十大报价策略

包含了直接报价、用反问回应价格诉求、要求对方报价、对客户的第一个报价说NO、报价留有余地、价值优势掩盖价格劣势等。

十大报价策略

• 策略一、直接报价
  • 尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。
  • 报价时采取直接报价法：一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。
• 策略二、用反问回应价格诉求
  • 当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?
  • 用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。
• 策略三、要求对方报价
  • 在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。
  • 要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线
    • 谈判策略进一步讨价还价
      • 对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。
• 策略四、对客户的第一个报价说NO
  • 顾客的出价超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。
  • 就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略
• 策略五、报价留有余地
  • 给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”
  • 阶梯式放价
    • 底价15000元
      • 先报15555元
    • 我们店的活动做得很低了，店长给的价格也少不了多少，虽说只少了350块，同时也少我们诚意。
• 策略六、价值优势掩盖价格劣势
  • 顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他
  • 一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点好。这样，更容易捕获顾客的心
• 策略七、上级权利策略
  • 顾客潜意思里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。
• 策略八、寻求第三方帮助
  • 在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。
  • 明对该顾客非常重视，顾客喜欢被重视。
• 策略九、让步的策略
  • 最好的让步应该是不断减少的让步，让步的“距离”不断减少。
• 策略十、应对要求升级策略
  • 顾客都是“贪婪”的，总是要求不断的优惠。在确定成交价格的基础上，马上说要礼品
  • 礼品往往是推动成交的一个助力，一种促销力量，起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品，看来礼品的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。此时，导购是没什么选择的了，不管什么礼品，都得表示一下
  • 还有一个很有效的方法，那就是同情法，顾客往往心太软，而放弃对礼品的诉求。