《引爆用户增长》读书笔记

引爆用户增长框架整理，包括：第一章正确理解和认识增长；第二章制定增长战略；第三章产品冷启动；第四章用户的拉新、留存与转化；第五章搭建用户成长体系:建模型、搭通道、促成长；第六章用户运营；第七章疯狂的补贴:用户增长的必杀技。

《引爆用户增长》读书笔记

• 1. 第一章 正确理解和认识增长
  • 1.1. 什么是增长
    • 1.1.1. 增长的定义
      • 1. 长期经营，不断扩大积累形成的持续发展
      • 2. 商业模式不同
        • 2.1. 传统：每一单都赚钱
        • 2.2. 互联网：先亏损后赚钱
    • 1.1.2. 驱动增长的7大战略要素
      • 1.1.2.1. 供给驱动增长
        • 定义：
          • 提供的产品和服务充分满足用户的需求，反向拉动用户增长，见图1
        • 维度1
          • 原有市场空白，创造供给促使增长
            • 案例：最后三公里，政府单车和共享单车
        • 维度2
          • 增加供给宽度和深度促使增长
            • 案例：产品的品类，库存数量
        • 案例
          • 今日头条
            • 内容丰富度
            • 内容的质量
        • 增长核心在于供需关系的匹配效率
      • 1.1.2.2. 用户驱动增长
        • 定义：
          • 不断获取新用户，新用户留存并产生持续的消费行为
        • 维度1
          • 新用户增长带动整体用户规模增长
        • 维度2
          • 新用户不断成长，促进业绩增长
        • 案例：
          • 如图3
        • 增长核心
          • 有质量都新用户增长
          • 用户成长
          • 用户变现
          • 用户传播
          • 降低老用户流失
      • 1.1.2.3. 产品驱动增长
        • 定义：
          • 满足用户而创建都功能和服务
        • 维度
          • 通过产品创新，降低使用门槛，扩大目标群体，提升用户转化率
        • 案例
          • 团购由套餐-优惠券-闪惠（固定折扣）
        • 产品创新
      • 1.1.2.4. 渠道驱动增长
        • 定义：
          • 渠道都属性决定用户的质量和人群的匹配度，渠道大小决定流量的多少
        • 维度
          • 流量大
          • 目标人群匹配
          • 成本低
          • 效率高
        • 案例
          • 快手，流量很高，据说互联网金融和短视频用户重合度很高
        • 增长核心
          • 寻找流量洼地
          • 找到精准用户
          • 转化率高
          • 成本低
      • 1.1.2.5. 活动驱动增长
        • 定义
          • 策划大型活动，预热，造势线上线下大力推广
        • 条件
          • 前提平台自身产品体验要好
        • 案例：
          • 天猫双十一，淘宝双十二，京东618，苏宁818
        • 短期内大力度打折促销，品牌曝光，大力度渠道推广，实现增长
      • 1.1.2.6. 数据驱动增长
        • 定义：
          • 整理可量化指标，一维多维交叉组合，发现增长瓶颈
        • 数据驱动增长的3个维度
          • 发现问题
          • 分析问题
          • 回顾问题
        • 完善的数据驱动增长指标和体系
          • 建立公司的核心战略指标
          • 建立从流量到用户增长的数据体系
          • 建立供给端运营效率数据体系
          • 建立产品数据体系
        • 维度1
          • 以核心购买流程转化为线索的数据指标
        • 维度2
          • 以用户成长为线索的产品数据指标建设
        • 增长核心
          • 将事情量化，让业务可分析、可追溯、可总结
          • 分析瓶颈，针对解决问题，实现增长
      • 1.1.2.7. 品牌驱动增长
        • 维度
          • 品牌及转化率
        • 案例
          • 聚美优品陈欧为自己代言
        • 品牌占领心智，弱化对其他品牌的购买，提高转化
  • 1.2. 增长的3大误区
    • 1.2.1. 追求虚荣指标的增长
      • 1.2.1.1. 虚荣指标定义
        • 是指那些不能体现产品核心竞争力，不能体现产品真实价值的指标。虚荣指标是一些表面指标如PV、UV、点击量、APP下载量、注册用户数等
      • 1.2.1.2. 选择核心数据指标三大原则
        • 指标的选择必须与商业模式的核心目标相契合，且不同时期关注的指标是不一样的。
          • p2p指标
            • 接待差额赚钱
            • 交易金额手续费
        • 无论在哪个时期，我们关注的指标都不能伤害用户的核心价值。
          • 过多的商业化影响体验
        • 这些数据必须能够汇总，可量化。
    • 1.2.2. 一味追求数量的增长
      • 1.2.2.1. 新增用户质量，以及是否为目标用户；
      • 1.2.2.2. 新增用户是否产生了留存和持续性购买，即新增用户是否成长
      • 1.2.2.3. 避免方法
        • 一定要获取精准目标用户，一定要是有质量的用户增长；从各方面提升用户留存率，促进用户成长。
      • 用户质量、用户留存、用户成长是用户增长的关键因素
    • 1.2.3. 用户过早快速增长
      • 1.2.3.1. 第一阶段：需要发现客户痛点，并探索解决方案。
      • 1.2.3.2. 第二阶段：找到产品和市场之间的契合点
      • 1.2.3.3. 第三个阶段：了解产品和渠道是否匹配。
      • 1.2.3.4. 第四个阶段：用户快速增长期。
  • 1.3. 影响增长的4大关键因素
    • 1.3.1. 目标市场决定增长潜力
      • 1.3.1.1. 考虑市场规模
      • 1.3.1.2. 市场横向可扩展性
      • ofo从校园走到开放市场
    • 1.3.2. 看不见的漏斗，决定增长瓶颈
      • 1.3.2.1. 产品创新
        • 对现有产品改造
        • 创新开辟新对市场空间
          • 例子：余额宝颠覆了原有对产品形态
      • 1.3.2.2. 用户分类，增加供应
        • 螃蟹，出售由简单的产品转为分类展示
    • 1.3.3. 市场渗透率对增长的影响
      • 1.3.3.1. 市场渗透率=商品的现有需求量/商品的潜在需求量
      • 1.3.3.2. 四个阶段
        • 引入期
          • 进入引入期用户少，成本高
        • 成长期
          • 进入成长期需求增长，销售额上升，成本下降
        • 成熟期
          • 进入成熟期人数增多，市场饱和，增长减慢
        • 衰退期
          • 进入衰退期新产品、替代品、消费习惯改变
        • 增长建议
          • 增长期增加供给、渠道、品牌占领市场
          • 成熟期提升用户粘性减少用户流失，转化竞争对手的用户为增长目标
    • 1.3.4. 市场竞争对增长的影响
      • 1.3.4.1. 落后地位
        • 找到差异化竞争又是寻求突破
      • 1.3.4.2. 领先地位
        • 进一步巩固原有的用户优势，形成壁垒
      • 1.3.4.3. 平分秋色
        • 主动发起进攻，快速锁定用户和市场份额，掌握主动权
  • 1.4. 用户增长的基本逻辑
    • 1.4.1. 网络效应
      • 1.4.1.1. 信息产品承载着互联的内在需要，因为人们生产和使用它们的目的就是更好地收集和交流信息。
    • 1.4.2. 双边市场
      • 1.4.2.1. 需求和供给就像是一辆车的两个轮子，相互拉动循环增长，逐渐实现“网络效应”
    • 1.4.3. 模型
      • 1.4.3.1. 双边市场模型
        • 优质的供给更容易获取用户增长，随着用户数量的增长平台话语权逐渐增强，有利于进一步获取更加优质的供给。二者相互拉动实现增长。
      • 1.4.3.2. 产品功能、内容、服务为核心的供给的增长模型
        • 好的产品功能或服务吸引用户增长，用户数量的增长伴随用户群体的分化及用户需求的延伸，倒逼平台提供更多的产品功能或服务。
• 2. 第二章 制定增长战略
  • 2.1. 分析行业特征，制定运营模式
    • 2.1.1. 如何分析行业特征
      • 2.1.1.1. 互联网的特征
        • 互联网基本特征
          • 数据
          • 关系
          • 平台
          • 市场
        • 互联网基本要素
          • 信息流
          • 资金流
          • 物流
          • 商流
        • 互联网三大特征
          • 纯互联网
            • 以新浪、百度、奇虎360、腾讯、迅雷等为代表
          • 互联网+
            • 京东、阿里巴巴等电子商务公司就属于互联网+，即用互联网去改造原有的销售渠道
          • +互联网
            • 在电商网站上售卖商品的商家就属于+互联网
      • 2.1.1.2. 行业特征分析关键问题与方法
        • 行业分析的7个问题
          • 问题1：该行业的核心用户是谁？
            • 找到核心需求、痛点
          • 问题2：行业提供了什么样的用户价值？
            • 什么产品，提供什么服务，满足哪些人群
          • 问题3：行业所处的产业链，从源头到终端都有哪些环节？
            • 上下游有哪些环节
          • 问题4：驱动行业发展的关键因素是什么？
            • 技术因素、资本因素、产品因素、行业因素、关键人因素、运营因素、政策因素、市场因素、渠道因素
          • 问题5：市场和竞争状况如何？
            • 和谁竞争，在哪里竞争，靠什么竞争，如何竞争
          • 问题6：未来的发展趋势是怎么样的
            • 发展阶段；需求变化，技术创新，渠道变化
          • 问题7：商业模式是什么？怎么赚钱？
        • 行业特征四部分析法
          • 明确目标
          • 信息搜集整理
            • 信息搜集渠道
              • 百度
              • 知乎
              • 微信公众号
              • 第三方研究机构
              • 金融投资机构研究报告
              • 咨询公司分析报告
              • 行业资深人士对面交流
              • 保持行业敏感度
          • 分析研究
          • 提炼总结
    • 2.1.2. 如何制定运营模式
      • 2.1.2.1. 什么是运营模式
        • 业务模式
          • 企业如何向客户提供价值和利益，包括品牌、产品、服务内容等
        • 渠道模式
          • 企业如何获取用户、触达用户，以及如何向用户传递服务和价值等。
        • 组织模式
          • 企业如何建立先进的管理控制模型，如建立面向客户的组织结构、通过企业信息系统构建数字化组织等，提升运营效率。
        • 经营模式
          • 如何经营客户，实现客户规模的增长和单个客户的增值；如何经营商户，扩大优质供给；如何提升交易达成的效率；如何实现整体业绩的提升等。
      • 2.1.2.2. 10大常见运营模式
        • 直销模式
          • 消灭中间商，降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求
            • 小米
        • 社区模式
          • 自建社区、第三方垂直社区或综合性社区，直接面向用户展开营销活动。
            • 魅族
        • 内容运营模式
          • 以图片、文字、视频、动画等介质传达与企业或产品相关的内容来吸引用户关注
            • 如微博、微信公众号、新闻媒体、科技类媒体、今日头条、知乎、百度百科、百度知道、相关垂直社区、社群等；
            • 音频类：如喜马拉雅FM、荔枝FM等；
        • 大客户模式
          • 针对大客户的一系列营销组合
        • 分销模式
          • 制造商通过分销商（代理/经销商）将产品辐射至各零售网点
            • 小黑裙
        • 体验式营销模式
          • 充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素，引发消费者重新认知、理解和思考的营销方法
            • 金融体验金
        • 会议营销模式
          • 通过寻找特定顾客，利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品的运营模式。
            • growingIO数据驱动增长大会
        • 免费模式
          • 免费提供产品和服务
            • 360
        • 场景化销售模式
          • 对消费者设计具体的消费场景，刺激消费者潜在的消费需求
            • 懒投资“享乐主计划”
        • 社群模式
          • 共同爱好、需求的人组成的群体，其具有多种组成形式
            • 逻辑思维
  • 2.2. 分析商业模式，确定增长核心指标
    • 2.2.1. 商业模式vs运营模式
      • 2.2.1.1. 商业模式
        • 定义
          • 商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱
        • 商业模式要素
          • 目标用户是谁
            • 用户画像
            • 痛点分析
          • 创造客户价值
            • 提供什么产品
            • 提供什么服务
          • 核心竞争力
            • 团队优势
            • 掌握核心渠道
            • 掌握核心用户
            • 掌握核心技术
            • 模式创新
            • 其他
          • 获取客户
            • 客户在哪里；渠道策略
            • 如何获取：获客手段
            • 价格策略
            • 产品策略
            • 营销工具
          • 成本结构
            • 人力成本
            • 渠道成本
            • 运营成本
            • 营销成本
            • 其他成本
          • 盈利模式
            • 交易佣金
            • 广告收入
            • 用户增值
            • 会员收入
            • 其他收入
      • 2.2.1.2. 运营模式
        • 运营模式是企业的经营方法，就是吸引客户、雇员和投资者，在保证盈利的前提下向市场提供的产品和服务以及组织形式。
      • 商业模式是一个平台，运营模式是这个平台之下的战略，而盈利模式是战术。商业模式偏重于如何赚钱，运营模式偏重于赚钱过程中的管理。
    • 2.2.2. 6大互联网商业模式的核心增长指标
      • 2.2.2.1. 电子商务
        • 目标客户：
          • 通过互联网购物的用户。
        • 用户价值：
          • 电子商务给用户提供的是一种便捷的在线购物体验，用户通过网上下单，完成支付（或货到付款），最快当日即可送货上门。电子商务极大地降低了开店成本、渠道分销成本和商品周转流通成本，极大地降低了用户终端零售价。用户可以在互联网上购买到优质的、高性价比的商品，这是电子商务提供的核心用户价值。
        • 核心竞争力：
          • 包括商品价格、物流速度、购物体验、商品品类的丰富度、商品的采购能力和运营能力。
        • 获客渠道：
          • 互联网渠道，如搜索、导航、在线广告等；线上线下品牌宣传，提升品牌知名度，从而提升自然访问用户量。
        • 成本结构：
          • 包括人力成本、商品采购成本、运营成本、物流成本、库存成本等
        • 盈利模式
          • 以物换钱
        • 商品数量（含商品品类的数量和单一商品数量）、用户规模、成交总金额，交易达成率
      • 2.2.2.2. 媒体网站
        • 目标客户：
          • 互联网用户
        • 用户价值：
          • 给用户提供免费的新闻和行业动态
        • 核心竞争力：
          • 内容采编的质量和速度
        • 获客渠道：
          • 通过内容自身的传播、搜索引擎收录、用户主动访问及其他工具类软件获取用户
        • 成本结构：
          • 包括人力成本、运营成本
        • 盈利模式
          • 以物换钱
        • 核心指标：优质内容数量、用户访问量、广告收入。
      • 2.2.2.3. UGC网站
        • 目标客户：
          • 互联网用户
        • 用户价值：
          • 为用户提供新闻、娱乐、资讯及某一垂直领域的专业内容等
        • 核心竞争力：
          • 运营能力、获取可创造优质内容用户的能力、内容运营能力。.
        • 获客渠道：
          • 搜索引擎、应用市场及内容的自传播等获取用户。
        • 成本结构：
          • 包括人力成本、运营成本
        • 优质内容数量、可生产内容的用户数、消费内容的用户数、广告收入。
      • 2.2.2.4. 互联网金融
        • 目标客户：
          • 互联网用户
        • 用户价值：
          • 为用户提供便捷、安全且远高于银行理财收益的投资组合产品。
        • 核心竞争力：
          • 包括风控能力、支付通道能力、平台品牌信任背书能力、获客能力、金融产品创新能力。
        • 获客渠道：
          • 通过搜索引擎、社交媒体、在线广告、应用市场、线下地推、口碑传播等获取用户。
        • 成本结构：
          • 包括人力成本、资金成本、运营成本、营销成本、资产坏账成本。
        • 盈利模式
          • 低息获取用户资金，高息往外投资赚取利差，同时扣除产生坏账风险的拨备金
        • 资金规模、利润、对外投资优质资产数量、活跃投资用户数。
      • 2.2.2.5. 工具软件
        • 目标客户：
          • 互联网个人用户和企业用户
        • 用户价值：
          • 个人上网类工具向用户提供更加便捷、快速的上网服务，以及提升用户在某一垂直领域的使用效率；SaaS是解决企业上网或企业运营效率的问题
        • 核心竞争力：
          • 便捷、快速、易用、提升企业运营效率
        • 获客渠道：
          • 通过软件市场、搜索引擎或销售渠道、品牌宣传等获取客户。
        • 成本结构：
          • 包括人力成本、渠道成本、营销成本、销售成本
        • 盈利模式
          • 个人免费类软件常用的盈利模式是靠免费工具积累大量的用户，然后通过广告和流量分发实现商业收入，如我们前面讲到的奇虎360的商业模式。SaaS类软件是根据企业需求按需提供服务，并以月费或年费的形式获取收益，通过付费功能或广告等获得商业化收入。
        • 工具使用用户数、付费用户数/企业数、商业化收入。
      • 2.2.2.6. 双边市场（ o2o/C2c/B 2b ）平台模式
        • 目标客户：
          • 符合平台产品定位的用户，平台为用户提供丰富的购买选择。
        • 用户价值：
          • 平台运营效率、获取买卖双方用户的能力。
        • 获客渠道：
          • 在线营销，发动商户通过站外为自己宣传，同时也为平台带来用户
        • 成本结构：
          • 包括人力成本、运营成本、研发成本。
        • 盈利模式
          • 通过帮助买家和卖家在网上达成交易，获取佣金收益；为商家提供推广服务，获取推广费，以及收取平台服务费等。
        • 平台模式核心指标：活跃卖家数、活跃买家数、交易达成效率、交易金额。
  • 2.3. 拆解核心指标，制定增长战略
    • 2.3.1. 如何拆解核心指标
      • 2.3.1.1. 按业务流程拆解
        • 第一步：运用5W1H方法描述清楚基本问题。
        • 第二步：确定顶层业务流程。
        • 第三步：从顶层业务流程开始向下逐步拆解。
      • 2.3.1.2. 按照营销漏斗模型拆解
        • 第一步：确定核心指标及公式：利润=销售额×利润率成本。
        • 第二步：对核心指标逐一进行拆解
        • 第三步：将指标量化
          • 图：核心指标体系
    • 2.3.2. 制定增长战略
      • 2.3.2.1. 用户战略
        • 确定目标用户
          • 整理用户画像，有针对的运营
        • 确定产品的核心价值
        • 用户增长
        • 提升用户留存和活跃，促进用户成长
        • 用户分级运营，分群运营
      • 2.3.2.2. 平台战略
        • 自营平台战略
        • 开放平台战略
      • 2.3.2.3. 产品战略
        • 工具类产品：解决用户工具性需求，围绕易用、省时、解决用户具体问题展开。
        • 交易类产品：降低用户购买门槛和决策成本，辅助用户购买决策，提升用户交易转化率。
        • 内容类产品：提高内容生产的质量，降低用户获取内容的门槛，提升内容分发的效率
        • 社交类产品：提升用户沟通效率，降低沟通成本，让用户快速有效添加好友并有效获取信息。
        • 运营类产品：促进运营目的的达成，提升运营效率，如红包、满减、秒杀、满返等。
      • 2.3.2.4. 市场战略
        • 市场渗透战略
        • 市场开发战略
        • 新产品市场战略
        • 混合市场战略
  • 2.4. 案例：制定互联网金融理财平台增长战略
• 3. 第三章 产品冷启动
  • 3.1. 名人效应
    • 3.1.1. 3种操作方式
      • 3.1.1.1. 创始人人脉关系
      • 3.1.1.2. 付费邀请
      • 3.1.1.3. Bd合作，资源置换
    • 3.1.2. 操作步骤
      • 3.1.2.1. 有明确的合作点
      • 3.1.2.2. 明确需要对方做什么
      • 3.1.2.3. 推广和传播
      • 利用名人效应进行冷启动，需要花费很大的精力，这种方式适用于有资金实力和有一定社会资源背景的创始团队
    • 3.1.3. 羊群效应
      • 3.1.3.1. 比喻人都有从众心里
    • 3.1.4. 案例
      • 3.1.4.1. 微博利用名人冷启动
      • 3.1.4.2. 雕爷牛腩
  • 3.2. 打造爆款
    • 3.2.1. 打造模式
      • 3.2.1.1. 一种是合作模式，借用第三方平台的资源来共同打造爆款
      • 3.2.1.2. 一种是平台自己补贴的模式，将毛利做到最低，甚至是战略性亏损
    • 3.2.2. 打造的方法和步骤
      • 3.2.2.1. 选取符合爆款特征的商品
      • 3.2.2.2. 对商品进行合理定价
      • 3.2.2.3. 集中流量做推广
      • 要切记，不可一味低价，因为一旦价格过低，会吸引过多的非目标用户，这会导致后续用户留存和持续转化效果大打折扣。
    • 3.2.3. 百度糯米一毛钱吃麦当劳
  • 3.3. 马甲效应
    • 3.3.1. 没有用户，也没有供给或者内容，有自己员工扮演用户的角色，参与到平台的互动中，建立有效连接
    • 3.3.2. Uber雇佣司机解决新开城市冷启动问题
  • 3.4. 种子用户特权机制
    • 3.4.1. 激发种子源于两个方面
      • 3.4.1.1. 产品解决了用户的痛点，带给用户超预期的产品体验
      • 3.4.1.2. 精神和物质两方面入手，设置激励机制，让机制驱动用户传播
      • 通过等级或者象征特殊身份，可以强调种子用户的特殊贡献
    • 3.4.2. 案例
      • 3.4.2.1. 找发烧友用户体验小米 产品
      • 3.4.2.2. 金蛋理财，种子用户永远加息1%
  • 3.5. 邀请机制
    • 3.5.1. 作用
      • 3.5.1.1. 定向邀请、控制用户质量和用户增长速度
      • 3.5.1.2. 起到促进用户活跃，提升内容质量及促进用户病毒式扩散
    • 3.5.2. 子主题
      • 3.5.2.1. 知乎邀请码裂变
  • 3.6. 媒体报道/新媒体运营
    • 3.6.1. 36kr报道
  • 3.7. 其他冷启动
    • 3.7.1. 交叉推广、地推：滴滴打车。
    • 3.7.2. 事件营销：西少爷肉夹馍（通过一篇《西少爷自述：我为什么要辞职去卖肉夹馍》的文章火遍朋友圈）
    • 3.7.3. 小游戏：围住神经猫。
    • 3.7.4. 邮件营销：linkedIn中国
    • 3.7.5. 故事营销：Roseonly，一生只送一人
    • 3.7.6. 借势营销：Airbnb借势总统大选
    • 3.7.7. 体验式营销：日本护肤品牌DHC免费试用。
• 4. 第四章 用户的拉新、留存与转化
  • 4.1. B端用户拉新4步曲
    • 4.1.1. 明确产品定位
      • 4.1.1.1. 分析痛点和核心需求，明确提供什么功能和服务
    • 4.1.2. 明确目标用户特征
      • 4.1.2.1. 年龄、性别、职业和所在地
      • 4.1.2.2. 有哪些基本需求，使用产品解决哪些方面问题
      • 4.1.2.3. 使用频率/周期。多长时间使用一次，是高频还是低频
      • 4.1.2.4. 使用特征。是固定使用习惯还是一次性的，是个体需求还是团体需求
      • 4.1.2.5. 关注因素，哪些因素影响客户的使用和消费决策；如：价格，便利性，体验，评价等
      • 4.1.2.6. 支付能力如何
    • 4.1.3. 找到目标用户的聚集地
      • 4.1.3.1. 分析目标用户都在什么地方，找到他们都聚集地（线上或者线下），采取相应都手段将他们转化为平台用户
      • 4.1.3.2. 例如：经常采用的B端用户获取方法有展会、展览、行业峰会、地推等方式，像团购、外卖、打车等早期都是通过线下地推的方式进行拉新
      • 4.1.3.3. 例如：线上可以通过红包分享、PR宣传、异业合作、广告投放等方式进行拉新
    • 4.1.4. 制定激励方案，加速用户转化
      • 4.1.4.1. 家庭共享厨房
  • 4.2. B端用户留存：不同生命周期的运营策略
    • 4.2.1. 吸引入住阶段
      • 4.2.1.1. 打造极简的上线流程，降低入驻门槛
      • 4.2.1.2. 筛选有效信息，辅助用户消费决策；
      • 4.2.1.3. 快速审核，快速上线
      • 4.2.1.4. 打造成功案例，加速入驻转化
      • 这个阶段的难点在于降低入驻的门槛，既要保证简单快捷，又要保证入驻时录入的关键信息字段能满足平台做风险管控和用户筛选的需要，并在这两者之间做好平衡。
    • 4.2.2. 新书过度阶段
      • 4.2.2.1. ·新手引导。对于新入住的用户给予引导和帮助，让他们快速熟悉平台的规则和玩法；
      • 4.2.2.2. 开单/开张。快速破首单，彻底解除入驻后的忧虑，可以极大鼓舞用户积极性
      • 4.2.2.3. 用户赋能。赋予他们自主运营的能力，合理利用平台营销工具，开展自主经营
      • 4.2.2.4. 新用户政策倾斜，给予新用户一定的流量支持，提升实际销售
      • 这个阶段的难点是如何快速实现交易或某些关键指标零的突破，建立用户成长机制，指引用户成长
    • 4.2.3. 持续活跃期
      • 4.2.3.1. 重点商家实行一对一或一对多帮扶，让他们进一步深度熟悉平台规则和玩法
      • 4.2.3.2. 定期组织行业交流与培训，打造行业标杆商户，通过做案例分享树立榜样力量
      • 4.2.3.3. 做好数据分析，引导他们通过数据发现在整个交易流程中存在的问题，不断改进和优化；
      • 4.2.3.4. 引导发挥各自优势，做好用户经营，不断将平台用户转化为他们自己的用户，最终实现他们自己的交易规模的提升
      • 这个阶段的难点在于培养商家的自主经营能力，引导商家成长，帮助商家产生持续性收入
    • 4.2.4. 流失期
      • 4.2.4.1. 用户没有成长起来
      • 4.2.4.2. 老用户流失
        • 竞争对手恶意挖掘
        • 持续盈利问题
        • 用户反馈的问题没有得到反馈和解决
        • 平台竞争力下降
      • 4.2.4.3. 运营重心
        • 持续关注用户问题反馈并及时跟踪是否有效解决
        • 通过销售数据预测潜在流失用户，做预警，有针对性地进行挽留
        • 及时关注外部环境发生的变化，监控用户活跃度
  • 4.3. C端用户拉新的10钟方法
    • 4.3.1. 打造流量型产品
    • 4.3.2. 打造流量品类
    • 4.3.3. 营销工具创新
    • 4.3.4. 好友邀请
    • 4.3.5. 地推
    • 4.3.6. 异业合作
    • 4.3.7. 物质激励
    • 4.3.8. 内容化
    • 4.3.9. 活动拉新
    • 4.3.10. 机构获客
  • 4.4. C端用户留存：不同生命周期的运营策略
    • 4.4.1. 新手购买转化期：提升新用户购买转化和成长
      • 4.4.1.1. 新用户运营大2个误区
        • 新用户只是一个节点而不是一个过程
        • 仅从交易行为一个维度去定义新用户
      • 4.4.1.2. 重新定义新用户
        • 把新用户定义从一个节点转变为一个过程
        • 平台新用户vs品类新用户
      • 4.4.1.3. 解决新用户留存难的问题
        • 设计激励机制
        • 缩短用户购买时间
        • 每个品类都设计新手特权
        • 提升用户交易次数
    • 4.4.2. 成长期-提升用户黏度
      • 4.4.2.1. 1次复购，用户留存率提升30%
      • 4.4.2.2. .5次购买变忠诚，留存率提升至60%以上
    • 4.4.3. 衰退期-流失用户预警
      • 4.4.3.1. 建立流失用户预警机制
      • 4.4.3.2. 预警分析流程
      • 4.4.3.3. 潜在流失用户挽留策略
        • 服务策略
        • 产品策略
        • 组合营销策略
        • 价格策略
    • 4.4.4. 流失期：定义问题、确认类型、诊断找回
  • 4.5. 用户转化和运营过程中常见的9大难题
    • 4.5.1. 注册转化率低
    • 4.5.2. 首次购买转化率低
    • 4.5.3. 复购率低
    • 4.5.4. 新用户未度过新手期就流失
    • 4.5.5. 老用户流失率高
    • 4.5.6. 用户客单价低
    • 4.5.7. 用户购买频次低
    • 4.5.8. 用户结构不均衡，运营没有针对性
    • 4.5.9. 用户没有进行有效的分群，不同类型的用户群体具有明显差异化的诉求点
  • 4.6. 本章小结
• 5. 第五章 搭建用户成长体系：建模型、搭通道、促成长
  • 5.1. 什么是用户成长体系
    • 5.1.1. 定义
      • 5.1.1.1. 用户成长体系是建立在用户数据模型的基础上，通过找到用户成长的关键路径、核心驱动力，搭建用户成长的激励通道和连接用户行为的触达通道，而形成的一整套驱动用户成长的运营机制。
      • 5.1.1.2. 所谓用户成长，顾名思义是指用户在产品使用过程中的不同阶段，平台希望用户达到的不同状态
    • 5.1.2. 三种类型
      • 5.1.2.1. 交易型产品：从累计交易金额、交易频次、交易类型、交易质量（如：买家、卖家好评度）等维度进行划分，形成用户成长路径图。
      • 5.1.2.2. 内容型产品：从用户参与度、内容贡献度、用户活跃度等维度进行划分，形成用户成长路径图
      • 5.1.2.3. 工具型产品：从用户活跃度、用户ARPU值、用户访问时长等维度进行划分，形成用户成长路径图。
    • 5.1.3. 三个作用
      • 5.1.3.1. 影响用户获取成本
      • 5.1.3.2. 影响平台收入
      • 5.1.3.3. 提升传播和扩散的作用
  • 5.2. 建模型：不同用户模型在用户成长体系中的应用
    • 5.2.1. 用户漏斗模型
    • 5.2.2. 用户生命周期模型
    • 5.2.3. RFM模型
    • 5.2.4. 用户价值模型
  • 5.3. 搭通道：搭建激励和链接用户的通道
    • 5.3.1. 用户成长通道
      • 5.3.1.1. 秒杀/限时抢购
      • 5.3.1.2. 代金券
      • 5.3.1.3. 积分/成长值/经验值
      • 5.3.1.4. 抽奖
      • 5.3.1.5. 特权等级
      • 5.3.1.6. 任务引导
    • 5.3.2. 产品通道
      • 5.3.2.1. 用户访问的关键路径
      • 5.3.2.2. 产品通知功能
      • 5.3.2.3. APP个性push
    • 5.3.3. 短信通道
    • 5.3.4. 微信通道
    • 5.3.5. 其他通道
  • 5.4. 促成长：寻找关键路径，打造动力引擎
    • 5.4.1. 探索用户成长的关键路径
      • 5.4.1.1. 非交易类产品用户留存魔法数字
        • 内容增加度
        • 用户关系增加度
        • 访问频度
        • 访问深度
        • 使用的宽度
      • 5.4.1.2. 交易类产品用户留存魔法数字
        • 购买频次
        • 购买金额
        • 购买的类型
    • 5.4.2. 不同成长节点的运营策略
    • 5.4.3. 打造用户成长动机引擎
  • 5.5. 小结
• 6. 第六章 用户运营
  • 6.1. B端用户分级运营
    • 6.1.1. 大客户效应
  • 6.2. C端用户分级运营
  • 6.3. C端用户分群运营
    • 6.3.1. 什么是用户分群
      • 6.3.1.1. 用户分群，是将用户根据需求划分成不同的群体，以此来帮助企业更加了解用户，洞察用户需求，制定差异化的产品策略、销售策略、运营策略和营销策略。帮助企业合理配置资源、提高运营效率、降低运营成本、推动企业产品创新和服务创新，实现持续增长。
      • 6.3.1.2. 通过用户分群发现机会和解决问题，提供不同的解决方案，最终实现企业的持续性增长
    • 6.3.2. 用户分群的目标和原则
      • 6.3.2.1. 目标
        • 用户分群的目标是帮助企业选定目标市场，寻找增长机会
      • 6.3.2.2. 原则
        • 市场细分
          • 第一步：找到最理想的目标市场，并准确地描述目标客户的需求点和消费特征
          • 第二步：评估细分市场的吸引力。
          • 第三步：从多个维度评估企业自身的适应能力
        • 价值定位
          • 为什么消费者要买你的产品或服务？
          • 从客户的需求和产品特征入手，提炼满足客户需求的关键利益点，并从客户的角度感受和理解利益点
        • 产品策略
          • 产品定位：产品是属于改善型还是开创型
          • 产品定价：是低价薄利，靠规模取胜，还是高价撇脂定价，赚取足够多的利润，然后再逐步降价。
        • 运营/营销策略
          • 从品牌市场角度出发，分群策略是要将对整体市场的认识与你的品牌、媒体策略相结合。
    • 6.3.3. 如何做好用户分群
      • 6.3.3.1. 用户分群的8个维度
        • 按照场景细分
        • 按照区域地理位置细分
        • 按照人口学特征细分
        • 按照品类细分
        • 按用户价值细分
        • 按品牌细分
        • 按渠道细分
        • 按购买细分
      • 6.3.3.2. 单一维度细分和多维度细分结合
        • 单一维度划分的局限
        • 多维度组合分群的必要性
      • 6.3.3.3. 用户群体细分的操作流程
        • 确定细分目标
        • 手机用户数据
        • 建立用户模型
        • 划分用户群体
        • 制定应用策略
    • 6.3.4. 案例：用户分群在美团的应用
      • 6.3.4.1. 团购萌芽，从每日一单到一日多单
      • 6.3.4.2. 商家客群细分：从“狂拜访，狂上单”到“抓头部”，从追求数量到要质量
      • 6.3.4.3. 抓住移动红利，allin无线
      • 6.3.4.4. 场景划分用户群体：从线上获客到向线下要流量
      • 6.3.4.5. 品类细分用户群体：“T型发展战略”
      • 6.3.4.6. 区域细分用户群体：渠道下沉带来人口红利，独享市场份额
  • 6.4. 小结
• 7. 第 7章 疯狂的补贴：用户增长的必杀技
  • 7.1. 什么是用户补贴
    • 7.1.1. 疯狂的烧钱补贴用户的大战
      • 7.1.1.1. 团购行业：美团、大众点评、糯米三家网站的疯狂补贴，2016年百度CEO李彦宏对外宣布给百度糯米投入200亿，一时间百度糯米的市场份额迅速增长，最高的时候达到了20%以上，美团和大众点评经历烧钱大战后最终以合并收场。.
      • 7.1.1.2. 外卖行业：美团、饿了么、百度外卖上演补贴三国杀，饿了么收购百度外卖，进入外卖双寡头时代。
      • 7.1.1.3. O2O上门服务：也上演了补贴大战，1元上门洗车、1元上门按摩、1元洗衣服等
      • 7.1.1.4. 共享单车：摩拜单车和ofo在车辆覆盖达到一定的密度之后开始在线上发力，大量给用户发红包，抢夺市场份额，用户从花钱骑车变成了不仅可以免费骑车，骑完车还能抢红包。
    • 7.1.2. 定义
      • 7.1.2.1. 用户补贴主要是通过红包、返现、话费、现金奖励、折扣等方式，让用户以超低价享受一次产品体验的过程，达到培养用户使用黏性、召回流失用户、调节用户行为、平衡供需关系等目的。
    • 7.1.3. 常用8种工具及使用场景
      • 7.1.3.1. 红包
      • 7.1.3.2. 折扣
      • 7.1.3.3. 奖励
      • 7.1.3.4. 理财加息，体验金
      • 7.1.3.5. 贷款免息
      • 7.1.3.6. 特价
      • 7.1.3.7. 积分兑换
      • 7.1.3.8. 价格战
  • 7.2. 用户补贴的4种基本逻辑
    • 7.2.1. 获取用户，形成网络效应，成为入口级平台
    • 7.2.2. 培养用户习惯，促进用户成长，提升用户留存率
    • 7.2.3. 促进新产品、新技术快速推向市场
    • 7.2.4. 快速占领市场，加剧竞争和加速淘汰
  • 7.3. 用户补贴常见的5大类型
    • 7.3.1. 终端类补贴
    • 7.3.2. 流量品类补贴
    • 7.3.3. 流量品类补贴
    • 7.3.4. 生态系统补贴
    • 7.3.5. 用户生命周期补贴
  • 7.4. 用户补贴的5大雷区
  • 7.5. 如何有效地补贴

中心主题

• 产品
• 供给