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B2B销售约访技巧汇总
汇集了不同学派的销售约访技巧，对于电话邀约客户见面有不同的对比描述。主要包括：《价值型销售》、《销售的第一修炼》《成功的销售实践》《绝对成交:话术内训手册》《向关键决策者销售》《新解决方案销售》等内容。
编辑于2021-10-15 16:26:22- 电话销售
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B2B销售约访技巧汇总
《价值型销售》崔建中
推荐级
客户为什么不见你
障碍一：成本
客户的三个决策点：我付出什么？你给予什么？比其他事情重要吗？
客户获得价值大于付出的成本才会见你
障碍二：怀疑
约访的难度在于，很难在短时间内建立信任感
销售常犯的错误
过多讲产品信息
提供模糊信息：比如不告诉客户你是怎么知道他联系方式的
诱导信息：卖东西的意图台明显
非专业信息：讲的化让客户觉得你不专业，没必要见你
撒谎
障碍三：压力，即决策压力
销售一上来就讲产品
销售过度的关注客户的采购行为
客户应对：告诉你暂时不买，自己不负责这件事，需要向领导汇报
障碍四：失控，客户没有机会表达自己的想法，谈话失去控制
销售陈述太多，提问太少
销售语速太快，停顿太少
销售倾听能力不足
障碍五：竞争，客户已经有心仪的供应商了，你的出现会打乱他的既定计划
因价值而见
1、准备
心理准备：约访的目的是见面而不是卖东西，约访电话里严禁介绍产品，只说公司不说产品
80%的销售在跟客户约访的前一分钟就会介绍产品
电话脚本：提前设计约谈脚本
2、释疑
打电话前15秒，要介绍自己的公司、职务、全名，还要拉近关系和表明目的、找到结合点
通话后第一句：张经理，您好！直接了当，不要说请问您是张经理吗？
利用技巧拉近关系，解决客户疑惑，你怎么知道我的？
拨电话前先查他微博、微信文章著作会议演讲等
拨通电话自我介绍三要素
进一步解除疑惑，拉近关系：我是您微信好友；等等
3、提供价值
业务经验：比如行业案例，业务专家等等
产业机会：比如政策变化带来的机会、如何避免变化带来的风险
隐形问题：客户容易忽略的问题。
解决措施：对问题的解决办法
成功案例：客户同行业的案例
帮助采购：对采购过程和行为提供一些帮助
4、降低成本
事件成本：销售要客户做的一些事情，比如给予测试机会，这个在客户看来需要付出成本
时间成本
给客户选择空间：给客户宽泛的时间选择，允许客户其他人代替
说明交流时间：一般45分钟合适
我想给你分享下这几家公司的一些做法（分享而非要求）
个人成本：是不是一定本人接见你，可以其他人代替不
5、控制谈话
倾听：听出客户话中的关注点，然后踩点
给客户插话的机会：给客户留插话空间，一旦他插话，成功的概率就会大大提高
简洁：不要套啰嗦
当客户说话的时候是不会挂你电话
让客户多说话
用提问让客户说
放慢语速，让客户插入，
简洁完整，不要反复解释
20个约访技巧
1、为见面而约；2、清楚表明身份，消除客户疑惑；3、利用技巧拉近关系；4、链接客户，表明目的；5、表明自己的价值；6、聚焦角色；7、关注客户目标或角色；8体现约访的价值；9、引用同行业案例；10、给予客户选择空间；11、语速放慢；12、简洁清晰；13、通过提问控制谈话；14、冲击个人动机；15、利用客户压力；16、分享而不是推销；17、说明会谈时间长度，降低会谈成本；18、重复名字，利用“暂定”技巧；19倾听客户关注点；20、及时结束。
《销售的第一修炼：电话销售与成交技巧》（美）斯蒂芬·谢夫曼著
推荐
从哪里寻找线索
1、市民机构，如商会、俱乐部等；2、大型会议；3、顺便拜访；4、报纸等媒体；5、维护老客户产生新需求；6、通常的途径，如黄页，白页其它目录等
电话销售的技巧
陌生拜访电话有五个基本要素
(1)引起接电话者的注意：直呼其名
(2)说出自己以及所在公司的名字,
(3)说明你打电话的原因,比如：”我今天特意打一个电话的原因是想跟你约一个见面的机会“
(4)做一个认证性或征求性的阐述,（带出案例）
(5)定好会面事宜。
什么时候打电话
避开其他人打电话的时间
打陌生拜访电话的六个关键小技巧
1、使用一面镜子
2、使用计时器，查看通话时间。给自己一个约定，每天用多少时间，打多少个预约电话
3、练习
4、记录你打电话的情况：拨电话的次数，拨通电话的时间，获得预约的次数。统计之后，确定你应该有什么样的数字，算出你每天必须预约成功多少次才能积累起一年的销售额。
5、给你所打的电话录音
6、站着打电话
五种使你收入翻倍的方法
1、打双倍的预约电话
2、接通更多人的电话；
3、赢得更多的面谈；
4、做成更多的交易；
5、每笔交易多挣些钱
客户最常见的四种回答方式：
(1)“不,谢谢,我对我的现状很满意。”
其他人（案例客户名称）也和您说过一样的话，在他们看来，我们所做的是如何促进，帮助，有利于（给客户带来的好处，客户的好评）您现在的情况之前，他们也说过同样的话，我们应该见面，您看这个时间合适不?
(2)“我不感兴趣。”
说案例
(3)“我很忙
XX先生，我给您打电话的目的，只是约一个见面的机会，您看XX时间如何？这时，客户可能会说他不需要，不感兴趣，那么回到（2）
(4)“把广告册寄过来吧。”
你只要回答:“那为什么我们不见面谈一谈呢?下周二下午3:00如何?”就这么简单。
怎样有效留言（好让客户给你回电话）
打电话留言提及一个人的名字（比如之前负责这个客户的离职销售人员）
史蒂芬:请问布赖恩·史密斯在吗? 秘书:对不起,他现在很忙,请问有什么事吗? 史蒂芬:哦,我是蒂芬·谢夫曼我们公司是DEI管理集团,我纽约的电话是:212-555-1234您能告诉她是有关玛丽亚(我给出了玛丽亚的全名)的事情好吗? 35分钟之他给我回了电话 潜在客户:你刚才给我打电话说是为玛丽亚 史蒂芬:是的。您曾在几个月前和玛丽亚见过面 潜在客户：哦,是的 史蒂芬:总之,我希望知道发生了什么事
互相协作，两个销售人员，互相使用对方的名字
如果他们依然不回电话
不用死缠烂打，一个月内不超过4次
后续电话
处理电话的衔接问题，在后续电话中，提及第一次电话的内容。”您让我这时候联系您“
后续电话是别人要求后续再打电话，你所打的电话，目的是为了预约。那么下次再打过去，一定要提及是他要你后面给他再打电话。
面对客户拒绝，什么时间再打电话比较合适？
你可以使用什么借口早些打电话呢?可能有上万种理由让你给对方打电话我最喜欢的方式是:“我的天还想到了您！”
另外一个后续电话约见面的理由：“我看了我日程表，我XX号要去XX地方，那里离你公司不是很近嘛，我想我们应该见个面如何？”
《成功的销售实践》(美)南希·J·斯蒂芬斯
发现新客户
有许多发现新客户的方法但最好的方法是直接从别人哪里听到客户线索。最出色的推员常常使用许多不同的方法来找新但真正使他们脱而出的是她们的态们甚在工作时间之外,也总是试着谈论他们的业务从而发现新的客户。
完全靠黄页之类的名单是最坏的寻找新客户的方式；最好的是口头介绍的客户
购买客户名录
把获得客户的线索整理成客户名单，按行业细分。每次集中到一个细分客户群
把客户名单按需求排序，最有希望的作为重点
一些能找到新客户的途径
朋友和亲戚;
熟人;
网络;
创建你自己的目标客户列表;
购买有前景的客户清单;
关注竞争对手;
从产品或服务确实不适合客户的竞争对手那儿获得推荐客户列表;
当地商业协会和团体;
国家贸易协会和行业体;
非专业团体;
校友;
贸易展览;
新闻和特别报道;
研讨会;
演讲;
媒体广告。
获得约见
大多数推稍员总想在极短的时间内推销出他们的产品。如果你把精力与客户建立关系并开展真正的双向对话上效果将会更好。以客户为中心的销售方式将花费更 多的精力需要你更积极的态度而且更多去关心别人——但是它会让你更有可能成动
明确目标
专门的时间用于拨打预约电话
把获得约见从销售中分离出来，明确拨打电话的目的是什么：获得约见还是卖出产品。
坚持你的目标，不要结束得太早
对电话转接员多些尊重、耐心
心态很重要
以客户为中心的态度
在我们的文化中,向客户销售产品而不是帮助他们的想法是根深蒂固的。在每次打电话前提醒自己要为客户提供帮助是很有益的。
牢记以客户为中心的销售并付诸行动
把拒绝看作是希望获得更多信息的请求
每个人都有糟糕的电话约访的经历，重要的是你对此作何反应
如果客户正忙于别的事情，可以询问什么时间再打过来合适
即使没有得到约见，也要为自己保留机会，比如先寄点资料，加个微信等等
语气语调
开始时的语调、语速往往比话语本身更重要
声音要使人愉悦。可以自己先录音试听，拨打电话时保持微笑。
仔细倾听词语、语气和语调
如何让陌生拜访电话继续下去
克服打陌生拜访电话的紧张状态
成批地打电话
进入到陌拜访的节奏中来，最困难的是每天打的第一个电话,或是从别处回到电话旁,所打的第一个电话。所以一定要安排好一个特定的时间开始打第一个电话,并且坚持住
仅仅一个电话不能决定什么
从成功的电话访问中获得激励
引起客户的兴趣
很快做一段让人感兴趣的陈述
通过提及介绍人，引起客户的兴趣
靠共同性引起客户的兴趣，比如是老乡，在共同的社团
通过说明限制条件引起客户的兴趣，如果你……那么……
通过客户所认识的名字引起客户兴趣，如同行业的公司案例名称等
通过成功案例带来的利益引起客户的兴趣
通过特别关注引起客户的注意，如我们公司专门针对您的行业，如何如何
《绝对成交：话术内训手册》（美）迈克·舒尔茨
推荐级
打电话寻找潜在客户
挖掘客户的AIDA模式
挖掘客户的核心就在于捕获客户的注意力，激发他的兴趣，进而将 他的兴趣点融入到销售会谈中。
表注意力（Attention）
兴趣（Interest）
欲望（Desire）
行动（Action）
深入研究电话陌拜

现在就有需求（93%）：如果你能有效地挖掘到潜在客户，你就很 有可能找到他们对产品或服务的潜在需求。如果找不到他们的需求，你的成功比例会大大降低。
电话内容有价值（82%）：当客户接听电话的时候，你有几秒钟的 缓冲时间。如果他们感觉听到的都是废话，浪费时间，电话就会被挂断。其实，他们是否会挂断电话完全取决于你，你所讲的内容能否让对方觉得有价值，跟从别的地方听到的不一样。诸如“我们提供更有竞争力的产品”、“现在下单还有优惠”之类的话基本上都不会打动客户。
开心聊天（73%），不想被推销（62%）：拨打客户电话之前， 问问自己，能不能让对方听到第一句话时就觉得我是一个能够交心的人？如果不能，对方就会觉得你是在骚扰，如果接听的人是高管就更不用说了。你知道该如何说吗？对自己有信心吗？不妨找机会多加练习。
接听电话前就大概了解了一些情况（68%）：拨打客户电话是能够 产生实效的，尤其是如果你提供的产品真的有价值。如果你能在打电话之前先行寄出一些资料给客户，或许可以改善通话的效果。
听说过这家公司（64%）：这就是品牌影响力。如果公司对整个市 场没有那么大的品牌号召力，你就要在几个客户中先树立口碑。你完全可以利用电话建立品牌，然后，在已有影响力的市场中逐步扩大影响力。
FAINT——合格的潜在客户的新定义
财务实力（Financial Capacity）：关注潜在客户是否具有足够的 财务实力。如果客户拥有足够的资金，即使没有预算，但从整个财务运行情况来看，还是有实力拿出这笔钱的。
权力（Authority）：关注与你建立关系的这个人是否有实权，是 否能够决定项目的支出，你要会谈的人应该对支出有发言权。
兴趣（Interest）：了解客户对可能发生的新变化是否有兴趣，对 现状的改变有多大的意愿。
需求（Need）：突出你可以满足的特殊需求，看看他们是否愿意 发现自己的潜在需求。
时机（Timing）：达成购买意向并预计签约时间。这也许需要你 会谈多次，因为这可能涉及几个决策者的影响力，所以往往周期较长。一旦明确了购买时机，你就赢得了一个合格的潜在客户，接下来就是等待签约进而发展为正式的客户。
挖掘潜在客户的关键点
1. 确定目标：要有优秀的客户名单，尽量联系高层
2. 每次互动都有价值：客户关心的是，与你合作可以产生哪些价值。每次沟通都需要提供价值
3. 最适合客户的方案
4. 不要算计
5. 多次接触：想要接触到企业高层，销售人员需要联系的次数远远高于外行人的想象。
6. 多渠道接触：电话陌拜是可行的，但如果能用上书信和电子邮件的话，效果将更好。
成功挖掘客户的6大电话策略
1. 列举成功的案例：为客户提供经典的成功案例，列举其他公司 在面对问题时是如何处理并解决的，最后又是如何实现成功的。
2. 开门见山：与客户分享曾经取得过的惊人成果，充分激发对方 的兴趣，告诉他们你是怎么做到的。
3. 全新想法：将全新的构思直接展示出来给客户看。
4. 与众不同：通过资料与讲解来渲染你的解决方案如何与别人不 同，你将如何用创新的方式实现客户的期望。
5. 开篇第一步：给客户提供可信赖的方案，自我介绍要让客户容 易接受，不要让他觉得自己的利益受到了威胁。
6. 请求帮助：向客户表达你需要帮助的需求，并希望此客户能帮 你转接到相关决策人。
暂停片刻：暂停片刻是电话销售中最关键的环节，你需要等待客户来打破沉默。在说出具有吸引力的内容后突然暂停，就给了客户一个提问的机会，一旦客户向你发问，你就已经成功捕获了他的注意力，下一步就是激发他的兴趣。
电话约见成功的催化剂
1. 直击热点事件：事态变化催生需求。热点事件就是近期发生的 与客户公司有关的事件。热点事件可以是企业兼并、重要的人事任免、遭遇新威胁或发布了新战略等。你要经常寻找这些热点事件的线索，你可以通过谷歌来挖掘与潜在客户有关的热点事件。
2. 研究：如果你在拨打电话前就做了一些功课，研究了客户的情 况，你就是在证明，你是真心想要帮助他们，而不是随机选择客户。你只有表现出对客户有兴趣，才能够传达以客户为中心的方案以及你会努力工作的决心。
3. 推荐人：如果你是在有推荐人推荐的情况拨打的电话，那么你 就要在电话中尽快提到他的名字（最具影响力的那个人）。
4. 社会认同：要为自己的公司创造一个社会认同的公司形象，比 如你可以将自己公司的名字同世界500强企业或客户行业的重要竞争对手或本地威望较高的公司联系起来。
5. 经验：尽快让客户知道你在某个领域工作的时长以及你主要的 背景。如果你工作有一段时间了，这至少可以让别人知道你不是新人。尽可能地展现你在具体行业或具体情景下的工作经历，正如在前面的案例中所说的：“过去12年来，我们主要协助家族企业……”
语音留言，留还是不留
除了需要有真正吸引人的东西并直击重点之外，成功的语音留言可 以遵循我们在上面介绍的挖掘客户的6大策略。
克服“电话销售恐惧症”
对于那些对电话销售具有排斥和恐惧心理的销售人员，我们的建议 是：只管开始打电话吧！万事开头难，只要你成功地拨出了第一个电话，你就能毫不费力地打出第二个。
一份超过4000个销售人员参与的研究报告指出：33%的销售人员 在初次联系潜在客户时有过“职业受限恐惧症”。报告由西南心理学会行为科学试验室和拜尔大学汉卡姆商业学院共同研究，在2004年年度大会上发表。 研究还指出，一旦开始按照名单邀约客户，打了一段时间的电话 后，97%的销售人员都克服了电话销售恐惧心理。
《向关键决策者销售》作者: 帕里内罗
给VIVO（关键决策者）打电话有6个目标
1.留下良好的第一印象。
2.使你所说的任何话听起来真正口语化。
3.说话时带有不可动摇的信心。
4.将你说的话与你寄送的东西相联系。
5.确定下面要发生的事情。
6.留下良好的最终印象。
《新解决方案销售》（美）基斯·伊迪斯
客户开发的基本原则
开发客户的定义：激发兴趣，或是为你的产品、服务创造客户需求的能力，而不是寻找那些正在积极购买的客户人群
开发客户与意见征询
开发客户：让目前对你完全不感兴趣的客户，在你的激发和创造下，变得有兴趣
意见征询：找出原本就有购买意向的客户
创造兴趣与好奇并避免紧张：重心是激发客户的兴趣而不是让客户了解你的产品、公司或服务
为激发兴趣预留宝贵的时间：至少预留10%的精力来开发客户，并且应该集中固定的时间段，而不是每天一小段时间，这样很容易忘记。
锁定高层开始：激发高层的兴趣再请求他安排低层人士跟你接触。
试验新的做法
如果你被拒绝，没关系，还有别的客户在等着你。
开发客户的方法
运用人际关系网络
现有客户
推荐
行业协会
社交活动
解决方案研讨会
重点是如何解决业务问题，而不是推销
1、简短介绍自己的公司
2、提出你认为参与者所面临的最重要的几个问题
3、情参与者补充你未提及的问题
4、情参与者将所有问题依据好奇度程度排列
5、利用参考案例模式，描述你之前是怎么解决的
6、展示和体验
7、分享以往客户所取得的成果
贸易展览会
业务发展提示卡
用于新机会

利用菜单方式开发新机会

用于客户推介

业务发展信函与电子邮件

《攻心式销售》迈克·博斯沃斯
业务开发，销售人员最困难的工作
不能造本宣科（电话脚本），必须内化脚本
打电话的时候，保持微笑
以对方事业层面的问题引发对话，发掘根本原因，提出解决方案，就会获得更高的几率
举例：我是XYZ公司的罗布,1995以年来我就一直在软件公司工作。据我所知,财务主管共同的困扰是由于各个销售员的成交率不同导致他无法制定收入目标。我们帮助过其他公司提升业绩预测准确度,也非常乐意和您讨论相关议题。
利用好既有老客户的资源，让其推荐、引荐
常见的场景应对技巧
1、买主毫无兴趣
客户可能对事不对人
提出其它可能的兴趣点
2、买主展现兴趣，并要求你介绍产品
我们产品众多，要求面谈
信函、电子邮件
打电话接触前先写一封信给潜在顾客可以非常有效地增加对方接听你电话、 开发新业务的机会
打电话之前提及这封邮件
1.越短越好。超过一页就没人愿意读了。
2.开头就要吸引对方的注意。可以列出买主可能的目标或问题。
3.将天花乱坠的宣传语和意见减到最少,那会让买主很快得出结论:你的推销性太强。
4.不要试图让买主通过这封信深入了解你的公司,引起他们的好奇就好。引起了好奇,他们自然会想更多地了解你的公司。
5.你要明白这类信件很可能会被主管的助理过滤掉。
6.向上瞄准(比你设定的目标职位还高),因为假如主管有兴趣的话,他会把你推荐给职位较低的人。
《销售中的心理学》博恩·崔西
约见更多的客户
1.精确地确定出你每天以及每周要打电话给多少个客户,才能完成自己的销售和收入目标。
2.花80%的时间开发客户,直到你有足够多的人要见乃至于没有时间给别人打电话。
3.写出自己通过电话开发客户时说些什么,记住这些内容,不断练习,直到这些话语听起来自然又放松。
4.忽略客户开发时所碰到的初始销售阻力;集中介绍产品的效果和益处,提及别的已经用上这些产品的满意客户。
5.保持主动;确定你与客户首次会面的准确信息和时间。
6.拒绝在电话上讨论产品或服务,也不在电话上讨论价格;全身心集中到获取见面的机会上,此外,不要谈任何其他内容
7.仔细为每次销售接洽做准备;做好自己的家庭作业,如果可能就在网上完成,以便让你在首次见到客户时,看起来和听起来都绝对专业。
改善电话开发客户的质量
保持主动
在脑海中排练
积极肯定自己
不要在电话里谈论产品，打电话只是为了见面
前30秒决定整个通话，应该设定好的开场白，并字斟句酌，根据实践修正
明白客户对销售的抵制是很平常的
当客户礼貌性的拒绝时的讲一个简短的案例
“没错。当我第一次拜访你们这一行的人时,他们中的大部分人也 都是这样想的。但是现在他们成了我们最好的客户,并且把他们的朋友 也推荐给了我们。”
《客户太忙如何卖：四步搞定向大公司的销售》（美）吉尔·康耐斯（SNAP模式）
卖家的兴趣点
同行业类似案例
他们想得到的结果
行业与竞争趋势
他们的客户需要和变化
他们感兴趣的问题的最新进展情况
能提供独特的见解或者新的优先事项
预约客户时不宜使用的单词
创造关键关系，建立链接
找准客户的名字
使用领英的人脉圈
建立用户模型
预约客户时，客户问“多给我讲一讲”时怎么办
客户想要更有深度的信息
就问题进行扩展
分享一个成功案例
让客户参与进来
跟客户“同步”的提案
价值提案=商业驱动力+变动+度量
商业驱动力：决策者真正在意的数据，期望实现的目标和评估企业表现的依据
表述变动：你的产品或服务会给潜在客户的现状施加哪些影响，可能发生的好的变动表述清楚
加入度量：发生变化的数据，实现多少价值，花多少时间才能实现
用精确的数字
度量会强化你的价值提案
将现状与未来之间的鸿沟与落差清晰地勾勒出来
举例：网络营销公司：我们帮助零售商们将线上的销售成功率提高到58%，将订单的平均金额提高了25%
“优先”原则找准触发事件
触发事件是指能够改变一个公司优先考虑事项的突发事件（销售切入点）
内部触发事件
季度收入惨淡
新的策略措施
快速增长
新产品变化
所有权变化
风险资本投资
像新市场扩张等等
外部触发事件
新的法律、规章出台
自然灾害
影响客户基础的趋势或潮流
关键客户变化
金融市场，融资环境
选择能为我所用的触发事件
1、明确客户的目标或战略使命，找到商业驱动力
2、确定其面对的挑战与问题
3、弄清其他客户快速行动的原因，与已经采取行动的公司做对比
“简单”原则，找出关键信息
使用邮件，创建不能被忽略的信息
建立信誉
说明推介人
引诉你之前做的调研
提到触发事件
引起兴趣
价值提案
分享有见地的想法
提及重要信息
结语要考虑后续步骤:预约面谈
“增值”原则：现在就变得不可抗拒
成为资源中心，收集客户的价值库
改造你的网上形象
成为网上有号召力的人物
《谁决定了你的业绩：掌握关键决策者的驭客术》（美）尼古拉斯·里德等
让客户的高阶主管认为：你总说将他的最佳利益摆在中心
必须将高阶主管的个人行程调查得一清二楚
私人公司往往是老板最后离开公司，在员工都下班后打电话过去往往接电话的就是老板本人。
提出让客户的高阶主管痛定思痛的东西，让他把你视为诤友。
如何获得客户高级主管的约见
84%的高阶主管表示，他们通常或永远只与得到内部员工推荐的业务员见面。那么先与组织的基层员工建立关系变的不可或缺
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了解中国高阶主管的心态
在中国，眼见为凭是常有的情绪，这也是为什么高阶主管总喜欢与人保持安全距离，以免事情搞砸了，自己被拖下水；也因此，业务员大多数需要透过中间人介绍，以免出事时，让高阶主管觉得丢脸。但是，如果双方都觉得这次会面有其价值，为了价值也可以期待，那么，中国的高阶主管也会愿意将功劳归诸介绍人，让介绍人觉得很有面子。这就是“关系”的运作规则之一。
因此，在中国，接近客户高阶主管的经验法则就是要有耐心，并且透过他所信任的中间人介绍，直到该高阶主管准备好要直接与你应对。这可能要花一年时间，有人说要两年，才能让客户的高阶主管看到你的能耐。你公司的品牌或许可以帮助你打开客户的大门，单客户的高阶主管所追求的仍然是个人关系的长期建立和法则，当然也希望因此打进你的人际网络。同样地，这些都与“关系”的运作有关。
高阶主管如何筛选及测试业务员
路障为什么存在
1、高阶主管已经将这类约见、会议授权下属处理。
2、这是组织的正式程序。
3、高阶主管太忙，无法自己安排与外客会面。
4、高阶主管的过去经验表示，业务员应该先与其下属谈过，经过筛选和过滤，再与自己会面。
跨越路障
秘书或助理的安排
其他支持你的人，帮忙安排
当自己公司重组时，请求与客户的高阶主管会面，以便解释新的组织架构
建议两家公司相同职级的主管会面
接受安排与其他高阶主管或职位较低的人见面，单记得请对方将你接受给关键决策者，并要求后续会议，以便报告会谈结果。
降低会议层次，说明其主旨是向客户的高阶主管报告自己过去所做的贡献，或确认自己当前可以产生哪些价值
如果你无法拜访客户的高阶主管，那么，你浪费的销售成本其实相当高。
警告：除非你有高度信心，可以获得高阶主管的约见，否则千万不要试图绕过“守门员”。
如果贸然会见高阶主管，你只有5分钟证明你是否具有附加价值
从商业角度切入话题，千万不要大肆宣传产品
提出一些相关问题，从新角度来分析其事业，让客户的高阶主管耳目一新
如果你很内行，可以大方的支出，因为需求不断变化，你的产品有哪些潜在的限制，然后提出一些改进意见，以提高自己的可信度。
选择一条路径
1、一切自己来：直接打电话，或者先写信或电子邮件，然后再打电话
2、透过内部支助者：请客户内部可靠的支助者帮忙取得约见机会。
这个人必须是高阶主管非常信任的人
3、找外部人士推介：请客户外部人士转介绍，例如顾问、事业伙伴或朋友。
4、善待守门员（机要助理、秘书之类）请他帮助取得见面机会
尝试将守门员当作高阶主管本人来对待，向他解释你的主张，并请教对方的意见。
与高阶主管的初步接触
1、事前准备
2、自我介绍：简单介绍为什么寻就见面
3、目的：解释会面的目的
先倾听，再提解决方案
4、可靠性：说明你对客户组织做了哪些功课，或列举你过去对客户组织做了哪些价值贡献，另一种方案是描述你如何帮助其他企业解决类似挑战
5、承诺会采取必要行动：提出明确具体的行动方案或下一个步骤。展现你愿意承担责任，负责完成。
如果高阶主管将你介绍给下属
请这位高阶主管当介绍人，好于你自己打电话给对方。还可以用这位高阶主管让下属了解这层关系
请问这个高阶主管，希望你与下属谈出什么结果，还有哪些适合你联系及讨论。
要求再回来与这位高阶主管会面，以便向他报告你从其下属听到的准备情形和准备程度，并与你曾经协助解决相同问题的公司情况做一番比较。