导图社区 项目营销管理
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项目营销管理
项目营销管理思维导图，知识内容有市场调研与项目定位、销售管理、销售成交流程、客户管理等，结构型知识框架方便学习理解！
编辑于2021-12-07 21:39:41- 项目营销
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- 大纲
运营总监岗位流程
人力资源总监
选
招聘
员工推荐
好处:三方获益，形成良性闭环
缺点:员工心理关，要花精力突破
方法:加强员工的思想建设，并给予激励（推荐成功转正奖励500）
同行挖人
好处:精准
缺点:周期相对较长，维护成本不低
方法:日常添加行业微信群，加人
乐器销售合作，多让利
推荐有用的网络课程
邀请参加琴行线下活动（培训课）
送礼
日常关注，帮助ta
网络招聘平台
好处:快捷，方便
缺点:筛选工作量较大，风险成本较高
方法:boss直聘 58同城，按月度工作计划，打电话，预约面试
一年以上工作经验的幼师
好处:幼师普遍懂得和孩子相处，又有钢琴基础，不甘心做幼教
缺点:要花一定的时间培训专业技能
方法:和周围幼儿园保持联系，最好加到老师微信
大学实习生
好处:一但形成体系，会形成人力资源闭环
缺点:小规模企业不适用，价值观培训成本过高
方法:参加校园招聘会
面试
影响因素
面试环境（场地，企业文化展示，氛围）
面试接待流程
面试问题设计
面试官个人魅力
面试流程
面试前
筛选简历
预约面试时间（微信/电话）
准备
琴行宣传资料
适宜环境
面试表格
面试中
聊
寒暄聊天，营造氛围
了解个人和家庭情况，观察精神面貌，看坐立站行，听礼貌用语 如：你是怎么过来的？交通还方便吧？这么年轻啊，比我想象中要漂亮/帅。 你很准时啊，是我见过最准时的面试者之一
3-5min
询问过往经历，观察口头表达能力
1.请用3-5分钟介绍一下自己吧
2.请聊一聊你上一家公司的基本情况
3.你在目前的岗位主要做哪些内容？
4.你在这个岗位去德国的成绩是什么？
3-5min
知兴趣特长、预见未来学习力
1.你在工作之余还有没有其他兴趣爱好？可有拿手的？
2.你在大学中，最感兴趣的课是哪一门？谈一谈为什么
3.谈一谈目前想去学习和想去弥补的知识
聊离职原因，暴露价值取向
1.你为何离开上一家公司？
2.你跟你的主管有没有针对以上问题沟通过？
3.你在选择工作中最看重什么？
价值观排序：工作自由——人际关系融洽——有晋升机会——经常培训学习——薪酬待遇高——兴趣爱好
4.你有没有出现过失业或者暂时待业的经历？谈一谈那时的生活态度和心情状态
听自我评价展认知阶层
1.你身边的朋友都如何评价你的，选几个共性的内容总结一下
2.你有心中的榜样，或者比较崇拜的人物嘛？他的哪些特点值得你学习，你为此做过哪些努力？
测
性格测试（DISC）
专业水平测试
演奏技能（2级以上曲目）
教学技能
教学总监
沟通技能
运营总监
价值观
笔试
介绍琴行基本情况
介绍岗位职能及日常工作
如果觉得面试者评分及格
面试后
告知入职流程重点
无薪实习期/互相观察期（不满一年工作经验的幼师）
试用期（梯度工资，比转正低500）
转正
握手再见并通知告知结果时间
微信or电话反馈结果
育
心法
让员工清晰自己的职责 （KPI已体现，但依然要持续提醒）
让员工快速融入团队
一对一培训员工时要因材施教
激发员工士气
工作培训
新人入职培训
互相观察期（实习期）
体验课培训、说课、实战（2-5天高强度军训）
责任人：师父、教学总监
考核通过进入试用期
第1天（开会）
证件签收
入职登记
档案建立
参加琴行例会，团队融合，熟悉企业文化，琴行理念
拜师交接
部门熟悉
责任人：运营总监
第1周
日常工作流程
指导练琴流程
责任人：师父、店长
第1月
教材熟悉（前3月教学大纲）
上课流程
跟班听课
新老师记录表格
老老师签字
反馈给教学总监
说课考核
试讲实战
责任人：师父、教学总监
咨询宝典通关
责任人：店长、师父
个人形象打造
责任人：店长、运营总监
转正流程
考核通过
入职会谈
转正（合同）
责任人：运营总监、教学总监、店长
培训心法
我说你听
你说我听
我做你看
你做我看
概要
个人成长
个人影响力
培训公众演说能力
运营总监组织现场演讲比赛，会议发言，视频音频录制
学习力
组织读书会，两周一本书，一周笔记，一周视频
营销能力：
每个人学习营销流程，严格执行直到成为工作习惯
陌生客户→知情客户→信任客户→成交客户
团队协作能力
企业文化熏陶、流程培训会、沟通力专题培训会、同理心专题培训会
OKR工作法：
持续培训OKR工作法（OKR比赛、主要使用微信群实现，群里常提OKR、切实使用好微信工作群例如时间要规律 人员要齐），上上下下团队个人都要习惯使用OKR工作法，→量化不了的事项全部用使用OKR工作法，实现在工作过程中表扬员工。
KPI制度：
在新人入职培训时候培训清楚。琴行事项，关键节点 才使用KPI制度 可以明确量化的事项才使用KPI ，实现在工作结果时让员工拿到报酬而满足。
运营总监策划 训练、 店长和教学总监跟进 反馈
管理岗位培训
店长、各岗位总监必备素质
不要和员工抢活做
权力来源：你的权力来自于你施加的影响力，用好专家权力而不是职务权力
OKR小导师：会使用OKR目标分成小目标，分下去给店员共同完成
推功揽过：功劳给员工，过失算自己
工作关系：亲密，但是不能无间
师资培训
职业素养
树立良好的个人形象（个人礼仪培训 职场礼仪培训 人际交往礼仪培训）
成为教学和育人专家（弹奏和教学专业技能培训；儿童心理学培训；儿童教育专业知识培训 ）
专业技能
参考教学总监培训路径
客户关系建立与维护
协助教学总监跟进
用
方法论
原则：赋予工作意义，一切从“为员工好”作为出发点
心法
指挥
针对“有热情，没能力”
要肯定热情，但严格按流程做事
管理者做决定
新员工
教练
针对“热情高，能力低”
要经常反馈，二级反馈+负向反馈
促进其参与讨论和决定
性格内敛的老师、预备老师
支持
针对“有能力，没信心”
要多加鼓励，和ta一起寻找解决方案
鼓励ta做判断和决定
优秀的老师、预备店长、总监
授权
针对“能力强，有梦想”
要提供资源，尽量授权
让ta自己做决定
成熟的店长、总监、分公司经理
分配部门
新员工：匹配师徒，分配助教
根据性格测试
根据专业技能测试
根据店内师课比
老员工：做好善后，环境磨合
性格测试
客户反馈
店内师课比
协助三大岗位，将标准化流程完善与落地
协助教师
协助店长
协助教学总监
留
完善的薪资体系
股权激励体系
晋升
店长
人际关系能力强
情商高
教学总监
技术好
爱学习
爱分享
分公司总经理
学习力强
有大局意识
有极大奉献精神
有延迟满足能力
营造有“家文化”的企业氛围
产品总监
1、策划
必备素质
发现需求心法（亚德里安）
1 情感共鸣：满足用户的各种生理和心理需求的体验
2 便利：便利为原则
3 要的结果：透过产品的表面，解决客户的背后的问题 例如卖琴 最终是为了客户学好琴；表演，是为孩子能自信、表现自己了
4 自带营销（社交属性）：用了产品可以晒
5 不同层次的需求：包考级 VS 普通上课；租琴vs买琴；珠江vs杂牌琴
信息收集
同行产品
员工建议
客户建议
问卷调查
访谈
可用性测试
用户调查
数据分析
2、设计
用户体验心法（梁宁）
感知层→角色层→资源结构层→能力圈→存在感
设计原则
定位客户群（找有钱的 再找有需求的）
满足客户需求 注重用户体验
上瘾原则
围绕教学展开
足够价值换取足够利润
自带传播属性
设计流程
产品总监根据现在有产品保持持续思考→是否满足客户需求→是否做到让财务持续增长→是否需要很大试错成本→是否充分利用已有资源→是否让执行者好落地？
用户使用产品路线图
每一个设计好的产品要自我测试
遵循梁宁提出来的用户体验5层论，以使用产品越深入的体验为原则。
3、产品落地
试点测试
开会研讨
多店复制
过程管理
大力推广
4、营销方案
和营销总监、店长、开会群策
渠道
资金投入
文案设计
OKR分配
5、让产品融入系统管理
团队
财务
客户
用户
营销
现有产品分析
教学产品
天天练琴
团队
一，增加老师练琴费提成提高收入
二，老师能天天看到学生，抓住学生进度
三，老师可以和家长更多交流
四，老师上课轻松
五，老师之间协作力大大增强
六、主打差异化，降低了教师成交难度
财务
一，提高琴行 持续收入
二，有了练琴费保证学生练琴，课时费，音乐会费用稳定，一年后孩子买琴概率高更加稳定
三、提高利润后，教师入股，提高现金流
客户
一，花钱买到看得到的价值
二，天天送可以增强亲子关系，不用在家里催促孩子导致关系紧张
三，不用着急着花大价买琴
四，可以向朋友晒孩子多勤快
用户
一，天天来，养成好习惯
二，天天来，和老师建立了感情
三，天天来，和小伙伴学会了相处
四，天天来，被家人表扬
五，天天来，喜欢上琴行氛围
六，天天来，学技术不走弯路
七，天天来，可以晒自己多棒
营销
标准课
团队
1、用标准教学框架来规范教师的教学，让她有流程，不需要自己任意搭配教材，只要按教学大纲，内部教学框架和教学思路走就行了，对初级教师来说简单可复制。
2、是教师大部分收入来源
财务
是琴行的拳头产品，占琴行很大一部分收入
客户
了解课程框架流程更加放心把孩子交给专业机构。
用户
能接受到专业，科学的教学产品，达到好的效果
营销
1，明星课程，标准化教学，赢得家长满意，建立地方口碑
2，赢得客户信任的课程，继而转介绍
音乐实践课
团队
1，增加消课量，提高教师收入
2，增强用户体验感觉，让家长知道孩子的进度，从而有信心持续学琴
3，曝光自己，提升专家形象
财务
1，增加消课率，提升门店收入，从而提高教师收入，福利，健康发展。
2，门店利润提升，教师入股才有意义
3，各单店收入结构多元化，提高公司三轮融资能力。
客户
1，家长通过实践课，得到直观的教学反馈
2，优秀家长通过分享学员故事，融合亲子关系
3，家长的内在需求（虚荣心）得到满足
用户
1，让学生得到自信和成就感
2，三个月一次的音乐实践课提升自己的表演能力，弹奏技术，给自己建立一个阶段目标
起到学琴督促的作用。
3，丰富学习生活
4，乐理问答环节检验乐理掌握情况
5，又可以化妆穿公主裙臭美，当主角
营销
1，通过实践课现场家长拍照发圈，或带朋友来观看，起到传播的作用。
2，实践课设有粉丝家长发言，传播核心理念
3，通过教师对学生专辑总结，增加曝光度和品牌宣传力
社区音乐会
团队
1，增强团队协作能力
2，增加消课率，提升收入
3，通过和学员的互动，增加亲密度和粘性，从而更好的开展教学
4，优秀教师上台表演，提升家长心目中的专业形象
财务
1.增加消课率，提升门店收入，从而提高教师收入，福利，健康发展。
2.门店利润提升，教师入股才有意义
3.各单店收入结构多元化，提高公司三轮融资能力。
客户
1.家长通过看表演，得到直观的教学反馈
2.优秀家长通过分享学员故事，融合亲子关系
3.家长的内在需求（虚荣心）得到满足
4.和孩子游戏互动，增加和孩子的感情
用户
1.丰富课余生活
2.锻炼自己的自信，演讲能力
3.提高自己的表演力和台风
营销
1.通过实践课现场家长拍照发圈，或带朋友来观看，起到传播的作用。
2.实践课设有粉丝家长发言，传播核心理念
3.通过教师对学生专辑总结，增加曝光度和品牌宣传力
4.现场设置续费环节，起到带动作用
5.周边小区居民看到，她会联想到自己的小孩也能在台上弹那么好，从而起到新生报名的效果，长久开社区音乐会会起到培育市场，无心插柳柳成荫的效果
美食节音乐会
团队
1.增加客户亲密度，维护客户关系
2.提升收入
3.团队协作能力
4.和学生互动游戏，在游戏中建立链接，更好开展教学
财务
1.增加消课率，提升门店收入，从而提高教师收入，福利，健康发展。
2.门店利润提升，教师入股才有意义
3.各单店收入结构多元化，提高公司三轮融资能力。
客户
1家长通过看表演，得到直观的教学反馈
2通过互动游戏，建立亲子关系亲密度
3缓解孩子的学习压力，起到劳逸结合
用户
1.通过分享美食，认识更多新朋友，也丰富课外生活，舒缓学习压力
2.有表演环节，提高自信心，锻炼胆量
营销
1.通过实践课现场家长，教师拍照发圈，或带朋友来观看，起到传播的作用。
2.周边小区居民看到，她会联想到自己的小孩也能在台上弹那么好，从而起到新生报名的效果，长久开社区音乐会会起到培育市场，无心插柳柳成荫的效果
3.特别的活动主题能传播品牌宣传
跳蚤市场音乐会
团队
1.增加客户亲密度，维护客户关系
2.提升奖金收入
3.团队协作能力
4.和学生互动，建立情感链接，了解孩子的性格，更好开展教学
财务
1.增加消课率，提升门店收入，从而提高教师收入，福利，健康发展。
2.门店利润提升，教师入股才有意义
3.各单店收入结构多元化，提高公司三轮融资能力。
客户
用户
1.通过跳蚤市场，认识更多新朋友，也丰富课外生活，舒缓学习压力
2.有表演环节，提高自信心，锻炼胆量
3.培养财务意识和社会能力，通过选哪些东西来卖，提高经营能力
营销
1.通过活动现场家长，教师拍照发圈，或带朋友来观看，起到传播的作用。
2.周边小区居民看到，她会联想到自己的小孩也能在台上弹那么好，从而起到新生报名的效果
考级
团队
检验团队和产品成果
财务
基本持平
客户
检验性价比
用户
体现学习成果
营销
用成果说话
包过级
团队
探索高效的教学途径
财务
极大扩充现金流
客户
坚定学琴信心，琴行对结果负责
用户
常学常练，心态好，父母不催
营销
饥饿营销，满足炫耀心理
比赛
团队
检验教学成果
提升团队协作能力
财务
增加课消
客户
更相信琴行，更了解琴行，了解琴童学习成果
用户
增加学琴仪式感
营销
家长发朋友圈，获奖张贴
硬件产品
乐器销售
团队
1.老师的学生，算入提成，提高老师收入
2.在人性的角度，让老师更用心，服务学生
3.增加了琴行的实力，增加了团队的气势，更有希望感
财务
1.增加琴行收入
2.增加了琴行资源变现能力，例如把钢琴学员客户再度销售成为购买客户，把外部老师通过钢琴提成促成合作，增加销售利润
客户
1.内部客户购琴有安全去处
2.内部客户在本琴行购琴，觉得可以讨好琴行老师
3.内部学员购琴，可以享受钢琴课时赠送
4.外部客户在本琴行购琴，可以享受本琴行音乐实践课卡赠送和
用户
1.内部用户购琴，确保了用琴的售后保障
2.在家练琴和琴行练琴相结合，除了琴行高效练琴外，利用更多碎片时间练琴
营销
1.销售能增加市场对琴行的认知度：增加了琴行的服务客户群
2.销售量能增加同行对琴行的认可度，增加他们的合作意向
乐器租赁
团队
财务
客户
用户
营销
未来产品
生日音乐会
论1500一次的包场如何打破市场行情，让家长接受，成为我们的高端产品？
1.营销关：硬广告： 店面张贴，微信公众号文章，海报。 软广告：老师转发广告到朋友圈 并且沟通。 符合好第一批参加的家庭。
2.团队关：开产品会议，讲解产品逻辑和目的以及报酬。 培训成交话术。 记录有钱的精准客户。
3.产品关： 主持人水准，产品服务环节的设计明细和流程标准。 根据用户5个层级的体验来设计。
4.客户关：需要客户维护，询问产品效果和建议是什么，跟进好参加后学员的变化。
5.财务关：每个老师定量多少学生参加？多久安排一个，琴行一年要有多少场这样的高端音乐会
项目营销管理
市场调研与项目定位
市场信息
网络
目的：了解项目销售及活动情况
方法：安居客、搜房、贝壳、公众号大V
行业微信群
目的：了解项目销售及活动情况
方法：行业微信群观察、互动
土地市场监控
目的：了解土地出让及成交情况
方法：政府官网、专业土地市场网站
竞品调研
主要竞品3个
目的：了解主打活动、上客量、成交量、成交产品类型等
方法：策划同行互动、随手礼、定期拜访
次要竞品2个
目的：了解主打活动、上客量、成交量、成交产品类型等
方法：策划同行互动、随手礼、定期拜访
高热度项目1个
目的：了解主打活动、上客量、成交量、成交产品类型等
方法：策划同行互动、随手礼、定期拜访
形成市场周报、年报
项目定位
市场定位：根据区域市场竞品项目定位及客群需求，结合自身产品质素确定项目定位
客群定位：明确主力客群范围，订立符合客群需求的价格、活动、形象等
形象定位：建立符合客群心里需求的品牌形象，引起共鸣
价格定位：根据项目市场定位与客群需求，在既定收益目标下制定销售价格
渠道定位：打造长期稳定的利益共同体
形成项目定位报告
销售管理
销售计划
月度
季度
年度
销售总结
月度
季度
年度
统筹监督
案场监督管理
渠道监督管理
广告宣传工作监督执行
到达率统计
费效比统计
下阶段宣传重点
销售成交流程
售前
客户
陌生客户
自来客
朋介
渠道带客
CALL客
每星期3个精准客户
知情客户
微信沟通
电话沟通
活动展示
背书展示
信任客户
定期拜访+接受反馈
利益绑定增加黏性
多出现在客户视野，展示实力，增加转介
渠道搭建
原则：【增加合作伙伴收入】国企背景、结佣快，从而来找我们
线上：微信、朋友圈、公众号、安居客、抖音、房天下
线下：同行售楼部、二手房门店、专业渠道公司
工具
微信群聊
微信红包
朋友圈运营
公众号
圈层营销
售中
销售技巧
了解需求
倾听摸底
提炼需求
项目介绍
项目核心价值，能为客户带来什么
全面讲解项目优势，针对客户需求放大对点价值，以点破面
销售话术
主推产品不超过两个，根据客户需求一符合，一较差
优质售后物业服务
竞品打击说辞
实力展示
现场包装
品牌展示
政府领导支持
畅销现场照片
销售流程图
现场销售氛围营造SP配合
成交客户
准备成交方案
成交流程
成交礼
客户资料收取
准备成交流程，产品方案
售后
追销与转介绍
服务好已成交客户，让他有重复购买或购买升级的可能
服务好已成交客户，让他给自己的朋友推荐——事先说明转介绍奖励方案
持续运营好个人朋友圈：输出正能量，项目销售情况、活动、施工动态——增加互动
发给老客户成交新客户的方案 推荐成功 双双得实惠
服务营销
看得见：定制礼品、生日贺卡等
看不见：节日关怀、客户暖心活动等
客服售后回访：维护消费者利益
客户管理
新客户→老客户→中级客户→高级客户
散客户→熟客户→贵客
无意向客户D类→普通意向客户C类→准意向客户B类→准客户A类→成交客户
粉丝营销
构建社群
有使命感、方向驱动
有竞品斗争意识
群主要hold住，或者请大咖站台
身份相近or臭味相投
去中心化，让群员保持连接
经营社群就是经营话题，做好话题规划
干货价值经营
打造社群文化、除恶人
运营
保持群员之间的连接
鼓励开放精神
轮值班长
线下聚会
财务总监
客户服务总监