导图社区 助理培训内容
- 166
- 7
- 0
- 举报
助理培训内容
助理培训内容，包括考核标准、企业文化、区域助理角色认知、业务6项核心工作、门店拜访规范、工作方法论等内容。
编辑于2021-10-17 19:57:34- 助理培训内容
- 相似推荐
- 大纲
助理培训内容
考核100分 95分通过
80% 考试成绩
20% 课堂任务
拍视频，明天三点前发
企业文化关键词解读， 结合自身经验 一分钟时长
一、企业文化 วัฒนธรรม oppo
文化价值观的意义 ความหมายของค่านิยมทางวัฒนธรรม
1.建立信任 สร้างความเชื่อมั่นซึ่งกันและกัน
2.从同行者到同道中人 จากคนเดินด้วยกันเป็นคนเดินทางเดียวกัน
3.选人做事要把价值放在首位 การเลือกคน การกระทำสิ่งต่างๆ
愿景 วิสัยทัศน์
我们的愿景是成为更健康、更长久的企业 วิสัยทัศน์ของเราเป็นองค์กรที่เข้มแข็งและยืนยาว
1.记者问：五十年后你希望听到关于公司的什么消息 企业创始人回复：任何消息都行，只要人们还谈论它，就说明它足以存在
使命 หน้าที่
让不凡的心尽享至美科技 ให้หัวใจเพลิดเพลินไปกับเทคโนโลยีที่สุดล้ำ
不凡的心 ใจไม่ธรรมดา
非凡脱俗的品味，极致精美的追求，至善至美的决心 รสนิยที่ยอดเยี่ยม การแสวงหาความสมบูรณ์แบบ การกำหนดความสมบูรณ์แบบ
至美科技 เทคโนโลยีที่สุดล้ำ
让科技融入至美的基因，凡是OPPO出品，必是设计的精品，是具有格调的艺术品 เทคโนโลยีสุดล้ำ สินค้าที่มาจาก oppo ต้องยอดเยี่ยมในด้านการดีไซน์ และเป็นงานศิลปที่มีสไตล์
本分 ดีและมีคุณธรรม
1.隔离外在压力和诱惑，保持平常心态，回归事物本源，把握我们应该做的合理方向
ตัดความกดดันและสิ่งล่อใจภายนอก รัษาความสมดุลของจิตใจ กลับไปที่ต้นกำเนิดของสิ่งต่างๆ เพื่อเข้าใจทิศทางที่เหมาะสมกับเรา
2.本分要求敢于质疑，敢于挑战，通过批判性思考，以抓住事物本质
การที่เป็นคนดีและคุณธรรม เราต้องกล้าในการสงสัย กล้าในการท้าทาย ผ่านการคิดอย่างมีวิจารณญาณ เพื่อเข้าใจแก่นแท้ของสิ่งต่างๆ
3.本分要求自己而不是要求别人，当问题出现时，首先求责于己
การที่เป็นคนดีและมีคุณธรรม ต้องเป็นคนที่ถามตัวเองแทนที่จะถามคนอื่น ในยามที่พบปัญหา จะหาเหตุผลตนเองก่อนเสมอ
4.本分规范与人合作的态度：我不赚人便宜
การที่เป็นคนดีและคุณธรรม ได้มีการ กำหนดทัศนคติของเรา ในยามที่ร่วมมือกับผู้อื่น ----เราจะไม่เอาเปรียบผู้อื่น
5.本分高于诚信，即使没有承诺，本来应该做的事情也要做到
การที่เป็นคนดีและมีคุณธรรม ต้องมีมากกว่าซื่อสัตย์ ถึงไม่ได้รับปาก แต่เรื่องที่ควรทำก็จะทำให้ได้
用户导向 ลูกค้าสำคัญที่สุด
从用户的角度设计产品、提供服务，避免做貌似用户喜欢的产品
ออกแบบผลิตภัณฑ์และให้บริการจากมุมมองของลูกค้าและหลีกเลี่ยงการสร้างผลิตภัณฑ์ที่คาดว่าลูกค้าอาจจะชื่นชอบ
深入市场一线，洞察用户需求
เจาะลึกตลาดและทำความเข้าใจกับความ ต้องการของลูกค้า
简单专注，聚焦于满足目标用户的核心需求
เรียนง่ายและมุ่ง เน้นการตอบสนองความต้องการหลักของลูกค้า
客户索要赠品？如何解释？ 1.老板要赠品的真正原因：想赚钱。赠品多，老板卖的数量多，盈利多； 2.但我们赠品有限，不可能每个客户一比一配送，赠品肯定给核心客户，对于边缘客户，我们换一种方式让客户盈利，赚更多的钱：如让sale去stand by 帮忙卖；做incentive 政策，达量目标奖励；
一切以用户价值为依旧
ทุก อย่างขึ้นอยู่กับค่านิยมของลูกค้า
追求极致 แสวงหาความสมบูรณ์แบบ
热爱产品，极力打造伟大产品，崇尚强有力的产品表现
หลงใหลกับผลิตภัณฑ์ มุ่งมั่นที่จะสร้างผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมและมีประสิทธิภาพ
为什么oppo没有2千多的低端机？ 1.追求至美科技，企业文化决定。低端机价格低、质量不好，长久以来会损坏品牌形象 2.如果低端机+赠品，门店直接点名要，不需要pc解释，那请pc有什么意义 3.低端机2千多，实际上pc没有提成，sale没有提成；那还卖不卖？
秉承工匠精神，对产品持续不断地推敲、打磨、优化
ยึดมั่นในจิตวิญญาณของช่างฝีมือ ปรับแต่งขัดเกลาและเพิ่มประสิทธิภาพผลิตภัณฑ์ของเราอย่างต่อเนื่อง
对待问题刨根问底，把工作做到极致
เจาะปัญหาให้ถึงที่สุด และทำงานให้สมบูรณ์แบบ
追求卓越品质
แสวงหาความสมบูรณ์แบบในด้านคุณภาพ
结果导向 มุ่งเน้นที่ผล
达成结果才是有价值的，达成结果必须遵循共同的价值观
การบรรลุผลลัพธ์จึงจะมีคุณค่า และการบรรลุผลลัพธ์ต้อง เป็นไปตามค่านิยมของสังคม
达不成结果，证明这个人没有创造价值； 门店不会请一个只会努力，但没有销量的员工
以始为终，以结果来驱动行为，对结果负责
เริ่มต้นจากผลลัพธ์ ใช้ผลลัพธ์ในการขับเคลื่อนการกระทำ และรับผิดชอบต่อผลลัพธ์
不找借口，突破客观条件限制，整合资源，达成结果
ไม่หาข้อแก้ตัว ก้าวข้ามขีดจำกัด รวมทรัพยากรและบรรลุเป้าหมาย
关注团队结果，团队成功才有个人价值
มุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์ของทีม ทีมสำเร็จจึงจะมีคุณค่าต่อบุคคล
雷区禁止项 ข้อห้ามเส้นแดง
1.禁止倒买倒卖公司产品
2.对腐败零容忍
3.对待竞品同行的君子之风
对待供应商伙伴的谦虚之姿
对干部要求
1.
2.奋力拼搏，敢于负责。有条件要上，没有条件创造条件也要上
3.长期艰苦奋斗，心无杂念，坚守目标（长期扎根市场巡店）
4.不断推进系统改善，优化打法，推进变革，激发与培育人才
5.做企业文化的践行者，而不是旁观者
二、OPPO story
品牌之路
1995 创业oppo，后改名叫步步高，做DVD产品研发与生产
2001-2007 播放器时代
2001年注册品牌
2004，中国，欧洲公司成立。
欧洲蓝光DVD
移动步步高DVD、欧洲电视
2005，第一款MP3 MP4
首款MP3 X3
2008-2010手机时代
功能机时代 2008-2011
2008年，第一款手机A103
首款手机A103 笑脸手机
2011年，第一款旗舰机Find series
移动互联网时代 2012-2018
2013 第一款N系列
2014，第一款R系列
Find X903，Find 3，Finder，Find5 ，Find7
2016，第一款F series
2018，第一款K service
构建万物互融新生态
2019，第一款Reno 系列
Reno3 5G 首款双模5G手机
VR眼镜
5G CPE T1路由器
不凡的心
60倍变焦
oppo Facekey
VOOC Flash charge （VOOC闪充）
2014：20W
2018：50W
2019：65W
2020：125W
65W无线闪充、110W mini flash charger
5G服务
Color OS系统
发明专利
严格的质量控制系统
品牌合作
巴塞罗那
拉博基尼。Find X，Find X2 pro5G
温网
法网
三、区域助理角色认知 บทบาทของ AreaAssistant
1.什么是区域助理 Area Assistant คือใคร
协助、管理：协助管理RGM管理团队，并做好区域的业绩；同时承担着相应的管理职责 ช่วบเหลือ 、บริหาร: ช่วย RGM บริหารทีม พร้อมทั้งดูแลยอดขายของพื้นที่ และช่วยเหลือ RGM รับผิดชอบงานด้านการบริหาร
2.区域助理的角色和职责 บทบาทของ Area Assistant
四个基本职责
1.对公司的职责
2.对区域的职责
3.对团队的职责
4对客户的职责
角色认知
1.信息角色 ข้อมูล
收集门店、团队信息
信息收集要准确
监听者
对外当面，进行信息收集的工作
传播者
对内则可发挥对
发言人
2.人际关系角色 ความสัมพันธ์
平等地跟客户搞好关系
我们投入给客户，客户也要对投
跟团队搞好关系
正确安排RGM布置的任务；不过分维护团队；
1.协助者
协助RGM激励团队，甄选、训练团队，给团队分类任务，并协助制定奖罚措施
2.联络人
助理要与区域
3.形象人物
3.参谋角色 พนักงาน
1.问题处理者
2.方案提供者
3.谈判者
4.团队管理者
3.区域助理具备的能力 ทักษะที่ Area Assistant ควรมี
1.正直并充满正能量
有解决不了的问题立马反馈，不包庇滥用私权
员工丧气没有信心完成业绩时，要鼓励员工
2.有担当
要负责，有责任心，而不是说觉得这个工作跟自己没有关系
3.勤奋、上进
4.有很强的执行力
任务布置下来，第一时间执行，而不是拖延
5.有很强的思考力
遇到问题，想解决方案，给RGM汇报方案，而不是只是问题
6.善于学习
随时记录，学习
7.数据分析能力
数据，信息收集上来，要分析，辨别数据真伪，发现问题，找到解决问题
8.沟通能力
4.区域助理的基本素养 สมรรถนะพื้นฐานของ Area Assistant
获得尊重
获得尊重，而不是获得别人的喜欢
公平公正
办公公平、公正才能服众
敢言敢做
敢于揭露区域不良气息，对待困难敢于迎难而上
5.区域助理发展路径 โอกาสในสายงานของ Area Asssitant
Area
RM
RGM
back office
根据部门人员配置及员工需求
四、业务6项核心工作 人货场奖促培
sale的核心工作
围绕客户和消费者做好产品的sell in 和sell out
货 stock
sell in
价格
利润
产品卖点
sell out
场 卖场
人 pc
优秀的pc要提供给核心门店，最好销量的门店；
奖 奖励
促 促销
培 培训
货 coverage/sell in
产品销量＝产品上柜的门店×单店sell out （门店覆盖率）（覆盖深度：门店主推、库存周转、PC能力）
覆盖率：是衡量产品覆盖铺货广不广的重要指标，更高的覆盖率意味着与顾客更高的接触率
库存周转DOS：库存周转率是反映库存周转是良好的重要指标，一般30天左右较为合理 Dealer 15天；KA LKA： 30天
DOI：oppo整体周转情况；不同机型、不同价位段周转天数
coverage 标准化工作
上柜政策宣导：价格、利润点、产品卖点、促销政策
跟进上柜：跟进门店打款、分货情况；event等
反馈闭环
分析产品sell out，库存周转天数；对分销周转慢的门店进行反馈；
Display&Location
围绕门店的户外、专区、专柜这三到形象，做好物料的征订、布置、检核、补订
征订
物料投放门店明细、数量、需求、尺寸，提交订单
铺设
按时安装、陈列
Check
拍照检查是否安装、符合标准，及时反馈
补订
有需求增加补订
Location no.1 顾客第一方便走到的位置
谈判技巧
数据分析
资源置换
政策投入买断
PC 人
招育用留
投放标准
总体原则：all brand ＞100，
专卖店：all brand ＞80
KA：1个pc 100-150台； 2个pc 150-200 3个pc 200-250
OPT：1个pc all brand 100-400
Dealer : 1个pc all brand 100-299
招
行业推荐、挖竞品pc，线上招聘
有经济压力、干得长久的人员
育
培训师培训
例会培训
目标考核
用
pc门店投放标准
All brand
pc销售目标管理
pc周例会
团建活动
日常管理
留
pc日常关怀
pc离职面谈
销售目标管理
目标制定
1.根据总部月度总销量目标+单品目标占比制定单品销量目标
2.不能低于上一级制定的目标
3.不能平均分配目标
目标分解
1.根据点位分解
2.根据区域/门店/PC以往同价位段机型销售情况微调
目标考核
1.制定相应的推广考核，可设首销奖等
目标跟进
跟pc达成一致，pc认可目标； 跟进完成率底的pc
奖
内部激励
新品激励政策
标杆
外部激励
店员政策激励
标准化
1.销售政策宣导
宣传，出memo
2.标杆打造
3.客户奖励
首销月主推
客户达量激励
店员激励
促销 event
标准化行为
场次规划、活动方案、投入资源安排、活动销售目标
跟经销商沟通、争取门店对头支持；做好活动预热、氛围布置；demo机申请；
活动执行过程跟进、结果跟进，总结复盘
促销政策
sell in
提前保证库存充足
赠品充足
sell out
销售目标、老板/店员奖励
六、培训
五、门店拜访规范
门店拜访目标 เป้าหมายในการเยี่ยมลูกค้า
oppo线下手机销售渠道
工厂一级代理—门店—消费者 โรงงาน- ตัวแทน- หน้าร้าน - ผู้บริโภค
步骤
认识 ทำความรู้จัก
认识是开展销售工作的第一步给客户好的第一印象是非常重要的
建立客户关系 สร้างความสหพันธ์กับลูกค้า
跟客户建立良好的关系
产品知识培训 อบรมความรู้ผลิตภัณฑ์
帮助再培训 ช่วยเหลือด้านการขาย ช้ำ
提高产品的陈列水平 เพิ่มมาตรฐานการจัด เรียงสินค้า
客户服务 ให้บริการลูกค้า
子主题
进销存的掌握 ควบคุมการจัดซื้อ การเข้าคลังและการขาย
通过数据可以分析出该客户的销售是否正常，是否有潜力可挖
建立提高销售的方法 แนะนำวิธีเพิ่มยอดขาย
全店主推、培训技能、促销活动
进行终端助销 ช่วยเหลือเพื่อผลักดันยอดขายร้านค้า
通过POP等宣传材料把消费者的注意力引向我们的品牌
建立良好的关系 สร้างความสัมพันธ์ที่ดี
共同做大生意 ทำธุรกิจขนาอใหญ่ร่วมกัน
找准关键人 หาบุคคลสำคัญให้ถูกต้อง
经销商老板 เอียเจ้าของร้าน
经销商老板娘 เจ๊เจ้าของร้าน
店长 ผู้จัดการร้าน
店员 พนักงานร้าน
拜访内容
拜访前准备
拜访计划
上次拜访记录
拜访目的
门店销售数据
三个月销售情况 เปรียบเทียบยอดขายย้อนหลัง
高端机销售情况
门店库存数据
现有库存数量
各价位段机型周转
sell in计划
常规物料
海报、单页
门店拜访八步法
1.问好ทักทาย
วันนี้คิดถึงเลยเข่ามาหาครับ
ไม่เจอกันตั้งนาน สวยขึ้นนะครับ
语气、声音要高兴一点
老板 เฮีย ,老板娘 เจ๊ ，店员店长 ,
2.跟进销量 采集信息
品牌销售完成情况
原因、问题，需要的帮助
竞品情况、销量，政策，跟竞品pc聊
老板是否有开分店计划等
pc情况，能力、遇到的困难，想要什么支持
检核sale工作
政策是否落地
all brand 是否准确
其它库存、形象工作
宣传政策
宣传公司最新政策
帮助经销商计算利润，让门店主推oppo
库存整理
盘点库存DOI、捆绑订货优惠
盘点竞品各价位段库存，对比
形象维护
三大形象
户外形象
室内形象
柜台形象
维护
清理
过期物料
违规物料
无效物料
增加
新品物料
促销物料
缺失物料
导购协助
培训
产品知识培训
对比竞品知识
OPT套餐培训
销售技巧话术培训，（只会卖低端机，不会卖高端机；不会搭售IOT产品
助销
帮PC站柜
激励
关心导购日常生活
销量对比
提升客情
送礼品
售后处理
谈活动支持
带来小恩小惠
站柜注助销
给出指导建议
道别
确认是否有遗漏事项
确认需求及达成事项
确认下次拜访时间
同老板、店员、导购道别
拜访后
分析
分析收集到的数据信息
计划
就门店问题做出相应对策制定计划
改善
解决
反馈
拜访要求
shoppinh mall
stand alone
拜访工具表
六、工作方法论