导图社区 Android-教培机构如何搭建招生团队!
本思维导图介绍了小型教培机构该如何搭建一个低成本的招生团队,从多个角度分析了一些相关要素。
编辑于2021-12-05 16:28:13艺腾教育招生团队组建
组建招生团队的作用
生源是培训机构的生命之源,有了学生才有发展可谈;而以往的大部分机构都是老师兼任招生的任务,不仅达不到很好的效果,而且还无形之中给了教学老师一定的压力导致无法专心教学;因为老师是非专业的市场人员,无法很好地完成机构分配的招生任务,继而激发老师与机构之间的矛盾,导致机构老师不能长期稳定。 所以,搭建招生团队,是为了为机构提供源源不断的生源;同时解放老师,让老师专心教学提高教学质量。 “管理体系、教学体系、市场体系”三大体系同步前进,才能快速提升机构的市场竞争力。
招生团队人员架构及岗位职责
招生经理(1名)
岗位描述
带领招生部完成机构既定招生目标,拓展招生渠道,根据不同阶段需求制定招生计划,并在招生过程中适时调整招生方案。 搭建招生团队,对招生人员进行基础的知识培训和业务能力提升培训,对招生人员的工作进行监督绩效考核,检查收款和收据的管理。
工作职责
职责一:完成招生目标
1.以机构下达的阶段性招生目标为前提,制定具体可行的招生方案。 2. 根据每个招生人员的业务能力,制定明确的个人招生指标;并监督执行。 3. 每周和每月回顾招生目标完成情况并总结汇报上级部门。
职业二:部门协调及数据管理
1. 从中协调招生部与其他部门的关系,确保招生部与其他关系部门工作正常衔接; 2. 监督检查雷小锋系统数据录入的准确性,监督招生人员对待跟进学员的跟进情况;
职责三:拓展招生渠道
1. 与网络部,新媒体对接,取得咨询电话; 2. 安排招生老师跟进相关的咨询; 3. 创新开发新的招生渠道,保证生源数量的质量;
职责四:团队管理及培训
1. 对部门的日常工作进行管理; 2. 对新入职招生老师进行相关的专业培训和技术培训; 3. 对部门人员进行工作监督,绩效考评,提高工作效率, 4. 维护团队稳定,营造积极,健康的团队氛围。
任职资格
大专以上学历,有培训机构招生顾问及相关工作者优先。
招生主管(1名或者空缺)
工作职责
协助招生经理完成相关工作。
任职资格
大专以上学历,有相关工作经验优先。
招生专员(3名)
工作职责
根据招生部既定的招生方目标及方案,通过线上、线下等推广形式获得潜在客户(加微信或者获得电话号码),并维护客户邀约上门;通过活动、促销、邀约试课等方式进行转化。
任职资格
中专(高中)及以上学历,实习生亦可。
人员招聘
招聘原则
从多位面试者中择优录取。
招聘人数
实际需要3人(三名专员)。可招聘5-6人进入岗前培训/试用期。优胜劣汰。
招聘流程
邀约面试
初试
复试
岗前培训
入职培训
试用期
正式员工
人员培训及上岗
岗前培训
培训目的
1、观察准员工的思想品行; 2、考察准员工的积极性及工作态度; 3、评估准员工的团队协作能力;
通过培训选择优秀的人进入试用期
培训内容
1、机构介绍(机构的前世今生、愿景、重要人员、企业文化等); 2、团队游戏互动; 3、机构的课程优势;
入职培训
培训目的
1、了解招生专员的主要工作内容及工作流程; 2、了解机构的课程体系及各科目班级的介绍内容; 3、熟悉雷小锋招生专员的基本操作; 4、课程顾问相关话术的学习;
通过入职培训让新入职员工快速进入工作状态,为机构创造价值
培训内容
1、招生专员职务说明; 2、机构课程体系介绍; 3、办公系统介绍及操作说明; 4、课程顾问工作及相关话术学习。
薪酬制度
薪酬组成
底薪+岗位津贴+招生提成+绩效奖金+其他奖金
职位底薪
经理
4800元
试用期按照70%发放,试用期最长三个月。
主管
3800元
试用期按照70%发放,试用期最长三个月。
专员
2800元
试用期按照70%发放,试用期最长三个月。
岗位津贴
经理
1200元
按照完成基本月度目标的百分比发放,目标完成度低于60%不发放。目标完成超过100%记入奖金池。
主管
800元
按照完成基本月度目标的百分比发放,目标完成度低于60%不发放。目标完成超过100%记入奖金池。
专员
400元
试用期不发放,转正后按照完成基本月度目标的百分比发放,目标完成度低于60%不发放。目标完成超过100%记入奖金池。
招生提成奖
资料登记奖励
以雷小锋学员登记为标准,每登记一个真实有效的资料奖励5元。
邀约试课奖励
成功邀约试课(99元3次课)奖励30元。
报名转化奖励
目标内提成6%(低于目标60%不予提成),超过目标部分提成12%
提成分配
经理30%
主管20%
专员50%
注:专员试用期提成奖励不发放
举例
1月份营业额目标20万元
专员A个人目标8万元
实际有效登记100名学员
邀约试课80名学员
最终完成业绩12万元(约招新70人)
总奖金=100*5+80*30+80000*6%+40000*12%=12500元
专员B个人目标5万元
实际有效登记90名学员
邀约试课30名学员
最终完成业绩2.8万元(约招新18人)未超过60%不发放提成
总奖金=90*5+30*30+0=1350元
专员C个人目标7万元
实际有效登记120名学员
邀约试课90名学员
最终完成业绩15万元(约招新90人)
总奖金=120*5+90*30+70000*6%+80000*12%=15600元
最终奖金分配
1月份完成总业绩为29.8万元,招新约178人
招生经理提成奖金=(12500+1350+15600)*30%=8835元
招生主管提成奖金=(12500+1350+15600)*20%=5890元
专员A提成奖金=12500*50%=6250元
专员B提成奖金=1350*50%=675元
专员C提成奖金=15600*50%=7800元
绩效奖金(绩效奖金作为年终奖发放)
考核内容包括
全年业绩考核
工作态度考评
专业知识测试
简要说明
年度绩效考核发放年终奖,年终奖基数为职位底薪+岗位津贴,乘以绩效系数就是当年年终奖金。
每年12月份对招生部员工进行绩效考核,春节之前发放50%奖金,剩余奖励春节后三个月平均发放。
入职不到半年不参与绩效,没有年终奖。
其他奖金
优秀员工奖
招生任务奖
团队PK奖
突出贡献奖
此类奖金随机发放
举例说明:1月份机构营业额目标20万元,预计招新生150人,由招生团队完成。目标分配及完成情况如下【招生提成奖】举例所示,那么1月份招生团队人员收入、及机构收入如下——
机构招新收入:29.8万 机构招新人数:约178人
招生经理收入:4800+1200+8835=14835元 招生主管收入:3800+800+5890=10490元 招生专员收入: A收入=2800+400+6250=9450元 B收入=2800+0+675=3475元 C收入=2800+400+7800=11000元
1月份招生团队总薪酬支出为14835+9450+10490+3475+11000=49250元 占招新总收入的16.5%