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直播电商
这是一篇关于直播电商的思维导图，非常实用 。
编辑于2022-03-01 14:55:47- 直播电商
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直播电商
概念
什么是直播：品牌的销售窗口，品牌的形象窗口
什么是运营：建立完整的工作流程体系，优化工作结果
团队
主播2-3人
主播：注意活动介绍、产品介绍、统筹全场、粉丝互动
副播：带动气氛、介绍促销活动、卖点提醒、引导关注
助播：实时了解销售额、订单数、提醒主播
场控1人
负责现场产品秒杀改价、库存核对、活动优惠设置、小店后台设置、PC直播端产品讲解配合
运营1人
负责直播中控、小店后台、选款发货以及直播数据运营
拍摄剪辑1人
负责直播前视频拍摄剪辑工作
客服售后2人
负责直播过程中客户售后问题、售前咨询
算法
短视频、直播底层体系
流量：用于衡量每个直播间的开播数据，进而根据数据的优略排序，给不同直播间划分流量层级
指标
指标权重：停留、点击、UV数据
互动指标：用户再直播间的互动行为反应人气状态，停留是衡量直播间能否留住有效用户的重要维度之一
交易指标：包含GMV、UV等数据，大体上反映直播间的价值属性，是衡量直播间能否有效转化用户的重要维度之一
标签
基础标签
用户的性别、年龄、地域
效果：用户精准化
偏好标签
用户的直播倾向，即喜欢再什么类型的直播间互动
效果：停留、点赞、互动
交易标签
包含用户下单品类、购买频次、客单价等属性
效果：高转化率
权重
数据指标做的越来越好，直播间标签越来越精准
转化率跟流量推送都会更为优质
货品
根据单品GPM优化主推品的选择：综合对比多场直播间货品GPM表现，优化主推品选择；
根据商品点击率\GPM挖掘潜力单品：部分商品虽然没有重点讲解，但整体来看商品点击率、GPM数据表现不错，具有爆品潜力，可以列为主推品参考。
主推品+潜力单品组合成新的SKU 若SKU品类较少，新品开发周期长，可将主推品和潜力单品组合搭配成新的SKU，丰富用户购买选择，同时满足客户多种需求的同时，提高客单价。
商品组合设计：
1、引流款：做限时限量秒杀活动，在直播间内迅速互动，此时的直播间人气上升最快阶段，新主播可以选择一元购商品作为引流款的商品来源。
2、利润款：选择高佣金的商品，在人气最旺的时候上架，本次直播的正餐产品，有助于提高订单转化率。
3、网红款：选择近期爆款类目商品，这些商品自带热度，可以帮你快速出单。
4、高端款：大牌正品提升直播间层次感，帮助你和粉丝建立信任。
5、福利款：选择生活中使用频率较高并且性价比较高的商品，为你直播间内的粉丝准备宠粉福利价，让他们真正感受到抢到就是赚到，还可以增加粉丝粘性。
场景
1、场地选择
场地面积，不同的品类对场景要求不一样
2、硬件设施
手机基本能满足90%的主播使用，iPhone12以上即可；品牌直播可采用单反直播提升画面感
3、场景布置
结合人设布局
我是谁—决定了直播间的装修风格
我卖什么—不管是展架，还是什么，都必须突出你的货品类别
我主推什么—再直播当中就要确保覆盖用户观看的每一秒
我能提供什么价值—需要再原有的基础上通过贴纸等道具体现
4、直播间的布置
直播场地的要求
室内直播场地基本要求
（1）隔音效果一定要好，要有效避免干扰杂音
（2）有较好的吸音效果，能够避免再直播间产生回音
（3）室内光线效果好，能够有效提升主播和商品的美观程度，降低商品的色差，提高直播间的画面视觉效果
（4）室内空间充足，面积一般为10-40平米，如果需要展示一些体积较大的商品，如钢琴、冰箱、洗衣机等，要注意空间的深度，确保能够完美的展示商品，直播画面要美观。
（5）为了避免直播间过于凌乱，再直播时不能让所有的商品同时入境，因此再直播商品较多的情况下，直播间要留出足够的空间放置其他待播的商品，此外再直播间要配置桌椅、黑板等道具。
（6）如果需要顶光灯，那就需要考虑室内的高度，层高一般控制再2-2.5米之间，要保证能够给顶光灯留下足够的空间，避免因顶光灯位置过低而导致顶光灯入境，影响画面的美观度。
（7）有些直播中除了主播，还有副播、场控等相应的人员，也要考虑为这些人员留出足够的空间。
室外直播场地基本要求
（1）室外的天气情况，一方面要做好下雨、刮风等天气的防范措施，另一方面要设计好室内备用方案，避免再直播中遭遇极端天气而导致直播延期中断，另外如果选择再傍晚或者晚上直播，还要配置补光灯；
（2）室外场地不宜过大，因为再直播过程中不仅要展示介绍各类产品，还要回答用户提出的问题，如果场地过大，主播容易把时间浪费再行走上；
5、直播间辅助道具的使用
（1）商品实物
（2）黑板、白板、荧光板等道具，能够展示文字、图片信息
（3）手机、平板电脑、电子大屏等
（4）计算器、秒表等
6、美妆直播间场景布置
（1）美妆直播间大小，一般再10平米左右即可
（2）直播间背景墙
（3）美妆展示柜
（4）直播桌、座椅等
（5）直播间灯光布置
7、服饰直播间场景布置
（1）服饰类直播间一般再20平米左右，要有试衣服的空间，除了主播外，还需要有场控、助理等；
（2）服饰类直播间一定要有衣架、衣柜，建议挂满直播间当日所需要销售的服装；
（3）直播间地面可以选择浅色系列地毯和木色地板，地毯风格要与所售衣服风格一致，为了方便展示服饰类，可以设置方台或者圆台。
8、直播间的灯光布置
（1）直播间灯光的选择：主灯、补光灯、冷暖灯；补光灯选择可以调节的灯和高频闪的灯
（2）直播间灯光的摆设
主光：再直播视频中，主光是主导光源，它决定着画面的主基调 辅助光：是从侧面照进来的光能够对主光起辅导作用
轮廓光：又称为逆光，从主播的身后位置照射，形成逆光效果 顶光：顶光是次于主光的光源，从主播的头顶位置照射，为背景和地面增加照明，能够让主播的额头、下巴、鼻子等部位的阴影拉长，让主播的面部产生浓重的投影感，有利于主播轮廓造型的塑造。
（3）直播间拍摄角度的选取
拍摄高度：俯拍、平拍、仰拍
拍摄方向：正面拍摄方向、斜侧拍摄方向、正侧拍摄方向、背面拍摄方向。
人设
主流人设定位
厂家直播：再用户眼中直接对接工厂，体现性价比高；找工厂下单消费者放心。
老板直播：直接对接企业负责人，体现极强的信任感；
博主直播：博主本身就是领域内的KOL；博主推荐的商品不会太差，这是对博主信任的普遍感受，
销售人员;能够极大的吸引有品质追求的用户。
账号定位
给账号塑造一个有记忆的身份：首先给账号取个具有身份代表性的名字；账号描述种尽可能的围绕我是谁，我能提供什么，我什么时候直播，我的售后服务等信息呈现给客户。
视频端呈现：产品是基础，形式只是载体，目的是为了强化账号再用户心中的认知，最终倒流到直播间，进行商品转化。
直播间一体化：直播间布置、主播的外貌、主播的话术。
玩法
直播间引爆气氛的方法
1、做好直播预热
预热场景
私域：预热视频不能有水印；视频呈现16：9；；视频画面整洁，内容主次分明；
公域：开播前2小时发布视频预热
（1）短视频常规内容+直播预热
（2）纯视频预热
（3）添加利益点
（4）发布直播片段视频
2、设置夺人眼球的直播标题
直播标题类型：内容、活动、福利
直播标题写作方法：
（1）戳中痛点，
（2）逆向表达
（3）利用好奇心
（4）借势热点
（5）传达利益点
（6）传递紧迫感
（7）制造娱乐效果
（8）巧借数字
3、打造优质直播封面图
（1）干净、清晰、整洁
（2）色彩构成合理
（3）封面图要考虑固定信息的展现
（4）符合直播主题
4、调动直播间人气的5种方法
（1）剧透预热
（2）宠粉款开局
（3）爆款打造高潮
（4）福利款制造高场观
（5）完美下播为下一场直播预热
5、互动玩法提升直播间氛围
（1）巧妙派发红包和福袋
在线人数不超过20人的新直播间
可以解决直播间在线人数太少，无人互动的尴尬局面 可以解决关注增量的问题
每介绍完一款产品派发一次红包，这样可以延长用户再直播间的停留时长。
在线人数超过200人的直播间
再某个节点发福袋，例如点赞到20万，给大家发超级福袋，千万不要卡固定时间点发，因为这样用户有可能只会等待固定时间抢福袋，互动性差很多。
（2）设置抽奖环节
抽奖遵循的三个原则：奖品最好是直播间推荐过的商品，可以是爆品，也可以是新品； 抽奖不能集中抽完，要将抽奖环节分散再直播间的各个环节； 主播要尽量通过点赞数和弹幕数把握直播间的抽奖节奏。
抽奖环节具体设置形式：签到抽奖、点赞抽奖、问答抽奖、秒杀抽奖
（3）企业领导助播增流
（4）与网红、名人合作增流
与其他主播连麦互动；邀请网红、名人驾临直播间
（5）设计促销活动
限定促销、组合促销、奖励促销、主题促销、时令促销
6、做好粉丝运营
好处：快速建立信任度；快速收钱出单量；扩大影响力；
品牌粉丝运营
有一类用户对短视频再情感上有较强的依赖感和归属感，这类粉丝用户我们可以归纳为品牌粉丝；在他们眼中内容不是最重要的，账号的调性和互动方式才是他们关注的重点，因为短视频的整体设定在一定程度上也是播主人格魅力的折射；这类粉丝的价值超高，忠诚度和黏性也相当高，所以想要这类粉丝的关注，一方面要有鲜明的账号设定和特点，另一方面则是通过加强粉丝对短视频品牌的参与度来留住粉丝；具体执行通过建立社群机制，多进行日常交流，建立情感纽带，强化粉丝对账号的情感；也可以邀请他们参与短视频的选题、拍摄、创作中，提升他们的参与度与被重视程度，增强粉丝黏性。
内容粉丝运营
这类粉丝也是短视频输出的主要群体，他们注重的是从短视频内容中能获得什么东西，因为他们自己对短视频内容有不同的诉求，这类粉丝群体就要通过引导来帮助他们形成短视频使用习惯，进而挖掘其存在的价值；所以想要吸引内容粉，首先要有稳定且持续的内容输出，其次最好能够形成流程化的内容生产机制，通过这种规律来养成用户习惯，留住粉丝。
线下活动
全民参与的线下活动：门槛低，参与度高，可以通过这样的活动来加强与粉丝的互动，一定程度上帮助我们提升粉丝的活跃度和留存率。
举办主题活动：如果你做的是垂直视频的内容运营，这类粉丝运营方式就比较合适，一方面通过这样的方式提升知名度，还能加强粉丝黏度。
定期举办粉丝见面会：这种方式适合有影响力、个人魅力强的短视频内容团队，通过这类活动可以驱动粉丝的购买力，强化与粉丝之间的联系。
直播间起号玩法
1、福袋卡广场
优点：起号快，福袋等待期间，用户因为要等待福袋开奖，会细心听你讲完产品；
缺点：后期转正价是会非常吃力
2、活动起号玩法
主要针对的是低、中客单价产品，例如百货商品、服装、鞋子等 玩法：
第一，再引流款上不采用低价秒杀的模式，而是依靠福袋引流，避免低价成单的问题，同时极大降低秒杀成本；
第二，起号初期，不借助算法推荐的流量，利用dou+投放，拉来基础属性相对精准的初始用户；
第三，福袋之后进行流量承接，同样没有以低价商品，而是将产品进行了利润去除，以不赚钱的价格进行承接，进而获得相对不错的成交数据及UV价值；
第四，通过观察实时流量数据以排品中穿插利润款的方式，拉升GMV进而获得利润，随着账号的稳定，逐渐增加利润款的比例。
第五，没有完全依靠直播推荐流量，而是起初非常注重视频端的流量，形成健康的流量结构，不至于因为系统推荐而减少流量；
第六，刚开始打造账号的时候，不管从账号描述、视频端还是直播端，对于IP打造都再不断强化；
第七，对选品的重视，现在活下来的账号基本都是GMV十几万的账号。
3、极度垂直起号玩法
主要集中再中、高端产品
第一，这个玩法最大的特点就是讲究停留与转化并行，通过极高的转化率，获得极为精准的流量推荐；
第二，前端展款视频，主打卖点、颜值、性价比，每日发3-5条，作品的主要作用为直播间提供初始精准流量、测品、概率性出爆品，把直播间拉爆。
第三，直播前开播，前期不通过任何套路，以视频端+系统初始推荐为基础，搭配高性价比产品作为转化，打造精准的转化模型。
第四，开播期间dou+投放，投放采取精准的达人相似粉，超长时间投放，
第七，这类账号的核心在于视频端如果爆流，直播间瞬间引爆；
第八，快速起号的模式最重要的是主播的心态，由高到低，流量高了跌下去的恐惧感，而精准起号的模式重于耐心。
4、内容起号玩法
第一，停留是核心指标，有很好的高利润供应链单品，配合相应的千川投放，就能够打出利润；
第二，产品是核心，如果利润没有50%，基本不用做，但也不能忽视视频端的流量；
第三，千川投放，投放能力不是核心，关键在于跑量素材；
第四，不要单纯依靠付费流量，而是通过组合型玩法，用付费流量激发免费流量。
话术
1、直播间留人话术
（1）人过留名，雁过留声，进来直播间，留下666，让主播看到你来到直播间，就是好朋友，是好朋友，就再直播间待上几分钟，先别着急走。
（2）新进来直播间的家人们，再直播间稍停几分钟，主播整点给大家抽送礼物；
（3）进来直播间的家人们，千万不要闪进闪出，会对账号影响不好，哪怕停留个两三分钟也好；
（3）进来直播间就是客，虽然没有香槟与茅台，也不能让你赚钱发财，但你想看什么车，鹏哥马上给你安排。
2、引导粉丝直播间点赞话术
（1）动动手指头，点赞从不愁
（2）百年修得共枕眠，多多点赞不花钱
（3）要想万里长城永不倒，公屏点赞不能少
（4）现在咱们直播间点赞是多少？让我看看咱们直播间家人们的战斗力，再几点几分之前能不能突破多少赞？
（5）想要让主播接下来看什么车的？大家一起点赞破多少万？主播就带大家去看好不好？我先喝口水，大家点赞不要停。
3、引导粉丝扣字互动话术
（1）谁在公屏上扣字最活跃，主播就专门给他喊关注
（2）公屏扣扣子，简单不是事，曝光靠手速，大家都关注
（3）主播是来自于山西太原，你们都来自于哪里，把你们的城市打再公屏上。
4、引导粉丝分享直播间话术
（1）予人玫瑰，手有余香，分享直播，发财多多
（2）家人们动一动发财的小手，致富的右手，帮助主播分享一波直播间，感谢大家
（3）直播间的家人们喜欢主播的，帮助主播分享直播间，让更多的人看到主播。
5、追单话术
（1）这一款车数量有限，如果看中了一定要及时下单，不然等会就抢不到啦！
（2）这次货品折扣仅限本次活动进行时间，错过了，我们就不会再有这个价格啦，想要的朋友抓紧时间哦！
（3）我们这款产品只有10分钟的秒杀优惠哦，喜欢的朋友们赶紧下单哈！
（4）还有最后三分钟哦，没有购买到的亲赶紧下单哦！
6、结束语
（1）感谢各位宝宝、老铁们，今天的分享、交流就到这里啦，如果觉得主播讲的还可以的，麻烦在屏幕左上角给主播点个关注，如果还想跟主播交流的老铁明晚21：30我们不见不散。
（2）主播没有别的一技之长，只希望我带给大家的是最便宜的车，没有浪费大家的时间，不管是1小时还是3小时，哪怕是5分钟，也非常感谢大家的支持与陪伴。
7、联系方式
（1）直播间的老铁想了解车的看我主页有门店地址和联系方式
（2）直播间还想了解其他车型的可以点击下面的小风车咨询客服人员。
8、话术要点
解决用户痛点：用主视频展示自己的专业性，引出痛点话题，引导粉丝留言提问，然后对评论区的用户提问，一一解答，强化自己的专业性。如果粉丝的提问都可以得到你认真的解答，就会吸引更多的粉丝参与提问。
和粉丝成为朋友：用朋友的口吻和粉丝互动，你不是权威，你是粉丝的好朋友，这样一来，又会让粉丝再次产生互动，如果视频原本只有十人次的评论，但是经过以朋友身份和粉丝互动，就会产生二十次，甚至三十次评论，并且还会吸引更多的人参与进来。
利用聊天打造人设：通过评论区的互动，告诉粉丝，你是谁，你是做什么的？关注你我可以得到什么？也就是说在产生内容的同时，形成自己鲜明的人设，并且让粉丝知道，关注你会产生某种价值。
引导粉丝深入：在与粉丝互动时，大量植入自己其他的作品；引导用户预期；引流用户。
不要和粉丝互喷：有的人很无聊，可能会在你的视频下面吐槽，甚至攻击你，这个时候一定要淡定，千万不要和对方对喷，因为你们之间的互撕，会被一大拨人围观，这其中必然会有一部分人觉得你不够大气，不够友好，那么这些流量会因为一场对喷而白白流失。我们是来爆粉的，千万不要和流量过不去。
十四、常见问题
1、如何培养金牌带货主播？
直播必备的5大技能
有很强的语言组织能力—不卡顿、有词，表达清晰，语速、语调肢体都合适
情感渲染能力—要与直播间互动，善于调动观众的情绪，感染买家，让消费者身临其境
临场应变能力—无论遇到任何事情，临危不乱，过款自然
有很强的心里承受能力—直播间人多人少保持一样的心态，特别是人少的时候，状态上来后，流量就来了，抗压能力强能吃苦，强烈的企图心和目标感。
自身硬实力—颜值、身材
金牌主播养成三部曲
筛选
老主播—看直播数据，参与过哪些直播，单场最高GMV，账号的数据稳定性，看直播录屏，演绎最拿手的直播桥段；出题；直播最常见的直播突发事件
新主播—给出一段台词让阅读，然后用自己的语境表达出故事的内容，要求情绪饱满；出题；直播最常见的直播突发事件
考核
7天留用制，第一天和第二天理论知识培训，第三天和第四条写话术，练话术，演话术，第五天和第六天试播，第七天，正式播
7天给予有偿录用，7天符合要求就留下，不符合就劝退
录用
7天符合要求，按照考核标准，进行半个月试用期，然后转正。
2、什么人更适合最主播？
从事过销售的、保险电话销售员、美妆鞋服店导购、商场导购、房产销售等
3、如何玩转直播？
（1）设置专属直播封面和标题，直播封面选择漂亮美观、契合主题、简洁大方、色彩鲜明；标题：6字以上的标题更能吸引观众。
（2）直播通知与分享
（3）美颜设置、魔法表情
（4）管理员设置
（5）敏感词设置，禁言、踢出与拉黑
（6）音乐设置、连麦互动
（7）发红包
（8）直播心愿单
（9）礼物特效
4、如何创造优质的直播内容？
（1）根据自己的特长和性格选择擅长的内容，选择你最熟悉最有话题表达的内容
（2）寻找话题，丰富直播素材（生活感受、生活琐事）
（3）总结自己容易被记住的特征
（4）面对镜头，多开直播多练习，提升自己的语言表达能力和活跃气氛的能力
（5）做到坚持开播并通过人气变化调整直播内容。
5、直播间人气低怎么办？
（1）坚持发布优质原创作品，形成个人独特风格
（2）找到主播中心，进入粉丝数据，根据粉丝画像及活跃数据，选择合适的内容和时间点开播，形成固定的开播频率和稳定的开播时长
（3）个人主页做好直播时间预告，同时发布直播预告作品，什么时间开播，直播什么内容，预告什么精彩内容
（4）准备好直播大纲，设计好开场白和结束语，安排好每一个时间点的直播内容（唱歌跳舞、话题讨论、粉丝互动、直播PK）都按照时间线形成直播流程
（5）开播前发布作品或购买作品推广
（6）开启同城定位，可以吸引更多同城进入
（7）再开直播前，可以把直播分享到第三方平台，让更多站外好友来看你直播。
十三、变现
1、广告变现
官方：星图平台，可以申请达人，粉丝量10万以上；MCN机构，官方渠道和广告分发
2、电商变现
通过抖音的电商橱窗功能，视频中插入商品，进行成交；
3、直播变现
粉丝打赏和直播电商，是目前主要的直播变现模式；
4、官方补贴
挑战赛、任务投稿、抖音达人pick计划；
5、网红孵化
粉丝打赏、广告变现、引流带货
6、短视频代运营
出脚本、出剪辑、出摄像，整体账号代运营
7、知识变现
线上资料分发，微信群课一对一服务；线下开班授课，现场辅导；
8、引流销售
引流到微信，销售产品和招募代理商
9、虚拟服务
卖课程（PPT美化，短视频制作）；卖服务（旅游定制、文案写作）
十二、复盘
1、直播过程复盘
主播：主播的状态怎么样，是否能带动直播气氛，主播的欢迎话术、互动话术、憋单话术、促单话术、产品话术是否有运用到位，说话是否有节奏，控场能力怎么样？
场控：选品排品是否做好，在线人数低和高的时候要做什么，要对整场直播的稳定性和高效性负责。
中控：产品上下架是否出现操作失误、价格及库存的修改、配合主播进行数量的呐喊时逼单气氛配合度是否够、优惠券的发放、实时问题出现后是否有及时做数据记录。
2、直播数据复盘
流量
流量来源：短视频引流、直播自然推荐流量
如何提高直播推荐的占比呢？
首先，用户在直播广场看到直播间的第一眼就是封面，可以展示亮点的封面是可以大量提高观众进入的几率的。设置的封面一定要清晰突出亮点。
其次，标题可以快速的帮助用户了解你的特点和内容，把自己的直播特点和内容展示在标题中。
最后，直播间的人货场需要搭建好。
观众人数
就是场观；不仅代表了你所在的流量层级，也代表了直播间的能力。
平均在线人数
平均在线人数是能否带动货的前提。必须要有人在才能卖得动货。但是很多直播间都会有个误区，那就是不管在线人数多少，满脑子都是卖货，结果货没卖出去，人越来越少。
平均停留时长
平均停留时长是长反应的是内容吸引力，平均停留时长越长，说明观众对直播间的兴趣越大，一般取决于选品能力和主播留人能力。
带货转化率
带货转化率=下单人数/总场观人数，是综合纬度的一个考量，最重要的因素就是主播的带货能力。
UV价值
UV价值=成交额/总场观，代表每个观众对直播间的贡献值，高UV价值也表示粉丝拥有极强的购买能力，可以用更好的高利润产品深挖粉丝的消费潜力。
直播复盘表
直播带货措施优化
十一、工具
选品分析：利用第三方主流工具，检测货品销量的实际情况（蝉妈妈、飞瓜数据、抖查查）
视频分析：借鉴+改良是创造短视频作品最快的方式
流量分析：利用抖音的后台查看，或者利用工具抖查查、蝉妈妈
玩法分析
筛选的维度基本要素：什么类型的账号值得我们参考？粉丝低于10万+开播不足一个月+销量远高于同类型账号。
寻找优质的潜力账号：不能光看表面数据，而是深入了解详细的数据页面；他的活动策略是什么？引流款是什么？如何排品？销售额和UV是多少？话术与节奏的安排等。
十、数据
1、分析流量来源
直播推荐占比：分析直播推荐来源
短视频流量占比：通过周期性环比分析近期短视频倒流效果
付费投放占比：关注付费内各个付费工具的占比数据，与直播推荐进行对比。
2、分析用户画像
可判断当场直播用户占比的人群模型
3、互动数据分析
主要分析对象，点赞、评论、停留时长、加粉率，这些数据的权重，可大体反映直播间的人气。
4、交易数据分析
GMV、UV、转化率 GMV代表的是本场的交易数据，与过去的数据做对比，可以观看出最近一段时间的整体表现。
5、流量数据的主要分析对象
场观：适合按周计算，如果场观再周期环比下降的情况下，直播推荐的占比也在降低。
峰值： 开场峰值：受上一场跟推流波动的影响 推荐峰值：受当场互动指标、交易指标的影响
6、直播间的进出数据
5分钟漏斗流量分析：可随时对当前流量的留存进行计算推流人数的表现：体现当前流量的健康程度，以及互动、交易指标的完成程度。
7、实时直播的评论展示
表现直播间的引导程度，评论区的扣评回复和频次
8、转化漏斗的分析
曝光转化率：简单反映投放素材的质量
点击转化率：受购物车商品排列、卖点设定、主播话术引导的影响
生单转化率：更多依赖主播引导、定价、详情页
最终成交转化率：受主播逼单效果，商品的实际吸引程度
9、优略产品
Top商品：单场或者多场排名靠前的商品可作为潜力爆品主推和连续返场
压箱品：不管上不上架，在点击率、成交率都排名靠后的商品，这类产品可以随时淘汰，同时通过选品补充新品
略知产品：退货率较高的商品，容易形成销售业绩的虚高，但实际上对小店评分，用户影响很大，要及时淘汰。
运营
1、直播带货流程
账号运营→发布作品→dou+助力→涨粉→定创作者标签
选品拍款→营销玩法→脚本设计→确认分工→搭建场景
播前预告→直播执行→后台操作→直播转化→播后复盘
2、脚本的创作
目的：用户能够被作品所打动进而跳入直播间完成成交
前提：商品即主角，所有分线的展开一定要围绕主线即商品
作用：便于主播掌控直播间节奏，提升保持人气，有规划的帮助完成目标
3、直播脚本要素
基本信息：主题、时间、时长、分工、目标
活动策划：福袋、红包、福利
产品介绍：卖点提炼+产品排序
商品的时间建议：爆款占80%的时间，根据直播间里的流量而变化
岗位：主播、助播、运营、场控，可一人兼多职
直播间活动的目的和方式：搞气氛→促转化
方式：开场满送、限时秒杀、整点抽奖、入群福利、超级福袋、加粉丝团福利
4、拍摄剪辑
通过拍摄产品的卖点、槽点等，以极低的价格来完成视频
5、运营维护
基础：对账号功能的熟悉；后台管理，如小店、巨量百应；对直播数据的复盘分析；付费投放能力，如千川、dou+投放
6、直播三要素
人
【能说】能控场、带节奏
【懂货】深刻理解行业及商品的优略、针对用户痛点讲解产品优势
【有人设】有说服能力、亲和力、引导力、接地气、信任感等
货
【粉丝画像】了解粉丝年龄段、性别、地域等，根据粉丝画像选品
【商品优质】选择优质店铺，确保店铺DSR不低于行业均值
【价格优惠】商品价格有竞争力
【货品丰富】选择多品类、爆款、清仓折扣款、上新款产品
场
【原产地】
【门店探店】
【直播间场景】