影响力

罗伯特·西奥迪尼《影响力》读书笔记，分为互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺六部分内容。

影响力

• 影响力武器
  • 固定行为模式
    • 触发者往往是对手的部分特征
    • 某一触发特征出现时，我们会不假思索做出反应
• 互惠
  • 原理——利用我们的亏欠感
  • 触发不对等交换
    • 亏欠感
    • 得到社会认同和欢迎
  • 互利式让步
    • 迫使对方同样接受
    • 迫使对方接受你的二次请求
  • 运用技巧——先大后小(拒绝—回撤)
  • 如何拒绝
    • 暗示自己这是利用互惠原理给我们的圈套
• 承诺和一致
  • 原理：人人都有言行一致的愿望
  • 言行一致吸引力
    • 让我们免于思考
    • 言行不一让人失望
  • 谨防登门坎效应
    • 谨慎答应小请求
  • 运用
    • 教育
      • 不要威逼利诱，让孩子自觉自愿负责
    • 销售
      • "抛低球"
    • 个人
      • 当众承诺，书写目标
  • 如何拒绝
    • 内心回到最开始，最初的感受和决定最理想
• 社会认同
  • 原理：判断何为正确时，我们会根据别人意见行事
  • 运用
    • "罐头笑声"
    • 慈善捐款
    • "托"
  • 最适用条件
    • 不确定性：自己不确定时
    • 相似性：别人与自己相似
  • 弊端
    • "多元无知"
    • 维特效应：根据其他陷入困境的人的做法决定自己的做法
    • 面对受害者旁观——建议受害者向人群中一个人求助
    • 自杀事件上头条之后更易出现交通事故
    • 如何拒绝
      • 明显伪造的——多保持一点警惕感/还击
      • 多元无知现象——不定时检查，确保没有出乱子
• 喜好
  • 原理
    • 更容易答应认识和喜欢的人提出的请求
  • 喜欢的理由
    • 外表魅力（光环效应——一个人的某个正面特征
    • 相似性（个性，观点，背景，生活方式）
    • 恭维
    • 接触与合作
  • 运用
    • 把产品和当前文化相联系
    • 把产品和名人/流行艺人相联系（广告商）
    • 把产品和人相联系（车模）
  • 如何拒绝
    • 把注意力放在事情本身而非人身上，根据生意好坏做决定
• 权威
  • 原理
    • 权威的压力可以控制我们的行为
  • 象征符号
    • 头衔:头衔比当事人的本质更能影响他人的行为（让陌生人更恭顺)
    • 衣着:制服（警服，白大褂）
    • 身份标识:服装，珠宝，汽车等是地位象征
  • 注意
    • 顺从专业人士经常会“提小缺点展大优点”
  • 如何拒绝
    • “这个权威是真正的专家吗？”“这个专家说的是真话吗？”
• 稀缺
  • 原理
    • 机会越少见，价值似乎就越高
  • 最适应条件
    • 得到又失去(造成国家政治动荡和暴乱主要原因——黑人)
  • 运用
    • 教育
      • 管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子
      • 对于早恋，偏好和劝说(切勿禁止与惩罚)
    • 商场
      • "数量有限"，"最后期限"
  • 如何拒绝
    • 把这种短缺影响下产生的高度情绪波动当成暂停的信号
    • 问自己为什么想要那件东西
      • 拥有他(利用他的稀缺性判断出价
      • 为了功能(不论是否稀缺，功能不变)
• 即时的影响力
  • 影响力武器
    • 互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺
  • 顺从业者公平公正使用我们的捷径响应方式——TM是我们的盟友
  • 作假——主动还击(罐头笑声，托，假的随机访谈)