华为铁三角工作法

这是一篇关于华为铁三角工作法的思维导图，主要内容有铁三角实质、交付HEROS认知、以客户为中心、三大法则、如何获取线索、线索管理机会点。

华为铁三角工作法

• 铁三角实质
  • 当客户经历单兵作战转为团队作战
  • 项目铁三角：直接面向客户的基本组织及经营作战单元
  • 系统部铁三角：为项目铁三角各角色资源及能力建设平台
  • LTC决策点：ATI立项；ATB授权；ATC签约；ATCC合同关闭；ATAC合同变更
  • 客户的合理职责：AR：客户关系规划拓展；SPD：组团队、策略、执行、监控；LTC：全流程交易质量；ES：客户群规划和执行
  • 方案经理5P模型：P1：市场规划与计划表；P2：机会点管理；P3:产品方案P4：促销P5：产品盈利与现金流；
• 交付HEROS认知
  • H：交付项目领导者；E：交付环境和氛围营造着；O：项目执行的管理者；S：交付策略方案制订者；R：客户满意和质量的责任者
• 以客户为中心三大法则
  • 客户关系管理：誓团队的不同角度参与客户关系建设，分工明确
  • 客户满意度管理：管理客户期望、分析；呈现有价值方案
  • 客户需求管理：分析客户各类需求，常驻一线
• 如何获取线索
  • 从被动找线索转为主动控线索
  • 只有自己创造线索才是真正第一年线索
  • 有价值线索产生于招标制；
• 一纸禅
  • 公司汇报/技术交流/公司考察/市场活动/高层互访
• 线索管理
  • 发现线索关键：充分利用时间/针对性交流／和客户为朋友
  • 1.管理项目思路线索；2.引导客户和痛点；3.验证线索真实性
• 机会点
  • 线索转为基础点，核心在于有明确预算和确定计划做事
  • 四维度分析机会点：客户分析／产品分析／市场分析／竞争分析
  • 项目分析：根据项目级别决定配置标准
• 铁三角决策和授权机制
  • 立项决策/投标决策/签约/变更/关闭合同
  • 制订授权方案/审批方案/制定授权书/应用支撑
  • 销售人员供销：客户策划/如何稳定/策划考察方案/拓展组织方案
  • 如何获取真实症结/销售分析会/理解招标规则
• 仗总会打，兵总会炼
  • 铁三角能力要求及差距分析示例
  • 训战结合：自学考试；集中培训；实践；述职
  • 用最优秀的人培养最优秀的人
  • 把销售经验和能力通过流程固化下来
  • 打造铁三角的精气神
• 铁三角组织发展
  • 跨部门团队—平台化建设—流程型组织
• 找对人销售
  • 成就导向/人际理解/适应能力/主动精神/服务（基本）
  • 专业知识能力：AR,SR与FR的专业知识和能力
• 标制引导
  • 标制引导：公司价值主张制定和传递，客户冠以规划，六穿引导
  • 1.客户为什么选你/2.找对人，说上活动，成事
  • 专业工具
    • 客户“权力地图”
    • 客户关系鱼骨图
    • SPIN：S：背景问题；P：痛点问题；I：暗示问题；N：效益
    • 解决方案引导流程
  • 高质量合同
    • 高质量合同：合理利润。正现金流，风险可控，客户满意
    • 专业评审/评审与决策分离／综合评审/分层分级决策
  • 客户满意度管理
    • 多渠道获取客户声音/客VOC合发处理/提升客户感知
    • 客户期望管理：正确理解期望+引导
    • 客户感知管理：把事情做好+及时有效沟通