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品牌招商运营思维导图
一张思维导图带你了解品牌招商运营的内容，包括指导思维、定位、筹备、品宣、管理等板块，结构型知识框架方便学习理解！
编辑于2021-10-19 14:41:35- 品牌运营
- 七兵堂
- 品牌招商
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七兵堂招商运营全案
零、指导思维
一、创业思维：从0到10000
c1 决策者
决心与耐心
决策者的真实意图
c1.1 决策模型
一些客观因素
信息优先
思路决定出路
优秀的团队是基础
小成靠机会和技巧；大成靠趋势和周期
完整的的决策模型
董事长
格局与境界
总经理
给予未来做战略收敛
运营
基于组织能力和价值释放
市场
基于业务和财务方面作判断
c1.2 决策者做这件事的目标，决定了我们的模式
c2 增长台阶
团队质量
c3 管理决策
质量还是数量
鱼和熊掌不可兼得
c4 领域
c4.1 不超过3句话非常清楚的说明我们要干什么
c4.2 不超过2句话非常清楚的说明我们现在准备到什么程度了
c4.3 不超过1句话非常情况的说明我们未来在干什么
c5 事业抉择
c5.1 锁定客户
c5.2 产品的样子
c5.3 让客户觉得我们与众不同
c5.4 客户未来要持续跟随我们
c6 五个阶段对应决策者的要求
c6.1 从0-1
破局靠点
c6.2 从1-10
需要杠杆
c6.3 从10-100
需要靠资源的力量
c6.4 从100-1000
需要靠文化和机制
c6.5 从1000-10000
要能够扛起巨大的苦难
c7 工具箱
真实案例
c7.1字节跳动
OKR
头条圈
飞书
c7.2化为工具
服务价值创造与价值分配为基础，把它工具化
c8 利益链
个体的贪婪和集体无意识的随波逐流，这是人性。这是常态永远存在的一环，这是大自然永远会存在的调节回路
c9 方向性
c9.1 真实的决策者和统筹管理者不能沉溺在业务一线，只要业务决策；我们一方面还是得自己把握业务的核心节奏，另一方面要不断优化和升级管理决策
c9.2 秩序比随心所欲重要，数字化比领导权重要，工具比拍脑袋重要，理性决策比冲动决策重要，只会和埋头工作比狡诈和四处钻营重要
二、止损思维：打破界限-增长能力
z1 打破界限即时增长
z1.1 一切都将围绕永恒价值展开
z1.2 不断打开天花板，进入无人区
z2 项目死亡的直接原因
z2.1 来自企业主导者战斗意志的破产
z2.2 团队失去战斗意志
z2.3 部门之间的内耗
z2.4 团队“老龄化”不在成长
z3 项目止损思维
z3.1 项目的隐退：善败者不亡
z3.2 在全力以赴求增长之前，看看有没有为自己设计风险兜底的方案
z3.3 不能心存侥幸心理，直面失败，迅速做出反应对策
z3.4 无论胜败，战斗都会让我们变强。认掉损失，包住最有价值的东西。比如品牌，比如信用，比如自己的心理能量，比如核心团队
z4 人才是招募来的，但是核心团队是剩下的
z5 从摸着石头过河到腰部“玩家”：运营生态位
z5.1 摸着石头过河阶段
核心动作3个字：快、稳、狠
我们的认知地图决定我们的战场
种子需要破土，才能获得自身以前没有的外部资源，向规模发展。一个创业项目如果长期憋在一个很小的规模，说明决策者只会自己辛苦劳作，不善产判断机会
找到破局点，坚决锁定资源，“摸着石头过河阶段”要做到这个才能向前走
z5.2 腰部“玩家”
扎根：充分运用有限的资源，和周边环境盘根错节，形成千丝万缕的关系，固化水土，把根扎起来
z5.3 头部“玩家”
收，用什么样的资源和配置去征服制高点
z5.4 顶级企业
共同信仰，顶级企业面临的不是只在行业竞争的问题，它还有一个大敌是周期
面对周期这个大敌，顶级企业的核心是持续做出正确的决定
连续作出正确的决定，这绝对不是运气，而是能力，是长期的自我训练
z6 生态位
生态位是传统生态学的概念，主要指在生态系统里，每一个物种都拥有自己的角色和地位，占据一定的空间，发挥一定的功能，简单来讲就是又有分工，但又密不可分
z7 打破自我束缚
避免被自己的“自我感觉”和“自我规则”束缚
z8 总之，不同的位置的企业，有不同的生死线；想谋不同的位置，要有对应的资源配置和作战姿势
三、组织思维：建立组织-人际容纳度
r1 人际容纳度
r1.1 项目决策者（项目负责人）的组织能力，第一条就是人际容纳度，能与多少人进入深度关系，能容纳什么样的人。这就决定项目的组织是丰盛的、有弹性的，还是单薄脆弱的
r1.2 深度关系的四个阶段
理想期（看对方符合预期一面）
体验来自预期，决策者觉得好，其实是因为与决策者的预期一致。所以理想期，决策者只是看到了理想期的一部分，在这个阶段，大家还没有真正进入关系
冲突期（指责对方和自责，或者转向逃避）
指责
自责或者内疚
逃避方式
沉默（耗能低）
超越
分离
争执
整合期（一起评估差距，在关系中成长）
把“问题”一词改成“差距”或者“挑战”
当你说对方有问题的时候，其实是你把球抛给对方，让自己站在一个评判者的位置。但是如果说差距（挑战），就是大家在一起，面对差距（挑战），评估差距（挑战），哪些是他做的问题，哪些是你预期的问题。这就是一起在关系中成长
没有谁是谁的完美容器
我们是在共同成长的过程中，完成了彼此的整合——我们会因为彼此而改变形状，你中有我，我中有你
情感来自共同记忆
我们会在这个过程中，产生强烈的共情和情绪共振
协同创作期
互相接受对方的短板，一起去面对不确定
总结来讲：建立关系的四个阶段：理想、冲突、整合、协同创作
建立关系，最重要的是我们能不能真正容纳对方。监理组织，其实就是考验我们的人际容纳度
r2 组织成长的五个阶段
组织是人的组织
必须“视人如人”
就是把人当人看，而不是一个工具。看到对方的处境、情绪、感受和诉求，而不是一个我们想简单拿来使用实现你的目标的工具。
组织的五个阶段（不同规模，不同管理）
从0-1阶段
基本就是靠自己，管人纯是在靠感情
从1-10阶段
是在管理战斗力，不能打就不能活
从10-100阶段
是在管理资源、规则、节奏
从100-1000阶段
回归建设基础设施和需求，用基础设施为所有人赋能，用秩序保证发展
从1000-10000阶段
那就是战略，战略！文化，文化！
r3 企业三重领袖
r3.1 业务领袖
r3.2 管理领袖
r3.3 精神领袖
四、管理思维：管理设计-企业信息流
管理的四个指标
① 信息流
一切管理的秘密，也就是管理信息和数据开始的。所以从高层到执行层，信息一定是层层衰减
② 利益链
给予我们共享的信息，对信息拥有共同的理解，有共同利益，我们才有了某种程度的资源调动的能力，也就是说拥有了某种程度的管理力度
③ 调动资源的能力
管理的本质是信用
相信才会听从，而怀疑就会犹豫，犹豫往往是失控的开始
④ 管理环境
管理环境之所以重要，是因为他会塑造一个人的观念，从而左右一个人的选择
五、落地思维：踩中风口-闪电式扩张
四个阶段的不同作战方式
第一个阶段：海豹突击队
踩中风口，面对不确定的市场，优先考虑的是速度，而不是效率
风险
为了速度，只要我们还能hold住，那就要接受混乱，容忍糟糕的管理，忽略客户的投诉，募集超额的资金——让火焰燃烧！一切速度优先。用最快的速度，拿下最大的底盘
第二个阶段：解放军战队
不惜一切代价抢滩，速度第一
第三阶段：各色军队
闪电式扩张停止，协同管理，讲求效率
第四阶段：警察
维持秩序，保证效率
六、技术思维：我们在三浪并发的时代
j1 中国市场三个阶段的模式同时出现
j1.1 旧模式（1.0）
j1.2 新兴的创新模式（2.0）
j1.3 未知的未来模式（3.0）
j2 真实案例
j2.1 茑屋书店的智能运营
1.0 图书零售（货好或房租便宜）
2.0 互联网书店卖书（效率）
3.0 数据智能，它有方案你没有（数据的智能与算法）
j2.2 瓜子二手车
1.0 收车、验车、评估、定价
2.0 销售信息放在网上
3.0 建立300个以上数据点、对车辆数字化、算法替代人
j3 三浪并发
j3.1 1.0 消费升级，抢货，有货我们就赢了
j3.2 2.0 互联网革命，抢流量，流量可以整合货，有流量我们就赢了
j3.3 3.0 智能革命，抢数据，有数据可以整合流量，有数据才是真正的赢家
j4 针对未来七兵堂平台
七兵堂平台属于高频应用业务场景系统，过去存在于人脑中的模糊的经验和只是，会逐步被梳理出来，模型化、数据化、算法化，成为商业智能的一部分，并且越来越集中在几个超级引擎里。这就是刚刚掀起的第三浪
7、孵化思维：双创升级下的投资与孵化
f1 智慧云平台+创业孵化器
服务平台提供专业的，智慧化，规范化服务于十万退役军人创业就业安置计划
f2 创业苗圃→孵化器→加速器
5大助力退役军人
（1）为创业军人提供丰富的创业知识与新鲜的创业资讯
（2）为创业军人编写商业计划书等创业必要文档
（3）为创业军人优化项目的商业模式与团队构成
（4）为创业军人提供关键招商运营服务
（5）为创业军人提供靠谱的投资平台
f3 搭建平台+落地辅导+投资指导+生态一体化
加快人才汇聚与创业人才培养，推动信息产业化，产业集群聚焦发展
七兵堂平台通过招募合作伙伴、城市合伙人、合作园区、项目开发者共同打造完整的服务链条，共同发展，共同价值，为退役军人提供全生命周期的一站式解决方案
f4 命运共同体搭建
1、七兵堂云平台
2、孵化项目甄选
3、提供孵化服务
4、孵化目标
5.1、政策服务
5.2、人力资源服务
5.3、金融服务
5.4、创业培训
5.5、营销推广
5.6、人才整合
5.、背书服务
1、七兵堂苗圃计划
2、选定（招募）孵化企业
3、项目考量
4、优质项目
5.1、控股/持股
6.1、提供服务
7、加速企业
8、融资
9.1、并购
9.2、IPO
9.3、套现
7、迁入总部
8、七兵堂直投
5.2、资源合作
6.2、提供服务
7、资源变现
5.3、定向合作
6.3、提供服务
7、短期合作
8、结案变现
7、长期合作
8、加速企业
9、结案变现
4、淘汰项目
5.1、迁出
5.2、潜力项目，观望
5.3、加入项目盘点表
3、七兵堂“十万退役军人创业孵化平台”定位
1、七兵堂-您的首席品牌官
2、七兵堂-您的专属运营师
3、七兵堂-您的资深人力资源管理专家
一、定位
5W1H
Why---------为什么要做，是原因
What--------做什么，做成什么，是目标
where-------在哪儿做，是地点
when--------什么时候做，是时间
Who---------谁来做，是执行主体
How---------怎么做，是方法
二、筹备
c1 可控的资源
可利用到的关系
可利用到的人力资源
可利用到的资本
可利用到的事件
c2 时间轴
短期目标
中期目标
长期目标
c3 预期目标
最高期望值（战略目的）
最低期望值（战术目的）
c4 资金和预算
投入产出比
盈亏平衡时间节点
三、品宣
p1 品牌体系（图+文）
p2 品牌招商与产品手册
PPT
折页
展架
p3 公司介绍
品牌故事
品牌人物
p4 官方网站
p5 官方公众号
服务号
订阅号
p6 官方认证微博
p7 百度百科
p8 品牌事件媒体报道
p9 品牌背书
行业人物背书
行业机构背书
p10 品牌背景
p11 经销商管理平台（网站或者小程序）
客户盘点系统
SCRM系统
P12 广告引流
脱口秀节目植入
地方性植入大屏幕15秒广告
网络大电影，网剧植入
院线大屏幕广告退出5-10秒
艺人祝福10-20条
整合事件传播
平台
门户
第三方公众号推广
行业网站报道
四、管理
常规招商加盟流程
L0.3 确定目标招商群
方法一、竞争对手（遐想）合作伙伴
方法二、相关领域或者产品的合伙伙伴
方法三、有闲置资金的潜在合作伙伴
方法四、精准人群合作伙伴
L0.6 客户获取路径
L0.6.1 拓客方程式：招商=用户画像+客户聚集地+分享价值
L0.6.2 引流策略
a 广告招商
1、电视广告
2、电台广告
3、户外广告
4、电梯广告
5、交通广告
b 主动招商
1、上门拜访
2、腾讯地图、百度地图
3、直接在搜索平台（百度、360）检索
4、利用百度文库、百度快照、360文库、360快照等
5、通过微博
6、通过微信社群/QQ社群
7、通过招聘网站、猎头网站、招聘会（智联、BOOS直聘）等
8、社交网站获取大街网、天际网、优仕网、知乎网、百科全职、若邻网、周伯通、人人网、人和网、豆瓣等
9、参加别人组织的培训会，招商会，私董会，沙龙等
10、通过发展兼职人员获取
11、利用专门获取用户信息的第三方软件
12、通过交换信息获取
c 传媒工具，精准获取
新媒体工具
1、抖音
2、快手
3、今日头条
4、百家号
5、企鹅号
6、大鱼号
7、趣头条
... ...
d 免费模式裂变推广
e 专业拓客（引流平台）
f 购买名单自筛选
g 用户池导出
i 展会被动获取
j 会销引流
L0.6.3 招商合作方式
1、加盟合作
授权
特许经营
2、技术合作
软技术（服务）
硬技术（设备）
3、资源合作
自有资源
第三方资源
4、以商招商合作
5、股权合作
入股
控股
6、分销合作
线上模式
线下模式
7、定向合作
阶段性合作
任务性合作
8、代理合作
9、产业链合作
完整产业链
局部产业链
10、集群合作
11、环境合作
入驻形式
非入驻形式
12、品牌合作
L0.9 万变不离其宗的促单策略
1、展示公司实力和口碑，让客户迅速且直观的了解我们
2、建立若干样板市场，让经销商既看的见当下，又看得见未来
3、做好长久规划，切实为客户着想，发展成资源合作，技术合作，甚至是股权合作
L1. 前期电话沟通
1.1 电话简单沟通（包括客户基本信息、客户了解渠道、客户意向、七兵堂企业文化、项目情况等）
1.2 加盟商摸底（包括企业介绍、个人情况、对当地市场的了解程度、资金情况、个人意向调查等）
L2. 加盟意向协议
2.1 总部邀约（参观各直营店运营管理、介绍项目运营模式、基本加盟制度、加盟意向、介绍加盟流程等）
2.2 签订协议（包括确定加盟方式、筹店准备工作计划、七兵堂品牌、相关法律条款、甲乙双方义务、缴纳保证金等）
L3. 筹店选址阶段
3.1 选址评估报告（根据客户选定的几个意向店址，结合周边资源、客户自有资源、店面租金、场地大小等因素做出综合评估结果）
3.2 店面装修设计图（根据七兵堂统一设计风格找设计公司做出设计图）
L4. 加盟正式合同
4.1 加盟方案确定
4.2 合同（七兵堂品牌管理制度和相关奖惩条款、双方责任义务、违约条款、加盟方案等）
L5. 店内人员培训记录
5.1 业务人员（店长及职能岗位职责、业务推广方法、销售话术、课程体系规范、考核制度等）
5.2 行政人员（日常行政工作、客户登记、活动登记、排课登记等）
5.3 教练培训（按天按阶段指导测试，培训教练基本教学原则和方法，培训完成发放七兵堂教练合格证）
5.4 后期人员调整（新入职人员相关培训工作）
L6. 后期变动及项目业绩月报
6.1 开业活动（项目活动准备、海报设计、活动设计、开业前期其他准备工作、渠道经理开业扶持等）
6.2 店内人员及运营调整（渠道经理需根据调整内容分析原因，及时跟店内保持良好沟通，解决项目存在的问题，向上级汇报并计入档案中）
6.3 门店月度、季度、年度业绩汇总（根据项目销售业绩，及时制定调整运营方案，协助项目实现业绩提升，将具体数据记录进档案并保证七兵堂利益得到保障）
L7. 月度，季度，年度培训学习
7.1 持续培训（定期每个月，季度，年底给予合作伙伴统一线下或者线上的培训，保障客户对我产品认知的时效性和持续深入）
七、运营策略
Y1 人事管理
Y1.1 岗位评估
工作菜单
岗位职责
管理岗、辅助岗、职能岗
操作指导
前端
中端
后端
Y1.2 薪酬奖罚机制
定量定性考核标准
KPI指标与薪酬接轨
Y1.3 培训体系
执行力
责任观念
时效性
成本观念
制度文件
加盟操作技能
Y1.4 人才梯队
人才库
Y1.5 临时用工渠道
Y2 目标管理
战略目标
逐级分解
目标分解
过程跟踪
总结修正
管理工具
甘特图
思维导图
鱼骨图
5w2h
SWOT
Y3 企业文化
Y3.1 理念
管理方针
价值观
人才观
质量观
Y3.2 宣传
培训
会议
场景
Y3.3 VI建设
VS建设
Y4 KIP指标
Y4.1 市场部
常规工作
15%
日报
周报
月报
季报
部门内部管理评价
15%
招商负责人主导
客户反馈
15%
客户应答，突发事件处理，对重要客户的回访，特别考量客诉情况
计划完成度
10%
完成数与计划数的比例
其他部门满意度
5%
其他部门负责人非公开打分
出勤情况
5%
市场信息工作质量
5%
市场信息收集，处理效率，准确度和完整性
业绩考量
30%
成单率、邀约率、实际回款情况
Y4.2 运营部
常规工作
15%
日报
周报
月报
季报
部门内部管理评价
15%
招商负责主导
客户反馈
15%
服务质量与实际落地情况，包括客户满意表
计划完成度
10%
主要考量时间轴和事件轴的匹配度
其他部门满意度
5%
其他部门负责人非公开打分
出勤情况
5%
部门之间协调度
5%
整体业绩考量
30%
是否因为运营部影响整体或者局部业绩
Y4.3 职能部
Y5 风险识别控制
Y5.1 政策风险
国家政策的变化对行业、产品的影响（宏观经济调控及产业政策导向）
Y5.2 市场风险
本项目产品在市场上是否适销对路，有无市场竞争力（技术、质量、服务、销售渠道及方式等）
Y5.3 财务风险
经营管理不善，造成困难、甚至破产倒闭（资本结构、资产负债率、应收应付款及现金流问题等）
Y5.4 法律风险
因签定合同不慎，陷入合同陷阱，造成企业严重经济损失（违约、欺诈、知识产权侵害）
Y5.5 团队风险
核心团队问题及员工冲突、流失和知识管理等
Y6 质量管理
Y6.1 人员
TQM
理念
三观是否正
Y6.2 硬件
TPM
教练
督查
奖罚
Y7 服务管理
个人礼仪
服务态度
服务标准
附加意识
服务习惯
服务流程
Y8 用户运营
用户角度
为什么要合作
为什么不合作
留下来的原因
离开的原因
Y9 内容运营
用户角度
那个点最有吸引力
为什么帮我们推荐
为什么愿意分享
运营角度
uv
pv
粘性
Y10 活动运营
用户角度
活动流程是否清晰
能获得什么
哪些活动注意点
避免让客户反感的行为
运营角度
ROL
参与度
六、营销策略
S1 招商创业，成功是可以复制的（模式）
1、做大事，要有强大的态度
2、招商也需要匠心精神
3、定位：自我定位，产品定位，受众定位
4、要分清对方要“推心置腹”，还是要一个“生死之交”
S2 招商的关键就是学会沟通（引流）
1、一定要把对方看在眼里，放在心里
2、理解你沟通对象的想法
3、沟通的时候，好好的听懂道理是最有价值的事情
S3 粉丝经济学，培养自己的粉丝（样板）
1、样板用户（粉丝客户），价值百万
2、硬广告不如服务好，服务好不如与客户沟通好（日常）
3、九阳神功：生意是晒出来的
S4 玩转自媒体，我的品牌我做主（宣传）
1、微博、小红书的价值十分巨大
2、自媒体运营，要给内容发酵的时间
3、内容为王、原创为皇
4、遵循自媒体运营的4I法则
S5 销售为王，成交才是硬道理（业绩）
1、销售第一课，我即产品，产品即我
2、想做赢家，先做专家
3、70%的问题都是可以通过沟通解决的
4、善用人性的力量
5、绝大多数时候，售后比售前更重要
6、时刻知道用户在哪里
S6 招商，大家的力量不可限量（伙伴）
1、我们的代理商都需要招商
2、寻找对的人挖局对的心
3、意向代理咨询销售实战
4、招商是技术，裂变才是思维
5、共赢才能天长地久
6、时刻激励营销团队的心
7、招商贵在坚持不懈
S7 会销值得思考的四个问题（赋能）
思索一：为何整体社会评价不好
思索二：会销员工对会销企业没有认同感和归属感
思索三：会销企业看不到会销员工走的损失
思索四：会销企业的社会责任缺在哪里
S8 最终要回归服务和产品（本质）
1、招商裂变才是最美的
2、代理商是吸引来的，不是招来的
3、团队发展的四个阶段，要用不同的心态和方式来对待
4、团队管理四要素：目标、制度、价值与情感
5、将培训进行到底，必须要做学习型团队
五、团队搭建
仓储中心 t0
教研教学 t1
产品研发（技术方向） t2
自主研发
优秀品牌合作
外包
数据统计 t3
竞品数据
客户数据
平台数据
营销数据
行业数据
品牌视觉 t4
平面视觉
视频视觉
策划 t5
事件策划
文案内容输出
招商 t6
团队搭建
培训模板
文案Q&A
口语百问百答
常规话术
考核机制
KPI
KPI的特点：被指派性、更注重结果、与绩效奖金强挂钩、封闭自知、易与公司目标脱节、保守求稳
OKI
OKR的特点：指导方向、聚焦资源、注重结果但更注重过程、与绩效奖金弱挂钩、鼓励挑战
岗位机制
电话销售
网络销售
大客户谈判
区域经理（面销）
运营 t7
团队搭建
培训模板
文案Q&A
口语百问百答
常规话术
考核机制
岗位机制
会销
专业知识
氛围（鸡血）
营销技巧
情感营销
答谢活动
商务服务
社群营销
新媒体运营
产品讲师
讲师教练
教学教研
课件输出
讲师输出
选址/店面指导
直营 t8
选址
呼叫中心
顾问
教官
其他职能岗位
其他职能部门 t9
人事
行政
内勤
客服
财务
法务
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