B端产品运营的方法框架

B端产品运营的方法框架思维导图，包括对B端产品运营的常见疑问、问题处理框架：三环理论、B端产业运营的方法论等内容。

B端产品运营的方法论

一、 对B端产品运营的常见疑问

时代背景

数字化转型背景下，B端产品运营是新生事物。时代变化，传统B端与主流C端差异较大，无法直接引用相应方法论

问题

1||| B端产品还需要运营？直接做不就好了？

卖方市场下传统营销手段成本变高效果开始减弱

系统高效的运营迫在眉睫

2||| 数字化转型进行得差不多，有产品了，只推业务不就行了？

客群画像、B端品牌宣传手段、触达方式、产品价值呈现方法等结合使用才可以解决更多的如有效客户关注、销售效率等问题。光靠业务逻辑的角度解决不了。

3||| 有成功案例吗？

没有方法论和自我思考的成功案例，直接模仿容易水土不服。行业差异、细分市场差异等使成功案例复制难度极大。

在方法论和思维模式上重塑B端产品的运营体系更为重要。

4||| 有市场部，那还需运营部吗？

市场部与宣传、推广、品牌和业务等直接相关，多为对外且偏宏观的事宜

运营部更多地是对内的，针对业务制定整体的运营策略。怎么做内容、怎么做网络活动、怎么给销售支持、怎么让客户快速接受解决方案，都需要运营进行落地指导和指标监控。

针对边界模糊的时候可从市场部抽调部分员工进行建立运营，这样出身的运营更能理解运营部的工作

二、 问题处理框架：三环理论

为什么需要三环理论

单一的思考方式无法解决复杂问题。我们需要思考更多的WHY，来让HOW to do更切中核心

运营需要站在更高的角度看问题，而不是直奔指标。只看指标，则很难得出针对合适对象的切合方案，真正找到达成指标的有效行动。

什么是三环理论

一环：聚焦单一行动标准达成某个结果

二环：聚焦多种行动能达成某个结果

三环：聚焦怎么行动能达成结果+为什么要实现这些目标

处理形式

i. 某产品想针对某个行业客户群达成某目的

遇到问题1：设定目标

ii. 目标设定好后，研究是否能达成该目标（可实现性）来优化目标

iii. 制定行动计划与执行标准，开始执行触达，带着预期的方案

遇到问题2：对象与整体方案主体有差异导致触达率低

遇到问题3：容易触达的对象不满足于现有的解决方案

iv. 将目标进一步具体化

客户分层，按分层拆分目标

加入帮助促成销售成功率的指标，如50%达成率

v. 思考为什么要设定这种目标

为什么选择该客户群该层级

我们的方案能为客户带来什么变化

vi. 在思考的过程中，进一步提炼我们B端产品的理念、品牌、调性、服务等，应用于体系化的运营中

三、 B端产业运营的方法论

B端营销转化路径

营销获客期

客户感知期

持续跟进期

合作签约期

客户付费期

转化与客户持续服务期

客户复购及增购期

售前运营

售前运营

商务运营

商务运营

商务运营

数据分析 产品运营

数据分析

B端营销客户决策路径

不同阶段的运营

1||| 市场级运营

关注售前，集中在品牌建设与内容运营上。输出品牌和内容宏观影响客户对需求和解决方案的看法

2||| 销售级运营

关注更好地达成销售目标。承上启下，关联市场和产品，侧重渠道通路和客户运营，也兼顾品牌建设和内容运营。

3||| 产品级运营

在客户完成采购后收集客户意见，更好地进行产品优化，提升口碑，促成产品迭代。

不同模块运营的责任

作用位点

行为

目标

品牌建设

客户决策前期

品牌建设

在客户产生业务需求并看到或寻找B端企业解决方案期间，能快速地让客户感知产品的品牌价值，促使客户产生兴趣

内容运营

贯穿决策路径

持续内容

强化客户体验

渠道通路

决策路径中间

设定目标 确定实施方案 数据评估 渠道改善

通过不同的有效渠道精准触达客户并量化其转化效果

客户运营

客户付费前后

客户行为预判 客户维护管理

对产品端不同级别的客户制定不同的运营策略，提升客户留存和转化

流程管理与维护

客户决策后端

标准化 制度化

帮助客户提升效率、降低成本，满足客户不同的需求

数据分析

贯穿决策路径

业务支持

帮助业务人员通过数据持续提升业务价值，提高客户服务水平

B端运营体系核心框架

基础：产品和数据

主线：客户决策路径

模块：六大模块以产品和数据为基础建立

核心行动

有效对外传播+持续为客户赋能