华为铁三角工作法

华为铁三角工作法，读书笔记。主要内容有：铁三角的概念、意义、LTC流程、数字化变革。

华为铁三角工作法

• 三角形具有稳定性和攻击性； 铁三角：最具进攻性个协同性的销售模式；
• 易变（volatilit）、不确定性（uncertainty）、复杂（complexity）和模糊（ambiguity）成为新时代的主旋律，也有人由此将当今时代称为（VUCA）时代；
• 铁三角
  • 销售经理，AR（account responsible,客户负责人）
    • SPD（sales project director）销售项目的主导者
    • AR（account relationship）客户关系平台的建立和维护者
    • LTC 全流程交易质量的责任者：风险质量把控；
    • ES（executable scheme）客户群的制定和执行者
  • 方案经理，SR（solution responsible,产品方案负责人）
    • 5P模型“营，赢，盈”
      • 方案经理最核心的角色定位，是产品格局的构造者、品牌的传播者以及盈利的守护者；
      • Plan：市场规划与计划预测者；
      • PLace：机会点与格局管理者；
      • Product：客户化产品与解决方案制定者；
      • Prominent：品牌营销与项目拓展责任者；
      • Profit：产品盈利与现金流守护者；
  • 交付经理，FR（fulfill responsible,交付负责人）
    • HEROS模型
      • H(head):项目交付团队的领导者；
      • E(Environment):交付环境与氛围的营造者；
      • R(Responsibility):项目经营、质量和客户满意的责任者；
      • O(Operation):交付项目的风险管控者；
      • S(Strategy&Solution):项目交付策略/方案制定者；
  • “人在一起只是团伙，心在一起才是团队“
• LTC流程
  • 线索
    • 线索都来自客户，指向的都是客户的痛点； 事后弥补远不如事中控制，而事中控制又远不如事前管理，即线索管理的精髓。
    • 从被动寻找线索→主动挖掘生成线索；
    • 只有自己创造的线索，才可能称为真正的第一手线索；
    • 真正有价值的线索，产出于招标之前；
  • 客户
    • “以客户为中心”
      • 客户管理三原则
        • 客户关系管理
        • 客户满意度管理
        • 客户需求管理
  • 商机
    • 线索转换商机
      • 以管理项目的思路来管理线索
      • 引导客户从发现问题到承认痛点
        • 没有痛点就没有业务，客户的问题就是推动项目前进的动力；
        • 让客户意识到痛点足够痛
        • 让客户意识到付费的价值
        • 及时建立起和客户的联系
      • 用“错位验证法”验证线索的真实性
        • 由线索提交人以外的其他人员与该客户堆积人以及不同层级的客户相关人进行多角度确认，避免单点沟通导致误判和信息误传递。
    • 变不确定为确定
      • 销售漏斗：潜在客户阶段→意向客户阶段→谈判阶段→成交阶段
      • 只有确定才能量化，只有量化才能管理
      • 用规则的确定性来应对业务运作过程中的不确定性
  • 报价（发标）
    • 为何选择自己：价值主张
      • 客户需求满足程度
      • 公司独特优势
      • 方案独特价值
      • 竞争差异价值
    • 找对人，说上话，办对事
      • 客户"权力地图"→客户内部、决策影响力分析
      • 客户组织结构鱼骨图→分析，不同目标人不同决策链
  • 合同
    • 赢盈并重，风险可控
    • 合理利润，正现金流，风险可控，客户满意
      • 风险可控：流程遵从、定期检查
      • 客户满意：VOC管理法（voice of customer,客户之声）
        • 从客户声音的获取到分发，再到处理，最终解决客户在声音中表达的情绪或者问题，形成完整的闭环，从而提升客户的感知；
        • 还原客户真实的声音
        • 重视高层客户声音的分析和处理
        • 形成闭环，提升客户感知
      • 客户满意度=客户感知-客户期望
        • 提升客户满意度，需要考虑三个重要因素： 
        • 客户期望管理=正确理解客户期望+引导客户期望；
        • 客户感知管理+把事做好+及时有效的客户沟通
    • 合同签订流程：合同制定与评审→合同谈判→合同签订
  • 订单
  • 回款
  • 开票
• 数字化变革，让系统为人赋能
  • 系统可以为人赋能，系统也驱动着人工作；
  • 数字化转型思路
    • 数字化营销（线上直播发布会）
    • 数字化交易（合同签订）
    • 数字化采购与供应
    • 数字化办公
  • 想要遇见未来就必须有数据支撑，从感性的预计变成理性的预见；