客户拜访的13个魔鬼细节，销售人员必看

这是一篇关于客户拜访的13个魔鬼细节，销售人员必看的思维导图。主要从控制人数分工、不要小看前台、先去趟洗手间、学会观看手相、不随意换座位、名片收发注意、控制拜访时间、严谨勿开玩笑、重视对方随员、不要交头接耳、半时结束会议等细节作了介绍。

客 户 拜 访 的 13 个 魔 鬼 细 节 ， 销 售 人 员 必 看 ！

• 控 制 人 数 分 工
  • 控制人数
    • 单人拜访
      • 易被对方轻视
      • 认为不够重视
    • 三人以上
      • 易给对方压力
    • 两人或对等
  • 人员分工
    • 主谈副谈分工
    • 切忌抢着交谈
• 不 要 小 看 前 台
  • 正确方式
    • 来意要简明扼要
    • 请求确认与引领
    • 说话简明有礼貌
  • 常见错误
    • 说话含糊不清
    • 言辞无礼轻浮
      • “我想找你们老板谈谈”
    • 等候举止失当
• 先 去 趟 洗 手 间
  • 问路也有学问
    • 无前台别自找
    • 询问公司人员
      • 问路不是首要
      • 观察精神面貌
      • 了解职业素质
  • 卫生间窥细节
    • 轻装稳定情绪
    • 从细处推全貌
      • 内部管理如何
      • 公司环境怎样
      • 员工面貌可好
• 学 会 观 看 手 相
  • 握手要讲礼仪
    • 客伸手我伸手
    • 不主动先伸手
  • 伸手要看两点
    • 手指并拢或分开
    • 手掌打开或弯曲
  • 不同手势涵义
    • 指开手掌也开
      • 愉快兴趣期望
    • 指并向心弯曲
      • 心情不是太好
      • 无兴趣是应付
• 不 随 意 换 座位
  • 对方排座有意
    • 老板桌子对面
      • 心态居高临下
    • 沙发对邻而坐
      • 礼貌客气诚心
  • 落座需要注意
    • 听从对方安排
    • 从始至终勿换
• 名 片 收 发 注 意
  • 发放名片动作
    • 从口袋拿一张
    • 双手递上名片
    • 勿取于名片夹
  • 接受名片细节
    • 正确接受流程
      • 一定要当场看
      • 轻声念出姓名
      • 迅速收装名片
    • 名片接受大忌
      • 直接扔于桌面
      • 随手把玩名片
• 控 制 拜 访 时 间
  • 商谈前先询问
    • 对方时间安排
    • 掌握己方时间
  • 调整谈话内容
    • 依据时间安排
    • 紧迫只讲重点
• 严 谨 勿 开 玩 笑
  • 初见勿乱玩笑
    • 不知脾气性格
    • 不明对方心情
    • 坏玩笑大损失
  • 严肃认真首要
    • 永不带来麻烦
  • 判断心情关键
    • 决定沟通形式
• 重 视 对 方 随 员
  • 小心对待随员
    • 地位不会一般
  • 沟通时间分配
    • 至少三分之一
  • 注意随员态度
    • 及时调整策略
• 留 意 冲 进 之 人
  • 不敲门直进门
    • 股东高层骨干
    • 要么老板亲属
    • 可能成败关键
  • 注意应对方式
    • 主动起身站立
    • 名片等候勿语
    • 老板介绍再动
    • 双手递送名片
    • 借机认识寒暄
• 不 要 交 头 接 耳
  • 勿当面轻说话
    • 易起猜疑之心
    • 内心会不舒服
  • 言行光明大方
    • 明确立场异议
    • 不便则回家议
    • 不议对方优缺
• 半 时 结 束 会 谈
  • 控制半小时内
    • 即使谈话投机
    • 尽可能去结束
  • 前提高效简练
    • 半时讲不清楚
    • 加时亦为浪费
• 善 于 杀 回 马 枪
  • 掌握发问时机
    • 对方送至门口
    • “我这就先走了，您还有什么问题想了解的？”
  • 临别价值最高
    • 对方最后提问
    • 有诚意则必问
      • 当前最切问题
    • 拜访真正收获