主管应做动作

主管应做动作包括差距原因分析、内容辅导、训练（训练的方法、训练实施的五个步骤、训练实施的误区）等。

主管应做动作

• 差距原因分析
  • 人均保费低
• 辅导
  • 寿险意义与功用的强烈灌输——演练
  • 条款及投保规则的细化培训
  • 销售建议与话术
  • 作业实物的辅导——投保单填写、单证领取及标准保费折算
  • 新人客户群分析
  • 新人拜访计划与活动辅导
  • 活动管理工具的辅导面而非检查
  • 新人转正计划的制定——文字
  • 新人维持考核的掌握与提示——文字
• 训练
  • 训练的方法——
    • 训练课程
    • 销售循环
    • 销售循环通关
  • 训练实施的五个步骤-PESOS
    • 准备（P)-刺激学员的学习欲望与兴趣
    • 说明（E)-明确解说训练计划的详细内容
    • 示范（S)-亲身示范
    • 观察（O)-让学员自己做
    • 督导（S)-追踪学员是否持续在做，并适时纠正赞美学员的表现
  • 训练实施的误区
    • 无训练制度
    • 无训前沟通
    • 允许学员迟到早退
    • 安排训练的内容比预期的还要少
    • 设定的训练目标太高或太低
    • 训练的时间较短
    • 严厉地批评他们
    • 允许他们浪费时间
    • 允许他们做无关紧要地事
    • 让学员自行拜访而不陪同
    • 希望他们做你自己都不愿意做的事
    • 允许他们违反公司的核保规定
    • 组员不了解自己的学习进度
    • 使他们丧失正面的学习态度
    • 不了解职场及公司的经营哲学
    • 训后无具体追踪动作
• 陪同（见下页）