十个微调让你的销售业绩翻番

这是一篇关于十个微调让你的销售业绩翻番的思维导图，分别是：只接触决策者、只卖给大买生、孔控制你的会面时间、利用更多转介、优化你的会议日程、潜在客户可用时销售、保持首次会议的简短、停止重复自己、不要害怕反对意见、试着结束交易然后结束。

中心主题

• • 微调之一：只接触决策者
• • 关键术语
    • 决策者
      • 你的产品所解决问题（或问题的一部分）的拥有者
      • 向你付钱的预算（或预算的一部分）拥有者
  • 你要做的
    • 研究过往购买者的职位及背景
    • 将线索锁定在那些有类似地位的人身上
  • 为何可行
    • 决策者值得花额外的努力去尝试直接建立联系
  • 节约时间
    • 时间有限，不要将电话时间过多浪费在非决策者上
  • 注意事项
    • 如果要和高层对话，你需要表现得和他们平等
    • 卑躬屈膝只会自取毁灭
• • 微调之二：只卖给大买主
• • 关键术语
    • 大买主
      • 足够大的公司
      • 充足的购买预算，不会带来财务压力
  • 你要做的
    • 联系之前先进行调研，确认其购买实力
  • 为何可行
    • 和小买主做一笔小买卖比和大买主做一笔大买卖要花费更多时间
  • 节约时间
    • 投入时间有限，设法做成几笔大买卖比追求一百次小生意要更好
  • 注意事项
    • 如果潜在客户无法在此时花钱，那就不是真正合格的潜在客户
• • 微调之三：控制你的会面时间
• • 关键术语
    • 会议时间
      • 你用来和潜在客户开会的时间
  • 你要做的
    • 第一次预约，只要是潜在客户方便的时间就答应
    • 一旦约见放入对方日程表，可要求将约见改在你方便的时间
  • 为何可行
    • 一旦潜在客户已决定会面，99%都不会介意改变约见日期
  • 节约时间
    • 更好的安排你的旅行、准备及会面时间
    • 可以以更合理的时间分配取得更好地效果
  • 注意事项
    • 妥善保存日程安排，善于运用日程管理软件和工具
• • 微调之四：利用更多转介
• • 关键术语
    • 转介绍
      • 现有客户或同事向潜在客户推荐你联系
  • 你要做的
    • 若客户对你和你的产品表示喜欢，要求该客户联系可能也需要的人
  • 为何可行
    • 潜在客户已经通过介绍人将你列入值得信赖而非浪费时间的人
  • 节约时间
    • 因客户的信任，你获得有价值的信息将更容易
    • 筛掉了虚假机会，从而在将真正机会发展为销售上有更多的时间
  • 注意事项
    • 只要求喜欢你的客户去转介
    • 结束交易或尚未结束时提出转介绍是极不理智的
• • 微调之五：优化你的会议日程
• • 关键术语
    • 会议日程
      • 你在某段时期内“会议时间”的集合
  • 你要做的
    • 计算出一天能完成的销售电话或会议的最佳数量
    • 制定相应的日程安排
  • 为何可行
    • 确保你将时间用在尽可能多的潜在客户身上
  • 节约时间
    • 有利于在同一段时间接触更多潜在客户
  • 注意事项
    • 小心“一个会议开一天”
• • 微调之六：潜在客户可用时销售
• • 关键术语
    • 可用
      • 潜在客户能接你电话或能和你面谈
  • 你要做的
    • 黄金电话时间用来联系、约见现实存在的潜在客户
    • 不要将这类时间浪费在CRM系统、研究和回复电邮等琐碎事情上
  • 为何可行
    • 工作核心是销售，保持要事第一
  • 节约时间
    • 潜在客户只有在他们有空时才可用
    • 若你准备销售而他们未准备好去买，你需要等待条件具备
  • 注意事项
    • 最坏的电话时间是午饭后马上打电话
  • 微调之七：保持首次会议的简短
• • 关键术语
    • 首次会议
      • 你和一条线索建立联系的第一次实质性会议
      • 确认成为真正潜在客户并让他们进入你的销售渠道
  • 你要做的
    • 为初次会议设立适当目标并实现它，然后将销售推进到下一步
  • 为何可行
    • 大多数人对销售最初关系的最大担心是浪费他们的时间
  • 节约时间
    • 确认并对潜在客户排序，能将更多精力集中在可能性更大的机会上
  • 注意事项
    • 急于求成会给完成交易带来更多困难
• • 微调之八：停止重复自己
• • 关键术语
    • 重复自己
      • 尝试不止一次陈述相同观点
  • 你要做的
    • 为会议和演示建一个议程表
    • 一次性有力而自信地陈述你的主要观点
  • 为何可行
    • 很多销售害怕潜在客户不相信他们所说的话
    • 重复会削弱可信度，让你看上去不确定
  • 节约时间
    • 当客户因为你的重复而怀疑时，你需要花更多的时间重新建立可信性
  • 注意事项
    • 告诉他们你要告诉他们的话，告诉他们，然后告诉他们你告诉过的话
    • 首先是预先定位消息（让他们知道这是重要的）
    • 第二是消息本身
    • 第三是以消息为基础的行动呼吁
• • 微调之九：不要害怕反对意见
• • 关键术语
    • 反对意见
      • 阻碍潜在客户的临时精神障碍
  • 你要做的
    • 逐步熟悉你通常遇到的反对意见
    • 将反对意见的答案放在演示中，而是不是明确提出来
  • 为何可行
    • 大部分反对意见都是“成本太高了”的变种
    • 在你的销售信息中加入强大的金融案例会平息大多数反对意见
  • 节约时间
    • 可以用你需要回答客户未想到的反对意见的时间来完成交易
  • 注意事项
    • 如果客户没有提出一条反对意见，很可能潜在客户是在哄骗你
    • 反对意见通常是潜在客户在考虑购买的迹象
• • 微调之十：试着结束交易，然后结束
• • 关键术语
    • 结束交易
      • 你要求客户购买你的产品的时候，也可能是中间步骤
  • 你要做的
    • 讲完故事，问一个确认购买兴趣的问题来弄清楚此时是否适合结束
  • 为何可行
    • 很多销售避免结束交易，害怕期望落空以及发现关系是假的
  • 节约时间
    • 错误的时间尝试意味着花更多的时间完成销售
    • 如果拖后结束，可能会拖到别人用他们的产品替你结束交易
  • 注意事项
    • 避免使用那些所谓的“结束交易的窍门”
• 十个微调让你的销售业绩翻番