国际商务谈判概述

国际商务谈判概述知识框架：概念与特征：在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为满足一定的需要，彼此交流沟通，协商，妥协而达成交易目的的行为过程等等

概述

• 概念与特征
  • 国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。
  • 国际商务谈判的一般性特征
    • 以获得利益为目的
    • 以价格为核心
      • 其他因素可折算成价格
      • 若品质、技术不达要求或折算比例过大，不可接受
    • 是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一
    • 双方利益追求受一定的利益界限的约束
    • 各方最终获利的大小，取决于各方的实力和谈判能力
    • 注重合同条款的严密性与准确性
• 构成与类型
  • 构成
    • 谈判主体
      • 参与谈判的当事人
    • 谈判客体
      • 谈判议题
        • 共同性
          • 必须涉及双方的利益
        • 可谈性
          • 时机成熟与否
        • 合法性
          • 必须是在法律所允许的范围内
    • 谈判信息
      • 进行决策的重要依据
        • 全面、准确、及时
    • 谈判时间
      • 谈判期限
        • 对谈判者的心理影响
          • 临上飞机前的谈判
      • 谈判时间安排
        • 能使自己获得最佳谈判效果
    • 谈判地点
      • 对谈判者的心理环境产生影响
      • 4个可选方案
        • 主座、客座、主客座轮流和第三地
  • 类型
    • 按参加谈判的人数
      • 个体谈判：一对一
      • 集体谈判：每一方都由两个以上的人员参加
    • 按谈判进行的地点
      • 主场谈判：东道主
        • 优势
          • 环境熟悉、适应性强
          • 信息沟通便利
          • 利用主场特权，通过对己方有利的安排来掌握谈判的主动权
      • 客场谈判：宾客
      • 中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他地点进行谈判
    • 按谈判中所采取的态度与方针
      • 让步型谈判 （友好型谈判）
        • 立场轻易改变
        • 提议、让步、信任对方、保持友善
      • 立场型谈判
        • 开始前确定一个既定目标
        • 顽固地坚持自己的立场
      • 原则型谈判 （哈佛式谈判）
        • 在合作的基础上进行利益分配
        • 4个特点
          • 对事强硬，对人温和，把人和事区分开来
          • 开诚布公
          • 既要达到目的，又要不失风度
          • 尽量保持公平、正直，又要让对方无法占便宜
        • 体现的价值：既包括经济上的价值，又包括人际关系的价值
• 基本程序与管理模式
  • 基本程序
    • 谈判前的准备阶段
      • 环境的调查
      • 信息的准备
      • 谈判方案的制定
    • 正式谈判阶段
      • 开局摸底
      • 磋商
      • 成交
    • 谈判的善后阶段（协议的履行）
      • 谈判资料的整理归档
      • 谈判小组进行经验教训的总结
      • 做好履约的充分准备
      • 努力维护双方已形成的良好关系
  • 管理模式
    • PRAM模式
      • plan计划、relationship关系、agreement协议和maintenance维持