区域市场拓展基础通用思维模式

适用于区域销售、产品经理等岗位人员市场拓展通用思路，本图中以山东市场为例，前期调研 中期支撑 后期落地，基本已经涵盖市场拓展的基础思路，希望能给大家提供帮助。

山东市场拓展规划 DELL.BU.Anpeng

• 市场容量
  • 全山东省共17个地级市，137个县级行政区，包括55个市辖区、27个县级市和55个县。
  • 山东省高校共计152所，其中本科学校70所，专科学校82所。 985大学：山东大学、中国海洋大学 211大学：山东大学、中国海洋大学、中国石油大学
  • 山东省共有52家企业上榜2020中国民营企业500强榜单
  • 山东省共有360家上市企业，在审企业40家、上市辅导企业107家，科创板及创业板后备企业279家
  • 山东省医院数量2609个
• 竞争环境
  • 联想：品牌优势，自主国产品牌，用户认知度较高售后服务站点多
  • 惠普：价格优势，同等配置价格较低
  • 其他：各有特点
  • 云桌面：颠覆传统使用场景，快速部署，后期维护简单
• 目标设置
  • 一类客户：现有业务稳定增长10%-20%，
  • 二类客户：加深合作，扩大合作范围，增加1-3个合作点
  • 三类客户：订单突破，未来爆发式增长
• 核心产品
  • 商用台式机
  • 商用一体机
  • 商用笔记本
  • 后端服务器、存储、虚拟化等
  • 各类桌面端解决方案
  • 各类后端解决方案
• 业务价值
  • 为用户提供优质的产品，提高工作效率
  • 为用户提供完善的售后，无后顾之忧
  • 为用户提供有价值的解决方案
  • 为用户提供业务帮助（产学研、成果转换、合作办学等）
  • 为用户提供增值服务
  • ……
• 激励政策
  • 方案交流会、产品沙龙会
  • 内部销售产品考核机制
  • 外部销售定期激励
• 业务开展
  • 支撑销售做项目
  • 引导销售总监，统一区域战略目标、业务目标
  • 主动拜访，维持现有客户
  • 下沉市场，了解需求，开拓用户
  • 获取更多客户资源（学会、组织）
  • 加强与第三方合作伙伴的交流，增加归属感
  • 原有客户做直销单
• 业务模式
  • 代理商分销
  • 大客户业务
  • 直销业务
• 合作伙伴
  • 内部销售团队
  • 内部后系统团队
  • 核心区域代理商
  • 区域集成商
  • 忠实用户
  • 友商
• 客户类别划分
  • 一类：有价值，有持续产出的
  • 二类：有一定价值，偶尔有产出的
  • 三类：潜力股，目前没有产出、但未来有价值的。
• 客户级别划分
  • 一级：青岛、济南、烟台、潍坊、日照。
  • 二级：临沂、济宁、淄博、菏泽、德州、威海。
  • 三级：东营、泰安、滨州、聊城、枣庄。