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12招人人都需要的线上超级成交课
想知道销售是怎么实现从光问不买，到一聊就下单的跨越的吗？12招线上客户超级成交课思维导图带你了解不一样的销售知识，例如图中包括初次聊天、购前诊断、卖点描述、有效促单等五步成交流程的内容。如果对你有帮助的话，不要忘记点个赞哦！
编辑于2019-09-26 08:25:06
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12节成交课
成交流程
初次聊天
关键3秒
客户分类
客户分类的目的和意义： 1、了解客户心理。了解用户是怎么按照他们自己习惯的方式和你沟通的。用相对应的方式去影响客户 2、合理分配时间。筛选短期内可以迅速成交的客户。按照成交路径，3个来回判断客户类型，先成交A，C类长线聊。以快速拿订单为目标。 3、高效促成订单。 4、自我心理不设限，客户不发问或称没意向，真的没有成交需求吗？ 5、客服要发问，要问简单好答的问题，如果客户需要想很久回答你，那么他就有可能忘了回答了 6、初期铺垫格外重要。
3类客户心理分析
A、主动添加：顺势而为
B、间接被动：有购买意向又表现的不明显。友好破冰，挖掘需求，引导转化
C、冷静观望：有防备和质疑。读懂言外之意，依靠技巧转化。
先急后缓，成交更多订单为目标。
聊天话术
5条思路现学现用
破冰聊天，最后一句一定是提问。并且是比较好回答的。 不是客户不想回答，而是你的问题不好答。 制造让客户选择你的机会。
悬疑数字破冰
自我介绍 简短
我可以为你做什么 铺垫
【引发回复】的悬疑数字破冰
话术模板： 嗨您好。我是李老师，翡翠鉴定师。（我是谁？） 可以帮您鉴定货品也可以帮您找到性价比高的美玉。（我可以为您做的事。） 担心您忙，我是第一次和您打招呼。为了不增加您的时间成本，和您直接说下，购买翡翠的3个关键点，您了解过吗？（我照顾您的感受，节约您的时间。）
客户回复：没了解，不知道，哪3点？【客户只有回复破冰就成功了】
赞美破冰
客户心理：都希望自己的正确的。应对：赞美他，增加他的自信。
诊断破冰
了解客户过去购买的经历
友好发问，和顾客互动，像朋友聊天
留一个问题增加回复欲望
用途破冰
您想买的是自用还是送人。是什么什么还是什么什么
直接破冰
商务通，微博引流过来的，唤醒客户记忆，承上启下，链接好。主要想了解是某某还是某某
破冰避坑
4个坑点绕路前行
坑点1、没有破冰基础沟通，就直接群发消息
客服号，涨粉、加粉。先破冰，再深入转化。
坑点2、只陈述不发问。
陈述+提问。破冰一定要发问，好问好答，引导性的问题
坑点3、排版不友好，阅读体验差。
分段分行，适当加小表情
坑点4、不说自己的名字
告知名字，最好能让对方记住你。一定要加上自己的名字或昵称
大心机（主动添加别人时可用）
我是从哪里加您的
我是谁，我的价值
为什么加您
我尊重您，愿意被您成交
破冰参考点
渠道
群好友、淘宝转V、线上转V、公众号、知乎等。商务通，快商通，美洽等
产品
教育、医疗、美业、食品、日用品等。
性质
虚拟产品、实物、邮递、现场。
用户画像
年龄、消费习惯、地区等。
心法：
只要客户不删除，他的需求一定在。
恒心、毅力、耐心、技巧、洞察。
结合朋友圈文案、点赞、评论、节日问好。
行动清单
1、留意微信，谁给你发的破冰语，你回复了，收藏摘录到破冰库备用
2、收集内部破冰话术，为己所用
3、针对性搜集，同行竞品的破冰话术为己所用。
4、将本节模板移植成自己的破冰话术备用
5、梳理出3句适合自己的破冰话术备用
听了很激动，课后也要动，多实践，多总结。你就是成交高手。
购前诊断
练就看穿客户的火眼金睛，打击痛点让客户不断点头。
获取信任，流量是人。不能同质化。不同客户不同需求，关怀满足对方。
洞察需求：2个维度做好区分
实际看得见的收获
产品是效果
看不见的精神满足
满足决策者的需求
买未来的可能
由产品效果带来的生活改变，周围人看看法提高。
更美更自信更漂亮，机会更多，赚钱更多
拥有我们的产品后，快乐的使用场景
挖掘痛点：2招读懂客户心理
目标：客户做事的目的，想达成的效果，结果。到达的地方。 也可以理解为客户想要的实际收获和精神满足。
赚钱100万，买车，买房。找男/女朋友
比如我问你：你的目标是什么，你一个月想赚多少钱？赚钱了想要干什么？
我们要找准客户的目标，才能知道客户想要的到底是什么。
客户的一句话你至少要从两个方面想客户的需求。
1、实际收获。
2、精神满足。心理满足
客户有时候并不知道自己的需求是什么。需要你的专业引导。这时就需要你帮用户一起挖掘出客户的深层需求了，发现需求，并满足需求。
技巧和理论，还有沟通和表达，心理学揣摩。我总结了一句话叫做：客户的希望！
客户说不来了，不需要。并不是真的不来了，不需要。 是他不知道自己来了会有什么收获，需要什么提升。 1、是希望你告诉他，你值得他来，他需要来参加不然会怎样怎样（有什么损失）。来了之后能解决什么问题，能有什么体验，问题不会持续。
2、客户说对比竞争对手，不是不想来你这里，而是希望你告诉他，你们比对手好，帮他做选择，客户也很懵懂不知道谁好，希望你帮他选择，需要你给客户选择你们的信心。
练习
客户说太贵了
看得见的目标
心法：砍价，不想买了，这是成交的重要暗示，解决这个问题你就有订单了
他减肥的目标是真实存在的，只不过是在你这里减还是在别人那里减而已。 目标是不变的，减肥减肥减肥，重要的肥减三次。
看不见的目标
开心快来，轻松减肥。
还不要花太多钱。
效果还要明显
心法： 1、要记住，千万不要因为客户抗拒你一句你就以为没戏，他真不想要也不会给你聊。他是在等你给他一个更好的和你成交的理由。来说法他自己。 2、做好至少要被拒绝3次的准备。即使被拒绝3次也不要放弃。最伟大的销售员总结的，一个订单的成交平均会被拒绝6次。你才刚开始。 3、不要纠结客户的砍价，要紧盯客户的目标。
客户拒绝你的3个理由
1、客户在自我保护，他只是惯性拒绝，觉得在销售他。
2、客户沉浸在自己的问题里，忽略你的响应。
3、客户需要多次确定，他是对自己做的选择不自信，需要你的确定来让他确定。
例子：妈妈叫你回家吃饭，还需要叫三次。
瘦身
看得见的效果
减肥，一个月瘦10斤
看不见的精神满足
身材好了，更美更漂亮更自信，大家都喜爱，机会更多，男神也来了，运气都跟着更好了。
场景化的目标
没结婚的，好找对象
结婚的老公更爱了，更愿意带你见朋友和客户了。
动机：简单理解就是为什么要这么干。如果说目标是想要的东西，动机就是想要这个东西的原因。
客户的动机就是问题所在，就是我们的机会。就是客户需要解决的问题。
正反来理解：
目标：是赚一万
动机：是赚不了一万，不能做的事情。
套用公式： 因为（没有一万）我就不能（买买买）【动机】 所以我要（赚一万）【目标】
小结：
目标：他想要什么。动机：他为什么想要
无论客户说什么做什么，他的目标和动机是不变的。
抓住底层逻辑思路和话术，就可以灵活运用。
成交条件：6个技巧做好分类
1、备注
加粉日期—类别—需求（咨询内容）—称呼—电话—备注
用“+”“-”区分客户类型，“+”就是意向强，“-”就是仅咨询待定
要便于你自己搜索整理
子主题
2、标签
客户意向
咨询的产品
需求点
活动
3、强提醒
核心客户
4、聊天背景
特定的人聊天，可设置客户照片，加强印象，也可以请对方把自己的照片设置成背景。
截图作为案例发圈时，也可以带上自己品牌的logo
聊天也会有代入感
励志金句，团队的核心语
5、置顶
重要的置顶，成交后可取消
6、星标
在通讯录最上边方便查找和跟踪客户。
行动清单
找一个客户，写下他咨询你的目标是什么，动机又是什么，进行一下实战拆解分析。
卖点描述
说一句准一句，让卖点像子弹一样击中客户的需求
客户分类：2类客户不同需求
相信老师
相信朋友推荐
被课程内容打动
有学习计划和需求
因为人而购买
因为产品而购买
课程：听得懂、学得会、用得上
秘密句子：我们一定要让客户知道，我不是为了来赚你的钱，而是我想给你带来什么改变，虽然微不足道。
卖点提炼：3个方向精准表达
你是谁？
你有什么？
你对我有什么用？
练习
你是什么产品？
产品特点是什么？
这个产品可以给客户带来什么？
卖点升级：5大工具只击人心
心法：大多数时候不可能说一个卖点就成交顾客，不急，一步一步来。
1、数字
充电5分钟通话两小时。
我家面膜一片顶两片。同时带有对比A不如B
2、对比
句式：A和B你肯定选A。比如：都是到达目标，开车和走路，肯定是开车更快
花钱自己模式和花钱学习，买别人成的经验，肯定是后者。
“不如”句式，重点是结合用户的需求来表达。
3、权威
产品本身权威，有明星代言，权威认可的认证。
如果产品不权威，我们可以权威嫁接。百度分享嘉宾。
某大V用过，某圈子的知名人士推荐，一定是你特定用户熟悉的
4、亲测
朋友圈，给客户讲故事，亲身经历，自己使用的体验，朋友使用的体验。客户见证。
5、稀缺
全省只有2台，我们持有1台。
激发购买欲望促进成交。
与众不同，小众、新奇
限时优惠，每天10点到11点抢
限量发售
限量100台 一头牛只供六位客人
培训：每个月只接2家，现在预约到10月，10月也只剩下一个名额。
有效促单
有时候聊的太嗨，竟忘记让客户付钱。
这样说勾起客户的渴望，让他立马掏钱追着你下单。
心法：不要剥夺客户消费的权利，你有权利提醒他下单。要不然怎么给他更好的服务。
激发渴望：3个要点激发渴望。
共同点
心法：感觉熟悉而不是真的熟悉。
地域老乡、兴趣爱好，旅游、追星爱豆、职业
这样做的目的：拉近距离 、 降低防备 、促进成交
需求点
表象需求点是什么
潜在需求点是什么
寻找你和客户的共同点，加入需求点，去制定话术。
关键点
捕捉关键点，详细看下边客户类型
客户类型：4种分类量体裁衣
关注价格型
塑造价值，价值没给到位不要说价格。一线销售的心声：说这句话的人一定是思想家。
心法：顾客不是真的贪小便宜，而是喜欢占便宜的感觉。这样能确定自己的选择是划算的。心理学说了就是满足自己的“全能自恋”
超预期赠品
得到实惠
划算
确认选择
折扣优惠
第一次可以给你会员价8.8折，平时只有老会员才有这样的折扣哦。
现在满200能减50很划算
现在满38送38，只限今天哦。
活动套餐
原价199，现在活动优惠，只要99元。今天只有10个名额，周六恢复原价。
关注效果型
通常他们都会问
效果怎么样
多久有效果
没效果怎么办
会不会有副作用
应对重点讲效果
当天就会有效果
三天就能明显感觉皮肤变白，七天就能白一个度
我们可以免费试用七天，没效果全额退款。 我们退款一定比收款迅速，您就放心吧，现在就可以下单。
早用一天就早一天起效。
如果没效果，我肯定就没有机会和你对话了，就是因为很多都用过，效果口碑很好，才让你发现。你就放心大胆去用，我都在随时找我。
心法：除了给客户讲效果，有时候更重要的是需要多给客户肯定的回应，让对方放心。客户也需要说服自己就在这家买了，客户心理上要说服理性的一面，让理性也同意他在这买。还是那句话，需求在，肯定是要买的，就看选谁了。
百度竞价案例：客户主要看效果。
结合客户的产品+利用自己的经验分析
让客户看到自己用了百度营销后能获得什么，如果不做会失去什么（损失厌恶）
客户既然来咨询就是为了做，多给客户肯定回应。
关注人群型
通常都会问
都是什么人买你家的产品
有没有相关的案例
为什么这类型的客户比较多呢
心法：为了让自己选择不出错，客户在问这句话的时候就是在寻找同好。共同点。
回复
讲一些用户使用体验，让客户感觉到我们的用户都和他很相识。
客户心理：既然这么多和我类似的人都验证过了，那我也可以放心选择了。
小技巧：同行刺激
友商竞品，已经购买产品，使用取得优势
客户自己，如果选择观望，将会带来损失。
注意
有人崇尚权威人群
有人追求大众化
解决办法，同时备用两类人群，我们的产品高端和大众都适合
你还可以提问客户：您是平时穿还是特殊场合穿。 您是自己平时吃，还是商务送礼用呢。 不管客户是什么场景使用，对他都是很适合的。主要优势再次强化一下即可。
关注态度型
专业、耐心、细心
常用话术，礼貌用语
1、不好意思让您久等了。刚才有客户咨询，您刚才咨询的这个产品是这样的。
2、感谢您的信任，您也希望价格合适产品质量到位，您说是吧。
3、聊了这么久我都没让您选到满意的，很抱歉呢，我觉得这个很适合你，您觉得呢？
4、让客户有VIP的感觉。以用户为中心。
促单技巧：6种方法结合运用
心法：听懂客户的言外之意。客户拒绝时，是渴望我们的合理解释。
1、聚焦3个要点
心法：聚焦客户的需求，沟通话术要紧密围绕客户需求。
坑点：客户从A产品问到B产品，又从B产品聊到C产品，最后不想买了。
聊嗨了就扯远了，应对方法：聊对话聊到一半要拉回来去看一下你跟客户前边聊了什么，如果发现跑偏了，赶紧扯回来，拉回来也要过度一下，前半句顺着说，后半句说你前边担心的效果问题，已经有这么多人见证了，您就放心好了，趁着活动赶紧下单。 始终围绕客户的需求，和成交去聊，成交才能给他更好的服务。
共同点
需求点
关键点
2、利用福利优惠
超预期赠品
电子课程，电子书
互动交流群
试用装
折扣优惠
互动套餐
3、下单指令清晰
关于下单，你不说客户不说，你主动一点，提醒一下他该付款了，业绩提升20%
客户付钱是服务的开始。
话术
1、您现在可以直接给我转账，地址给我，我安排。
2、电话和名字给我，我帮您安排。您方便微信还是支付宝。
3、8点之前可以优惠50元，您现在给我转280就可以，不用330。
4、请放心，我一定帮您安排好。您先付款，还能获得+++，非常优惠。
4、支付方式便捷
微信转账
支付宝、花呗
5、零风险承诺
免费试用
包退换
免费复训
保证疗效
让客户安心和踏实
6、叠加使用技巧
学习到融会贯通
步枪变机枪
对话要素
销售心理的自我修养
按照这4个要素设计对话，让你从容应对客户刁难
心法：你看到的是刁难，我看到的是机会。不关心产品和自己的人，才没空来刁难你。 客户心理：购买欲望、萌生想法、寻求解释、帮他下决心。要改变。
1、看穿刁难：3个应对心法
销售心理认知更正
1、没有刁难的顾客，只有贴心的客服。
2、不要因为过去成交不了，就认为现在顾客在刁难你。
3、刁难就是机会，继续帮顾客做决定。
2、自我准备：3点心理准备
1、自信耐心，注意语境。
坑点：成交障碍
不了解产品
超级无敌大障碍。
总感觉产品效果不够那么好
总感觉价格确实高
换成是我也不会买
不自信
顾客怀疑
顾客的权利
顾客有没有讲价的权利
顾客有没有怀疑和了解你产品的权利
那么讲价和怀疑就代表你的产品不好吗？显然不是
心法：顾客有讲价的权利，顾客讲价不代表我们不好。
顾客的目标是购买产品，和使用产品后更幸福。不是专门来挑剔和刁难你的。
2、目标清晰，成交为上
客户是来买产品的，在你这里说的话，也会和别的客服说
心法：顾客和我对话，就是要买我家的产品。
目标共识，我们和客户的目标是一致的。
帮他选择好项目，帮他更美丽，更幸福。
3、启发式引导，注意技巧
1、基础扎实的专业知识。
客户只尊重专业的人。
2、人性化的关怀，顾客至上的初衷。
3、精准表达，照顾顾客感受的语言。
3、应对思路：2条铺垫思路
1、正向引导
2、正向跟随
4、应对话术：3个实用策略
案例分享
1、共鸣策略
2、请教策略
3、数字悬疑策略
4、融入情感，真诚对待客户
我们不希望客户走弯路，花冤枉钱，你问到我也是相信我也真诚对你，希望能帮到您，我也很开心。如果你暂时考虑我也很尊重您呀，希望将来有机会为您服务。
成交难题
应对砍价
客户问：能不能便宜点
不想减价又怕走单？让客户跟着你的思路走向成交
顾客心理分析：3个角度分析到位
1、顾客自身特性
头像、名字、性别、职业、年龄、性格
心法：顾客购物中间的心情很重要，一定要注意照顾顾客的情绪。 讲价、要优惠+心情愉悦+铺垫成交
翡翠企业：人群高端消费者，公司老总，35-55岁，经济实力强。 他们讲价并不是真让便宜多少，你要强调保证货真价实，多强调产品的好为主。
有的用途是为了送礼，送这么好的礼物，肯定强调情谊，情谊无价，翡翠也是无价的，我们会帮您更有针对性的挑选产品
重点讲什么产品在什么时期适合送什么人，产品做为礼品的含义是什么，多和客户分享以前的顾客送礼后的成功经验。来转移讲价注意力。
2、你的获客渠道
不同渠道来源
泛粉
获客原因：爆粉或不精准引流。
阶段评估：信任待定，观察你。
趋势预测：听到报价后，通常不认可价格，会进一步讲价。
应对方法：积极引导，建立信任。
讲价原因：自我保护心理，，想通过砍价建立信任关系。
朋友介绍
获客原因：朋友介绍。
阶段评估：信朋友然后信你。
趋势预测：会进一步讲价，存在开玩笑的可能。
应对方法：捧朋友，强调朋友权重。
讲价原因：想要调侃，并非真正要优惠。
心法：不要因为朋友介绍就感觉讲价不厚道。顾客有讲价的权利。
话术：学费是持续性的投资。赞美对方+第三方认可+避开价格纠结点
介绍人在客户的心中越重，我们的产品重要性就越高。 客户的渠道来源对成交有很大的影响。
官方渠道转微信
获客原因：官方精准渠道。
阶段评估：自我意向明显。
趋势预测：会进一步讲价，需要我们帮他做决定。
应对方法：严谨专业耐心引导。
讲价原因：讲价代表更想要这个产品，需要价值解释，希望决定正确，效果到位。
分析不同渠道的顾客特性
站在用户视角
心法：客户是多么想遇到一个懂他们，帮他们做决定的客服。
选择太多
不擅长聊天
懵逼
没主见
需求不明确
害怕被骗
3、顾客讲价目的
思考
1、平时你什么情况下会讲价？
2、没讲成价格还很开心的购买是什么情况？
目的：消除差异
顾客：外行
砍价是正常心理：这是消费者的正常习惯，因为担心自己买的比别人贵，所以尝试问优惠。
我们：内行
心法：是商品就有被讲价还价的宿命，被讲价还价不代表产品不好。
产品价值加强：2种方法放大价值
聊产品本身
聊产品价值
放大价值技巧 愿景描绘
护肤品：你的脸很娇贵。
风水课：你的命很贵重，运气很宝贵。
借代转化
算账法
帮客户减轻心理压力
案例分析
牙齿不整齐，社交危机
改变
更美更自信
社交顺利
升值加薪
心法：照顾顾客的感受，耐心引导。客户不了解=转化的好机会。
客服应对策略：4种方法引导成交
1、换位思考法
2、价值体现法
3、重心转移法
4、真诚发问法
排除对手
客户问：你和别人家有什么区别
客户对比别家产品时说这5句话，从此买单只认你
对手分类：区分3种类型，保证心中有数
共识：尊重同行竞品
上等对手
比我们好的、牌子大的、价格优势、口碑好
中等对手
和我们相似、差异很小
下等对手
不如我们的
包含非实物对手
2个技巧
放大优点
对白顾客原来使用产品的痛点，鲜明对比，让顾客充满希望
权威背书
权威检测报告，象征权威和效果的保障
紧跟，跟进发问
所以选品一定要慎重，而且要有保障，您说是吧。
客户心理：1个核心心法，让你避开大坑
大坑：顾客对比竞品，他不会买 靠！既然他们那么好，干嘛不去买他们的。还来我这里叽叽歪歪，烦死了。
但是你给他聊天打字还是很诚实的，依然很客气，面带笑容。
卡点=机会
机会
顾客对比对手的心理
了解我们
应对：把产品介绍清楚，愿景描绘到位。
对比竞品，客户无法做出判断，就想听听你们到底好在哪里。谁更好
应对：
选择靠谱的产品
话术运用：3类型9句话，巧妙轻松应对
1、攻破心理类
嗯嗯，很多人会拿我们和++对比很，正常的。因为选择太多，怕选错，价格相差这么 大，您肯定也不放心对吧。
嗯，相信您第一考虑的不是价格，如果您真是贪低价，早就买了就不会来问我了。
很感谢您相信我，如果您不相信我，就不会了解那么多还来咨询，我一定会帮您讲解清楚这差别在哪里。
2、产品优势类
证明客户选择我们不会错，目标为先，不能攻击对手，避而不谈。
我们的产品是经过++机构权威认证，（检测报告或证书发过去）您看下，这是我们的检测报告和证书，官方已经帮您把关过，您可以放心。
我们的++产品也是上过++电视台，被++频道多次报道过，在国人的心中，有一定的位置。买产品肯定买的是放心。毕竟自己用或者吃进肚子里，是不能开玩笑的。
那个产品如何我确实不太清楚，毕竟我们不了解。但是我们的产品已经有++年的历史，您看这个是我们的创始人，自己也在用，她的++也非常好。而且也受邀参加过++，获得过++大奖的。这些都是效果的保障。
注意灵活运用话术，传达中心思想，不用一下发完，可分开发。
3、引导下单类
其实您还是觉得我们的++产品比较靠谱，现在可以直接付定金，我马上就可以帮您安排。
知道您已经决定好了，要买++，您地址发给我，我来安排。是支付宝方便吗，还是微信可以直接转账的。
现在预定3天后就到您手上，到时候您用上之后就会发现++，就会知道自己的选择太对了。是付定金还是全款呢？
行动清单
根据3类话术里，我写的任意5句话，延伸出适合自己产品的排除对手的话术，放在自己的专属话术库备用。
保证效果
客户问：产品的效果怎样，没有效果怎么办
这样描绘你的产品效果，让客户信心倍增放心下单。
围绕产品效果，想一下，自己的产品能不能找出客户说好的点，去提炼，去放大，去告知我们的潜在客户，继而去成交他们。
或者你自己立刻马上能说出，自己产品多个维度的效果。
思考：
我们眼中的产品
顾客期待的效果
照顾顾客的感受，满足需求
第三方角度
自我展现效果：3个层次，叠加到位
产品本身的功效
你必须专业
较高的产品价格也会意味着质量和保证。
买产品的机动价值
客服的意识观念
顾客期待效果：2个维度，考虑周到
实际看的见的效果
一定要在了解顾客期望效果的前提下去介绍产品。
看不见的精神满足
更美、更自信、更幸福
激发客户对美的向往
我要让我的朋友圈没有人咳嗽能超过3天
卖产品
宣誓
我要帮你搞定问题，我还要帮助所有搞定问题
满足预期
第二维度
愿景，希望，问题解决后带来的美好改变
多维算账
让顾客感觉超值
身体好不用看医生
三方证言效果：4个技巧，灵活运用
名言鸡汤效果：一正一反，两者兼顾
百度搜索 瘦身名言 行业+名言
报价技巧，反问引导技巧
时间线和场景建设的技巧
行动清单
破解犹豫
客户说：我再考虑一下
看穿5种犹豫的小心思，专治客户找借口拖拉下单
客户心理：5种犹豫，剖析到位
价格因素看上节
怕买错
自身不自信，选择不确定
买衣服——犹豫不决——别人帮忙——做出决定
想要被重视
磨蹭不下单——想要更好的服务
客户心理：不要以为你说了这句话我就下单， 你的服务态度好一点才可以
互动对话比例：1：1 1：2 1：3
不想被成交
造成反感的原因
成交愿望
VS
功利性 不为顾客着想，不照顾客户感受，只让客户付钱
理由不到位
你给的理由+顾客自身的理由
给足顾客购买的理由
后续麻烦大
接纳顾客的想法
强调产品价值和产品效果
帮顾客解决后顾之忧
老话说的好：有钱难买我乐意。想成交就一定要让客户自己乐意买。
自我建设：2个维度，知己知彼
自我心理建设，走出思维困惑
犹豫是顾客的权利
犹豫不代表不成交
犹豫是我们的机会
犹豫是需要更多讲解
顾客心理建设，解决客户的顾虑，带着客户走出思维困境。
攻破话术：10句话术，应对犹豫
怕买错
你现在还做不了决定，是不是担心买错了？
你之前是有买过类似的产品，然后感觉不合适的吗？
同理心：我之前也有过类似的想法，有一个顾客也是担心会买错，我们是可以+++
想要被重视
发现您特别有趣，很感谢你相信我。希望你能给我一次机会，让我帮到您，或者让我的产品真正解决到您的问题。
我已经把你置顶啦，您就放心把。您这么专业我给您都不用介绍了，嘿嘿，还得多跟您请教一下，让我更好去服务您这样专业的大咖（优质客户）。
不想被成交
谢谢您愿意给我机会，让我给您定方案或者给建议，您也主要是想改善什么什么问题对吧。
嗯嗯，你需要，我刚好也专业，所以特别有信心能帮到您解决或者改善，满足+++问题。或者挑选到合适你的+++产品。
理由不到位
您看，您一开始也是因为+++问题要买这个产品，您也知道这个产品能解决您+++问题，所以肯定要满足自己呀。
我也知道您要改善的是+++问题，刚好我们的产品就能解决，您肯定不会拒绝让自己的问题消失，所以买的就是好心情。
后续麻烦大
您有这样的想法很正常，我一开始也和您一样。后来了解了这个产品之后，就放心了。我们的成分是++++，+++也在用，效果几天就用。（图片、视频，权威认证）
确实市场上有一些产品会出现+++样的麻烦，就是因为新闻有报道，我们才更加注意，也去避免有这些问题。您放心吧。不好的我也不会推荐给您。（产品效果再强调一下）
成交工具
案例反馈
挖掘需求，痛点启发
破冰技巧
3个进阶工具让你远超同行，源源不断开发新客户
区分工具：2种概念，工具目标化
并不是肉眼可见的实物，素材，图片等才是工具
逻辑、技巧、方法论、核心关键词都是工具。
可视化、实物类，客户可直接看到
逻辑思维技巧类：
文字也是工具，只要对实现目标有帮助，只要自己能记住，能出成果都是工具
行动清单：做一个自己的成交工具系统，把自己认为有用的方法论技巧，都纳入文档库备需。
进阶工具：3个工具，同行差异化
预演流程
预演流程=文字化+思想化
调整偏见
客户说太贵——成交失败——你就认为他不想买
和顾客同频，顾客发表情，你也发表情 给客户描绘一下他拥有这个产品后使用时的幸福场景。
检验目标
使用方法：1个心法，技巧日常化
多用变成自己的日常化：运用技巧——帮助顾客——促进成交
技巧融入对话——让用户感受真诚——促进成交
成交心法
洞察用户
提前抓住关键时机，找到更多成交机会。
洞察训练：4个维度，触发洞察意识
洞察意识不足——流程不严谨——影响客户体验
自我洞察
态度能力
积极向上——工作态度——消极怠慢
解决方案
客户刁难 提醒自己，自省
善于发现自己的问题，接纳
产品掌握
浅层表面——产品了解——了解不多
成交经验
自我评估——积累经验——请教他人
经验不足，方向跑偏，去对手那里学习模仿
对手洞察
了解对手的：态度能力——话术流程——产品介绍
用顾客的身份去和对手聊天，去感受他们的态度及工作能力
对话流程，总结对手是用什么方法介绍产品的
从而也可以了解对手有什么特点优势或者短板坑点，扬长避短、取长补短
客户洞察
需求
顾客为什么找你，为什么要买你的产品，
你的产品满足顾客的那些实际看得见的效果，和哪些看不见的精神满足。
目标
情绪
不能只把顾客当流量
顾客也是有血有肉有感情的人
重视顾客的感受情绪
客户说：好吧。情绪表达是：无奈 或者 对你的话没有共鸣。 好像在说：我听懂你说的意思了，但是不是我想要的。
此时应该先舒缓顾客情绪，再往下进行。
成交流程洞察
话术
流程
同行对手
跨行相关
自我成长意识
工具
判断时机：3种话术，暗藏关键时机
话式1：客户第一个问题
你们的+++多少钱？
你们和+++有什么差别？
有什么副作用吗？
++怎么办？
你们的++什么效果？
第一句话就是客户的动机或目标又或者是顾客担心的问题。 成交的关键时机，超级重视
话式2：客户的抗拒点
你们的这个产品太贵了，我还要考虑一下。
++家的比你们的便宜100多呢，在等几天吧。
沟通到一半，客户说的影响成交的话，这些话的言外之意是顾客在说
成交的关键点
客户说：好吧。情绪表达是：无奈 或者 对你的话没有共鸣。 好像在说：我听懂你说的意思了，但是不是我想要的。
此时应该先舒缓顾客情绪，再往下进行。
话式3：客户回复字数简单
客户说话少 不等于 没有下单意向
熟悉你之后——说话会变多
陌生——话少
熟悉——放飞自我
制定话术：4种方法，话术制定到位。
以诚相待法
您好，我感觉自己挺专业的，是不是我没讲解到位或者哪里没讲好，nin不回我哈？
我真的觉得我们++产品挺好，感觉您也很想买，但是我不知道您真的担心什么？方便和我说下吗？
表明态度+引导发问
强化问题法
您一开始也是因为++问题，所以加我微信对吧？
您现在也主要是因为++问题，导致您++情况，您也想+++对吧？
问题+行动/目标
目标启发法
您一开始来咨询也是希望能解决+++问题对吧？
很多人买++都是因为+++功能，达到+++效果，您肯定也可以/您肯定也希望对吧？
动机+目标
对话复盘法
好的，我们也聊了挺久了。我来确认一下，您是因为+++问题，要买+++产品，希望达到+++的效果是吗？
嗯，谢谢您相信我和我说这么多，您也是希望能买到+++的产品对吧？但还是因为+++不放心是不是？
缓冲+复盘发问
说的再多，别忘记自己的总目标：成交
写出你自己的成交话术，加入话术库
客户追销
一个老客户到一串新客户，这样追销让顾客主动上门。
你有多少位客户？其中有多少位老客户
激活老客户——链接新客户——成交
追销不是一句话，而是要设计。
追销分类：3种类型，清晰方向
埋藏对话要点
沟通自然引导
实现产品追销
心法：不要以为你给客户说一下帮我介绍客户，客户就会帮你介绍，要埋一些要点，在对话中自然触发，不会太有功利性
复购
转介绍
复购+转介绍
要有触发动作
给客户本人优惠+好处
也要给通过转介绍过来的客户的朋友一些优惠+好处
核心关键：3个要点，触发追销
1、利益点启发
直接赠品
积分返现
分销
介绍者有利益
美容院介绍客户送项目
业务培训介绍客户给佣金
朋友圈分销
被介绍者有利益
报朋友名字立减1000
两者都有利益
实物利益
免费保养——话术引导——触发复购
做销售的人很容易被销售
虚拟利益
2、第三方行动启发
我们的老顾客经常一买就是很多件
我们的老顾客经常都是带朋友过来的
有个同学太给力，已经介绍32位学员来听课了，如果你们超过他，我一定+++
3、荣耀机会启发
客户转介绍后
他能获得什么
将来会有什么样的机会
带客户想象瘦下来的美好高光时刻。
你带着你的闺蜜一起瘦，相互监督更有动力，姐妹一起美
落地运用：1个心法，6句话术
心法：对自己自信，对产品自信，对顾客自信。
有意提醒
直接引导+利益点
下次您朋友有需要也可以帮我介绍，只要报您名字，我们一定给您一样的优惠。
心理暗示+理由
您用好了一定会再买，我们家老顾客就是这么来的。
直接引导+利益点
下次你和朋友一起报，我还能给你送+++
无意提醒
启发引导+机会暗示
你们一定要好好做业绩，帮我把老板请我的培训费6挣回来。也很希望下次再见到大家。
复购暗示+自信
我们很多老顾客都是多少多少地买，这些都是质量和效果的提现，您放心吧。
第三方启发+利益点
上次有个顾客，介绍了3个朋友过来买，我直接给她送了个+++产品。