零售本质

关于零售本质的思维导图，包含定义：流量；如何获得流量；成交额=流量*转化率*客单价*复购率；日常运作的核心就是不断优化以上四个指标等。

零售本质

• 人
  • 定义：流量
  • 如何获得流量
  • 成交额=流量*转化率*客单价*复购率
  • 日常运作的核心就是不断优化以上四个指标
  • 两个综合管理指标
    • 人效=销售额➗人数
    • 坪效=销售额➗平方数
  • 两个涵盖
    • 员工
      • 销售指标
        • 成交率
        • 完成率
      • 服务指标
        • 平均接待时长
        • 平均成交时长
        • 产品知识测试得分
        • 销售技巧得分
        • 投诉率
      • 管理指标
        • 定编满足率
        • 员工流失率
        • 工资占比
    • 客户
      • 客单价
        • 销售总额➗成交客户总数
      • 平均客件数
        • 销售总额➗成交总单数
      • 购物平均停留时间
      • 老客户类指标
        • 老客户满意度
        • 老客户转介绍率
• 货
  • 引入概念：微笑曲线
  • 用户购买的价值由两部分组成
    • 生产成本
    • 商品交易成本
  • 定倍率=用户购买价➗商品生产成本价
  • 两个环节
    • 销售环节
      • 结构指标
        • 品类结构占比
        • 价格段占比
        • 正价销售占比
      • 畅销分析
        • 前十大销售及占比
        • 滞销品占比
    • 售后环节
      • 退货率
      • 特殊服务率
      • 残损率
• 场
  • 定义：发生交易的一切场所，如商店，超市，餐厅，网店
  • 三部分组成
    • 信息流
      • 商品的基本信息
    • 资金流
      • 购买
    • 物流
      • 送货安装
  • 3大指标
    • 追踪指标
      • 进店总数
      • 留资率
      • 成交率
      • 完成率
    • 竞争状况
      • 市场占有率
      • 竞品指数
        • 本店销售额➗竞品销售额
      • 平均排名
    • 促销指标
      • 费销比
        • 促销费用➗促销期间总额
      • 目标完成率
      • 同比增长率
• 6个基本公式
  • 毛利=营业额-成本
  • 利润=毛利-费用
  • 毛利率=毛利➗营业额
  • 利润率=利润➗营业额
  • 成本=营业额*（1-毛利率）
  • 生意增长公式=流量*转化*客单*复购*裂变
  • 例如：100元的进价成本，如何保证毛利率30%？
• 关键8字
  • 抓潜成交
    • 客流量
    • 进店率
    • 成交率
  • 服务裂变
    • 客单价
    • 复购率
    • 转介绍
• 100（成本）➗（1-30%）=143（售价）