导图社区 《我们为什么会受骗》读书笔记
你被骗过吗?你容易被骗吗?骗子并非都长着一张急功近利的丑恶嘴脸。一些骗术大师通常是优雅而迷人的,他们有着外向的个性。
编辑于2022-04-09 15:00:13这是一份识人指南。薛毅然老师根据自己丰富的职业经验提炼出一套识人框架,由自我评价倾向、人际合作风格、内在诉求、情绪稳定性四个方面组成,帮你迅速抓住一个人的个性特质和行为风格;交给你一套成为识人高手的探测工具,包含交谈、观察、提问、试探的20多个技巧。既教你识人,也给你跟不同特质的人打交道的要领和技巧。
怎么驱动他人帮自己解决问题?需要共识还是摆事实讲道理?其实有时候只需要有领导力。刘澜老师的领导力课程以十句“口诀”为抓手,不用记忆复杂的领导力理论,只要掌握了口诀的用法,你就拥有了领导力。
为什么自律这么难?为什么大多数自律理论让人收效甚微?作者在这本书中将卓越的自律技巧与自身经历相融合,帮助你找到适合自己的方式,持续成长。真正的自律,不是靠强行消耗自身意志力,而是从欲望、动力、习惯、精力四大方面入手,为自己开启一条自律与自信之路。
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这是一份识人指南。薛毅然老师根据自己丰富的职业经验提炼出一套识人框架,由自我评价倾向、人际合作风格、内在诉求、情绪稳定性四个方面组成,帮你迅速抓住一个人的个性特质和行为风格;交给你一套成为识人高手的探测工具,包含交谈、观察、提问、试探的20多个技巧。既教你识人,也给你跟不同特质的人打交道的要领和技巧。
怎么驱动他人帮自己解决问题?需要共识还是摆事实讲道理?其实有时候只需要有领导力。刘澜老师的领导力课程以十句“口诀”为抓手,不用记忆复杂的领导力理论,只要掌握了口诀的用法,你就拥有了领导力。
为什么自律这么难?为什么大多数自律理论让人收效甚微?作者在这本书中将卓越的自律技巧与自身经历相融合,帮助你找到适合自己的方式,持续成长。真正的自律,不是靠强行消耗自身意志力,而是从欲望、动力、习惯、精力四大方面入手,为自己开启一条自律与自信之路。
《我们为什么会受骗》读书笔记
骗子需要解决的问题
确认受害者的身份(料敌机先):他是谁,他想要什么,我要如何利用他的欲望得到我想要的东西?
建立共情关系(动之以情):在实施计划,启动骗局之前,一定要先建立感情基础
吸引对方进入自己的逻辑,并将其说服(请君入瓮)
实施方案(完美故事)
拿出证据,引导思考(取信于人)
受害者越是挣扎,就越难以从圈套中脱身(欲擒故纵)
受害者甚至会加深参与骗局的程度,即使事情已经开始不妙(得寸),因此,当受害者被彻底骗得身无分文时(进尺),还不明白到底是什么原因导致了这般结果
骗子甚至不用说服受害者不要声张(逃之夭夭和斩草除根),受害者很可能自己就保持沉默了
骗与被骗
什么样的人会成为骗子
黑暗三角人格
精神变态
自恋
不择手段地维护自己的形象
马基雅维利主义
会为达成其目的而操控他人
从合法营生发展到行骗需要同时具备三个条件
先天条件,潜在的犯罪倾向
机遇
貌似合理的原因
我们为什么会被骗
信任他人对我们更有利
普遍信任感、智力、健康与幸福感之间存在着强烈的正相关
对谎言睁一只眼闭一只眼不但能让我们感觉良好,还会让我们表现得更好
当时处于什么样的生活阶段
孤独、无助、失业、离婚、伤病、巨变、财务危机会使人更容易受骗
骗子也往往会因为自负而成为受害者
在某个领域越是多知多懂,就越容易在这个领域落入骗子的圈套
我们之所以能够察觉骗局,靠的正是对自己的情绪与冒险欲望的控制
料敌机先
骗子如何确定受害者身份
在观察所有人时都很注意细节。骗子不仅想知道他人如何看待他们,还想准确地展现出自己想被看到的模样。
利用在行骗过程中了解的情况来诱导我们透露更多信息
熟练掌握“从他人利益出发来沟通”这个技巧
了解受害者的背景,他们最珍惜什么,会被什么打动,最忌讳的又是什么
进行私人接触,营造一种虚假的熟悉感,哄骗受害者透露更多自身信息
揣摩对方的思想,从看上去与隐私无关的交流中套出个人信息,让猎物在不知不觉中对你敞开心扉
“反向料敌机先”:在摸清猎物身份信息的同时,保证对方不会以其人之道还治其人之身。
受害者如何被骗
“自我锚定”(egocentric anchoring):我们考虑一切问题时都从自我出发。我们想当然地假定自己知道的别人也知道,自己相信的别人也相信,自己喜欢的别人也喜欢。
分析自己与分析他人方式的不对等
在做涉及自我的判断时,我们会考虑到大量细节,并结合自身所处的情境进行具体分析
在对他人进行判断时,我们则会在更宏观、更抽象的层面上进行思考
我们会更相信那些看起来更熟悉或者和我们更相似的人,愿意对他们倾诉那些我们不会告诉陌生人的事情,因为这两种人不太可能伤害我们
承受压力(时间压力、感情压力、情境压力、)及感到大权在握时,进行逻辑思维和主动思维的能力就会被大幅削弱
动之以情
骗子如何建立共情关系
目的:寻找达成最佳效果的最好方法
利用受害者最基本的情绪:欲望、恐惧、孤独,甚至是身体的伤痛来直取内心
讲述一个耸人听闻的故事
趁热打铁,尽可能让目标没有时间冷静下来好好进行理性思考
受害者如何被建立感情基础
情感会让我们凭反应行事,而不是深思熟虑后再做打算
悲伤
快乐
恐惧
形成经验的两种方式
命题性方式
通过逻辑思考得出的经验
叙述性方式
像讲故事那样,更加具体和形象,对个人来说十分具有说服力
越投入的读者越容易接受故事暗示的观点
一个成功故事的要素
依靠叙述本身,而非论述或逻辑来传达信息
使人对故事中的人物产生认同感
面对自然灾害、重大疾病、经济危机、国难当头、个人不幸时
请君入瓮
骗子如何说服受害者
接近–回避说服模型
增加某事物的吸引力
减弱某事物的不利因素
六大原则
互惠互利(投之以桃,报之以李)
承诺和一致(我今天相信的事和昨天一样)
社会认同(做这件事会让我找到归属感)
友谊或喜好(字面意义)
稀缺性(动作要快!好货不等人)
权威(你看上去是个中专家)
说服策略
登门槛策略
如果一个人已经同意了一项较小的请求,那么这个人就会更愿意同意而非拒绝一个较大的请求
退为进策略
更多人在拒绝一项较大的请求之后,会同意一项较小的请求
打断重组技巧
打断对方对你的企图的理解,对其施加影响
对这种企图进行重新定义,让对方更容易中招
不只如此策略
在一开始提出一个假的出发点(完全不是你计划中想要的东西),然后马上在此基础上进行改动与添加,让它显得越发吸引人
一分钱也有用策略
靠微不足道的要求获取巨大的利益
“虚报低价”策略
先对潜在受害者提出一个很小的要求,当对方照做时,就提高要求的难度
获得权力
权力的五种来源
奖赏权力
相信某人有给予你奖赏的力量
强制权力
相信某人有通过某种方式对你施以惩罚的力量
法定权力
真正的职权带来的力量
参照权力
因为与他人联合(或希望与他人联合)而产生的力量
专家权力
某人具有某些专业技能所具备的力量
建立权威
建立权威的两种方式
建立在专业基础上的权威
建立在所处位置上的权威
建立信任
装作他们认识你渴望成为的人
装作你想要结识的人
调整提出要求的具体方式
顺序效应
通过调整展现在我们面前的选择的顺序,就能让这些选择显得更好或更差
位置效应
把他们希望你看到的东西或人安排在显著的位置
默认效应
默认你做出了某种选择
限制选项
锚定效应
你的第一印象会影响你之后的决策
预先准备信息
因为熟悉而产生的轻松感会让事情会显得更具说服力
增加认知负荷
不管你说了什么,按什么顺序,怎么说的,只要你说得够多够快够复杂,就能成功
受害者为何会被说服
渴望保持自身的良好形象,总希望表现得与自己营造出来的形象保持一致
不假思索地服从权威
对加入一个有吸引力的组织的渴望
完美故事
骗子如何实施骗局
使尽浑身解数,让受害者感觉自己优于常人
会利用受害者的虚荣心,利用他们对自己最重视的事情的虚荣
利用受害者的自我认知偏见
目标会尽力忘掉自己被骗的不愉快经历,认为那不过是因为运气不佳
下次再碰到同样的故事,他们又会认为这是个好机会了
受害者如何相信骗局
自我肯定是我们最基本的需求之一
需要感到有价值
需要感到被需要
需要感到自己有意义
自我认知偏见
对自身特殊性和优越性的错觉
对事件与决策的解读发生误差
在事件发生后很久再次对我们造成影响
改写过去发生的事,让我们很难从过去的经历中学到东西
选择性记忆
更善于记住自己做的好事而忘记坏事
记住自己的优点而忘记缺点
遗忘具体事件失败的细节,对于成功则不然
高估自己受到社会认可的品质
控制点理论
对控制生活的力量来源的认识
对于已经发生的事件来说,我们会把其中好的一面归功于自己的才能,而把坏的一面归咎于环境的影响
倾向于将事件合理化
把注意力集中到能证明我们的选择正确的理由上,而不是那些证明我们错误的理由上
个人的得失处于危险状态
逻辑思考能力荡然无存
骗局关乎信念
受害者想要相信骗子的故事,迫切想要相信那些天上掉馅饼的好事
取信于人
取信于人的关键:让人信以为真
让目标尝到甜头,让对方相信自己和骗子站在一起是正确的
受害者为何会被骗子引导
积极偏见/乐观偏见
天生就会把事情想得太过乐观,就算在那些我们无力控制的事上也是如此
不善于预测未来
事情顺利时,我们会认为未来也会一帆风顺,甚至还很可能越来越好
倾向于认为未来会按照我们的预期发生好事,在重要的事情上尤其如此
导致机会来临时也不能及时脱身
预期情绪(预料自己如果采取某种行动就能感受到的情绪)让我们强烈倾向于保持现状
预期后悔情绪
让我们继续做正在做的事
预期紧张情绪
让我们避免做任何会导致紧张的事情
预期愧疚情绪
让我们尽力去避免愧疚产生
欲擒故纵
骗子如何做出致命一击
在目标最确信不疑的时候痛下杀手
并不会让事情完全暴露,而是会让事情产生裂痕,以确定能骗到什么程度
在正确的时机下,损失可以带来更大的投入
受害者在经历了某种特别痛苦的情况后,再成功地克服困难,就会产生一种莫大的成就感,同时还会对造成痛苦的原因产生一种忠诚感,觉得一切都是值得的
受害者为何会上当
本应止损离场,却带着取信于人阶段的乐观心态加大了投入
无法同时具备两种对立的信念,至少无法有意识地做到这一点
认知失调理论
个体会为与本身达成一致而努力
减少认知失调的方法
修正自己对当下现实的理解
告诉自己,实际上不存在任何不协调,只是我们看待事物的角度发生了问题
修正自己之前的预期
告诉自己,我早就预见到会发生这样的事
修正现实本身
预期同化效应
同化新信息,使之符合固有看法,而不是去转变那些看法本身
证实性偏见
选择性接受事实的倾向,其目的是证实我们原先的预期是正确的
得寸进尺
受害者为何被骗
沉没成本谬论
投入过多会让我们当局者迷,让我们一直保持投入,直到一切崩塌的那一刻
我们对一件事的投入越多、越长,沉没成本就越可能会蒙蔽我们的理智和知觉
止损意味着承认错误,而承认错误的心理成本太高了。
我们不但对风险视而不见,还会觉得在事后看来,过去的事情无比美好
禀赋效应
夸大现状,让我们更想保持现状
控制错觉
帮助我们应对压力,让我们在遇到挫折时坚持下去而不是放弃
毫无根据的控制错觉会起到完全相反的作用
逃之夭夭与斩草除根
为何受害者在被骗之后保持沉默
重视名誉
名誉不仅意味着他人如何看待我们,还决定着他人将如何对待我们
对名誉的爱惜足以让我们在被骗之后对此缄口不言
通过与自己希望获得的名誉相符的行为建立名誉
那种让人不敢公开自己被骗经历的力量,有时能让这些人再去欺骗他人