影响力

罗伯特·西奥迪尼《影响力》读书笔记，分为互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺六部分内容。

影响力

• 第一章：影响力的武器
  • 触发影响力的模式
    • 固定行为模式
      • 与生俱来和一些条件反射就会触发的一些行为
      • 人类也与动物一样存在某种固定的、盲目的行为模式
        • 如果我们请别人帮忙时，能讲出一个理由，得到帮助的可能性就越大
          • e.g.请求+原因的模式
            • 对不起，我有5页纸，能不能让我先复印？因为我有急事。
              • 94%的人同意
            • 对不起，我有5页纸，能不能让我先复印？
              • 60%的人同意
            • 对不起，我有5页纸，能不能让我先复印？因为我想复印几页纸。
              • 93%的人同意
          • 加了“因为”这个词无论后面原因是什么，都让结果得到大幅提高
            • 所以有些词汇会对人有下意识的刺激，形成固定行为模式
    • 思维捷径
      • 我们的思维会为了适应环境而寻找捷径
        • 很多消费者都没办法分辨物品的真实价值
          • 如珠宝、电器等，非专业人员很难判断
        • “一分钱一分货”的自动思维方式和行为模式就成了我们寻找捷径的办法
          • 尤其生活在快节奏、嘈杂环境中的人们
            • 每天面对数不胜数的事物和烦恼
              • 某种程度来说也是最有效的行为方式之一
        • 而很大一部分人很多时候是依靠别人的间接经验来作为参考
          • 广告影响、人际关系影响
          • 看评论、问朋友经验、小红书等
        • 其他便捷思维方式
          • 名人效应
          • 权威效应
          • 社会认同（从众心理）
    • 对比原理
      • 两件东西很不一样，我们往往认为差别比实际更大
        • e.g.当我们先拿起一个轻的东西，再拿重的东西会觉得后者比单独拿起更重
      • 实际应用
        • 租房销售先带客户去看几个差的房子，再看好的房子，贵的房子出租率就会变高
        • 买车的时候，在支付完大额定金再推销一些附加设备、贴膜等，小价值的相比定金就微不足道，但零碎的杂项，往往价格累计起来就更高。
• 第二章：互惠原理
  • 什么是互惠原理
    • 我们受到互惠原理影响时，我们会感觉到自己有责任在将来的某一时刻，要回报我们曾接受过的恩惠、礼物和邀请等。
  • 互惠原理的重要特点
    • 具有压倒性的力量
      • 人们会轻易答应一个如果他们没有收到恩惠时一定会拒绝的请求
        • 在生活中，大部分人都不会再收到恩惠后无动于衷
        • 也都不愿意被他人贴上小气鬼、忘恩负义、背信弃义的标签
        • 且大部分人，对那些只知索取，不知回报的人有厌恶感，并期望自己不成为那样的人（自证预言）
    • 引起不公平的交换
      • 滴水之恩，涌泉相报的原因是令人不快的负债感
      • 甚至有人受到恩惠之后，迫不及待的想还清这个人情
    • 相互退让
      • 拒绝--退让--接受
        • e.g.销售向目的是向顾客推荐100元的商品
          • 先向顾客推荐300-500的商品
            • 顾客接受，赚大了
            • 顾客拒绝，再推荐100商品
          • 一方面顾客觉得，对方做出让步，自己也会让步
          • 另一方面顾客对比之前的300-500，自己觉得100也没那么贵（对比原理）
        • 我们可以运用互惠原理在生活中与朋友、亲人更好的交往
        • 遇到应用互惠原理为武器接近我们，如何保护自己？
          • 不要激活它
            • 不要接受小恩小惠
          • 理性看到恩惠和帮助
            • 如果发现对方是用互惠原理作为武器，就不要感觉对对方有所亏欠
• 第三章：承诺和一致
  • 保持一致
    • 指一旦我们做出了某种决定，或者表明某种立场，人们就会因为来自个人和外部的压力，迫使我们的言行和之前的决定保持一致。
      • 在压力之下我们只能说服自己是正确的，并采取某种行为证明我们的决定（认知失调）
      • 人们在做出决定后，其他的建议都很难听进去
        • 会认为自己的决定没有问题
        • 有时候还会固执的完成他们的决定
    • 这种影响力体现在书面上更加强大
      • e.g.1父母想让孩子在一定期限内完成某件事
        • 可以让孩子把要完成的事情和时间写下来
          • 他做到的可能性就比他不写下来大得多
      • e.g.2销售让客户自己填写表格
        • 由于是自己填写的表格，从内心便会开始认可这一产品和自己的行为
          • 会更可能对产品使用满意
      • 如果人们把自己的计划写下来，并尽可能多的给身边的人看
        • 会更容易达成自己的目标和计划
    • 如今人们把保持一致看做是最具有适应性和受人尊重的行为
      • 如果言语前后不一
        • 会被判断为一个优柔寡断、两面三刀的人
      • 如果高度的一致
        • 会被认为是有逻辑性的、坚定的、诚信的（自证预言）
  • 承诺
    • 一旦人们选择了某种立场，那么固执的坚持这个历程就是一种自然趋势
    • 例子
      • e.g.当需要义工时
        • 提前针对目标群体询问他们如果xxx是否愿意作为自愿者服务
          • 得到承诺后
            • 再真的实践，志愿者的数量是直接打电话的7倍
      • e.g.虚报低价陷进
        • 用低价骗取消费者的信任，然后填一些表格并引导消费者做出购买承诺
    • 如何避免影响力陷进
      • 认清什么时候这种承诺和一致性会让我们做出错误的选择
        • 当我们不得不做出自己不想做的事情时
          • 出现紧张或焦虑，或其他不适的症状
        • 倾听内心深处的声音
          • 重新审视自己，如果再次遇到这样的事会做出一样的选择吗？
• 第四章：社会认同
  • 在生活中我们进行是非判断的标准之一就是看别人怎么做，尤其是我们要决定什么才是正确的行为的时候
    • 我们在某种场合看到很多人在做着同一件事情，我们就会认为这么做是有道理的
  • 社会认同的好坏
    • 好处
      • 省去很多时间和精力去判断哪些是正确的行为
        • 品牌价值
        • 搞笑节目虚假笑声
        • 小费托盘中放一些钞票
    • 坏处
      • 容易进入投机商人的骗局
      • 多元无知
        • 当有很多人在场遭遇紧急情况时，特别是形式情况模糊不清的时候，很多人都会不作为来观察其他的人的行为
        • 原因
          • 周围有很多人可以帮忙时，每个人的责任感都会下降
            • 以为他人会帮忙
            • 或者已经有人帮了忙
          • 无法判断情况是否紧急，当不确定的情况发生，首先会观察周围人的反应
            • 如果都是无动于衷
              • 则会被认为是非紧急事件
                • 结果就是循环陷阱，最后没有任何人做出行动
        • 破解办法
          • 人群中挑选一个人出来，盯着他指着他，直接对他表明需求
      • 病态展示
        • 自杀浪潮（维特效应）
          • 媒体对自杀事件做大肆报道和宣传，就会引起社会认同的模仿
  • 社会认同的陷阱对策
    • 故意伪造的社会认同时
      • 如，小费盘子里的钱
        • 清楚对方是利用社会认同影响力来为自己牟利
    • 社会认同的误区
      • 当遇到需要帮助的人，不要备那些社会认同左右思想，要跳出框架在关键时刻帮助那些人
• 第五章：喜好
  • 人们总是很愿意答应自己认识的和喜欢的人提出的要求
  • 喜好的影响
    • 外貌
      • 拥有漂亮外表的人更容易受到他人的喜爱，在社交方面也有一定的优势
        • 研究表明，我们一直严重低估了这种优势的能量和影响范围
          • 我们会对外表漂亮的人自动地、不假思索地产生一种下意识反应
            • 光环效应
          • 光环效应是指一个人的某一个正面特质会影响人们对这个人的整体看法
            • 外貌就是这样一种特质
        • 外貌优势的人，更容易得到别人的喜好和帮助
    • 相似性
      • 我们会不自觉的喜欢与我们相似的人
        • 无论是观点上、个性上或者生活方式和行为举止与我们相似
        • 相似性是这几种因素最具备影响力的
          • 可以语音语调保持一致、行为举止保持一致
            • 可以最有效的获取客户的信任和好感度，轻松拉近和客户的距离
            • 也可以快速融入朋友圈
    • 称赞
      • 仅仅得知别人喜欢自己，就可以让我们对对方产生好感，并愿意答应对方的请求
        • e.g.评价实验
          • 一些人只听到了正面评价，一些人听到正面和负面的评价，一些人只听到了负面评价
          • 结果
            • 人们喜欢那些只提供了正面评价的人
            • 即使人们完全明白对方的正面评价目的是为了获取帮助
              • 他们仍然喜欢他
            • 正面评价与其他评价不同
              • 无论这个正面评价是否符合实际，评价者同样会赢的对方的好感
    • 接触与合作
      • 我们总是比较喜欢自己熟悉的、接触过的东西
        • 熟悉=喜爱=影响决策
      • 合作会淡化彼此的不同，强化彼此作为一个团队的观念
        • 让彼此成为更好的朋友
    • 关联
      • 把事物与我们喜欢的东西联系在一起
        • 比如汽车和车模
        • 比如明星代言
  • 如何应对喜好陷阱
    • 在生意中时
      • 分析是否对于这个人的好感提升太快，或者有过多的好感
        • 回顾对方在我们交谈期间说了什么、做了什么
      • 尽量避免好感影响你的决策，把注意力更多放在双赢的利益上思考
        • 把交易人和交易本身分开
• 第六章：权威
  • 权威常常会影响人们的选择和决策，让人产生自疑和服从
  • 权威的影响
    • 头衔
      • 权威的象征对人们的行为影响与权威本身一样有效
        • 很多人有专家的头衔，就会让大多数人，对他充满敬意，对他的见解也是唯唯诺诺
    • 衣着
      • 比如穿着警察服装、医生服装
        • 更容易让人服从
    • 外部标志
      • 比如车、手表等名贵物品
        • 拥有这些的人，更让人对其尊重
  • 如何应对权威陷阱
    • 做好充分的思想准备，时刻对权威保持高度警觉
      • 这个权威是不是真正的专家？
        • 能够证明权威的证据
        • 这些证据是否与我们的问题有关
      • 我们要对这个权威相信到什么程度
        • 信任程度有所保留
        • 他能从我这里得到什么
• 第七章：短缺
  • 短缺原理在确定事物的价值时起了巨大的作用
    • “数量有限”“限时特价”“清仓甩卖最后一天”等
      • 让人相信某种东西不可多得，从而提高他在顾客心目重的价值和地位
  • 短缺的影响
    • 思想走捷径
      • 长时间的社会发展意识到
        • 物以稀为贵
          • 所以很多人的固化思维就是获得物品的难易程度来判断其价值
      • 可以让我们迅速的做出决定，减少我们的思考负担
    • 失去自由
      • 但我们发现一种机会变得越来越难得时，我们会认为我们失去了一部分选择的自由
        • 为了维护自由的愿望，会更想让人拥有这种自由，并通过行为的方式对这种阻碍做出反抗
      • e.g.可怕的2岁和青春自我意识觉醒期
        • 孩子形成了新的意识形态和自我认知
          • 就会思考自己想要什么、想做什么就会对所有限制进行反抗，争取自己的自由选择权
          • 这也标志着他们进入了一个更快乐、更丰富、更独立的崭新世界中
  • 什么条件下会发挥最大作用
    • 数量上的短缺会让人更加珍惜
      • 而社会需求大原因造成的短缺会更进一步强化对某种事物的喜爱
    • 结论
      • 某种东西变得短缺时，不仅会想让我们更想得到它
      • 而且如果我们必须通过竞争才有可能得到它时，得到他的愿望就会更加强烈
  • 如何应对短缺陷阱
    • 看到短缺和数量有限等，保持冷静，意识到很可能陷入了对方的影响力陷阱
    • 问自己我想从这个事物上得到什么
      • 如果真的需要这个稀有物品就会理智购买
      • 而不是为了拥有而拥有，是为了物品的本身价值
    • 短缺的产品不会因为供应有限就让他们显得更好吃、更有用
      • 供应有限≠使用差异