UE模型-投资人眼中的商业模式

本图是关于投资人眼中的商业模式介绍UE模型，分析了投资人眼中的商业模式，能够促进小伙伴们学习相关内容。

管理/创业

• 商业计划书 Business Plan
  • 一般是一个20页以下的PPT，创始人借其把创业想法用一种近似于二维的方式讲出来，内有少量的数据和更多的故事。
• 财务模型 Financial Model
  • 根据BP中的故事情节发展，在Unit Economics的基础上加上了连续时间变化这个维度（当然其中还有很多其他复杂的因素），变成了一个四维的由多张表格组成的数据文件。有了这个Model，大家就都能看到公司在某个市场中的整体发展预期。
• 单位经济效益 Unit Economics
  • 一般是一页表格的数据，创始人利用它可以理清该商业模式下某个最小运作单元的运作方式，是用一种三维的方式体现整个商业的逻辑。
  • 定义
    • 核心宗旨：在商业模型中，能够体现收入与成本关系的某个最小运作单元
      • “一件快件” “一盒化妆品” “一公里车费” “一小时美甲”
  • 步骤
    • 1、判断和选定某个商业模式中的“最小运作单元”。对商业模式抽丝剥茧、看透本质和症结。
    • 2、判断围绕这个单元的收入和成本组成（算清和每一笔生意直接挂钩的收入和成本的独立情况）
      • 平时所说的总成本（Total Cost）
        • 变动成本（Variable Cost）
          • 随着商品售卖数量（Units）增多而成比例上升的这部分成本
        • 固定成本（Fixed Cost）
    • 3、分别分析等式的每个组成部分，看最后到底在什么情况下收入会大于成本，而这个极限情况发生的可能性有多大。
    • 4、具体应用到线上模式
      • 先看的是每单笔交易是否能赚钱
      • 再看赚的这些钱加到一起是否能弥补获客成本（LTV>CAC）
      • 最后再计算出考虑固定成本情况下的盈亏平衡点的条件，并且分析这些条件是否能达成，以及在什么情况下该如何达成
  • 事例
    • 上门美甲服务（O2O类型）
      • 每名工人 每小时 带来的收入
        • =平均每单收入 * 每个工人每小时多少单
          • 平均每单收入
            • （某段时间）的（总收入 / 总单数）
              • 故事：虽然现在的每单收入低，但是未来会扩展业务，或向高端业务发展，总之就是想方设法拉高客单价
          • 每个工人 每小时完成多少单
            • 每日完成的总单数 / 所有工人的每日总工时
              • 故事：当客户足够多、密度足够高的时候，就能节省非常多的路途时间，也就是平均每小时能完成的单数就高了（这也是为什么非常多投资人喜欢强调效率的原因，服务效率有多高是对商业模式是否成立贡献最大的一个点）
      • 每名工人 每小时 要花的成本
        • 所有工人每日总工资 / 所有工人每日总工时
          • 故事：无人化，机械化
    • B2B电商
      • 客单价 * 毛利率 - 每单配送成本 - 每单仓储成本 - 每单销售提成 ＝ / > /< "0" （这里要考虑到货物本身的成本比较高，所以要乘以毛利率，而O2O上门服务一般就只有服务成本）
    • 注意
      • 上面是基础版本（工厂工人生产物品版本），但是O2O“订单从哪里来”？
      • 用户获取成本 CAC
      • LTV（用户终身价值）
      • 补贴或留存
        • 举例
          • 花200元获取一个客户，每笔生意净利10元，但平均每个客户用了15次服务就流失来，那么最后还是亏损50元
  • 边际贡献率
    • 如果某个商业模式算下来，每笔生意都是赚钱的，而且LTV也是大于CAC的，那么这个时候我们就可以引入一个概念叫做 Contribution Margin Ratio（边际贡献率）
    • 边际贡献率=（总收入-总变动成本）/总收入
  • 盈亏平衡条件
    • 目标：盈亏平衡时的金额计算=总成本 / 边际贡献率
    • 目标分解
      • 反过来推演的电商从浏览到购买转化的简化漏斗模型
    • 举例：
      • 一家网店每卖1件衣服可以收入100元，但需要付出75元的采购成本和5元的包装成本，而这家网店每个月的平台入驻费是30000元每月，人员固定工资是10000元每月。 则该家网店： 边际贡献率 = （100元 - 75元 - 5元）/ 100元 = 20%
      • 当这个商业模式达到盈亏平衡临界点时需要的总收入是：总固定成本 / 边际贡献率 = 4万元 / 20% = 20 万元
      • 拆解
        • 已知100元每件
          • 每个月卖出2000件衣服
        • 再假设这家店每个客户的客单价是200元（也就是每个客户平均每月购买2件）
          • 每个月吸引1000个购买客户
        • 每10个浏览网店的客户中会有1个转化为购买客户
          • 平台每个月为其带来10000个浏览客户
  • 三个Unit Eco
    • Unit Eco一般反映的只是某一个时间点下的静态结果，实际情况下Unit Eco中的数据会随着时间推移和公司发展而变化。一个是当下时间点的，一个是盈亏平衡状态的，还有一个是最终理想情况下的。