携程项目操作流程

携程项目操作流程，包括确认客户背景资料、携程Server查询、探寻摸底、判读客户意向和成功率、确认项目突破口等内容。

Ctrip Project Logic

• 确认客户背景资料
  • 企查查
    • 企业控股是谁
    • 注册资金
    • 行业
• 携程Server查询
  • 客户资料修改
    • 查询行业关键词
      • 尽可能收集较大的企业 给到客户建议
      • 给客户先关的案例
• 探寻摸底
  • 有什么想要的方案
    • 项目启动时间
      • 项目的预算
  • 目前的差旅困难点
  • 需求部门和项目主导部门分别是？
  • 原供应商或者原方案
• 约沟通会
  • 电话中尽量保留咨询，约会议谈
  • 客户问什么尽可能前期给出模糊 的打开，“好”“对”
• 见面会谈
  • 1、 尽可能的多听，针对于客户的需求回答问题，不要主动展开（展开的越多，问题越多涉及到的客户审批流程和干系人就越多）
  • 根据客户电话沟通情况判断参照系
    • 价格、合规、服务
  • 对胶片进行调整
• 谈判路径锁定
  • 应该大致了解到客户的需求
    • 竟手分析
    • 价格谈判锁定，已定要放弃的同时需要换得客户的承诺
  • 大型项目中，客户不会直接出一个供应商，需要做好供应商分析
    • 小票代
      • 灵活性高，能满足各种个性化的需求，但无法形成规模化以及整体便捷
    • 本土TMC
      • 资源和服务一定比不过携程，系统也不稳定
      • 说不定是购买第三方系统，后续升级还存在隐性费用
• 报价&合同
  • 参照需求给出报价
    • 可以用阶梯的形式
  • 报价中必须要绑定客户
    • 阶梯报价
    • 绑定保险
    • 免收加班服务费，或者其他部分费用
• 签约
  • 月结：客户营业执照、法人身份证
    • 邮件发给信控，同事CRM里面提交月结申请
  • 合同签署 OA
    • • 华西B类客户：云南水富云天化有限公司，月消费约21万，纯酒店客户，月结模式，无特殊报价。1、客户预估月消费额：21万/月2、付款方式：月结3、是否有销售担保此付款方式：否4、账期：30+305、服务组别：普通服务组6、合同中所有报价及日期：-- 2021年2月酒店：会员酒店不收取服务费，针对无法开具专票的酒店收6%的手续费7、报价是否有阶梯价格：无8、付款日：固定日9、行程单配送方式及报价：无行程单，纯酒店客户10、新客户的超长账期：无11、老客户新测算利润数字及附件：无12、是否有返点返利：无13、合同有效期：长期有效14、其他特殊审批内容：无15、账单结算方式：纯酒店客户，按预订日进行结算，开具增值税专用发票
    • 上传附件
• 开账户
  • 准备好材料、
    • 合同、客户人员清单、差旅政策文件
  • CRM-机会-总览-左下角提交申请
    • 要跟CRM申请，通过后，就在总览选择“审批状态”
    • 申请提交审批通过后，总览“销售进展”选择申请客户经理
      • 总览里面，销售阶段，改为申请客户经理
    • 回到“运营”根据合同内容填写完整
      • 等待分配客户经理
        • 确认分配以后，在运营中修改为“提交订单”触发邮件
  • 模块填写
    • 只需要upload合同即可，后续资料会通过邮件给到运营
    • 长期合同的日期是3000-01-01，Redius等都选择“否”
      • 项目启动日期可以后续调整，在开通日期后不得超过六个月
    • • 尽可能的只修改合同中约定的东西，其他的保持默认不变
    • 已定记得选择相关的产品开通】
    • 公司信息直接填写合同中的即可
  • 完成申请以后，等账户开通，模块中会显示账户员是谁，然后把客户的员工信息以及差旅标准给到账户设置
• 业务实施
  • 实施启动，内/外部业务启动
    • 启动会确认项目的实施计划
  • 流程梳理以及需求沟通
    • 客户审批流程、预定、授权、差旅标准和 差旅政策、结算、付款等详细的方案
  • 实施的推进图
• 实施第二阶段
  • 全流程上线测试
• 上线培训
  • 对客户进行系统培训，解答疑问
• #重点： 1、客户为什么要问这个问题 2、提问的时候考虑一下他是大概目前情况是什么样的？
• 5、确认项目突破口
• 1、发现项目信息
• 2、拜访
• 3、判读客户意向和成功率
  • 对接人职位
  • 评估对接人风格
    • 对接人要搞好关系
    • 对接人的领导，要有技巧， 体现做完了能对公司产生什么好处
  • 尽可能获得关键干系人信息
  • 名/暗需求
  • 确认总结需求点
• 客户拒绝，或者是没有需求没关系
  • 不用也没关系，我们可以先建立个联系后续需要的时候能用上
  • 如果可以的话我过后去那边可以给你们大致做个讲解，能帮企业做到30%的一个节省
• 可浮动空间选项
  • 国际机票
    • 最低可以不收
      • 国际机票有利润，没有政府管控所以价格可以动
  • 各种各样的改签
    • 火车票改签
    • 国际、国内机票改签
    • 非工作时间段人工收费
  • 附加值
    • 直连和套餐绑定套餐收费
      • 收取绑定后不收服务费
      • 赠送保险分为了30/40的档
• 开放式的提问套信息，切忌一问一答
  • 最好能提供同行业其他大客户的案例， 表明他们不是第一个吃螃蟹的人
    • 我们对接了XX企业
    • 他们目前的方案就是采用XXX，月消费XXX
    • 可以借鉴一下
    • 同行业案例重点要体现价格、产品、改革、结算流程、票据】服务费
• 起始最好不要给客户报价，必须要吧产品、系统、服务都介绍完了再报价（客户要低价，必须要锁定它，要么立刻签署，或者独家合作等等）