项目操作40个节点

摸底阶段：1.完成现场勘测；2.了解客户初步需求；3.确认公司入围；4.获得竞争对手信息；5.如为公司老客户，协调设备维护工作。

项目进度40个节点

• 摸底阶段
  • 1. 完成现场勘测
  • 2. 了解客户初步需求
  • 3. 确认公司入围
  • 4. 获得竞争对手信息
  • 5. 如为公司老客户，协调设备维护工作
• 引导阶段
  • 1. 制定并实施客户执行层面的初步沟通拜访计划
  • 2. 明确客户的采购方式和流程
  • 3. 梳理客户决策树
  • 4. 制定执行层客情公关计划并予以实施
  • 5. 建立内线
  • 6. 指定客户高层或关键决策人的公关计划并予以实施
  • 7. 明确客户需求
  • 8. 了解项目评估关键因素
  • 9. 关键决策人的关注点
  • 10. 了解项目初步预算
  • 11. 如客户曾使用类似产品，其满意点和不满意点
  • 12. 主要竞争对手方案、报价、优劣势
  • 13. SWOT分析
  • 14. 项目定位
  • 15. 组织技术交流
  • 16. 根据项目定位提供针对性解决方案
  • 17. 组织客户参观样板工程
  • 18. 引导客户项目方案，给竞争对手设置障碍
• 商务公关
  • 1. 制定竞争策略并实施
  • 2. 了解竞争对手与客户交往程度，制定敌我态势图：同盟者、中立者、反对者
  • 3. 与执行层关键人建立良好关系
  • 4. 执行层高度认可并明确表态
  • 5. 建立高层关系
  • 6. 公司方案获得客户认可
  • 7. 客户决策层高度认可我司
  • 8. 确认竞争对手出局
  • 9. 共赢策略或客户认可。（包括：经济、管理、社会、个人效益等）
  • 10. 竞争策略落实到位并取得明显优势
  • 11. 客户以我司品牌、参数、配置作为招标要求
  • 12. 引导客户招标评分标准，做好招投标事宜
  • 13. 中标通知
  • 14. 合同谈判等实质性商务洽谈
• 合同签署
  • 1. 投标押金已收回或已经协调处理
  • 2. 已签订合同
  • 3. 收到预付款