商务谈判

商务谈判，无论采取哪种形式的谈判策略，都应注意严格保密。具体做法是在制定谈判策略的准备会议上，机构负责人与参与谈判的本方成员，将达成共识的谈判目标及特殊情况下的应对策略各自记录下来，形成统一口径，避免让秘书或圈外人打印，以防泄密。

商务谈判/吴湘频主编. —北京：北京大学出版社， 2014.1 （21世纪高职高专能力本位型系列规划教材·经济贸易系列） ISBN 978-7-301-23296-5

• 3
  • 3.1　制订商务谈判方案
    • 3.1.4　部署谈判策略
      • 3. 谈判策略的表现形式
        • （1）周密式
          • 通常适用于大中型项目的谈判。预先对收集的资料进行分析讨论，就谈判的主旨、目的、各方优势与劣势的对比、谈判步骤、参与人员及结构、谁负责主谈、如何开局、遇到特殊情况的几种应对方案、让步的底线等，列出一份详细的谈判计划，上报高层主管批准后供谈判核心成员参照执行
        • （2）简略式
          • 适用于一般商务谈判。以书面形式列出谈判的主题、谈判人员及其结构、最高目标、最低目标、可接受目标，以及应注意的要点等，供有关人员参考
        • （3）默契式
          • 适用于一般商务谈判或“一对一”、“二对一”的老客户谈判。本方谈判代表对对方背景和所谈标的比较熟悉，只要与上级主管及本方其他谈判人员就谈判目标和策略达成默契即可
        • 无论采取哪种形式的谈判策略，都应注意严格保密。具体做法是在制定谈判策略的准备会议上，机构负责人与参与谈判的本方成员，将达成共识的谈判目标及特殊情况下的应对策略各自记录下来，形成统一口径，避免让秘书或圈外人打印，以防泄密
• 4.1.3　开局步骤
  • 1. 分发议程
    • 为了提高谈判效率，也为了体现主方对客方的尊重，通常会由东道主一方向每个参与谈判的人分发一份会谈议程。议程的主要内容包括会谈的时间与地点安排、会谈议题、与会人员的身份等情况。人手一份谈判议程，对所谈的要点一目了然，这不但可以确保谈判的进度，还可以节省一部分记录的时间，使谈判人员有一定的心理准备，能更专注于聆听对方的发言，把握好谈判的细节和要点
  • 2. 商议议程
    • 议程分发后，在进行实质性谈判之前，各方代表一般会先就议程提出自己的看法和意见，在谈判目标、主要议题、谈判日程的安排等方面达成初步共识。在实践中，对议程的修改内容一般不会太多，对于小规模的且双方人员比较熟悉的谈判，一般会省略这个程序，直接进入陈述阶段
  • 3. 开局陈述
    • 在实质性的磋商阶段之前，谈判各方往往先要做一个正式的开局发言，分别阐明己方对所谈议题的基本原则，重点强调己方的利害所在。开局陈述的主要作用是阐明本方的观点与立场，营造有利于本方的气势，试探对方的反应
    • 1）开局的陈述应清晰地逐项表达出各自的观点通常包括以下内容。（1）己方对所谈问题的理解，即谈判范围；（2）己方希望在谈判中得到的利益或保障，包括不可让步的原则问题；（3）己方愿与对方进行协商的部分，即可能让步的内容；（4）过去的合作给对方带来的利益；（5）未来合作中可能出现的机会或障碍
    • 2）选择合适的陈述方式针对不同的议题、不同的谈判对手，表述方式也应有所不同。选择不同的陈述方式，可以营造出不同的谈判氛围，这种陈述方式往往根据己方所处的谈判实力、地位、经验等的不同而选择不同的陈述方式，并在语言、声调等方面进行调整。3）对陈述的恰当反应当对方陈述时，己方会有一定的反应在面部表情、语言及行为中表现出来，但应做到以下几点。（1）弄明白对方的观点，不懂之处要及时向对方提问。（2）聆听时尽量做笔记，记下对方的主要观点及论据。（3）善于归纳主要观点，尽可能突出谈判的重点与难点。（4）对方陈述时忌提挑衅性的问题。在开局陈述的最后应该做一个顾及各方利益的总结性发言，提出一个可行性很强和较为周全的解决方案，使谈判前景令双方期待
  • 4.1.4　选择开局策略
    • 1. 坦诚式开局策略
      • 坦诚式开局策略是指以坦诚的心态，开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而赢得对方的合作，打开谈判局面
      • 坦诚式开局策略的适用范围：一是比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，彼此又比较了解，不用太多的客套，减少过多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感；二是适应实力较弱的谈判方，当彼此都清楚各自的实力时，坦言相告己方的局限性，让对方予以理解，更能显示己方的真诚，赢得对方的好感。但采用这种开局策略时，要综合考虑多种因素，如自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等
      • 坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中应用。这种开局方式通常可以把低调气氛和自然气氛引向高调气氛
    • 2. 协商式开局策略
      • 协商式开局策略也称一致式开局策略，是指在谈判开始时，以“恳请”、“协商”、“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入
      • 协商式开局的适用范围：一是比较适用于谈判双方实力比较接近、双方过去没有商务往来的情况；二是适用于高调气氛和自然气氛
      • 协商式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。因为，在低调气氛中使用这种策略易使自己陷入被动。协商式开局策略如果运用得好，可以将自然气氛转变为高调气氛
    • 3. 回避式开局策略
      • 回避式开局策略又称保留式开局策略，是指在谈判开局时，对谈判对方提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对方步入谈判
      • 采用回避式开局策略时的前提条件：一是不要违反商务谈判的道德原则，即要以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息，否则，会将自己陷入非常难堪的局面之中；二是对己方的竞争力要确信无疑
      • 回避式开局策略主要适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛。但还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛
    • 4. 进攻式开局策略
      • 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的立场，从而获得谈判对方的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去
      • 进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但如果运用不当，进攻式开局策略也可能会使谈判陷入僵局。因此，要根据具体情况和谈判对象而定
    • 5. 挑剔式开局策略
      • 挑剔式开局策略是指在正式开局时，对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛、搅乱对方思路、压抑对方要求、迫使对方让步的目的
• 报价需要考虑的因素
  • 1）产品成本
    • 产品成本是影响报价的最基本因素，产品的报价是在成本的基础上加上合理的利润制定的。当产品的报价一定时，成本的高低直接影响着经营成果，成本越低，盈利越多；成本越高，盈利越少，低于成本的报价会导致经营亏损。一般情况下，成本是成交价格的最低界限。当产品的成本一定时，降低报价是增强商品的竞争能力，占领市场，战胜竞争对手的行之有效的方法。所以，在决定商品的报价时，不仅要考虑现在的成本、将来的成本，以及降低成本的可能性，而且要考虑竞争对手的成本。要依据有关成本的资料，恰当地报出商品的价格
  • 2）市场需求
    • 产品价格除受成本影响外，还受市场需求的影响。即受商品供给与需求的相互关系的影响。当商品的市场需求大于供给时，价格应高一些；当商品的市场需求小于供给时，价格应低一些。反过来，价格变动影响市场需求总量，从而影响销售量，进而影响企业目标的实现。因此，企业制定价格就必须了解价格变动对市场需求的影响程度。反映这种影响程度的一个指标就是商品需求的价格弹性系数。需求价格弹性是指某种商品的需求量对价格变动的反应灵敏程度。如果某商品的价格稍加变动，而引起对该商品的需求量有较大的变动，则为需求弹性大；反之，某商品价格有较大变化，但引起需求量的变动并不大，则为需求弹性小
    • 当需求价格弹性系数大于1时，该商品需求弹性大；当需求价格弹性系数小于1时，该商品需求弹性小。一般来说，属于有弹性的商品，其弹性系数大，报价提高，总收入减少；报价降低，总收入增加。而属于相对无弹性的商品，其弹性系数小，报价提高，总收入增加，报价降低，总收入减少，降价并没有刺激需求。因此，企业在制定商品报价时，必须先确定该商品的需求弹性系数，然后再考虑对某种商品的报价提高或降低，以求得总收入的增加
  • 3）品质因素
    • 商品的品质是指商品的内在质量和外观形式。它是由商品的自然属性决定的。品质因素包括品种、质量、规格、花色、等级、式样等特性，商品的不同特性具有不同的使用价值，可以满足消费者不同的需要。商品的品质是消费者最关心的问题，也是交谈双方必须洽商的问题。因此，商品的报价必须考虑商品的品质，要按质报价
  • 4）竞争因素
    • 商品竞争激烈程度不同，对报价的影响也不同。竞争越剧烈，对报价影响也就越大。由于竞争影响报价，要做好报价，除了考虑商品成本、市场需求及品质外，还必须注重竞争对手的价格，特别是竞争对手的报价策略，以及有新的竞争对手加入市场后对价格竞争产生的新影响
  • 5）政策因素
    • 每个国家都有自己的经济政策，对市场价格的高低和变动都有相应的限制和法律规定。同时，国家还利用生产、市场、货币金融、海关等经济手段间接调节价格，因而商品的报价必须遵守国家政策要求。例如，国家对某种商品的最高限价和最低限价的规定直接制约报价的高低。在国际贸易中，各国政府对价格的限制就更多了。卖方更应了解所在国对进口商品的限制，并以此作为自己报价的依据。在国际市场中，垄断组织也常常采用各种手段对价格进行调节。他们利用竞争，通过限制或扩大商品生产和销售，巧妙地利用库存和其他方式，造成为己所需的供求关系，以此来调节价格
    • 除了上述因素之外，报价时还要结合附带条件与服务、交货期要求、交易的规模、支付方式、产品和企业的声誉、对方的内行程度、对方可能的还价、谈判双方相互信任的程度及合作的前景、交易的次数等因素，报上合适的价格
  • 报价的表达应坚定、明确、完整，不加解释和说明
    • 报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫，这样才能给对方留下我方是认真而诚实的印象。报价要非常明确清楚，以便对方准确地了解我方的期望，含混不清易使对方产生误解。商务谈判最忌讳在对方未还价前先否定自己的报价。这样容易给对方留下不诚实或对业务不熟练的坏印象，只要不违背大的原则，即使报错了价格，也只能将错就错，而在今后的谈判中想办法纠正或弥补，而不能一开始就否定自己的报价
    • 另外，报价时不要对所报价格做过多解释、说明和辩解。没有必要为那些合乎情理的事情进行解释和说明，因为对方肯定会对有关问题提出质询的。如果在对方提问之前，我方主动地加以说明，会使对方意识到这是我方最关心的问题，这种问题有可能是对方过去尚未考虑过的。有时过多说明和解释，会使对方从中找出破绽或突破口
    • 报价解释应坚持“不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书”的原则
      • 
  • 报价的形式
    • 1）根据报价的方式分
      • （1）书面报价
        • 书面报价，指谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方有时间针对报价做充分的准备。但书面报价的白纸黑字，客观上成为该企业承担责任的记录，限制了企业在谈判后期的让步和变化，况且文字的东西缺少口头表达的“热情”，在翻译成另一种文字时，精细的内容不容易翻译出来。所以，对实力强大的谈判者，书面报价是有利的，至少双方实力相当时，可采用书面报价；实力不强的谈判者就不宜采用书面报价，而应采取一些非书面报价的谈判形式
      • （2）口头报价
        • 口头报价，即不提交任何书面形式的文件，而只以口语方式提出交易条件。口头报价具有很大的灵活性。谈判者可以根据谈判的进程，来调整变更自己的谈判战术，先磋商，后承担义务，没有义务的约束感。口头报价可充分利用个人沟通技巧，利用情感因素，促成交易。察言观色，见机行事，建立某种个人关系，来寻求谈判气氛，是这种方式的最大优势。当然，如果谈判者没有娴熟的沟通技巧和经验，则容易失去议题的头绪，而转向枝节问题，容易因没有真正理解而产生误会，也容易使对方有机会进行反击。一些复杂的要求，如统计数字、计划图表等，难以用口头阐述清楚。此外，由于对方事先对情况一无所知，他就有可能一开始很有礼貌地聆听企业的交易条件，然后就退出谈判，直到他准备好了如何回答才回来谈判，所以会影响谈判进度。为了克服口头报价的不足，在谈判前可以先准备一份印有本企业交易重点、要点，某些特殊要求，各种具体数字、简明表等的谈判大纲，以供谈判时有一个大致的轮廓可循，不至于在谈判时丢三落四，乱了阵脚
    • 2）根据报价的战术分
      • （1）欧式报价
        • 欧式报价与前面所述的有关报价原则是一致的。其一般模式：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的
        • 上述报价战术，为欧洲等西方国家所经常采用，故称为欧式报价。实践证明，这种报价方法只要能够稳住对方，往往会有一个不错的结果
      • （2）日本式报价
        • 这是日本商人经常运用的报价方法，故称为日式报价。日式报价一般的做法：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。以较低的价格引起买主兴趣，击败竞争对手，再和买主讨价还价。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格
        • 日式报价在面临众多外部对手时，是一种比较艺术和策略的报价方式。因为一方面可以排斥竞争对手而将买主吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败阵下来纷纷走掉时，买主原有的买方市场的优势不复存在了，原来是一个买主对多个卖主，谈判中显然优势在买主手中，而当其他卖主不存在的情况上，变成了一个买主对一个卖主的情况，双方谁也不占优势，从而可以坐下来细细详谈，而买主这时要想达到一定的需求，只好任卖主一点一点地把价格抬高才能实现。聪明的谈判者是不愿陷入日式报价的圈套
      • 需要指出的是，如果报价的内容不具备可比性，那要进行相应的调整，使之具有可比性，然后再做比较和决策。切忌只注意最后的价格，在对其报价所包含的内容没有进行认真的分析、比较的情况下，匆忙决策，造成不应有的被动和损失。另外，即使某个客商的报价的确比其他厂商优惠，富有竞争力，也不要完全放弃与其他客商的接触与联系，要知道这样做实际上就是要给对方一个持续的竞争压力，迫使其继续做出让步
      • 综合以上两种报价战术，虽说日式报价较欧式报价更具有竞争力，但它不适合买方的心理，因为一般人总是习惯价格由高到低，逐步降低，而不是不断地提高。因此，对于那些谈判高手，会一眼识破日本报价的计谋，而不至于陷入其制造的圈套中
  • 报价的先后
    • 1）先报价之利
      • 第一，为谈判确定框架，为以后的讨价还价树立起一个界碑，对方的讨论还价就只有以此为起点，最终谈判将在此范围内达成
      • 第二，先报价会打乱对方的部署和策略，先声夺人
      • 第三，先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用
    • 2）先报价之弊
      • 第一，会暴露己方意图，处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价的一方沿着他们设定的道路走下去提供方便。使对方集中力量攻击我方报价，迫使我方一步步降价
      • 第二，有时会高出对方期望值。对方可根据己方提供的数据、材料和所掌握的各种信息自由地调整他的期望值，从而获得他本来不曾想、不敢提或估计很难得到的一些好处
    • 3）报价顺序的实际运用
      • 
    • 此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采取“激将法”让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说错话，以此来套出对方的消息情报。假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢！我知道，你一定是想付30元！”对方此时可能会争辩：“你凭什么这样说？我只愿付20元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了
  • 报价策略
    • 1）报价起点策略
      • 报价起点策略，通常是作为卖方，报价起点要高，即“开最高的价”；作为买方，报价起点要低，即“出最低的价”。商务谈判中这种“开价要高，出价要低”的报价起点策略，由于足以震惊对方，被国外谈判专家称之为“空城计”。对此，人们也形象地称之为“狮子大张口”
      • 卖方开价要高策略的原因：确定了一个最高的限度，避免报价之后再重新报价；为让步留有较大的空间，有利于在必要的情况下做出妥协，打破僵局；报价的高低影响谈判他方对己方的潜力的评价
      • 买方出价要低策略的原因：表明自己的要求标准，给对方一定的心理压力；为谈判中的价格调整与让步留出较大的余地；反映了买方的期望水平、自信与实力
      • 当然，价格谈判中这种报价起点策略的运用，必须基于价格谈判的合理范围，否则，就会失去交易机会，导致谈判失败。在现今的市场环境下，绝大多数时候是由卖方先行开价，然后买方还价。为了开出一个合理的价格，开价方需要进行大量细致的调查研究，如果开价过高，不但有可能吓走买家，即使将来通过多轮的讨价还价和大幅降价达成交易，也会给买家留下不好的印象，为今后合作埋下不良的种子，因为买家会认为卖家习惯开高价，所报价格中总会有较大水分，从而每次都会无情压价。相反，如果开价较低，不但减少回旋的余地，同时也失去了获取较多利润的商机，故而要做好开价，首先要掌握好报价的起点策略
    • 报价差别策略
      • 报价差别策略是根据购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，采取同一商品的购销价格不同的策略。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。例如，对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适当让价；对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略；对方“等米下锅”，价格则不宜下降；旺季较淡季时，价格自然较高；交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价；支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格须给予优惠等
    • 报价对比策略
      • 报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。价格谈判中，使用报价对比策略，往往能增强报价的可信度和说服力
      • 报价对比可以从多方面进行。例如，将本商品的价格与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格；将本商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格。除此之外，还可将产品的价格与消费者日常开销进行比较
    • 中途变价策略
      • 中途变价策略是指在报价中途改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。所谓改变原来报价趋势是说，买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一种下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格
      • 大量的谈判实践告诉我们，许多谈判者为了争取更好的谈判结果，往往以极大的耐心，没完没了要求、要求、再要求，争取、争取、再争取。但碰到这样的对手实在让人头痛，尽管已经满足他许多要求，使他一次又一次地受益，可他似乎还有无数的要求。这时对付他的有效方法就是“中途变价法”，即改变原来的报价趋势，报出一个出乎对方意料的价格来，从而遏制对方的无限要求，促使其尽早下决心进行交易
    • 报价抵消策略
      • 对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价看起来也就成为低价了
  • 应对对方报价
    • 1）首先表示巨大差异
      • 我们经常看到这样的景象：当买方听到卖方报价时，有时甚至会假装自己没听清而多问两遍，然后马上脱口而出：“太贵了！”其实这是有经验的买家的一种条件反射式的反应。即使报价已低于买方的心理期望值，其仍然会如此表现，一方面是给对方造成压力，一般卖方听到买方这样的反应首先会怀疑自己是否报错；另一方面也为自己后来的还价留有余地。目的是为将来争取更好的价格做好铺垫，这也几乎成了商务谈判中屡试不爽的开场白
    • 2）具体了解报价的构成
      • 通常卖方报出价格，在听到买方“太贵了”的第一反应后，总是会有一种失望的感觉，从而影响友好的谈判气氛的展开。因此，为了表示对对方的尊重和做好下一步还价的准备工作，应该对对方的报价进行详细的询问，特别是相关细节，以表现自己的真诚及交易的可能性
    • 3）避免妄加评论
      • 真正面对对方的报价时，一定不能妄加评论，否则很容易使报价方产生逆反心理，甚至怀疑对方是否真诚，或者是否真正了解市场行情。任何谈判者都希望与高明的、专业的对手谈判，不希望与外行浪费时间，故而任何轻率的、非职业的评论都会给下一步的谈判带来障碍，一定要尽量避免这种毫无意义的草率评论
• 5.1.2　讨价

商务谈判 / 李爽主编． --北京：人民邮电出版社， 2017.3 21世纪高等院校经济管理类规划教材 ISBN 978-7-115-44794-4

• 第二章 商务谈判准备
  • 第三节 拟订谈判方案
    • 一、选择谈判对手
    • 二、制订谈判目标
      • （一）企业总目标
      • （二）谈判目标
        • 1. 最优期望目标
        • 2. 最低限度目标
          • 1）价格水平
            • （1）成本因素
            • （2）需求因素
            • （3）竞争因素
            • （4）产品因素
            • （5）环境因素
          • 2）支付方式
          • 3）交货及罚金
          • 4）保证期的长短
        • 3. 可接受目标
      • （三）谈判某一阶段的具体目标
    • 三、谈判方案的基本要求
      • 谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。有了谈判方案，就会使参加谈判的人员做到心中有数，明确努力方向，打有准备之仗。谈判方案应对各个阶段的谈判人员、议程和进度作出较周密的设想，对谈判工作进行有效的组织和控制，使其既有方向，又能灵活地左右错综复杂的谈判局势，使谈判沿着预定的方向前进
      • 从形式上看，谈判方案应是书面的。文字可长可短，可以是长达几十页的正式文件，也可以是短至一页的备忘录。一般来说，一个成功的谈判方案应该注意以下几方面的基本要求
      • 1. 谈判方案要简明扼要
      • 2. 谈判方案要具体
      • 3. 谈判方案要灵活
• 第三章 商务谈判进程
  • 第一节 始谈阶段
    • 始谈阶段也称为开局阶段，是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的过程。始谈阶段对整个谈判过程起着至关重要的作用，它往往显示双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势，一个良好的开局将为谈判成功奠定基础。这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛，为以后的谈判阶段打下基础
    • 一、营造良好的谈判气氛
      • 因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题的。双方把紧绷的神经放松下来，在轻松和谐的谈判气氛中，拉近彼此的距离，这样切入正题之后就容易找到共同语言，化解双方的分歧
      • （一）谈判气氛的类型及特点
        • 谈判气氛就是谈判双方进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。大致可以分为四类
        • 1. 冷淡、对立及紧张的谈判气氛
          • 在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽，见面不热情、目光不相遇、交谈时语带双关，甚至带讥讽口吻，互相表现出的不是信任与合作，而是抱着寸土不让、寸利必争、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，使谈判变成一场没有硝烟的战争
        • 2. 松松散散、旷日持久的谈判气氛
          • 这是指谈判人员在谈判中表现出精神不振、漫不经心的态度，在谈判中出现东张西望、私下闲聊、打瞌睡、吃东西等现象，使谈判进展缓慢，效率低下，会谈变成一件磨炼意志和耐心的事情
        • 3. 热烈的、积极的和友好的谈判气氛
          • 在这种气氛中，谈判双方互相信任、互相谅解、精诚合作，谈判人员心情愉快，交谈融洽，效率高，抱着通过共同努力签订一个使双方需要都得到满足的协议的态度来参加谈判，使谈判变成一件轻松愉快的事情
        • 4. 平静的、严肃的、谨慎的以及认真的谈判气氛
          • 意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极为认真严肃，有时甚至拘谨。每一方讲话、表态都思考再三，决不盲从，会谈有秩序、有效率，双方抱着公事公办、通过自身努力签订一个使本方需要得到满足、对方利益也适当考虑的协议的态度来参加谈判
        • 很显然，上述四种谈判气氛中，热烈的、积极的和友好的谈判气氛是最受谈判者欢迎的，实践证明其谈判效果也是较理想的。实际商务谈判中，更多的谈判气氛介于上述四种谈判气氛之间：热烈当中包含着紧张；对立当中存在着友好；严肃当中存在着积极
      • （二）谈判气氛的影响因素
        • 1. 气质与风度
        • 2. 谈判者的仪态
        • 3. 双方企业之间的关系
        • 4. 双方人员之间的关系
        • 5. 会场布置与座位安排
      • （三）营造洽谈气氛的技巧
        • 1. 情感法
          • 通过一些特殊事件来引发人们心中感情的共鸣，使这种感情迸发出来，从而达到营造良好的谈判气氛的目的。运用感情攻击法的前提是尽可能了解对方参加谈判的人员的个人情况，掌握谈判对手的性格、习惯、嗜好、兴趣、专长、职业、经历以及处理问题的风格、方式等，投其所好以取得意想不到的效果
        • 2. 赞美法
          • 在谈判开局阶段，双方谈判人员还不熟悉，必然带来相互之间的自我防卫意识。通过称赞对方的优点，可以削弱对方的心理防线，从而调动对方谈判的积极情绪，激发谈判热情，营造热烈的谈判气氛。人们都有虚荣心，渴望得到别人的肯定和称赞。当一个人受到真诚的称赞时，就会产生亲和力，对你产生好感，并乐意接受你的请求，满足你的需要。因此发自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的效果。人一旦被认可其价值，总是喜不自胜
        • 3. 幽默法
          • 幽默是人类思想学识、智慧和灵感在语言运用中的结晶，它诙谐、生动，富于感染力，能引起听众的强烈共鸣，是一种高级的情感活动。幽默是用一种愉悦的方式让谈判双方获得精神上的快感，从而润滑人际关系，去除忧虑、紧张，促使谈判双方积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局氛围。同时，幽默也可以展现自信的心理状态，从某种意义上说，也是个人优势的体现
    • 二、如何营造良好的谈判气氛
      • （1）用充分的时间，使双方在思想观念、行为方面协调一致。谈判者可以在开局时选择一些友好、轻松、中性、非业务性的话题
      • （2）谈判者注意自己的仪态，努力做到语言上热情洋溢，姿态上自由、放松、高雅，态度友好，举止得当
      • （3）建立起轻松而富有高效的谈判速度。开局时谈判速度既不能太慢，也不能太快。太慢会导致出现冷场和停顿，减缓随后的谈判速度；太快会使谈判者滔滔不绝，慌慌张张，影响谈判的效果
      • （4）用预计谈判时间的5%作为“破题”阶段（“破冰期”）。该阶段是指谈判开始前的一段时间的沉默，目的在于调整与对方的关系
      • （5）始谈阶段，双方最好站着寒暄和交流。如果人数太多，就以混合的形式分成较小的小组进行交流
    • 三、破题
      • 破题是指双方由寒暄转入正式议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。开局气氛的营造实际上已经为开场破题做好了准备。前一阶段，双方多是站着寒暄，从而使社交活动更为便利，同时也利于双方调整接触角度。一旦双方坐定下来，彼此的阵容及个人的地位也就明确下来，并且会自然而然地从一般性的交谈转入正式的业务谈判，精力也就随即集中起来
      • 一般来说，破题期应控制在谈判总时间的2%～5%为宜。例如将要进行2个小时的洽谈，破题期大约控制在6分钟以内较为合适；如果谈判是在异地进行的大型会谈，那么可用整天时间组织观光，沟通感情、增进了解，为正式谈判创造良好的气氛
      • “破题”期是走向正式谈判的桥梁。如何掌握好“破题”期的“火候”，是谈判者的一种艺术，成功的谈判者总是能处理好“破题”期。“破题”期的选择，既不能降低谈判效率，增大成本的投入，又不能使谈判者感到生硬、仓促，谈判起来，没有“水到渠成”的感觉，达不到创造良好开端的目的。至于“破题”期究竟进行到何种状态才算适宜，这不仅要考虑时间的长度，更重要的是要靠谈判双方的直觉来感应
    • 四、开局方式的选择
      • 在营造了谈判气氛并经历了破题期后，谈判就可以进入正式的开局阶段了
      • 开局是影响整个谈判格局和未来发展的重要阶段。首先，开局阶段，谈判者的精力是最为充沛的，注意力也较为集中，容易从双方的交谈中理解谈话的内容和获得最多的信息；其次，谈判格局就是在谈判开局后的几分钟内形成的，一经确定就难以改变，而格局对谈判后面要解决的问题有着直接影响；再次，开局是双方阐明各自立场的阶段，也是各自重要观点的首次亮相；最后，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色也是在开局阶段完全暴露出来的，所以这一阶段也利于双方了解各自的谈判阵容
      • 一般来说，谈判的开局方式有以下几种
        • 1. 提出书面条件，不作口头补充
          • 这是一种局限性较大的开局方式。该方式适用于两种情况：一是本部门在谈判规则的束缚下不能选择其他方式；二是本部门准备把所提交的最初的书面交易条件作为最后的交易条件。这时对文字材料的要求是：各项交易条款必须写得准确无误，让对方一目了然，只需回答“是”或“不是”，无须再作解释。如果是对对方提出的交易条件进行还盘，还盘的交易条件也必须是终局的，要求对方无保留地接受
        • 2. 提出书面条件并作口头补充
          • 在会谈前把书面条件交给对方，由于书面说明完整清晰，能把复杂的条件用文字的形式明确地表述出来，对方也可以一读再读，全面了解，因此可为谈判的后续工作奠定基础。但由于书面的形式死板固定，不如口头表达灵活，也不如口语热情，精细的差别表达也不如口语，特别是在多语种谈判中，就更有局限性，所以，谈判者应将书面条件和口头补充二者结合起来使用。但在提出书面条件之后，需努力做到以下几点：让对方充分发言，不可多回答对方提出的问题；尽量试探出对方反对的坚定程度，即如果不作任何相应的让步，对方能否顺从；不要只注意眼前利益，而要注意目前的合同与其他合同的内在联系；无论心里感觉怎样，都要表现得泰然自若；要随时纠正对方的某些概念性错误，不要只在对本企业不利时才纠正等
        • 3. 面谈时提出交易条件
          • 谈判双方事先不提交任何书面材料，只在会谈时提出交易条件。这种方式的优点在于：可以见机行事，灵活多变，先磋商后承担义务；可以充分利用感情因素，建立个人关系，缓解谈判的紧张氛围。当然，这种方式也有一定的局限性：容易受到对方的反击；语言不同可能会产生误会；阐述复杂的统计数字和图表等相当困难
    • 五、形成良好开局结构的原则
      • 提供或享受均等发言机会，即双方都应该获得均等的发言机会和倾听时间；讲话要尽量简洁、轻松，切忌滔滔不绝，拖延时间；应进行充分的合作，积极提出双方意见趋同的建议和问题，同时给对方足够的时间和机会提出不同意见和设想；乐于接受对方的意见，只要对方的建议合理，就应该尽量、积极地接受
    • 六、始谈阶段应注意的问题
      • （1）开局时切忌直接进入谈判主题，也忌过分闲聊，离题太远。（2）开局时双方应该寻找一些容易达成一致意见、形成共识的话题。（3）无论遇到什么样的对手，都要把握好自己的感情，保持适当的气氛。（4）在任何情况下，都要保持友好态度，耐心认真地对待对方。（5）谈判者要始终保持头脑清醒，尽量避免一开局就陷入僵局。（6）谈判者要正确估计自己的能力，既不要低估自己，被对方提出的原则、规则、数字、先例、无理要求及身份地位所吓倒，也不要过于自信，认为已经掌握了对方的要求而过早地暴露实力，应始终保持谨慎的态度
  • 第二节 摸底阶段
    • 摸底就是指谈判双方通过交流设法探查对方成交的兴趣。而妥协就是根据探查到的对方信息来把自己的底牌摆到一个使对方能够接受的位置上。摸底是妥协的前提，妥协是摸底的结果。没有摸底就谈不上妥协，不准备妥协也就不需要摸底。事实上，不经过摸底也就不存在妥协，摸底与妥协是相互紧密地联系在一起的
    • 在摸底阶段，谈判双方要清楚摆明各自的立场和观点，同时要尽量使对方明白和理解本方立场和观点。谈判者要允许对方从各个角度提出问题，以便给本方充分的时间和机会去搞清楚本方的真正意图，即本方想通过谈判究竟要达到什么目的。在这一阶段，谈判者要做的工作主要有四项：开场陈述、积极倡议、重新审定自己的谈判方针、明确各自的意图
    • 一、开场陈述
      • 1. 开场陈述的内容
      • 2. 开场陈述的方式
      • 3. 开场陈述的特点
    • 二、倡议
      • 1. 开阔思路，提出各种建议
      • 2. 根据实际情况，分析方案的可行性
      • 3. 倡议时应注意的问题
    • 三、重新审定自己的谈判方针
      • 1. 通过摸底，了解对方意图
      • 2. 评估谈判形势
      • 3. 评价对方的谈判行为
    • 四、明确各自的意图
  • 第三节 僵持阶段
    • 僵持阶段是实质性的谈判阶段，是谈判双方就交易条件进行反复磋商和争辩的阶段，它是关系到谈判的成败和效益的盈亏的重要阶段。本阶段又可细分为报价阶段和价格磋商阶段。在实际谈判中这两个阶段往往没有明确的界限，有时还相互交织在一起
    • 一、报价的原则
      • 1. 开盘价为“最高”或“最低”价
      • 2. 报价应该合情合理
      • 3. 报价应综合考虑双方情况
      • 4. 报价的艺术性原则
    • 二、报价的方式
      • 1. 欧式报价
        • 欧式报价又称吊筑高台，是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。具体做法是：卖方首先提出留有较大虚头的价格，然后根据谈判双方的实力和该项交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠（延长支付期限、提供优惠信贷等）来逐步接近买方的条件，建立起共同的立场，最终达到成交的目的。只要能稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方是比较有利的
        • 这种报价方式可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情的对手，也许在获得本方的一两次让步后，就不会再进取，从而使本方获得较丰厚的利益；在价格议题的多次退让，可为本方在其他议题的索取赢得筹码；留出让步的足够空间，可保证本方价格目标利益不至于过损；本方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题（尤其是本方的原则议题）上的立场
      • 2. 日式报价
        • 日式报价又称抛放低球，是指先提出一个低于本方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步达到自己的目的。具体做法是：首先以最低价唤起对方的兴趣，而这种低价一般是以对报价方最有利的结算条件为前提，并且与此低价相对应的其他各项条件又很难全部满足对方的要求。只要对方提出改变有关的交易条件，报价方就可以随之相应提高价格。因此，买卖双方最终成交的价格，往往高于报价方最初的要价
        • 在这种报价方式中，报价方报出最低价格，并列出对报价方最有利的结算条件。如果对方要求改变有关条件，则报价方就会相应提高价格。这种报价方式的主要目的在于用最低价引起对方的兴趣，排斥竞争对手。当其他竞争对手纷纷放弃时，买方市场的优势就不复存在了，买方想要达到一定的需求，只好任报价方一点一点地把价格抬高才能实现
    • 三、报价的技巧
    • 四、确定报价起点
    • 五、还价
    • 六、明确双方的报价
      • 1. 对方的报价
      • 2. 我方的报价
    • 七、判断谈判形势
      • 1. 判断双方的分歧
      • 2. 分析对方的利益所在
      • 3. 作出我方的决定
    • 八、对谈判施加影响
      • 1. 对谈判人员施加影响
      • 2. 对谈判形势施加影响
    • 九、谈判僵局的突破
  • 第四节 让步阶段
    • 让步阶段也就是讨价还价阶段，是对先前所持有并公开陈述的立场、观点等进行的修正，以便不断地推进谈判进程的发展；是双方斗智斗勇，就谈判实力、经验和智力等诸多方面展开具体较量的过程。讨价还价的过程就是谈判中的相互妥协、相互让步的过程，也是理智取舍的过程，没有妥协让步就没有谈判，就不可能达成最终的协议。谈判时，让步，无可厚非，也不可避免，但如何让步却很有讲究。有经验的谈判高手往往能以很小的让步来换取对方较大的让步，而且还会使对方感到心满意足。而有些谈判人员在谈判中即使做出了较大的让步，也不能让对方满意。如何使谈判中的让步达到预期的目的和效果，关键是把握好让步的尺度和时机
    • 一、让步的一般原则
      • 1. 不要轻易提出让步
      • 2. 让步是有条件的
        • 在面临不得不做出让步决定之前，要对让步附加某些条件，以有换有。从追求自身经济利益最大化的角度出发，只要有可能，就应该对每一次让步寻求一定的回报，即换取对方的让步
      • 3. 让步是有效的
        • 商务谈判实践表明，在让步时应考虑做到有效的让步，使我方的让步不至于使得对方得寸进尺，同时也迫使对方不得不让步
      • 4. 让步要恰到好处
        • 让步要让在刀刃上，让得恰到好处。能使己方以较小的让步，获得对方较大的满意。这是因为人的心理：如果耗费大量资源和时间成本得到的东西，就会格外珍惜和欣赏
      • 5. 让步应有明确的利益目标
      • 6. 让步应以小换大
      • 7. 让步要区分轻重缓急
      • 8. 让步要使对方感到是艰难的
      • 9. 严格控制让步的次数、节奏和幅度
      • 10. 让步要避免失误
      • 11. 接受让步要心安理得
    • 二、让步的步骤和表现形式
    • 三、让步的时机
    • 四、让步的方式
  • 第五节 促成阶段
    • 一、谙熟成交的迹象
      • 1. 谈判中的语言表达
      • 2. 谈判中的非语言信号
    • 二、促成谈判成功的因素
      • 1. 谈判过程中努力消除消极因素
      • 2. 谈判过程中要坚持合作，寻求双赢
      • 3. 谈判过程中要给自己留有余地
    • 三、谈判终结的方式
      • 1. 成交
      • 2. 破裂
      • 3. 中止
    • 四、成交与签约
      • 1. 明确当事人的签约资格
      • 2. 书面确认谈判成果
      • 3. 规范合同文字及用语
      • 4. 细化合同条款
      • 5. 落实合同并与对方保持联系
      • 6. 明确双方的责任和义务
      • 7. 争取合同的缔约地或签字仪式
• 案例4-2中日汽车索赔讨价还价谈判中日关于进口三菱汽车索赔案的谈判，就是递减价格让步策略的典型表现。1985年9月，中国就日方提供的5 800辆三菱载重汽车存在严重质量问题，向日方三菱汽车公司提出索赔。日方在无可辩驳的事实面前，同意赔偿，提出赔偿金额为30亿日元。中方在指出日方报价失实后，提出中方要求赔偿的金额为70亿日元，此言一出，惊得日方谈判代表目瞪口呆。两方要求差额巨大，在中方晓以利害关系的前提下，日方不愿失去中国广阔的市场，同意将赔偿金额提高到40亿日元。中方又提出最低赔偿额为60亿日元，谈判又出现了新的转机。经过双方多次的抬价压价，最终以日方赔偿中方50亿日元，并承担另外几项责任而了结了此案。【案例4分析】：两则案例突出地表现了讨价还价和价格让步策略的成功运用。
  • 1. 有诚意的报价和抬价压价战术在【案例4-1】中，中方出口丁苯橡胶公司首先根据国际市场行情的变化提出降低出口产品的价格，这充分表明了中方的合作诚意。然而当中方的谈判人员到达首尔后却面对韩方进一步降价的要求。韩方之所以敢提如此要求主要是认为中方的谈判人员已身在韩国，可能对韩国的市场行情并不了解。同时告诉中方可以调查韩国的市场，这实际上是将问题的解决抛给了中方。这里面暗含了给中方的谈判代表施加压力的成分，因为谈判人员只有两个，又身在异国他乡，在给定的两天中进行市场调研谈何容易？中方谈判人员面对压力表现出充足的耐心，沉着应战，在调研韩国市场的基础上分析韩方提出继续降价的真正原因。在此基础上中方采取反抬价的策略提前进行回击，打了韩方一个措手不及。最终，双方相互让步，按照最初中方提出的降价方案达成了协议。
  • 2. 递减价格让步策略在【案例4-2】中，中方对日方三菱汽车的索赔采取的是典型的递减价格让步策略。中方首先提出索赔的金额为70亿日元并观察日方的反映，同时据理力争，在谈判未果的情况下降价10亿日元，再次晓以利害关系，又无果的情况下再次降价并严守阵地，终于达成了协议。在讨价还价中，双方都不能确定对方能走多远，能够承受的底线是什么，以及己方最终能得到什么。因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐心的一方。同时在可能持久的讨价还价中，灵活地运用本主题中提到的技能点，并察言观色，沉着应战对于最大化地争取己方的利益至关重要。
• 第六章 商务谈判策略
  • 第二节 谈判过程策略
    • 一、开局阶段策略
      • 1. 创造和谐气氛策略
      • 2. 切入正题策略
      • 3. 察言观色策略
      • 4. 淡化等级、消除开局冷场策略
    • 二、磋商阶段策略
      • （一）报价策略
        • 1. 报价时机策略
        • 2. 价格分割策略
        • 3. 价格优惠策略
        • 4. 价格比较策略
        • 5. 价格差异策略
      • （二）还价策略
        • ①吹毛求疵策略
        • ②不开先例策略
        • ③最后通牒策略
    • 三、成交阶段策略
      • 1. 期限策略
      • 2. 优惠劝导策略
      • 3. 行动策略
      • 4. 主动提示细节策略
  • 第三节 谈判地位策略
    • 一、主动地位策略
      • 1. 前紧后松策略
      • 2. 不开先例策略
      • 3. 限定策略
      • 4. 欲擒故纵
      • 5. 先声夺人策略
      • 6. 声东击西策略
      • 7. 出其不意策略
      • 8. 炒蛋策略
    • 二、被动地位策略
      • 1. “挡箭牌”策略
      • 2. 踢皮球策略
      • 3. 疲惫策略

商务沟通与谈判（微课版）

• 主题
  • 讨价还价又称为协议定价，是指在谈判过程中，双方轮流出价，就价格进行讨论和确定，寻求双方都能接受的均衡价格的行为。
  • 1．讨价
    • 讨价，是指谈判中的一方先报价之后，另一方认为其报价离自己期望的目标较远，从而要求报价方重新报价或改善其报价的行为。讨价是实质性的要求，即让对方做出降价，同时，讨价也是一种谈判策略，可以引导对方对于己方价格期望的判断，并改变对方的价格期望，并为己方还价做好准备
    • 就讨价阶段而言，首先应让对方就首次报价做出一定的解释，即价格解释。因为，卖家首先报价时，开盘价是简单而概括的，卖家没有对商品特点及其报价的价值基础、报价理由、行情依据、计算方式等做出合理的介绍、解释。买家在对这些信息没有充分了解和掌握的情况下，就不知道从什么地方对交易条件进行还价，从而为讨价还价工作带来困难。只有对这些信息了解并分析后，才能有力地讨价还价。举一个简单的例子，购买衣服，售货员给出价格后，我们通常会询问，衣服的价格为什么这么高，售货员就会做出解释，如衣服的手工质量好、是最新款式、布料上好等，我们一般就会在这些条件上做文章，寻求还价的机会，如衣服出现手工线头，缝接不对称等，也就是找到还价的理由
    • 价格解释对于卖方和买方，都有重要作用。从卖方来看，可以利用价格解释充分表明所报价格的真实性、合理性，增强其说服力，软化买方的要求，以迫使买方接受报价或缩小买方讨价的期望值；从买方来看，可以通过价格解释了解卖方报价的实质和可信程度，掌握卖方的薄弱之处，估量讨价还价的余地
  • 2．还价
    • 还价也称回价，或新的报价，是指商务谈判的一方根据对方报价，结合己方的谈判目标，主动提出己方的价格条件要求的行为。还价通常是由买方在一次或多次讨价后应卖方的要求做出的
    • 在商务谈判中，还价是一个关键的阶段，因为还价是谈判双方真正针对价格进行正面交锋的阶段，当一方提出报价后，为了对对方的报价做出回应，就会进行还价，即提出自己的交易条件。还价策略运用成功与否，直接关系到能否达成最后协议以及己方目标是否能够实现。为了使谈判进行下去，一方在进行了数次的价格调整后，会要求另一方还价；而另一方在讨价目标实现后，为了表示己方的诚意，也应该接受还价的邀请，进行还价
  • 讨价的方式
    • 1．总体讨价
      • 所谓总体讨价是指从整体价格要求改善报价或重新报价。为什么在讨价的初始阶段一般选择总体讨价方式？因为，当一方报价并对报价进行解释说明后，此时，买方对价格的具体情况较模糊，缺乏清晰的了解，买方会笼统地提出降价要求，凭交易的真诚态度或者市场经济等宏观因素进行压价，期望对方从总体上改善报价，以获得更加接近己方期望的目标价格
    • 2．针对性讨价
      • 当经过反复的讨价过后，进入讨价的实质阶段，买方对卖方的价格有了较为具体的掌握，便可有针对性地讨价，即分类讨价。在不合理的项目或存在瑕疵的项目上有针对性地讨价，如要求卖方减少材料费、保险费、运输费，或者要求卖方延长付款的期限、缩短交货的期限、提高某项服务的质量等
  • 还价的方式
    • 1．单项还价
      • 单项还价一般是指跟针对式讨价方式对应的还价方式，即按照报价的最小单位进行还价。如果是独立商品，可以按计量单位进行还价；如果是成套设备，可以按主机、辅机、备件等不同部分进行还价；如果是服务费用，则可以按照不同的费用项目进行还价
    • 2．分项还价
      • 分项还价是指把交易内容划分成若干类别或项目，然后按各类价格中含水量或按各部分的具体情况逐一还价。报价项目的水分含量越重，就多还价，即进行更高的压价；报价项目的水分含量较少，就少还价，即减少压价
    • 3．总体还价
      • 总体还价也可称作一揽子还价，是指对报价的全部内容按照一定的比例进行还价，不考虑报价各部分的水分含量多少
  • 讨价还价中的让步
    • 让步分轻重缓急：一般不先在原则问题、重大问题，或者对方尚未迫切需求的事项上让步
    • 控制让步的次数和幅度：应当严格地控制让步的次数和幅度。让步次数过多，意味着损失逐渐扩大，同时影响信誉、诚意和效率；让步幅度太大，会反映己方交易条件的水分含量大，对方抓住这个机会就会不断压价
    • 让步应有明确的利益目标：让步可从对方那里获得利益作为交换的补偿。无谓的让步会被对手视为无能
    • 应使对方感到让步是艰难的：让步应使对方感到己方做出让步是非常艰难的；轻而易举地就做出让步，会使对方对交易条件产生怀疑
  • 讨价还价中的注意事项
    • 不应过分讨价还价：谈判双方都希望谈判的结果尽量有利于己方。因此，即使当时的交易条件已经能够为双方接受，双方还是希望通过讨价还价来争取更大的利益。但是，过分的讨价还价是不合时宜的，容易形成谈判僵局。特别是在一方已经做出一定让步的情况下，另一方仍然坚持讨价还价，显然会招致对方的抵触甚至厌恶
    • 讨价还价不应操之过急：俗话说“欲速则不达”“心急吃不了热豆腐”，讨价还价若操之过急也会带来不利影响。如果不十分了解价格的整体情况，胡乱地、没有目标地讨价还价将达不到讨价还价的目的。或者，双方都接受交易条件，一方想尽快签约，不停催促另一方，也是不可取的，这样会让对方产生怀疑，是不是交易条件存在没有发现的漏洞等。因此，即使签约条件成熟，也应按部就班地进行
• 8.4 谈判结束阶段
  • 8.4.1 结束阶段的主要标志
    • 商务谈判结束阶段的主要标志就是出现成交信号。成交信号是指谈判双方在洽谈过程中所表现出来的各种成交意向，常常会通过谈判人员的行为、语言和表情等多种渠道表现出来。作为己方谈判者而言，可以主动向对方发出成交信号，或者善于捕捉对方的成交信号，从而尽快促成缔约，结束谈判。常使用的成交信号有以下几种
    • 在向对方发出成交信号时，谈判者用极少的言辞阐明自己的立场。阐明立场时，要用一种最后决定的语调，例如，“这是我方最后的主张，现在就看你的了。”
    • 回答对方的问题很简洁，只回答“是”或“不是”，态度坚决，表情坚定，表明确实再没有折中的余地。
    • 明确告诉对方，现在结束将获得最优惠的条件，是最有利的选择。
  • 8.4.2 促成缔约的策略
    • 1．期限策略
      • 期限策略是指规定出谈判截止日期，利用谈判期限的制约给对方施加心理压力，因为，在很多商务谈判场合，双方在期限将至的时候，迫于压力，他们会觉得机不可失，失不再来，从而达成签约。期限策略不是单纯地延长或缩短谈判时间，它是设置了不可逾越的时间期限，例如“我们的优惠价格将于5月1日截止”“从下个月开始货物的单价将会上调”“如果你不能在下周之前签约付款，我们就无法为你保留这批货物了”。
    • 2．优惠劝导策略
      • 优惠劝导策略是指向对方提供优惠政策，促成签约结束谈判，例如，“如果你们5日之前完成付款，我们免费配送，并提供技术支持”“如果你现在购买，我们提供分期付款的方式”“5月1日之前购买，我们将在原有价格上优惠5%”。
    • 3．最终出价策略
      • 最终出价策略也是促成签约的常用策略，是指双方做出的最后一次出价，也是最终的出价。对卖方而言，最终出价表明不会出更低的价格了；对买方而言，最终出价表明这是最高的价格了。
  • 谈判取得成果，双方达成交易，谈判者应善始善终，做好谈判记录整理和协议签订工作。根据商务谈判的性质，有许多记录谈判的方法。但其根本在于，每一次洽谈之后，双方离去前，要用书面记录将双方达成一致的议题拟一份简短的报告或纪要，并由双方草签认可，以确保达成的共识不被违反。这种文件具有一定的法律效力，在以后的纠纷中尤为重要

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  • 一、货物延期交货违约金是多少 依据我国合同法的规定，延期交付货物的，违约方违约金给付的标准应该按合同约定给付，如果没有约定的，按实际造成的损失进行给付。 《中华人民共和国民法典》（自2021年1月1日起实施）第五百八十五条，当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金，也可以约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。 约定的违约金低于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以增加;约定的违约金过分高于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以适当减少。 当事人就迟延履行约定违约金的，违约方支付违约金后，还应当履行债务。 二、逾期交货能否解除合同 对于解除合同，只要合同各方协商一致都可以解除合同，或者合同约定的解除条件成就时，也可以据此解除合同。在协商不成或者没有约定的情况下，根据法律规定，要求解除合同需符合特定条件，比如合同目的不能实现，一方表明不履行自己的主要义务，延迟履行的经催告在合理期限内仍不履行等等。那么，在货物买卖合同中供货方逾期交货，另一方能否解除合同呢?在货物买卖合同中，合同双方的主要义务是一方支付货款，一方交付货物。负有付款义务的一方不按约定支付货款或者负有交货义务的一方不按约定交付货物就属于根本违约，守约方可以要求解除合同。另外，如果因不可抗力或其他原因导致逾期交货致使合同目的不能实现的可以解除合同。如果供货方延迟履行供货义务，经催告后在合理期限内仍不交货的，相对方即需货一方也可以解除合同。 法律依据： 《中华人民共和国民法典》（自2021年1月1日起实施）第五百六十三条，有下列情形之一的，当事人可以解除合同： (一)因不可抗力致使不能实现合同目的; (二)在履行期限届满前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行主要债务; (三)当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行; (四)当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的; (五)法律规定的其他情形。 以持续履行的债务为内容的不定期合同，当事人可以随时解除合同，但是应当在合理期限之前通知对方。 逾期交货那么交货的一方对另一方就存在违约行为，根据《民法典》以及货物买卖合同中的约定，就要承担违约责任，多数情况下都是违约方向守约方支付违约金。但是这个违约金的数额该怎么确定了，这又是新的问题了。结合《民法典》当中的规定，若合同中有约定的话，则按照约定给付违约金。否则的话，可以根据实际造成的损失来给付。
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  • 一般来说，签订合同的当事人希望按期收到货物的期望是合理合法的，但是可能由于种种原因，发生另一方延迟交货的状况，此时可能对当事人造成损失，就需要支付一定的补偿金额，那么合同法迟交货违约金是多少呢?在这里，律图小编将为您进行简单的介绍。 一、出卖人逾期交货的违约责任 出卖人交付标的物是其最基本的义务，同时出卖人还得按照约定的时间交付标的物。出卖人逾期交货，即迟延交付，是指出卖人在合同约定的交付标的物的期限届满后才完成交付标的物的义务。出卖人逾期交付，包括两种情况：一种是已经超过交付标的物的期限但仍然未交付标的物。另一种则是出卖人虽然构成逾期交付，但是标的物已经现实地向买受人交付。出卖人逾期交付标的物，即构成违约，应当负迟延履行责任。 出卖人逾期交货时，应当承担以下法律责任： 1、在出卖人已经为现实交付的情况下，出卖人应当向买受人承担逾期交付标的物的违约责任，具体责任承担包括：双方当事人在合同中对出卖人逾期交付标的物约定有违约金的，出卖人应当向买受人支付违约金;未约定违约金而约定损失数额或者损失的计算方法的，可以按约定数额或者方法计算向买受人赔偿损失;既未约定违约金，又未约定损失数额或者损失计算方法的，由出卖人向买受人赔偿买受人有证据证明的损失。此种情况下，由于买受人已经接受出卖人的交付，所以买受人不应再解除合同。 2、在出卖人逾期尚未交付标的物的情况下，买受人可以要求出卖人继续履行交付标的物的义务;在出卖人无法继续履行或者符合法律规定的其他条件下，可以不再适用继续履行，买受人可以请求解除合同，并要求出卖人承担不能交付标的物的违约责任。 3、出卖人迟延交付的，由此而增加的履行费用，由出卖人承担。 4、标的物的市场价格在签订合同后有较大变化的，如果因出卖人逾期交货，则有可能给买受人造成价格方面的损失，因此，结合以往的审判实践，对出卖人逾期交货时，标的物的市场价格比约定的交付期的市场价格降低的，应按实际交付标的物时的市场价格计算价款;如果市场价格较约定交货期时的约定价格上升的，则仍应按原合同约定的价格计算价款。作此处理，目的是为了对出卖人的违约行为予以惩罚，而对买受人的损失予以弥补。 二、迟延交货的违约金规定 合同对违约金作了原则性规定，且有关条例规定了违约金比例，适用法定违约金。在此情况下，由于合同的内容、违约的性质、程度的不同，确定违约金的方法与数额也有所不同。 1、有关条例明确规定了违约金比例的，即可以按照该比例直接计算出违约金的数额。例如《工矿产品购销合同条例》第35条第5项规定，逾期交货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期交货总值计算，向需方偿付逾期交货的违约金。这里明确规定了延期交货的违约金比例为每日万分之三。又如《如工承揽合同条例》第21条第4项规定，逾期交付定作物，应当按照合同规定，向定作方偿付违约金。以酬金计算的，每逾期一天，按逾期交付部分的酬金总额的千分之一偿付违约金。由此可见，延期履行合同的法定违约金的计算标准是固定的。各种滞期费、滞纳金等适用如上规定。 2、有关法规只规定了违约金一定比例范围。这需要通过受理案件的人民法院或合同仲裁机关确定一定的比率，才能计算出违约金的数额。如《工矿产品购销合同条例》第35条第1项规定，供方不能交货的，应向需方偿付违约金。通用产品的违约金为不能交货部分货款总值的1%至5%。一般来讲，不履行或不完全履行合同的法定违约金为一定的比例范围。 综上可看出，延迟交货需要承担相应的法律责任，合同法迟交货违约金并无具体规定，应该以当事人签订的合同中约定金额为准，但是需要在一定的比例范围内才具有效力，这是为了对出卖人的违约行为予以惩罚，并且对买受人的损失予以弥补。
    • 600/0.05=12000 12000*0.01=120 12000*0.001*20=240 12000*0.0003*20=72 复利 存款金额12000，年限20/365=0.0548，年利率10.95%，得利息1313.99 单利72 年利率7.665%存款金额5000，利息383.25
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  • 合同延期交货补充协议范本 双方在开始时或是在合同的履行过程中会约定交货时间，如果因为一些原因，货物不能按时间交付，这个时候双方就可以签订合同延期交货补充协议，这一协议不会认定为到时候没有交货是违约行为，因为这是双方对于主合同的补充，接下来就让我们一同来了解合同延期交货补充协议范本。 一、合同延期交货补充协议范本 　　编号：HTX-2013092314381X 　　供方：河南汇通甲醇有限公司 　　需方：苏州兰多国际贸易有限公司 　　经双方友好协商，苏州兰多国际贸易有限公司与河南汇通甲醇有限公司于合同（HTX-2013092314381X）项下1000吨国产甲醇，交货时间变更为2013年10月8日至2013年10月18日。原合同约定其它条款不变以原订合同为准，双方盖章确认，传真件有效。 　　河南汇通甲醇有限公司 　　苏州兰多国际贸易有限公司 　　XXXX年X月X日 　　二、如何认定延迟交货合同违约责任 　　出卖人逾期交付包括两种情况，一是，已经超出交付标的物的期限但仍未交付标的物的;一种是出卖人虽然构成逾期交付，但是标的物已经实现地向买受人交付。出卖人逾期交货的，构成违约，应当承担以下法律责任： 　　1、在出卖人已经为实现交付的情况下，出卖人应当向买受人承担逾期交付标的物的违约责任，包括：双方在合同中对出卖人逾期交货约定的违约金，未约定违约金的耳约定损失数额或损失的计算方法的，可以按照约定的数额或者损失的计算方法的，由出卖人向买受人赔偿损失，如既未约定违约责任又未约定损失数额或者损失计算办法的，由出卖人向买受人赔偿买受人有证据证明的损失，此种情况下，由于买受人已经接受出卖人的交付，所以买受人不应再接触合同。 　　2、在出卖人逾期交付的情况下，买受人可以要求出卖人继续履行交付标的物的义务，在出卖人无法继续履行或者符合法律规定的其他条件下，可以不再适用继续履行，买受人可以请求解除合同，并要求出卖人承担不能交付标的物的违约责任。 　　3、出卖人迟延交付的，由此而增加的履行费用，由出卖人承担。 　　4、标的物的市场价格在签订合同后有较大变化的，因出卖人逾期交货，有可能给买受人造成价格方面损失的，结合审判实践，对出卖人逾期交货的，标的物的市场价格比约定的市场价格低的，按照实际交付时的市场价格计算价款，如果市场价格较约定的交货期限时的约定价格上升的，则仍应按照原和哦能够约定的价格计算价款。 　　三、出卖人交货期限的确定应遵循如下规则 　　1、双方当事人约定交货期限的出卖人应按约定的期限交付标的物，同时出卖人可以再该交货期间内的任何时间交付。 　　2、双方没有约定交货期限，或约定交货期限不明确，双方可以协商确定，如仅约定开始交货，未约定何时终止交货的，视为约定的交货期限不明确。 　　3、如双方未约定交付期限，且不能协商一致，可以按照合同的有关条款确定或者交易习惯确定，按照合同有关条款确定应依诚实信用原则进行解释，如合同未约定交货期限的情况下，可以将双方约定的合同有效期解释为最后交货期限。 　　4、如依据合同的有关条款确定或者交易习惯仍无法确定，按照法律规定，履行期限不能确定，债务人可以随时履行，债权人也可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间，必要的准备时间是指在通常情况下，出卖人为交货所作的准备工作的时间，主要包括标的物的装卸时间，运输时间，以及等侯运输的时间等。 　　5、标的物在订立合同之前已为买受人所占有，合同生效时间为交付时间。 　　通过对文章的阅读，相信大家对于合同延期交货补充协议范本以及相关知识一定有自己的了解，补充协议是对主合同的一种补充，也是有一定的法律效力的，可是如果补充协议与主合同发生冲突时，还是以主合同为主，希望这篇文章能对您有所帮助，如果还有什么问题，欢迎咨询。
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  • 违约金、赔偿款等费用需要开具发票吗 【案例资料】 某公司“营业外支出”科目列支因供货方未履行经济合同而收取的经济合同违约金10000元，在企业所得税汇算清缴时，该公司财务人员认为该业务未取得发票，调增了应纳税所得额10000元。 【税收政策】 《中华人民共和国发票管理办法实施细则》（国家税务总局令第25号）第二十六条规定：填开发票的单位和个人必须在发生经营业务确认营业收入时开具发票。未发生经营业务一律不准开具发票。 【税务风险】 此笔业务企业财务人员因为未取得发票而调增应纳税所得额10000元，造成多交企业所得税。那么，此笔业务是否因为未取得发票而不能税前扣除？某一行为（项目）是否应当开具发票的关键是界定该行为（项目）是否属于经营业务，或者说是否属于应税行为。因未履行经济合同支付的违约金不具有经营性质，不属于经营业务，不属于应税行为，根据税法规定，未发生经营业务一律不准开具发票，因而付款方不需取得发票。 【具体实操处理注意事项】 需方因供方未履行经济合同而收取违约金，显然不属于应税行为，不准开具发票，供方也就不需要取得发票，凭借经济合同、收据等证明材料即可税前全额扣除。 违约金、赔偿款等费用并非都不需要取得发票，在作为价外费用时必须取得发票才能列支。 何为价外费用？《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》第十二条规定：“条例第六条第一款所称价外费用，包括价外向购买方收取的手续费、补贴、基金、集资费、返还利润、奖励费、违约金、滞纳金、延期付款利息、赔偿金、代收款项、代垫款项、包装费、包装物租金、储备费、优质费、运输装卸费以及其他各种性质的价外收费。但下列项目不包括在内：……” 举例说明： （1）签订购销合同的双方，如合同未履行，收到违约金的一方作为营业外收入，并入当期应纳税所得额，计算缴纳所得税。因为未发生经营活动，没有价，也自然非价外费用，所以不涉及流转税问题，不需要取得发票。 （2）签订购销合同的双方，如销售方不能按期交货等（不包括质量问题）原因造成违约，购货方收到的违约金，作为营业外收入，并入当期应纳税所得额，计算缴纳所得税。因为未实际发生销售商品、提供服务等经营活动，没有价，也自然非价外费用，所以不涉及流转税问题，不需要取得发票。 （3）签订购销合同的双方，如销售方因质量问题造成违约，则属销售折让的范畴，销售方需要开具红字发票冲减收入和销项税额，购货方作进项税额转出处理。 （4）合同已履行，因购货方违约而付给销售方的违约金，则该违约金应属于价外费用，要随同价款一起计征流转税的。此时，销售方收到的违约金应出具发票。 （5）购货方（付款方）收取违约金，无论对方在何时违约，都不需要开具发票，只需开具收据。开具发票的前提是销售商品、提供劳务等而取得了经营收入，而购货方收取违约金并不是经营收入，没有价，何来价外费用，因此肯定不需要开具发票。 销售方应当出具发票的，购货方必须以发票作为合法凭证，否则不得税前扣除。无需出具发票的，购货方就可以相关收据、合同等证明材料作为入账凭证税前扣除。