做好销售工作需要关注的88个要点

做好销售工作需要关注的88个要点总结，主要包括必须思考的三个问题、如何通过电话做好销售、如何做好营销服务三部分内容。

中心主题

一

必须思考的三个问题

问题 解析

客 户 心 中 在 思 考 什 么

六大问句

你是谁？

你要跟我谈什么？

你谈的事情对我有什么好处？

如何证明你讲的是事实？

为什么我要跟你买？

为什么我要现在跟你买？

如何解决

充足的理由

现在购买的好处

现在不买的损失

事前换位思考，把自己当做客户回答问题

如何对比竞品

不贬低对手

拿自己的三大优势与对手的三大弱点做客观地比较

强调独特卖点

售 后 服 务 如 何 让 客 户 满 意

服务标准

你的服务能让客户感动。

三种服务

主动帮助客户拓展他的事业

诚恳关心客户及其家人

做与产品无关的服务

服务三层次

份内的服务

你和公司应该做的

最起码的要求

边缘的服务

可做可不做的服务

客户认为你和公司很好

与销售无关的服务

当成朋友的服务

客户把你当做朋友

服务的信念

我是一个提供服务的人

我提供服务的品质跟我的生命品质成正比

我提供服务的品质跟我的个人成就成正比

你不关心、服务客户，竞争对手乐意代劳

二

如何通过电话做好销售

销售 电话

80%的营销公司80%的销售每天用80%的时间做电话销售，仅20%的人是电话高手

打 电 话 的 准 备

情绪的准备

巅峰状态

形象的准备

对镜子微笑

声音的准备

清晰/动听/标准

工具的准备

三色笔：黑、蓝、红

14开笔记本/白纸/铅笔

便签纸、计算器及其他工具

打 电 话 的 5 个 细 节 和 要 点

沟通与记录

用耳朵听，听细节

用嘴巴讲，沟通与重复

用笔记，记重点（来电时间和日期内容）

通话时间控制

集中时间打电话，同类电话同类时间打

重要电话约定时间打

沟通电话不要超过8分钟

站起来打电话

站着是一种说服力

配合肢体动作参与，潜意识学习

做好聆听

全神贯注当前电话，了解反馈建议及抱怨

不打断客户的话，真诚热情积极的回应对方

电话营销三大原则

大声、兴奋、坚持不懈

如 何 在 电 话 中 建 立 亲 和 力

赞美法则

语言文字同步

重复顾客讲的

使用顾客的口头禅

学会同步，把所有的“但是”转为“同时”

语调语速同步：视觉型、听觉型、感觉型恰当应用

状态同步：情绪、呼吸、表情等

学会幽默

预 约 电 话 要 注 意

对客户有好处

明确时间地点

有什么人参加

不要谈细节

用 专 业 用 语 说 习 惯 用 语

问姓名

习惯用语

你的名字叫什么？

专业表达

请问，我可以知道您的名字吗？

谈问题

习惯用语

你的问题确实严重。

专业表达

我这次比上次的情况好。

说缺货

习惯用语

问题是那个产品都卖完了。

专业表达

由于需求很高，我们暂时没货了。

做承诺

习惯用语

你没必要担心这次修后又坏。

专业表达

你这次修后尽管放心使用。

再承诺

习惯用语

我不想再让你重蹈覆辙。

专业表达

我这次有信心，这个问题不会再发生。

指错误

习惯用语

你错了，不是那样的！

专业表达

对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

讲请求

习惯用语

注意，你必须今天做好！

专业表达

如果您今天能完成成，我会非常感激。

重讲解

习惯用语

你没有弄明白，这次就听好了。

专业表达

也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

三

如何做好营销服务

营销 服务

关 于 服 务

三个阶段

售前 → 售中 → 售后

服务目的

让陌生人成为朋友

从一次性消费到持续性消费及更多消费

服务定义

随时关注周围人需求和渴望，迅速达到周围人需求和渴望

顾 客 是 什 么

顾客是我们企业的生命所在

顾客是创造财富的源泉

企业生存的基础

衣食住行的保障

服务重要性

服务使企业价值增加

优质服务具有经济的意义

市场竞争的加剧，服务品质决定顾客导向

5大好处

增加客户满意度

增加客户回头率

更多地了解客户过去、现在的需求

人际关系由量转为质变

拥有更多商机

跟单信息服务法则

善用工具（微信、手机、电话、其他平台）

群发、分类发、重要短信亲自编送、转发信息要改写

要因时因地因人、有针对性的发，特殊日子提前一天发

用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次就记住你

新朋友24小时内发信息

抗拒点解除的七大步骤

是否是决策者

耐心倾听完抗拒点

先认同客户的抗拒点

辨别真假抗拒点

锁定客户抗拒点

得到客户的承诺

解除客户抗拒点

做好销售工作需要关注的88个要点！