营销方程式思维导图

营销方程式思维导图，包括三大策略、成交动力学、三大利润支点、三大利润模式、销售流程的设计和优化、最简单赚钱机器。

营销方程式

• 1. 三大策略
  • 你必须要聚焦
    • 机会送到你面前的时候，你要学会思考，这个是不是适合你的
  • 你必须使用杠杆借力技术
  • 你必须测试
• 2. 成交动力学
  • 成交主张
    • 卖狗的故事
      • 第一种：你女儿喜欢这只狗，1000块钱就可以买走。然后没有任何的后端和服务
      • 第二种：这种狗是什么品种的狗，做介绍，你女儿也喜欢，1000块钱也合适，但是不知道下个星期她还喜不喜欢，这样吧，如果一个星期后，她要是不喜欢，你可以把狗退还给我，然后这1000块钱我也退还给你
      • 第三种：为这狗塑造价值，但是不知道你的女儿是不是喜欢这只狗，如果她喜欢，我可以和你一起来到你家里，为它找一个合适的位置安置它的狗窝，我会放足够的食物，并且教你们怎么喂养一只狗，，可以去照顾它。一个星期我再过来，到时候你女儿也喜欢这只狗，狗也喜欢你女儿，你再给我1000块。当然，如果到时候你女儿不喜欢这只狗了，与狗之间没有互相喜欢的感觉，我就把狗抱走，也把你家里打扫干净，把气味清理干净，你看怎么样？
        • 这个就是让人无法拒绝的成交主张，要打造无懈可击
          • 所以需要从点性的思考变成直线纵横的思考，需要教会客户享受我们产品的价值
  • 十大激素
    • 1. 产品或者服务
      • 要给客户塑造价值，要告诉他不知道的背景知识，告诉他如何最有效的享受产品。你需要告诉客户，这个东西最强的一面，最有价值的一面，你需要给他这些背景。
        • 客户认识的加深，就是价值提高的基础，如果客户认识的很肤浅，那么他的价值不可能高。
        • 所以需要强调的是结果，客户需要的是结果。给他非常具体的结果，用结果来塑造产品的价值，他能得到什么，只有这他才能明白他能够得到什么。
    • 2. 独特卖点
      • 1 就是要塑造独特价值，必须独特；2 必须与顾客最想要的结果密切相关；3 用最简单的语言表达出来。 独特，相关，可表达性。用很独特的，很形象的，很精简的，很短的语言文字去表达清楚。
        • 例子：都是开英语培训的，大家都是教英语，而且我的价格还比别人的贵，那么的我独特卖点应该怎么设计，在教英语的同时，还能够学会如何让自己通过教英语去创业赚钱，甚至能够去参加各种的商业演讲，并且所赋予的这些独特的价值是自己能够给予的，而不是空口而谈。
    • 3. *零风险承诺
      • 1. 我愿意为你的结果承担所有的责任，我没有资格要你的钱，除非我能确认给你创造10倍的价值。当你交钱给我，不是对我价值的认可，是你给我一个机会，让我一步一步的展示给你看，我所说的一切，我都能做给你看。如果你有任何的疑问，我做的一切，在你眼里和我说的有任何的出入，那么你可以无条件的要回你给我的每一分钱。（因为行业不一样，零风险承诺并不代表客户购买的风险全部承担，至少代表你比任何竞争对手承担的风险都要多，客户承担的风险非常接近于零）
        • 你不能承担你无法承担的风险。 而当你用非常丰厚的零风险承诺，你可以让对方去按照你最基本的要求做一些事一些行动，否则你的零风险承诺会有风险。
      • 2. 不满意退款，只收百分之多少的手续费和邮费。这里有一个问题，什么叫不满意，假如你按照我教你的方法，7天后没有达到你的要求，我给你退款。用你的语言给别人表达结果的肯定，别人越安心。要描绘结果
      • 3. 多少天内百分之百退款。
      • 4. 不满意我们立刻无条件百分百退款，我们仍然是朋友。
      • 5. 我送你一个超级礼物，即使你要求退款，你百分之百地把钱拿回去，你一样可以保留这个超级礼物。
    • 4. 赠品
      • 所以要设计的赠品是高价值，低成本的赠品。
      • 赠品也要塑造价值，不然即使是免费的别人也不想要。这个赠品能够给别人什么样的价值，能够带来什么样的 结果。塑造的价值要体现在对方想要的结果上
      • 不要只送一个赠品，最少要送2-3个赠品那么作用会更大。所以当有3个赠品，那么你就能够从3个方面给他提供不同的价值，三种不同的形态，不同的角度。
      • 最后卖不掉的东西不要送。
      • * 和零风险承诺一起使用，效果是最好的，就在别人退的时候也能够保留这个赠品。所以你把邮费退了，把钱退了，但是他还能够获得这个赠品，那么久没有理由不在你这里购买。
    • 5. 价格
      • 如果你的价格很高，那么必须要解释为什么价格高，最好的销售就是把对方脑海里所有的疑问通通回答，当回答了所有的疑惑后才能够呈现价值，价格，零风险承诺。
      • 如果你的价格非常低，那么你也需要解释。
    • 6. 支付条款
      • 需要把要求台阶化，细节化，让对方为你交的钱和对你的信任成比例。那么为什么要提供多次付款，就是把这个门槛降低，让他与你的信任进行匹配，每一步都提供三重保护。
        • 可以提供货到付款
        • 可以分期付款，就比如5000块钱的产品，可以分5次付款，每个月付款一次，当你用这个产品赚到钱了，每个月你就可以用这个赚到的钱付款。 边受益边付款
        • 先受益，后付款。那么他们不需要说服，因为他们已经获得了自己想要的。
        • 我的产品价值之大，只给你显示百分之一的内容，就已经能够让你成功赚到你想要的东西
    • 7. 送货条款
      • 现场立马提货，发货方式影响吸引力
      • 如何减轻对方的焦虑，忧虑，通过明确详细的流程告知，如什么物流快递，什么时候发货，几天能够到达，让他了解清楚，让他减少忧虑和疑惑，那么成交就会增加
    • 8. 稀缺性
      • 比如上课，我们有多少的名额，因为有房间的限制，因为有独特的教学要求，照顾到每个人，并让大家能够更好的吸收运用到自己的公司中，那就需要很长的时间，自己并不能够接受很多人。 稀缺性是数量有限的概念，
    • 9. 紧迫感
      • 时间有限。
        • 如果你们今天现场报名，那么就能够得到一个价值非常高的赠品，而且还可以加上零风险承诺，如果明天你要退了，那么这个赠品依旧是你的。如果今天没有报名，明天再报名的话，那么就没有这个赠品，这个超级赠品就限今天报名可以获得
    • 10. 解释原因
      • 对方需要理解你为什么这样去做，对方才能够更容易相信你
• 3. 三大利润支点
  • 1. 提高成交率（是不是高）
    • 以时间段来计算
      • 如果按月算，则每月的成交率都会不一样，只有按照时间段来计算，才能够知道在哪个时间段是成交率最高的，然后通过这个时间段去调整
    • 以鱼塘和子鱼塘来计算
    • 特定的抓潜手段来计算
      • 一个通过公开课
      • 一个是免费的资料/赠品这些各种手段
      • 提供免费的咨询
      • 最后看是通过哪一种成交的，然后测试后可以明白哪种抓潜手段合适
    • 零风险承诺
  • 2. 客户终身价值（第一杠杆）
    • 就是说在后端，还可以卖他多少东西，这又是在后端营销中的很重要的概念
      • 可以通过最大的前端让利给顾客，然后通过后端去盈利，后端利润占比90%
    • 要知道如何去追销
    • 客户终身价值越大，那你借力的可能性就越大
    • 计算方法：客户的平均交易额 X 每年的平均交易次数X 平均持续的年数
    • 提升的秘诀
      • 1. 从顾客的角度，我能够为他的梦想贡献更多，更大。这是是我们的经营企业的根本
        • 描绘蓝图，他能够看到我描绘出他心中想表达而不能表达的，我们给了他一步一步实现的台阶，在这一步中购买就变成了一种必然的结果，所以在成交前就应该描绘蓝图，当然在成交时也应该描绘蓝图，给顾客创造终身的价值。可以在产品本身添加，也可以在介绍时添加。
        • 我能不能用语言描绘别人的蓝图？？很多人是没有这个能力的，所以他们困惑，他们心中有这个梦想，但是他们不知道如何去描绘出来。所以我们的第一个能力就是需要描绘他们的蓝图，这中间需要去感受，把自己当成是他，去体会，然后用他们的语言去描绘，要用他们的听得懂的语言，用最简单的词汇，就像生活在他的世界，然后用他的语言来交流。
      • 2. 新产品研发
        • 需要不断研发新的产品，才能够不断的追销；产品的组合很重要，可以有两个产品，或者三个产品，这样能够更快的体验到结果，而产生结果是最重要的。（对谁创造价值，如何创造更多的价值，是价值与价值的组合，而不是产品和产品的组合）
      • 3. 追销
        • 增销（要先知道对方的决策，就是是否决定购买，如果决定购买第一个产品，我们就通过塑造价值把后面第二个产品介绍出来，如果对方愿意购买，那么就很容易成交，当然，在成交过程中也可以适当的优惠）（但是如果客户在这中间说“不要”那么我们就要立刻停止，不然他会连第一个都会不要，因为我们是要从为他创造价值去思考，而不是强卖）
          • 案例：比如你去购买一套意大利的西服，你挺喜欢的，已经打算购买了，这时候售货员说，现在新进了一些领带，也是和这套意大利西服是同一个设计师设计的，现在还没有上架，如果你需要的话，可以便宜40%或者便宜多少给你，那么你购买的可能性就会有30%-70%。
          • 案例：在丽江有个商店，卖工艺雕刻的，有1000的和5000的，大多数客人都是购买1000的，所以这个时候就有一个方法。首先，在客人来到店里，先给他介绍这个雕刻是由谁雕刻的，为什么会这样雕刻，也就是给这个东西塑造价值，当客户决定购买了，就和他说，如果你真的挺喜欢这个设计师的东西，那我们后面还有一些比较好的，就是价格会比这些贵一些，如果你想看，我可以给你拿出来看一下。这样很多人都会愿意看一看，当然如果他愿意购买，就可以说既然你那么喜欢，可以便宜500块钱给你，而这个第一个你也喜欢的话，500块钱也可以卖给你。
        • 跨销
          • 跨到另外一个产品类别，例如卖英语课程的，还可以卖语文数学课程
        • 搭销
          • 就是他已经决定买这些东西，你可以再让他购买别的东西，例如上面买西服的例子
        • 捆销
          • 可以分开卖，也可以捆着卖，可以让顾客有更多的选择
        • 赠销
          • 就是因为你赠，所以你的价值就会增加，价格也有所增加。所以从现在开始，卖的所有东西，所有的成交主张都必须要有赠品，否则就剥夺自己能够赚更多钱的权利。
        • 锁销
          • 通过先让客户交钱，然后后续再进行消费的过程。这个是最重要的，意味着如何打造一个赚钱闭环，打造自动化成交，但是最重要的是打造价值，锁销是保证利润的非常有效的方法。必须要做的。所以给他创造一个巨大价值的机会, 案例：一个清洗地毯的，是靠网页电话进行安排的，来单就干活，没有单就呆着，那么这时候有一个清洗高级地毯的工作，200块钱一次，那么在清洗完后，可以这样和客户说，因为你的地毯是比较高级的，想让它保持干净不容易坏，那它一年会需要4次的清理，那么我们现在有一个活动，一年清洗四次，原来一次200的清洗，4次的话就只需要500元，并且到时候我们要给你清洗的时候，会提前一个星期联系到你，并且还送你一个价值300块钱清洗玻璃的套餐，你看你需要吗
  • 3. 抓潜数量
    • 测试顾客的来源，潜在鱼塘
• 4. 三大利润魔术（顺序不可变）
  • 优化
    • 优化所有的成交流程，通过不断的测试优化得出适合的
  • 倍增
    • 在三个支点下每个增加10%，那么这个利润就会成倍数增长
  • 续值
    • 最后可以反复利用这个赚钱的模式，达到对不同人，不同的地区都可以持续获得价值的这种行为
  • 把所有流程都优化后，成交率自然就会提升，然后就可以去倍增所能获得的利润，最后通过以上去拿到不同的人，不同的地区去复用，产生持续的价值，持续的赚钱
• 5. 销售流程的设计与优化（提速你的赚钱速度）
  • 1. 设计目标
    • 1.1. 门槛的高低
      • 图片只能抓住人的注意力，文字才能实现销售。在成交之前必须给客户免费的价值，就是必须要有免费的东西，免费的产品，免费的视频，电子书等等有价值的东西
    • 1.2. 要求潜在客户采取的具体行动
      • 不要以为他们用完，看完你的东西后就会主动联系你，不会的，所以需要你去告诉他做什么，给谁这样做，让他采取具体的行动。例如：请马上拨打陈小姐的电话，或者扫码添加微信，跟他索求免费的什么什么礼品。这样成功率会增加很高。你替客户做的越多，采取的行动非常的具体，客户做的越少，成功率就会越高。请点击此处，这是一个动作，扫微信添加，是一个动作，请点击此处（扫描微信），立刻免费获取更多提高效益的内部资料
  • 2. 设计变数
    • 2.1. 空间和时间
    • 2.2. 潜在客户你或对塘主的信任程度
    • 2.3. 奖励的力度
      • 采取奖励的力度和让对方采取的行动非常非常相关。
  • 3. 销售流程的设计
    • 1. 鱼塘的选择，接触方式，奖赏和具体行动要求
      • 先在现有的鱼塘中进行优化，然后在找出最有价值最匹配的鱼塘
    • 2. 抓潜的方式，奖赏与具体行动要求
    • 3. 潜在客户的跟踪方式，频率，奖赏与具体行动要求
    • 4. 成交的方式，主张与具体行动要求
      • 核心产品是什么，包括什么样的赠品，零风险承诺是怎么承诺的；是通过面对面语音的方式，还是公开课的方式，还是什么方式，从而做出成交主张。是打款，是交定金，还是后到付款。
    • 5. 客户的跟踪方式，频率，奖赏与具体行动要求
      • 有没有追销，有没有立即追销。就是客户已经成交了，你还需要不断的给他提供价值，不断的提供价值，所以能够巩固你们的关系，既然他已经成交了，也足够的相信你，那就让他去享受你给他带来的服务和利益。当他通过我们给予的价值得到了利益后，马上使用马上得到利益。提供价值不只是送东西，一个简单的说明，例如你给他很多本书，但是他看完去执行的几率是非常低的，这个时候就需要你的说明，告诉他怎么去做，这样他才对你越来越信任
    • 6. 第一追销的方式，时机，主张与具体的行动要求
      • 第一追销是一周后，还是两周后。如果你卖中级班，高级版，那么你就给他看以前中级，高级班的录像，能够继续给他带来价值，就算暂时不参加，但是也可以让他观摩，如果你有更好的产品，你可以先送他一个样品，尽快让他体验到第二个产品的服务和价值
    • 7. 第二追销的方式，时机，主张与具体行动要求
      • 就像前面的地毯清洗，服务完后立刻进行二次追销，马上交钱的话，就可以2倍的钱得到5倍的价值，就会很有效。 所以要思考清楚，在什么情况下进行追销，主张是什么，这里需要不断的测试
    • 8. 第三追销的方式，时机，主张与具体行动要求
    • 9. 第四追销的方式，时机，主张与具体行动要求
  • 4. 提速你的赚钱机器
    • 1. 稳定成家率（最好是有1,2,3个不同的成交方式，更多的成交方式会给你的业务带来安全）
    • 2. 强化后端
      • 产品可以引进，可以不是自己的东西，后端可以卖别人的产品，这是一个快速的方法，但是要和你的产品相关，相关的产品引进
    • 3. 后端借力
      • 后端利用别人的资源来做，例如系统打造好了，去到别的城市进行线下课，那么就可以利用别的城市的培训资源，可以打着自己的品牌，为期提供系统化的模式，从而进行借力
      • 合作项目就是共同开发一个项目，只要最终给客户能够带来价值
    • 4. 前端让利
      • 最大的杠杆就是客户的终身价值。比如顾客已经重复的购买多次，那么不好好利用这个机会，加速你的赚钱速度，就会浪费这么一个很棒的资源，就会犯了一个战略性的错误，少了一个可以继续扩大的机会。
        • 例如：你可以说，因为你是新客户，所以这一单我们一分钱不赚，你只需要付我们的成本价，只要你满意，你才按照我们正常的价格来在支付，如果他满意了他才会去定下一单，如果他不满意，那么也没有什么太大的损失。还有就是，只要你为我介绍一个客户，那么这个获得的利润就归你，我一分钱不要，当然这不是所有人都会做，可能只有一部分的人会做，但是另一部分么有做的人看到已经做的人取得了成果之后，他们也许也会加入。
        • 如果你给我介绍一个新的客户，那么你的下一单，我就能够给你打多少的折扣，同时你推荐来的新客户，我也给你打多少的折扣，那么老客户得到了优惠，新客户也能够得到优惠，就会很愿意去推荐，双方都得到了价值
        • 如果有销售人员，可以使用佣金分销的方式：老客户去寻找到一个新客户，那么新客户成交后，对应的老客户会获得50%的佣金，因为必须要先去把客户的终身价值给做好，老客户才会更加用心的去寻找新客户，所以需要我们去鼓励他去开发新客户。
        • 也可以去寻找第三方，例如像赚钱的人，只要你能够让他赚到钱，他可能就愿意去做，当然这个也不需要什么成本，你找到了才有成本，没有找到就没有成本
      • 怎么把固定的成本变成可变的成本
        • 例如这个东西是卖1000块钱，但是在他用这个东西赚的2000块钱后，再去支付这个1000块钱，就会变得很容易。
    • 5. 前端借力
      • 塘主帮你引进新客户/老客户帮你引进新客户
  • 5. 销售流程剖析（每一个环节都在贡献价值，你在奖励什么，他的动作是什么）
    • 5.1. 通过百度竞价，音频，视频，文字，直播，某一个链接，某一个海报看到销售信（点击此处扫描添加可以获得免费的什么，给予足够的价值）
      • 或者事先能够给他看到什么样的结果，又能够给予什么赠品，在销售信中，才能够刺激他添加
    • 5.2. 添加大彬老师的微信，发送免费赠品索取赠品，然后交多少钱可以启动套装
      • 添加微信后，就需要朋友圈进行价值塑造，信任的塑造，然后通过前期的聊天可以约一个时间进行咨询（价值多少钱的半小时免费咨询，剖析他的日常营销情况，分析他的需求和给予相对应的改进，进行蓝图的描绘，然后给出一个免费的赠品）进行筛选，选出有意向，意向薄弱，和没有意向的人，做好标签记录，
    • 5.3. 然后要学习，要看，再填表，然后通过电话或者微信进行一对一的咨询，咨询完后再补交多少钱（尤其是这里，一直在贡献价值）
      • 然后可以通过添加入群，进入免费的长期公开课，塑造价值，然后在公开课中成交，设计好内容和成交系统（需要学会让顾客去总结，因为他学了很多东西，却并不一定了解学到了什么，所以一定要让他总结）
    • 5.4. 然后会收到一系列的信息，最后补交多少钱，然后开始上课，通过零风险承诺，然后上完课
      • 在做零风险承诺的时候，一定不要超出自己不能控制的风险而进行承诺，一定要通过测试，最后才能够得到想要的结果。
• 6. 最简单的赚钱机器
  • 三大组成部分
    • 鱼塘广告（文字链接，旗帜广告，竞价排名等）
      • 通过标题抓住他的吸引力，然后督促他点击进去
    • 销售信
      • 1. 撰写的策略
        • 1.1. 完全从客户的角度，是你你你，不是我，你的梦想，你的蓝图，你的疑惑，你想要的结果等等
        • 1.2. 犹如聊天一样
        • 1.3. 是在和一个人聊天，不是和一群人聊天，要使用你，不是你们
        • 1.4. 不要用难懂拗口的词汇
        • 1.5. 用形象带视觉冲击力的词汇
          • 图像不能销售，但是图像能够帮助你抓住注意力，销售最好是靠文字进行，营造画面感
      • 2. 撰写的技巧
        • 1. 标题（是一封信成功的80%）
          • 思考自己最核心的5样东西，然后凝练出三样，把这三样加入到标题里面。把产品的特点，优势，利益价值，融入这个标题，标题必须要刺激别人的好奇心，同时标题要关乎到别人的最好奇的点的结果是什么，
        • 2. 开头
          • 在开头的时候对标题进行一个外延，要紧密的连接起来，最好不要超过三行，要切中标题，点中要害
        • 3. 副标题
          • 例如：写出50个标题，然后选出1个最有力的作为主标题，然后其他的作为副标题
        • 4. 过渡
          • 过渡的句子最好只有简单的一句，或者只有一行。例如：为什么我会这么做呢，有两个理由，一个是自私的，一个是无私的。 简短的过渡，才会让他想要阅读下去。 可以用结果来预示，作为下一段的开启。因为他会知道他将要得到什么价值，什么结果，这样他的可读性就会更强，也会更加想要让他读下去。
        • 5. 段落
          • 不能太多行，最多不超过6行，太多会让顾客失去阅读的耐心
        • 6. 加重
          • 加重的目的是为了增加可读性，是为了很轻松的进入阅读，不需要加重太多
        • 7. 断句
          • 句子不能太长，太长很容易失去人。不能让读者读起来感觉很累，就按照平常的自然说话的结构就可以了，这样符合交流习惯，才适合阅读
        • 8. 标点
          • 引号，省略号表明还有很多，括号可以用来表达很重要很关键的利益和价值
        • 9. 留白
          • 要有足够的留白，要看起来很轻松，
        • 10. 字体
          • 宋体是最标准的，在主标题的时候，可以用不同的字体，但是在整个的信中，不要使用不同的字体，颜色也是一样，不宜太多，不能眼花缭乱，会影响信的可读性
      • 3. 五步方程式
        • 3.1. 抓住注意力
          • 标题第一时间抓住他的注意力，主标题的作用是让他读销售信中的第一段
        • 3.2. 激发他的兴趣
          • 激发兴趣要靠第一段，第一段要向着标题进行一个延伸，把标题说的具体一些，这时候就能更加瞄准他的需求和价值点，因为刚建立兴趣，所以不要在这里进行太多太多的销售
        • 3.3. 建立信任
          • 建立信任，要告诉他你是一个真人，给他讲故事，讲一些你的价值，讲一些成功的案例，要强调这些案例的人和顾客的共性的地方，而不是特殊的地方，否则他不觉得你是真人，给他越具体的，越真实的一个人，给他知道你也有梦想，有过失败和成功，也通过奋斗终于找到了自己的梦想。因为越具体的越让人觉得是真的，越笼统的就越感觉像假的。
        • 3.4. 刺激欲望
          • 告诉他你能给他带来什么，要给自己的产品进行价值塑造，要聚焦在潜在客户最需要的利益点上，而且句子要短，要精彩，最少需要5个以上的刺激欲望的产品价值，所以需要的自己的产品分解出来，然后进行价值塑造，然后用他知道的语言进行描述，最重要的是结果，突出结果，每一个都是他想要的结果
        • 3.5. 催促对方采取行动
          • 行动越简单，越具体，越明确越好。
      • 4. 销售信成败的关键
        • 4.1. 成交主张非常重要
          • 子主题
        • 4.2. 销售流程有没有理顺
        • 4.3. 写标题（成交主张中带给别人最核心，最重要的东西是什么，用精准的语言写出来，最好是可以量化的结果，用比较冲击力的语言表达出来）
        • 4.4. 想清楚自己的零风险承诺，然后写出来，再表达出来，然后反复的调整，反复的调整
        • 4.5. 怎么打造稀缺性和紧迫感
        • 4.6. 然后要求读者所采取的具体行动是什么。打电话XXXXX，给某某某，索取一份XXX ，这个是具体行动，
        • 4.7. 特别提醒，这是为了快速让他采取行动，这个时候可以强化我们的稀缺性，强化我们的紧迫感，或者强化产品的价值，或者再赠送一个新的赠品
        • 4.8. 信的结尾非常关键。他们为了打造他们的梦想，在这条道路上少走很多弯路，对于这些能够帮助他们的资料而进行购买，这是合理的行动。
      • 5. 卖点的选择和打造
        • 5.1. 标题的核心卖点可以是1,2,3,个，但是不能够多于三个不同的组合，当一个标题使用完后，过一段时间在换一下不同的组合，又能够刺激不同的人群，
    • 添加到微信成交
    • 微信跟踪为成交潜在客户
    • 微信追销已成交客户