的房子。
    • 汽车销售员在卖出一辆车后会让客户再多花点钱升级一些微不足道的东西。
• 影响力武器
  • 互惠
    • 如何起作用
      • 互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。
      • 正因为有了互惠体系，人类才成为人类。
      • 有人会利用这一点，谋取好处。
      • 违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
      • 大家都讨厌一味索取、从不回报的人。也会避免自己被别人看成揩油鬼，或者不劳而获的懒虫。
    • 举例
      • 超市经常会赠送免费的样品。
      • 战争的时候，会有能力强悍的士兵溜到对方的战壕中抓敌人回来审问。第一次世界大战期间就有一个这样的德国士兵，他多次完成任务。但是有一次却失败了，那次他又熟练的出现在对方的战壕，找到了一个落单的士兵。这个士兵毫无防备，当时正在吃东西，于是他做了一个这辈子最重要的尝试，他把手里只有一片的面包给了敌人。德国士兵收到这份礼物后，没法再完成任务，他放过了这个落单的士兵，一个人爬回去了。
      • 给异性赠送礼物。
    • 手段
      • 一个人靠着硬塞给我们的一些好处，就能触发我们的亏欠感。
      • 互惠原理可以触发不对等交换。
      • 互惠式让步
        • 先提出一个大要求，被拒绝后再后撤提出一个小要求。留情面。
        • 这种方式不仅刺激人们答应请求，还会鼓励他们自愿履行进一步的要求。
    • 如何拒绝
      • 如果别人的提议我们确实赞同，就接受他。如果这一提议别有所图，那我们就置之不理。
  • 承诺和一致
    • 如何起作用
      • 人人都有一种言行一致的愿望。
      • 一旦做出选择，我们都会一次次的欺骗自己，以便在做出选择后，坚信自己做的没错。
      • 言行一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。在文化中，言行一致是备受称道的。
      • 为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。
      • 有时候，只要稍加思考，就能得出一连串明显不受人欢迎的答案。死脑筋为我们提供了一处藏身之处，让我们逃过理性带来的折磨。
    • 举例
      • 玩具制造商在圣诞前做广告的产品故意不提供充足的货源，答应了孩子的父母不得不买其它玩具代替。然而在圣诞过去之后，再说打广告的玩具有货了，父母因为答应了孩子，不得不再去买这个玩具。
      • 如果让业主自己承认自己是环保人士，再要求在他们的草坪上竖一块公益广告牌就容易的多了。
      • C国在对待A国战争俘虏的时候，让他们做一些温和的反对自己国家的陈述，比如A国也并不完美。再让他们谈一谈哪些地方不完美。让他们互相讨论，自我批评，写下来，再公开这些言论。不知不觉中，A国的俘虏就开始公开谴责自己的国家并且告发同伙。
      • 兄弟会严苛的入会仪式。
      • 恋爱陷阱。
    • 手段
      • 承诺是关键。如果承诺，人自然地会倔强地和该立场保持一致。
      • 个人承诺是预防客户撕毁合同的一个重要心理机制。
      • 公开承诺更具有持久的效力。
      • 为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。
      • 只有我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。
        • 在教育孩子时，不要威胁，让他自己觉得该这么做，才能做出长久的承诺。
    • 如何拒绝
      • 在接受琐碎的请求时务必小心谨慎，一旦同意，它就有可能影响我们的认知。不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
      • 死脑筋地保持一致愚不可及。
  • 社会认同
    • 如何起作用
      • 在判断何为正确的时候，我们会根据别人的意见行事。
      • 群体的吸引力太大了。
      • 在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
      • 我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们更乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。
    • 举例
      • 电视节目中的罐头笑声。
      • 每晚开始营业前，调酒师常常会在自己的小费罐子里放上几张之前客户给的票子。
      • 广告商喜欢说“增长最快，销量最大”，而不是谈产品品质。
      • 一些场所喜欢雇人在门口排起长队。
      • “多元无知”现象：受害者需要帮助，全体旁观者却无动于衷。
        • 现场有大量其它旁观者时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。周围有其它可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了。
        • 每个人都会得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。
        • 有时候看似紧急的情况可能并不紧急。
        • 多元无知效应在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现的成熟而优雅，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。
        • 旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。
      • 自杀新闻会导致自杀率提高。“维特效应”。
      • 邪教。人民圣殿教惨案。
      • 捧场专员。
      • 在交通高峰期的时候，一前一后的两辆车同时打起了信号灯，想要驶出本身所在的车道，到相邻的车道上去。短短几秒钟，一长串车辆都跟在这两辆车后面变道，以为车道前面除了什么事故。结果是大家一窝蜂的变道，导致事故频发。
      • 赌马场里有人会伪造社会证据，煽动公众把赌注压在劣等马上。
    • 手段
      • 我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人和自己相似的时候。
      • 人们会根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己怎么做。
      • 不确定性是社会认同的左膀右臂。
      • 人会机械地照着社会认同原理做事情。
    • 如何破解
      • 在需要紧急救助的时候，要让周围人注意到你的情况，减少他们的不确定性，直接告诉每一个人他们需要怎么做。
      • 面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持点警惕性就行了。
  • 喜好
    • 如何起作用
      • 大多数人更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求
      • 一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光
      • “好看就等于好”
      • 我们喜欢和自己相似的人
      • 被恭维可以诱使我们还以好感、答应请求
      • 接触带来的熟悉可能导致更大的好感，但是也会适得其反，所以以团队和合作为导向的任务更容易增强好感
      • 条件反射和关联导致人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，喜欢带来好消息的人
    • 举例
      • 选举时，外表富有魅力的候选人更有优势。
      • 审讯时，好警察和坏警察配合更容易让犯人开口
      • 汽车广告里总站着一堆漂亮的女模特
      • 把产品和名人联系在一起
      • 体育运动和粉丝之间的关系
      • 我们喜欢展示积极的联系，隐藏消极的联系
    • 如何拒绝
      • 意识到对别人的好感，提醒自己将交易者和交易分开
  • 权威
    • 如何起作用
      • 顺从权威是人的天性
      • 只要有正统的权威说了话，其它本该考虑的事情就变得不相关了
      • 头衔比当事人的本质更能影响他人的行为，还能让有头衔的人看起来更高大
      • 小心象征权力和权威的外部特征，可能是假冒伪劣出来的
      • 衣着也会起作用
    • 举例
      • 米尔格拉姆的心理学实验
      • “肛门耳痛”
    • 如何拒绝
      • 考虑权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关
      • 思考这个权威是否是真的专家，考虑这个专家是否说的是真话
  • 稀缺
    • 如何起作用
      • 机会越少见，价值似乎就越高，我们的自由也会随之丧失
      • 失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力
      • 保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心
      • 自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险
      • 参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性
      • 渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应
    • 举例
      • 两岁小孩最容易产生逆反心理
      • 罗密欧与朱丽叶
      • 被封禁的东西会让人感觉更有价值
      • 管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子
    • 如何拒绝
      • 记住稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了
• 自动化时代的原始顺从
  • 尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一条捷径
  • 捷径应受尊重