B端产品运营的方法框架

B端产品运营的方法框架思维导图，包括对B端产品运营的常见疑问、问题处理框架：三环理论、B端产业运营的方法论等内容。

B端产品运营的方法论

• 一、 对B端产品运营的常见疑问
  • 时代背景
    • 数字化转型背景下，B端产品运营是新生事物。时代变化，传统B端与主流C端差异较大，无法直接引用相应方法论
  • 问题
    • 1||| B端产品还需要运营？直接做不就好了？
      • 卖方市场下传统营销手段成本变高效果开始减弱
      • 系统高效的运营迫在眉睫
    • 2||| 数字化转型进行得差不多，有产品了，只推业务不就行了？
      • 客群画像、B端品牌宣传手段、触达方式、产品价值呈现方法等结合使用才可以解决更多的如有效客户关注、销售效率等问题。光靠业务逻辑的角度解决不了。
    • 3||| 有成功案例吗？
      • 没有方法论和自我思考的成功案例，直接模仿容易水土不服。行业差异、细分市场差异等使成功案例复制难度极大。
      • 在方法论和思维模式上重塑B端产品的运营体系更为重要。
    • 4||| 有市场部，那还需运营部吗？
      • 市场部与宣传、推广、品牌和业务等直接相关，多为对外且偏宏观的事宜
      • 运营部更多地是对内的，针对业务制定整体的运营策略。怎么做内容、怎么做网络活动、怎么给销售支持、怎么让客户快速接受解决方案，都需要运营进行落地指导和指标监控。
      • 针对边界模糊的时候可从市场部抽调部分员工进行建立运营，这样出身的运营更能理解运营部的工作
• 二、 问题处理框架：三环理论
  • 为什么需要三环理论
    • 单一的思考方式无法解决复杂问题。我们需要思考更多的WHY，来让HOW to do更切中核心
    • 运营需要站在更高的角度看问题，而不是直奔指标。只看指标，则很难得出针对合适对象的切合方案，真正找到达成指标的有效行动。
  • 什么是三环理论
    • 一环：聚焦单一行动标准达成某个结果
    • 二环：聚焦多种行动能达成某个结果
    • 三环：聚焦怎么行动能达成结果+为什么要实现这些目标
  • 处理形式
    • i. 某产品想针对某个行业客户群达成某目的
      • 遇到问题1：设定目标
    • ii. 目标设定好后，研究是否能达成该目标（可实现性）来优化目标
    • iii. 制定行动计划与执行标准，开始执行触达，带着预期的方案
      • 遇到问题2：对象与整体方案主体有差异导致触达率低
      • 遇到问题3：容易触达的对象不满足于现有的解决方案
    • iv. 将目标进一步具体化
      • 客户分层，按分层拆分目标
      • 加入帮助促成销售成功率的指标，如50%达成率
    • v. 思考为什么要设定这种目标
      • 为什么选择该客户群该层级
      • 我们的方案能为客户带来什么变化
    • vi. 在思考的过程中，进一步提炼我们B端产品的理念、品牌、调性、服务等，应用于体系化的运营中
• 三、 B端产业运营的方法论
  • B端营销转化路径
  • 营销获客期
    • 客户感知期
      • 持续跟进期
        • 合作签约期
          • 客户付费期
            • 转化与客户持续服务期
              • 客户复购及增购期
  • 售前运营
    • 售前运营
      • 商务运营
        • 商务运营
          • 商务运营
            • 数据分析 产品运营
              • 数据分析
  • B端营销客户决策路径
  • 不同阶段的运营
    • 1||| 市场级运营
      • 关注售前，集中在品牌建设与内容运营上。输出品牌和内容宏观影响客户对需求和解决方案的看法
    • 2||| 销售级运营
      • 关注更好地达成销售目标。承上启下，关联市场和产品，侧重渠道通路和客户运营，也兼顾品牌建设和内容运营。
    • 3||| 产品级运营
      • 在客户完成采购后收集客户意见，更好地进行产品优化，提升口碑，促成产品迭代。
  • 不同模块运营的责任
    • • 作用位点
        • 行为
          • 目标
    • 品牌建设
      • 客户决策前期
        • 品牌建设
          • 在客户产生业务需求并看到或寻找B端企业解决方案期间，能快速地让客户感知产品的品牌价值，促使客户产生兴趣
    • 内容运营
      • 贯穿决策路径
        • 持续内容
          • 强化客户体验
    • 渠道通路
      • 决策路径中间
        • 设定目标 确定实施方案 数据评估 渠道改善
          • 通过不同的有效渠道精准触达客户并量化其转化效果
    • 客户运营
      • 客户付费前后
        • 客户行为预判 客户维护管理
          • 对产品端不同级别的客户制定不同的运营策略，提升客户留存和转化
    • 流程管理与维护
      • 客户决策后端
        • 标准化 制度化
          • 帮助客户提升效率、降低成本，满足客户不同的需求
    • 数据分析
      • 贯穿决策路径
        • 业务支持
          • 帮助业务人员通过数据持续提升业务价值，提高客户服务水平
  • B端运营体系核心框架
  • 基础：产品和数据
  • 主线：客户决策路径
  • 模块：六大模块以产品和数据为基础建立
  • 核心行动
    • 有效对外传播+持续为客户赋能