Android-教培机构如何搭建招生团队！

本思维导图介绍了小型教培机构该如何搭建一个低成本的招生团队，从多个角度分析了一些相关要素。

艺腾教育招生团队组建

• 组建招生团队的作用
  • 生源是培训机构的生命之源，有了学生才有发展可谈；而以往的大部分机构都是老师兼任招生的任务，不仅达不到很好的效果，而且还无形之中给了教学老师一定的压力导致无法专心教学；因为老师是非专业的市场人员，无法很好地完成机构分配的招生任务，继而激发老师与机构之间的矛盾，导致机构老师不能长期稳定。 所以，搭建招生团队，是为了为机构提供源源不断的生源；同时解放老师，让老师专心教学提高教学质量。 “管理体系、教学体系、市场体系”三大体系同步前进，才能快速提升机构的市场竞争力。
• 招生团队人员架构及岗位职责
  • 招生经理（1名）
    • 岗位描述
      • 带领招生部完成机构既定招生目标，拓展招生渠道，根据不同阶段需求制定招生计划，并在招生过程中适时调整招生方案。 搭建招生团队，对招生人员进行基础的知识培训和业务能力提升培训，对招生人员的工作进行监督绩效考核，检查收款和收据的管理。
    • 工作职责
      • 职责一：完成招生目标
        • 1.以机构下达的阶段性招生目标为前提，制定具体可行的招生方案。 2. 根据每个招生人员的业务能力，制定明确的个人招生指标；并监督执行。 3. 每周和每月回顾招生目标完成情况并总结汇报上级部门。
      • 职业二：部门协调及数据管理
        • 1. 从中协调招生部与其他部门的关系，确保招生部与其他关系部门工作正常衔接； 2. 监督检查雷小锋系统数据录入的准确性，监督招生人员对待跟进学员的跟进情况；
      • 职责三：拓展招生渠道
        • 1. 与网络部，新媒体对接，取得咨询电话； 2. 安排招生老师跟进相关的咨询； 3. 创新开发新的招生渠道，保证生源数量的质量；
      • 职责四：团队管理及培训
        • 1. 对部门的日常工作进行管理； 2. 对新入职招生老师进行相关的专业培训和技术培训； 3. 对部门人员进行工作监督，绩效考评，提高工作效率， 4. 维护团队稳定，营造积极，健康的团队氛围。
    • 任职资格
      • 大专以上学历，有培训机构招生顾问及相关工作者优先。
  • 招生主管（1名或者空缺）
    • 工作职责
      • 协助招生经理完成相关工作。
    • 任职资格
      • 大专以上学历，有相关工作经验优先。
  • 招生专员（3名）
    • 工作职责
      • 根据招生部既定的招生方目标及方案，通过线上、线下等推广形式获得潜在客户（加微信或者获得电话号码），并维护客户邀约上门；通过活动、促销、邀约试课等方式进行转化。
    • 任职资格
      • 中专（高中）及以上学历，实习生亦可。
• 人员招聘
  • 招聘原则
    • 从多位面试者中择优录取。
  • 招聘人数
    • 实际需要3人（三名专员）。可招聘5-6人进入岗前培训/试用期。优胜劣汰。
  • 招聘流程
    • 邀约面试
      • 初试
        • 复试
          • 岗前培训
            • 入职培训
              • 试用期
                • 正式员工
• 人员培训及上岗
  • 岗前培训
    • 培训目的
      • 1、观察准员工的思想品行； 2、考察准员工的积极性及工作态度； 3、评估准员工的团队协作能力；
        • 通过培训选择优秀的人进入试用期
    • 培训内容
      • 1、机构介绍（机构的前世今生、愿景、重要人员、企业文化等）； 2、团队游戏互动； 3、机构的课程优势；
  • 入职培训
    • 培训目的
      • 1、了解招生专员的主要工作内容及工作流程； 2、了解机构的课程体系及各科目班级的介绍内容； 3、熟悉雷小锋招生专员的基本操作； 4、课程顾问相关话术的学习；
        • 通过入职培训让新入职员工快速进入工作状态，为机构创造价值
    • 培训内容
      • 1、招生专员职务说明； 2、机构课程体系介绍； 3、办公系统介绍及操作说明； 4、课程顾问工作及相关话术学习。
• 薪酬制度
  • 薪酬组成
    • 底薪+岗位津贴+招生提成+绩效奖金+其他奖金
  • 职位底薪
    • 经理
      • 4800元
      • 试用期按照70％发放，试用期最长三个月。
    • 主管
      • 3800元
      • 试用期按照70％发放，试用期最长三个月。
    • 专员
      • 2800元
      • 试用期按照70％发放，试用期最长三个月。
  • 岗位津贴
    • 经理
      • 1200元
      • 按照完成基本月度目标的百分比发放，目标完成度低于60％不发放。目标完成超过100%记入奖金池。
    • 主管
      • 800元
      • 按照完成基本月度目标的百分比发放，目标完成度低于60％不发放。目标完成超过100%记入奖金池。
    • 专员
      • 400元
      • 试用期不发放，转正后按照完成基本月度目标的百分比发放，目标完成度低于60％不发放。目标完成超过100%记入奖金池。
  • 招生提成奖
    • 资料登记奖励
      • 以雷小锋学员登记为标准，每登记一个真实有效的资料奖励5元。
    • 邀约试课奖励
      • 成功邀约试课（99元3次课）奖励30元。
    • 报名转化奖励
      • 目标内提成6%（低于目标60%不予提成），超过目标部分提成12%
    • 提成分配
      • 经理30%
      • 主管20%
      • 专员50%
      • 注：专员试用期提成奖励不发放
      • 举例
        • 1月份营业额目标20万元
          • 专员A个人目标8万元
            • 实际有效登记100名学员
            • 邀约试课80名学员
            • 最终完成业绩12万元（约招新70人）
            • 总奖金=100*5+80*30+80000*6%+40000*12%=12500元
          • 专员B个人目标5万元
            • 实际有效登记90名学员
            • 邀约试课30名学员
            • 最终完成业绩2.8万元（约招新18人）未超过60%不发放提成
            • 总奖金=90*5+30*30+0=1350元
          • 专员C个人目标7万元
            • 实际有效登记120名学员
            • 邀约试课90名学员
            • 最终完成业绩15万元（约招新90人）
            • 总奖金=120*5+90*30+70000*6%+80000*12%=15600元
          • 最终奖金分配
            • 1月份完成总业绩为29.8万元，招新约178人
            • 招生经理提成奖金=（12500+1350+15600）*30%=8835元
            • 招生主管提成奖金=（12500+1350+15600）*20%=5890元
            • 专员A提成奖金=12500*50%=6250元
            • 专员B提成奖金=1350*50%=675元
            • 专员C提成奖金=15600*50%=7800元
  • 绩效奖金（绩效奖金作为年终奖发放）
    • 考核内容包括
      • 全年业绩考核
      • 工作态度考评
      • 专业知识测试
      • 简要说明
        • 年度绩效考核发放年终奖，年终奖基数为职位底薪+岗位津贴，乘以绩效系数就是当年年终奖金。
        • 每年12月份对招生部员工进行绩效考核，春节之前发放50%奖金，剩余奖励春节后三个月平均发放。
        • 入职不到半年不参与绩效，没有年终奖。
  • 其他奖金
    • 优秀员工奖
    • 招生任务奖
    • 团队PK奖
    • 突出贡献奖
    • 此类奖金随机发放
  • 举例说明：1月份机构营业额目标20万元，预计招新生150人，由招生团队完成。目标分配及完成情况如下【招生提成奖】举例所示，那么1月份招生团队人员收入、及机构收入如下——
    • 机构招新收入：29.8万 机构招新人数：约178人
    • 招生经理收入：4800+1200+8835=14835元 招生主管收入：3800+800+5890=10490元 招生专员收入： A收入=2800+400+6250=9450元 B收入=2800+0+675=3475元 C收入=2800+400+7800=11000元
    • 1月份招生团队总薪酬支出为14835+9450+10490+3475+11000=49250元 占招新总收入的16.5%