导图社区 做好销售工作需要关注的88个要点
做好销售工作需要关注的88个要点总结，主要包括必须思考的三个问题、如何通过电话做好销售、如何做好营销服务三部分内容。
阳虚、阴虚、气虚、肾虚、血虚、肝郁、痰湿、肺弱等八种体质的调养，1. 郁滞体质——多吃带香气的食物特点：瘦削紧张易过敏，面部看着比较冷漠，比较在乎别人看法。 平时可以多参加一些集体性的娱乐活动，不要一个人闷在家里，将自己孤立开来，比如去跳跳广场舞、参加朋友聚会、学学琴棋书画等。如果条件....
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找工作的最好办法不是去找工作，而是让工作找你，这就需要平时提升自己的知名度，使自己的长处和成绩被看到。
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一
必须思考的三个问题
问题 解析
客 户 心 中 在 思 考 什 么
六大问句
你是谁？
你要跟我谈什么？
你谈的事情对我有什么好处？
如何证明你讲的是事实？
为什么我要跟你买？
为什么我要现在跟你买？
如何解决
充足的理由
现在购买的好处
现在不买的损失
事前换位思考，把自己当做客户回答问题
如何对比竞品
不贬低对手
拿自己的三大优势与对手的三大弱点做客观地比较
强调独特卖点
售 后 服 务 如 何 让 客 户 满 意
服务标准
你的服务能让客户感动。
三种服务
主动帮助客户拓展他的事业
诚恳关心客户及其家人
做与产品无关的服务
服务三层次
份内的服务
你和公司应该做的
最起码的要求
边缘的服务
可做可不做的服务
客户认为你和公司很好
与销售无关的服务
当成朋友的服务
客户把你当做朋友
服务的信念
我是一个提供服务的人
我提供服务的品质跟我的生命品质成正比
我提供服务的品质跟我的个人成就成正比
你不关心、服务客户，竞争对手乐意代劳
二
如何通过电话做好销售
销售 电话
80%的营销公司80%的销售每天用80%的时间做电话销售，仅20%的人是电话高手
打 电 话 的 准 备
情绪的准备
巅峰状态
形象的准备
对镜子微笑
声音的准备
清晰/动听/标准
工具的准备
三色笔：黑、蓝、红
14开笔记本/白纸/铅笔
便签纸、计算器及其他工具
打 电 话 的 5 个 细 节 和 要 点
沟通与记录
用耳朵听，听细节
用嘴巴讲，沟通与重复
用笔记，记重点（来电时间和日期内容）
通话时间控制
集中时间打电话，同类电话同类时间打
重要电话约定时间打
沟通电话不要超过8分钟
站起来打电话
站着是一种说服力
配合肢体动作参与，潜意识学习
做好聆听
全神贯注当前电话，了解反馈建议及抱怨
不打断客户的话，真诚热情积极的回应对方
电话营销三大原则
大声、兴奋、坚持不懈
如 何 在 电 话 中 建 立 亲 和 力
赞美法则
语言文字同步
重复顾客讲的
使用顾客的口头禅
学会同步，把所有的“但是”转为“同时”
语调语速同步：视觉型、听觉型、感觉型恰当应用
状态同步：情绪、呼吸、表情等
学会幽默
预 约 电 话 要 注 意
对客户有好处
明确时间地点
有什么人参加
不要谈细节
用 专 业 用 语 说 习 惯 用 语
问姓名
习惯用语
你的名字叫什么？
专业表达
请问，我可以知道您的名字吗？
谈问题
你的问题确实严重。
我这次比上次的情况好。
说缺货
问题是那个产品都卖完了。
由于需求很高，我们暂时没货了。
做承诺
你没必要担心这次修后又坏。
你这次修后尽管放心使用。
再承诺
我不想再让你重蹈覆辙。
我这次有信心，这个问题不会再发生。
指错误
你错了，不是那样的！
对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
讲请求
注意，你必须今天做好！
如果您今天能完成成，我会非常感激。
重讲解
你没有弄明白，这次就听好了。
也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
三
如何做好营销服务
营销 服务
关 于 服 务
三个阶段
售前 → 售中 → 售后
服务目的
让陌生人成为朋友
从一次性消费到持续性消费及更多消费
服务定义
随时关注周围人需求和渴望，迅速达到周围人需求和渴望
顾 客 是 什 么
顾客是我们企业的生命所在
顾客是创造财富的源泉
企业生存的基础
衣食住行的保障
服务重要性
服务使企业价值增加
优质服务具有经济的意义
市场竞争的加剧，服务品质决定顾客导向
5大好处
增加客户满意度
增加客户回头率
更多地了解客户过去、现在的需求
人际关系由量转为质变
拥有更多商机
跟单信息服务法则
善用工具（微信、手机、电话、其他平台）
群发、分类发、重要短信亲自编送、转发信息要改写
要因时因地因人、有针对性的发，特殊日子提前一天发
用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次就记住你
新朋友24小时内发信息
抗拒点解除的七大步骤
是否是决策者
耐心倾听完抗拒点
先认同客户的抗拒点
辨别真假抗拒点
锁定客户抗拒点
得到客户的承诺
解除客户抗拒点
做好销售工作需要关注的88个要点！
