220102私域运营企业微信管理理论与实战

私域运营的企业微信管理理论与实战包含：私域认知破局（零售商业模式的持续迭代进化）、私域顶层设计、战术实操技巧等等。

私域运营的企业微信管理理论与实战

• 1. 私域认知破局
  • 零售商业模式的持续迭代进化
    • 零售1.0时代：以商品经营为中心
    • 零售2.0时代：以黄点位置为中心
    • 零售3.0时代：以用户价值为中心
• 2. 私域顶层设计
  • 私域的定义
    • 能精准触达
    • 能形成粘性
    • 能善用信任
    • 能利用资源
    • 能流量变现
  • 管控私域核心
    • 3个思考
      • 能帮商家解决什么问题？
        • 高价&高频=专业服务：美妆、医美、妇婴
          • 解决：提高专业性，提升粘性
        • 高价&低频=贴心服务：珠宝、家电
          • 解决：专业技能、新奇专珍商品/优质体验，提高频次
        • 低价&高频=福利服务：食品、餐饮、服务/娱乐项目
          • 解决：贴心服务、稳定频次、生活交互
        • 低频&低价=补偿服务：随手购商品
          • 解决：保持关注/联系、保持粘性
      • 能为顾客提供什么价值？
        • 贴心服务
          • 售前与售后：从导购员变身消费参谋/管家
          • 增值服务：专享权益、定制服务、提升价值
          • 超预期服务：惊喜、超值
        • 专业内容
          • 产品使用与推荐的专业性
        • 内部福利
          • 价格、服务、待遇、增值、连带消费....
      • 需要哪些资源投入？
        • 策划设计、创意领先、时间成本、人力成本、费用投入.....
    • 3个误区
      • 是否替代/分流了其他渠道？
        • 公域引导私域，私域回流公域
        • 私域可以融入各个渠道
        • 总体渠道矩阵质量提升，关注内部竞争/内卷
      • 私域效果的见效期/培育期
        • 先于社媒渠道：私域内容的快捷、活跃与灵活性
        • 晚于社媒渠道：即时性消费、商品属性、人的因素
        • 效益高于社媒：精准推动的成本更低，且能跟追、有回应、存量增长可见
        • 见效期/培育期：市场效应见效慢、个体见效快；个人培养&团队培养的能力
      • 指标管控的看法
        • 初期阶段过程性指标：粉丝量、留存率、互动量、分享量....
        • 中期阶段效果指标：阶段活动效果、转化率、复购率、客单价、客单成本....
        • 变现阶段投入产出指标：GMV、投入成本、人均产出
    • 4个能力
      • 决策引领的组织能力：一把手工程，选好能胜任的项目负责人
      • 组织迭代的建设能力：企业战略，搭建好有质量的团队
      • 全域营销的运营能力：点、线、面的构建，组织好全员营销
      • 数字化运营的能力：
        • 私域流量生态圈：微信+抖音+N、员工+商场+顾客+供应商
        • 数据价值整合：公域系统数据+私域流量数据+ERP数据+CRM数据
        • 变现渠道管控：小程序/APP成交、中台管控）
• 3. 战术实操技巧
  • 企业微信
    • 优势：与微信互联互通、员工上手快、可获得顾客画像、后台数据可查可追溯、员工离职数据资产留下、费用低、社群营销、多种技术配套服务、
    • 推广应用：落地的培训、激励顾客与员工应用、不间断评价与督促、解决硬性技术问题
  • 获客
    • 引人的IP标签
      • 好印象：好名字、好头像、企业/个人的个性化呈现
      • “鲜活”特性：有故事、有共鸣、拟人化
      • 信息设计：商誉了解、赢得关注、引导交易
    • 善用场景化思维
      • 触达：发生关系的人与事/物
      • 利益：形成刚需的场景与感受--便宜、应时、服务....
      • 工具：链接、支付、线上翻线下
    • 个人微信转企业微信
      • 流失不可避免
      • 优先高价值客群、挖掘有潜力客群、稳定沉淀客群
      • 给予顾客/员工转移的“最佳理由”
    • 激活沉睡顾客
      • 1-2年沉睡顾客优先
        • 特别权益/优惠/待遇、邀请调研/意见征集
  • 服务
    • 首次沟通，决定80%的成交几率
      • 取得信任、从顾客角度思考：自我介绍、服务告知、特权礼遇.......
    • 顾客分层与精细化维系：打标签分层--消费、喜好、地理位置.......
    • 更多群工作：筛选、去重、防骚扰、自动回复、聊天工具栏、聊天敏感词
  • 成交
    • 一对多成交：企业微信名片
    • 一对一成交：商品图册
    • 客户群批量成交：拼团、接龙、爆品秒杀、直播带货
    • 微信圈成交：
      • 单一顾客最多90条/月
      • 文案模板
        • 很多人问关注话题+共性痛点问题引起共鸣+解决方案另人心动
        • 很多人自以为正确+常见区域分析引发认同+解决方案令人心动
        • 自身/身边经历+引导观众感同身受+故事描绘+解决方案令人心动
  • 管理
    • 统计功能强、随时可查看/追溯
    • 顾客资源企业留存，后台统一操作，资产不流失
    • 内部办公协同
    • 企业信息安全
• 先做朋友，再聊生意
• 特性与发展
• 破局进化： 货--位置--人 流量--留量 技术与理念推动商业变革