NBS：以需求为技术导向的销售

华夏保险精英是如何工作的？答案是NBS：以需求为技术导向的销售。以思维导图的形式归纳概括NBS销售培训的重点内容。下图分为四模块，系统地介绍从业知识、技巧以及话术。适用于保险行业的职场人，快来学习，一起成为保险精英吧！

NBS 以需求为技术导向的销售

• 第一部分
  • 3W目标： 每周照顾3个家庭 9张保单
  • 早起：正能量，信心吹活 “总有人要为我今天的早起，付出代价”每一个不曾起舞的日子，都是对生命的辜负
  • 人寿保险的核心 一切源于爱
    • 爱：对关爱人的
      • 责任
      • 期望
      • 梦想
    • 死：担心自己的老、疾、死、疗
  • 保险是什么？ 钱
    • 特定时候，可以用的一笔钱
    • 控制预算：转嫁不可控制的风险
    • 取代财务责任 ：家企传承/财税规划
    • 延续对家人的关爱： 你期望您和您的家人一直过怎样的生活 （家族托管基金）
  • 销售思维转变
    • 过去教育客户“他杀”
      • 产品
      • 保费
      • 保额
      • 结果：保额不等于需求
    • 为说出来的需求买单“自杀”
      • 保额
      • 保费
      • 产品
      • 个性化解决方案 重点保障
    • 只有让客户感觉幸福感富裕感的保险才卖的出去/让客户感觉到值得
  • A*B（拉到一定标准的成功率
    • 心
      • 想法
      • 意愿
      • 态度
    • 力
      • 做法
      • 能力
      • 技术
  • 开拓锁定准客户 ：CHINA
    • 1、Characteristic: 对家人的爱与责任
    • 2、Health：健康状况
    • 3、Income：有没钱
    • 4、Needs:应备费用——已备份费用>0
    • 5、Approachable：遇得到么 保障人力资本
  • 电话约访
    • 电话天天打 、固定打电话时间、前一天晚上列名单
    • 电话约访目的
      • 只是获得一次约访
      • 禁止谈论任何销售话题
      • KISS=keep it simple & short
    • 关键原则
      • Enthudiasum——热枕
      • Benfit——利益
      • Curiosity——好奇
    • 要求：
      • 1、我要对客户微笑（八颗牙），因为我的钱还在客户口袋里
      • 2、我的好、我的美、我的专业，客户见到我才能享受的到
    • 心法;
      • 1、不要做判断
      • 2、快乐做下一次 电话约访
  • 电话约访——反对意见处理
    • 全能接近法 5步
      • 介绍
        • 1、喂你好，请问是陈先生么？
        • 2、你一定好奇是谁把你推荐给我的吧！（引起胃口）
        • 3、我呆会告诉你。
        • 4、我先做下自我介绍，我叫胡铮，我是一名寿险顾问（家企保障医生），代表华夏人寿将最专业的家庭保障计划带给您
      • 目的
        • 1、我打这通电话最主要的目的是跟陈先生见面，当面给您介绍我们华夏特有的家庭保险规划
      • 影响
        • 1、你一定很好奇是谁把我推荐给您的吧，是您的大学同学晓明
        • 2、因为上周三，他听了我的介绍觉得很有价值，他居然第一时间把您推荐介绍给我。
        • 3、因为他告诉我，陈先生今年10月份买了房/有了新工作/.....,他觉得该计划对陈先生应该特别有价值。
      • 决定
        • 1、当然有没有价值，需要陈先生当面判读做出决定。
        • 2、不晓得你明天上午还是下午方便，我当面去拜访你。
        • 3、你是明天下午3点还是后天下午3点有空，我当面去拜访你。
      • 完成
        • 确定时间地点上门拜访
    • 反对处理
      • 心法
        • 1、不直接回答问题
        • 2、简短 越短越好
        • 3、反对处理+再完成
        • 4、放下妖魔鬼怪
      • 再完成
        • 1、我们的财务安全计划，对于你这样........（客户借口）,你看今天下午3点还是明天下午3点
        • 2、你的......(客户借口），跟我们见面不冲突啊！
        • 心法：除非我同意，那些都不是问题
  • 老客户/酒会电话约访
    • 朋友圈营销
      • 1、公司发展迅速，引进欧美先进的财务安全规划
      • 2、赞美自己：有幸参加培训 （作为公司绩优 理由）
      • 3、公司要求我们限期回访老客户
      • 4、二选一 确定时间 ：今天下午3点or明天下午3点
    • 酒会答谢 （同上）
    • 脚本
      • 1、你好，我是你的寿险顾问 胡铮
      • 2、最近你有没有看到的朋友圈？
      • 3、我们华夏发展非常迅速，公司特引进了欧美最先进的财务安全计划
      • 4、由于陈先生对我的信任和广大客户对外的支持。（赞美自己），我今年10月份的业绩已经在公司排到前几名。所以，我有幸被我们公司邀请参加欧美最先进的财务安全规划培训。
      • 5、作为全国第一批最专业的学员公司要求我们这批最优秀的学员，一定要在10月底回访介绍给最支持我们的老客户，我第一个就想到了你。
      • 6、不晓得你明天下午3点方便还是后天下午3点方便。
  • • 1、这是我们的年龄轴
    • 2、陈先生我们一起来想想人生的两个重要时期 （出生/死亡）
    • 3、30岁这个族群有100个人顺利活到60岁时，猜猜有多少人？
    • 4、中间16人到哪去了？
    • 5、30-40岁 在人生的道路上提前离席了 40-50岁 在人生的马拉松中退场了 50-60岁人生的校场上毕业了
    • 6、所以，我们将这16人，称为人生面临走的早的风险，你也可称为英年早逝。
    • 7、这84个可以顺利退休的又分为2个族群
      • 48
        • 1、把最好的奉献给了家人，确没有好好照顾自己，也没有养生也没有运动
        • 2、所以这些人60岁后常在哪里？
      • 36
        • 1、这些人大都基因好棒棒，有定期运动和养生，大都能活到90岁甚至100岁。
        • 2、这就是我们人口平均年龄的将近80岁的人口分布图，只要是人，就会落幕。
    • 8、如果可以选择哪个族群，这是我们能决定的么？
    • 8、无论 16 48 36 都跟什么有关系
    • 9、那他的家人会面临哪些费用和风险呢？
    • 10、这些钱是大钱还是小钱？
    • 11、既然是大钱，是我们自己支付还是让别人帮我们支付呢？
    • 12、有的，人寿保险就是用来解决我们风险的
      • 特定时候的一大笔钱
      • 有事别人花钱，没事自己存钱
      • 转移家庭财务责任
• 第二部分
  • 开启晤谈+唤起需求
    • 下指令调频率
      • 1、陈先生可以往前坐一点么？
      • 2、主导权：陈先生，今天有多少时间可以给我？既然只有1小时，我们还是先切入主题吧
    • 自我介绍 30S 我是胡铮 家庭健康医生，家庭风险保障科
    • 公司介绍：陈先生在我们心中，一家好的保险公司应具备的条件 （开放问题）还有呢？还有呢？嗯我了解（呈现权威感）
    • 人生三阶段 调动谈话（转接语）以上就是关于我们公司的介绍，陈先生还有想进一步了解的么？如果没有我们一起思考一下 ....未来人生道路还很长，就意味着很多不确定性，保险在我们的人生当中能起到什么作用呢？
  • 唤起需求 （7+1）
    • NBS的本质：把需要变成想要 灵魂： MICQ
    • 将潜在需求 显在化——>让客户意识到“死亡”对家人的冲击 /做苹果 让客户发现对家人的责任和爱，家里的爱和责任如何延续？
    • 唤起需求方法
      • 7+1 （一辈子的承诺 为了你您心爱的家人，请您现在好好的想一想，如果有一天，您不在家人身边
        • 生活费用：给挚爱的家人最好的礼物，就是让他们拥有足够的生活费用，并且过着安心的生活。
        • 房租、房贷费用：家是温暖的避风港，是心灵寄托的所在，如果有一天，经济支柱倒下，有谁能代替您让家人一样有个温暖且安心的家呢？
        • 教育费用：当您在婴儿室看到孩子的那一刻，深信为人父母的您留给孩子最大的财产，就是让孩子接受良好的教育。为了使孩子不会中断学业...........
        • 父母孝养金：在平凡和现实里，我们总看到父母不凡的付出，父母的爱，没有条件，没有尽头。如果有一天无法承欢膝下，让父母有个衣食无缺、愉快的晚年更是子女应尽的孝道。
        • 医疗费用：疾病或伤害可能导致收入中断，甚至还要负担健保以外的医疗费用支出，这突如其来的困难，对本身以及家人会造成不小的精神与经济压力。
        • 退休费用：面对高龄化和少子化的社会，将大半生命时光奉献给工作与家人的您，有没有一些想做却还没有时间做的事。
        • 最后费用：无论是谁，都会走到生命的尽头，面对人生的终点，该如何安排？除了顾及应有的尊严，更重要的是—且让生死两相安。
        • ——费用：协助子女准备教育金，也让自己建立有纪律储蓄习惯，做好重大疾病的准备，都需要您预作安排。
      • 在客户脑海中描绘场景画面（共情）
      • 理性的提问：F+F 由fact——>客户自我feeling
      • MICQ 指向问题的核心 问到feeling 表述情感
    • 唤起顺序
      • 转接语：7+1
      • 起承转合 ：带客户进入情境（笑容）
        • 起（主题）：有些人走的早，会把保险金用到生活费用
        • 承 （说明状况做什么）：你我现在，努力工作照顾家人，生活费问题不大
        • 转 （情况转变）：可是如果哪天我们不在了，家里生活费该怎么办？
        • 合：（总结标题）：所以，有些人走的早，会把保险费用在生活费上。
      • 勾选需求顺位 配合7+1表使用 ，记得未勾选是回顾与客户再次确认
      • 讲故事：让客户说出梦想 ，把话说到客户心里去
      • 引导进入F+F （诉求实情化）
    • 单卖重大疾病逻辑示例（轻松带着笑容）NBL的应用
      • 1、很多人会通过保险金，作为重大疾病费用。
      • 2、陈先生我们一起来想一想，现在外边在下大暴雨，你要去接孩子回家，你要带什么？
      • 3、气象台报道今天下午5点，下大暴雨的几率是73%，你还是要接孩子回家，你还是要带什么？
      • 4、如果明天彩票抽奖中头奖的概率是73%，你现在会做什么？
      • 5、根据国际卫生部2017年公布的数据，我们国人一生患重大疾病的概率是73%，你现在会做什么？
      • 6、我们一起来想一想，陈先生我们患重大疾病后，我们家里人未来的一切费用，可以依靠谁呢？（观察后沉默3秒）那我们可能拖垮哪些人呢？（观察沉默3秒）那家人未来生活怎么办？你打算怎么办？
      • 7、F+F（诉求实情化）财务安全需求分析表 实情调查Fact+对家人的期望/爱
        • 财务状况需求
        • 财务安全规划
        • 硬件事实和软事实之间gap——>应备费用与已备费用差距
      • 8、FF完成注意事项
        • 1、一定在第一次面谈结速后约第二次面谈时间，大后天晚上最好 《24小时内
        • 2、第一次不要做预算承诺，回去做计划书。
    • 转接语：要让家人一辈子过着幸福快乐的生活，到底准备多少才够呢？请用一家之主的心情来思考一下问题
    • MICO
      • M：how much
        • 1、陈先生，我们每个月生活费是多少钱？教育费是多少钱 ？ （使用财务安全规划问卷）
      • I: how important
        • 2、我比较好奇，您为什么会担心走得早家里人的生活费呢？其实我们每天努力工作，照顾家里人每月3000元的生活费肯定不成问题。
      • C: consequences (后果 +封闭）3、如果哪天我们不在家人身边了，家里3000元的生活费该怎么办？你有什么想法？既然可以有XX，承担，陈先生你为什么仍会担忧呢？/这样的结果我们愿意见到么？
      • O：options （事先处理反对问题）4、我比较好奇的是，一旦我们不在了/你过去是还有存款么？社保？房子？，为什么走得早你还想帮家里人把生活费准备好呢？ 嗯我了解，无论如何这一块你都想要为家人准备好。你知道么？如果您老婆就在您身边听到这番话后，她一定会很感动。
  • 实情调查
    • 财务需求报告表
    • 对家人的期待/爱的传递
  • MICO 转接FF表
    • 1、接下来应备费用部分我会帮你填写。所谓应备费用是指家庭所有开支
    • 2、根据FF表问 ：我们每月生活费是多少钱？注意7+1表中 打圈部分一定需MICO ，打X部分：转接语：前面我们不担心，我们就不帮你考虑了 然后ICO 跟客户确认一遍
    • 3、转接语 结束第一次面谈：今天感谢陈先生的时间，通过1个小时的谈论，我们了解到陈先生特别重视 7+1上的XX费用，我会全部带回去做详尽的分析，并为陈先生带来贴合您的解决方案，你看后天下午（24小时内）我带方案给你可以吧。
• 第三部分
  • 需求分析说明
  • 建议书说明
  • 促成/反对意见处理
• 第四部分
  • 递送保单+推荐介绍
    • 推荐介绍的基础
      • 好的体验是前提
      • 助人为快乐之本
    • 明确你需要转介绍的类型（精准）
    • 动作
      • 翻
      • 转
      • 推
      • 递
  • 推荐介绍话术示范
    • 1、陈先生，我们刚刚谈完，哪里另你印象最深刻？还有呢？还有呢？（开放）
    • 2、与您过去的想象有没有不一样？（封闭）
    • 3、像我们华夏这么专业的服务都是靠口耳相传，你一定会帮我推荐吧！
    • 4、当我这么一问，你第一个会想到谁？翻转推递 还有呢？还有呢？
    • 5、有没谁跟你一起（共同兴趣爱好朋友？
  • 推荐介绍反对处理
    • 1、你放心对他肯定有帮助的
    • 2、你在向别人介绍时会担心什么呢？
  • 转介绍中心
    • 打电话很顺利
      • 1、陈先生，你把XX介绍给我后，我跟他打电话都很顺利，完全是因为您的影响力。朋友都说你是XX的人。
      • 2、你知道么？你的朋友也非常感谢你把我推荐给他，让他了解到了这么好的计划。
    • 打电话不顺利
      • 1、陈先生，最近XX ，你帮我问问他最近还好么？我这几天还会联系他。