《帕特森销售法则：美国销售之父的32条金科玉律》—— 一本适合所有人阅读的销售经典读物

如果你刚从事销售，不知道如何开始自己的销售工作； 如果你从事销售有些年了，但始终业绩平平，没有起色； 如果你是销售团队的老大，苦于不知道如何提高团队成员的销售能力和团队销售业绩； 如果你想要进一步提升自我，过上自己想要的生活，成为你想成为的人； 那么，这本书值得你去仔细阅读，用心练习，认真实践。 本书是销售人员不可多得的经典读物，也是所有希望提升自我的人值得阅读应用的书籍，书中不仅有销售和人生理念，也有大量的操作练习和指导，按照书中的步骤和要求去做，你也能收获不一样的人生。

1

法则

思考

每 天 要 思 考 的 12 件 事

如何发掘新客户？

如何成为一个更好的推荐者？

客户如何能够通过使用我的产品而获益？

今天我如何才能做得更好？

我学到了哪些新东西？

如何才能提供更好的服务？

今天我的态度比昨天好吗？

今天我的客户是否忠诚依旧？

今天我是如何花费自己的时间的？

今天有人向我推荐客户了吗？

今天我向别人推荐客户了吗？

今天我有超常的工作表现吗？

练习

每天花至少15分钟进行思考，寻找解决方案

2

法则

自信：销售员征服他人的最突出的性格

要点

要相信自己，相信你销售的产品

练习

经常阅读提升自信的书籍，做提升自信的练习

3

法则

积极的人生态度完全由你自己决定

要点

态度即动机，在沟通或陈述时，你的态度会影响一切

练习

每天采取一些身体、口头及思想上的行动，比如清晨阅读励志书籍

4

法则

新兵训练营的宗旨是从有志于从事销售的人员中挑选称职的销售员

要点

身心健康相关，强健的身心能使思路清晰，决断理智

练习

每周做5次30分钟身体锻炼，每天做30分钟的头脑训练

5

法则

生存的根本在于知与行的完美结合

认 真 思 考 这11个 问 题

去年你读了几本销售书？

去年你读了几本励志书？

去年你读了几本创造书？

上周你浪费了几个小时看电视？

看电视有收益吗？为什么还要看电视？

你能把看电视的时间变成阅读的时间吗？

空闲时，你学了多少关于销售和个人发展方面的知识？

空闲时，你花了多长时间关注哪些无聊无用的垃圾信息？

你能把多少关注垃圾信息的时间用在学习上？

这些习惯的改变能够带来什么价值？

练习

你为什么想取得成功？每次回答后加上“为什么”，重复四五次

是什么阻碍了你去做自己想做的事情？

如果失掉两个最重要客户，你会做哪些工作？如何预防事情发生？

你了解了哪些知识？你如何把这些知识变成金钱呢？

6

法则

学习是为了取得辉煌的销售成功而进行的持续不断的自我修养

要点

要积聚财富，首先要积累自己的知识财富

50%的学习愿望来自于对所做工作的热爱

练习

自 我 测 试 与 行 动 计 划

每天能否花15分钟来阅读或收听一些销售信息？

是否知道其他同事工作是如何影响自己工作及业绩表现？

是否阅读公司所在行业的商业杂志？

是否阅读公司前5名客户所在行业的商业杂志？

是否参加公司所在行业的年度业务洽谈？

我主持过相关的业务洽谈吗？

你的培训“指引图”能够让你实现什么目标？

每天大声阅读、认真学习或仔细倾听，并尝试一种新的销售技巧

7

法则

属于自己的图书馆是永不穷竭的知识源泉

要点

经常阅读的图书决定了你的思考方式

书不仅仅是用来阅读的，也是用来参考的

传统的关于个人发展的书虽然陈旧，然而依然十分有效

练习

马上找出3本书，读一读，一次可读一章

在今后的时间里，每天从励志书中选取两页阅读

8

法则

借助计划指明方向，以免彷徨徘徊

要点

如果对自己的工作有所计划，就不会在十字路口彷徨徘徊了

练习

用便利贴写出12条内心目标，贴在浴室镜子上激发自己每天行动

每实现一个，就将它移到卧室镜子上，每天出门感受自己的成功！

经 常 问 自 己

上个月你实现了多少个目标？

去年一年，你实现了多少个目标？

今后30天、6个月或1年中，做些什么可以帮助你实现？

每 日 进 阶 训 练

每天明确自己努力方向，确定一个必须达到的惟一方向

即使无法获得帮助，也要努力去实现

一个月之后，每天在为自己增加一件，并将它完成

一年后，你就会在一天进行10项工作，并能逐一完成

9

法则

运用“今天时间管理”战略

要点

把重要的事情放在首要的位置考虑

练习

用便利贴写下每天工作任务

以ABC优先次序确定轻重缓急，没有完成所有A，则不做B任务

销售人员要把更多的时间用在与购买决策人员沟通上

10

法则

寻找可能购买者

要点

恰当的客户搜寻方式能使人免于困顿

客户合作最主要原因是我始终如一的关注他们，希望下一次合作

练习

吸 引 购 买 者 的 销 售 陈 述

我工作极努力

每天工作半天（任两个12小时）

我能为您带来实实在在的利益

我能做出迅速反应

最快速度为客户解决问题

我为人正直坦白

树立自己的诚信声誉

我树立了极高的声望

始终坚持做正确的事

声望让合作变得更容易

我善于倾听，善解人意

少说多听，了解需求

我总把客户牢记心间

备一份重要客户明细表

在竞争对手之前联系客户

我信守承诺，贯彻到底

坦率说出自己希望做的事

对承诺的事全力以赴

我能迎合客户需要，熟悉客户爱好坚持提供满意服务

每天要保证能够与一位客户取得电话联系，询问他们的事业状况

11

法则

加强业务联系，促成更多销售

要点

建立发展人际关系网络是事业成功和职业成功的动力

建 立 关 系 的 基 本 规 则

到可能购买者所在的地方去

首先向对方有所付出

推进双方关系

待人真诚，始终如一

本着友善的原则理解他人

练习

基 本 原 则 盘 查

在5项基本规则方面，你做得怎样？

你对自己是怎样评价的？

竞争对手会怎样评价你？

竞争对手又会怎样评价自己？

加足马力，改变现状，适当调整

找出最重要的5个客户，去他们常去的5个地方与他们交往

12

法则

创造需求，把厂家的被动推销转化为客户的主动购买

要点

创造一种需求，然后证实这种需求，而不只是为了销售而销售

练习

列出客户购买你的商品能获得的5种价值（而非利益）体现

13

法则

准备充分的销售演示应该突出演示的个性化色彩

要点

失败不是因为无法完成销售，而是因为准备不足

练习

你 需 要 掌 握 这 些 信 息

可能购买者目前从何处购买我的产品和服务？

他们购买产品时是自己全权决定还是由委员会共同决定？

公司内部是否有人拜访过这位可能购买者？

可能购买者以前是否购买过我们的商品？

如果以前购买过，后来为什么不继续购买？

我知道可能购买者购买产品后能获得什么利益

50+50=50规则

50%时间充分准备，解答客户关心的问题

充分的准备会让自己的销售演示改进50%

进而让自己赢得超出预期50%的销售业务

演示过程中，尽可能的让购买者参与其中，可促进购买决策

14

法则

不要以自我为中心，要掌握可能购买者的信息，赢得对方的关注

要点

你关注客户，他们就会关注你

对可能购买者了解得越多，就越容易向他们销售产品

销售谈话时从可能购买者角度出发，而非从自己的角度出发

练习

引 发 兴 趣 5 步 骤

通过一些间接的方式吸引可能购买者的注意

拜访他们

确保掌握必要的信息，了解他们的整个系统

使他们逐步认识到目前系统的弱点

确定具体的面谈时间

用“你”的方式思考谈话，而不是用“我”的方式

要吸引可能购买者注意，就要多谈他们关心的事，而非只谈你的

复盘自己的销售过程，看看谈话是以谁为中心？并加以改进

15

法则

问题带来答案，答案带来销售

要点

善于提问是赢得销售的核心

恰当有力的提问能吸引可能购买者，赢得更多销售

练习

成 功 提 问 的 7.5 个 战 略

确保问题能促使可能购买者对新信息做出评估判断

提出的问题要能够符合对方需求

针对如何提升对方生产力、增加利润和节约成本等提问

针对公司目标和个人目标提出问题

提出与竞争对手不同的问题，但不要与竞争对手对比

提出一些问题，让对方在做出回应前能够稍加思考

提出有说服力的问题，创造良好购买氛围而非销售氛围

学会记录

为强化倾听技能，可记录下对方的回答

表明自己对客户的关注和尊重

为后续工作建立了详细资料

提出的问题要合时宜

最好的问题是让对方说出：在你之前从没人问过我这一问题

16

法则

用心倾听，才能彼此理解

要点

不要为交谈而交谈

倾听是销售工作最重要的环节之一

练习

积 极 沟 通 的 方 法

注意与对方的目光交流

把对方的谈话记录下来

复述或提出疑问

得到确认

再陈述一遍自己的承诺

三 点 注 意

对方陈述后，要知道如何通过提问显示自己在认真倾听

想发言时，提醒自己很可能因此打断别人的讲话

有问题要问时，应努力克制，等对方讲完后再提问

17

法则

少一些销售套话，就多一些销售机会

要点

多给可能购买者发言的机会，这会让他们发现购买后的价值

问题越有效，可能购买者就越可能成为“盈利”客户

练习

首先了解他们的个人经历，让他们开口说话

了解他们现在为什么要购买以及希望通过购买获得什么利益

18

法则

你传达的信息须像你的产品一样带有鼓动性，才能吸引可能购买者

要点

任何销售的关键都在于如何更好地吸引客户

制 约 推 介 的4.5 种 因 素

友善

让自己与可能购买者处于同样的立场

关注对方需求

明确哪些因素会影响对方购买动机

让对方怀着购买的意图仔细倾听

对方关注的事项

性能、作用、价格及交货时间等

上述事项的关注程度的大小

自信

赢得对方信任的能力

为对方解疑答惑的能力

安抚并让对方确认风险远小于收益的能力

为客户创造更多价值

客户确认你的产品价值最大

提供产品的最佳人选是你

练习

动人心弦的问题就是能让人驻足思考，并对你做出回应的问题

11种 销 售 推 介 方 法

做好准备

演讲内容、速度、语调、手势、素材等

关键是要了解听众，要提前调研

问 自 己 8 个 问 题

演讲的时限？

这是我能提供的最吸引人的信息吗？

演讲的要点是什么？怎样才能让自己更投入？

我的思路清晰吗？内容表达得清楚吗？

我的推介形式是最好的吗?

我能说服我自己购买吗？

在我讲完后，我需要听众做些什么？

推介结束后，我需要他们对我说些什么？

在他人面前练习一下

不要害怕别人批评

录下练习过程

多听听自己的录音，直到厌烦为止

修改删减

练习时要假定自己是在真实场景中在正式进行推介

如果亲友认定你已痴迷其中，说明你已经步入正轨了

每次谈话前，都请一位评估人员予以指点

拍下实际的推介过程

观看两次录像带

列出“永远不要再做”的事项

保存清单以时时提醒自己改进

加入主持人行列

把刷视频的时间用在准备上

每周拿出两个晚上

准备能吸引可能购买者的问题

收集有用信息，提出销售意向

19

法则

拒绝是实现销售的必由之路

要点

遭到拒绝有利于把拒绝的理由转化为购买的真正理由

拒绝实际表明了可能购买者对产品的兴趣与关注

练习

不等对方提出拒绝理由，先对拒绝予以说明和解释，澄清疑问

攻 克 拒 绝 障 碍 的 7 个 步 骤

认真倾听

判定对方是不是真正做出了拒绝

认清拒绝的真实涵义，并把它作为惟一的拒绝理由

用其他方式重新确认一下

对方是否真的拒绝

详细剖析拒绝内涵，并设法处理

对拒绝做出回答，使问题圆满解决，再确认问题解决

试探对方反应

以意向已达成的方式提出问题

对可能购买者的回答予以确认，并书面确认此项销售

针对可能购买者最充分的拒绝理由，准备好5种应对答案

20

法则

销售需要灵活协作，而不是僵化应付

要点

销售因根据对方不同需求和个性，适当调整销售推介模式

协作意味着能理解客户，感受客户语音语调，体谅客户内心感受

练习

不等对方提出拒绝理由，先对拒绝予以说明和解释，澄清疑问

6 大 原 则

不要争论

不要冒犯对方

不要以失败的心态支配自己的思想和行动

要不惜一切代价结交朋友

尽量双方立场一致（建立和谐关系）

要牢记自己说过的话

把讲过的话写下来

永不撒谎

把最近销售过程中5次冲突写下来

思考如何才能更好避免

把解决办法写下来

之后尝试方案看效果

21

法则

达成购买协议，实现成功销售时，记住给对方收据

要点

销售的实现意味着赢得了可能购买者的购买决定

要敢于想象销售能够实现

练习

思 考 3 个 问 题

你如何实现一个销售呢？

你的销售周期是多长？

你能够做哪些工作来缩短销售周期呢？

6 种 实 现 销 售 的 战 略 战 术

对对方提出挑战，使其选择最好的方式开展自己的业务

我们是这一领域的专家

平和地做最擅长的事

完成心态

一切到位后，对方想要完成的目标

做一份希望实现的目标的列表

让对方提出想法，让他们体验提出先见之明的成功感受

让对方对未来采取的行动做出承诺（通过交谈实现）

在业务已达成尚未最后兑现时及早制定接下来的计划

思考最近的5次销售

它们是怎样实现的？

你是如何一一完成的？

制定在今后销售中应用成功战略的计划

22

法则

服务赢得声誉，声誉赢得销售

要点

销售水平的高低从服务开始

所有客户都需要服务，关键问题是应该如何提供这种服务呢？

练习

思 考 4 个 问 题

为什么有些客户对你一见倾心，而有些则对你心怀不满？

为什么有些客户对你忠贞不渝，而有些则会离你而去？

做哪些工作才能让你提供的服务经久难忘？

做哪些工作才能真正维持好客户忠诚，让客户忠贞不渝？

找 寻 客 户 服 务 的 答 案

分别选择5个任意客户，5个最好客户，5个流失客户

给他们打电话

获取信息

任意客户

与你进行业务往来的感觉

乐于与你再次合作的原因

最好客户

乐于与你再次合作的原因

流失客户

不与你合作的原因

研究答案，找寻并应用规律

23

法则

超值服务赢得客户推荐

要点

最主要的工作不是销售，而是提供令人难忘的服务

客户会到处宣传，向他人推荐

练习

换位思考自己享受他人提供优质服务的感受

每天选出一个客户，让他也获得这种感受

你 的 服 务 哪 一 种

产品不错，服务可接受

满意客户，回头客

产品非常出色

忠诚客户，回头客

产品优异，服务难忘

忠诚客户，回头客，宣推员

总 结 应 用

了解自己最近得到的5次客户推荐是怎样发生的

计算你每周获得的推荐机会？（最少不应少与5次）

制定规程，贯彻执行

24

法则

赢得推荐，而非请求推荐

要点

他人推荐来的业务是最容易实现的

如果客户对你满意，你就能赢得客户推荐

练习

列出自己最大的5个客户

列出与你关系最好的5个客户（从双方合作关系角度）

审视两份名单是否一样

一样

继续保持

不一样

就此停止

制定行动方针

争取一年内能一致

列举赢得客户推荐的5种方法

制定一个方针，实施赢得推荐的每个战略

25

法则

销售员无能为力时，推荐信将有助于销售的实现

要点

一次推荐胜过百次销售推介

当客户无法抉择时，一封推介信往往可以左右客户的最终决定

练习

准备一个笔记本，分门别类贴满推荐信，以便随时展示

选择关系好的真正喜欢你的客户，约定时间制作推荐视频

在适当的时候，拿出你的推荐资料

26

法则

广告赢得关注，致谢赢得客户

要点

满意的客户是你最好的广告

口碑宣传比广告强50倍

推荐信广告的5种好处

提供证据，证实你所宣称的产品

强化你与广告目标客户之间的忠诚

唯一能够获得的事实证据

减少购买的风险

降低竞争的强度：尤其客户摇摆不定时

练习

思考5个问题

谁是你的5个最佳客户

他们是怎样选择你的

他们是抛弃了竞争对手与你进行业务合作的吗

除价格优势外，你的服务是否提供了其他价值

他们会为你写推荐信吗

针对每个环节摄制感谢场面，适当的时候融入到销售推介中去

27

法则

竞争就是做好充分准备，实现最优表现

要点

竞争是互相学习，充分准备，发挥最好表现

应对竞争的两种方式

超越对手，抢占先机

借助宣传工具

举办研讨会

赢得推荐信

提升利润

增创价值等

漠视对手，提升实力，赢得竞争

练习

让自己脱颖而出

提出创造性的新创意

完美形式勾画、展望销售成果如模型、样品等

创意性的多媒体推介

在关键优势领域运用对比图表等

不要千方百计奚落对手

复盘改进

分别分析自己最近5次完成和失去的销售

写下成功和失利的主要因素

发挥自己的优势，弥补自己的薄弱

28

法则

找出那些助你成功的人， 并对他们表示衷心的感谢

要点

销售是一项团队精诚合作之事，而非个人单枪匹马的行为

如果有他人的指导，你会更加幸运

练习

请列出5个你想对他们表示感谢的人，送给他们一份小小纪念品

传承馈赠

找到能够从你的经历中有所获益并愿意接受帮助的人

为他们提供指导和帮助

29

法则

只有付出真诚， 才能赢得他人的忠诚

要点

忠诚定义

客户会与我再度进行业务合作吗

客户会把我推荐给其他的可能购买者吗

忠诚意味着百折不挠、毫不松懈、忠贞不渝、真诚到永远

没有忠诚的四大支柱，销售的根基就会摇摇欲坠

忠诚四大支柱

对公司忠诚

对产品忠诚

对客户忠诚

对自己忠诚

赢得了他人的忠诚，也就赢得了最佳时机

练习

列出你最为忠诚的5个客户

再列出每个客户对你忠诚的原因

定一个计划，向自己的每个客户灌输这些因素

30

法则

无论对错，关键是要做出决策

要点

承担一次风险，获得一次机会

不盲目冒险，只承担那些仔细预测、精心筹划的风险

并不是“无法”做出决策，而是“不想”做出决策

练习

绘制一份金字塔图

针对亟须制定的决策开始绘制

金字塔图

把需要达到的目标（决策）放在金字塔的顶端

详细现实分析实现目标使用的方式

将分析添加到图中

31

法则

行为造就声誉，请杜绝卑劣行为

要点

声誉的建立，更多是靠你的所作所为，而不是凭你的花哨言辞

练习

推介过程5问自检

这有利于客户的长期利益吗

这有利于我们公司的长期利益吗

这有利于我职业发展的长期利益吗

如果我是可能购买者， 我会购买吗

这能让家人为我感到自豪吗

每次销售时，你必须做出努力，为他们提供帮助，满足他们的需求

32

法则

如果完成了家庭作业，做了充分准备，就会在销售业绩上充分体现

要点

要实现自己的既定目标，而不是完成销售指标

要成为最出色的销售员，而不是完成销售指标

做生意时也必须做家庭作业，不然就会输给那些做了家庭作业的人

练习

5 个 越 多 规 则

相信自己能够售出的越多，实现销售的就越多

为他人提供的价值越多，认识并尊重你的人就越多

销售技巧学习的越多，你应对不同销售场景的措施就越多

拨打的陌生推销电话越多，你所了解的如何把握创造性思维及回应原则的知识就越多

对客户做出的跟踪服务越多，完成的销售就越多

思考三个问题

什么妨碍了自己完成销售指标

什么妨碍了自己实现既定目标

什么妨碍了自己成为最出色的销售员

每日例行

找出完成了就能够促成一项销售的5件事情

把它们列出来

每天坚持做这5件事

33

要点

遵行法则的公式：理解+执行=遵行

学 习 步 骤

阅读

本着理解的目的去阅读

反复问自己：我掌握得怎样

思考

每条法则会如何使你的生活和事业发生改变

如果掌握了每一条法则，怎样才能取得更大成功

要掌握每一条法则，自己需要付出什么

自我评估

针对每条法则，评估自己目前的技能水平

写下每条法则，用1-10将分数写在对应法则后面

制定计划

针对要提高的法则，准备用什么计划来提高得分

确定实施计划的起止时间

从小处入手，务必及早着手

选择两条已基本掌握的法则

找到一种办法来提高它们

选择两条自己不太擅长的法则

找到一条策略让表现有所改善

改进弱点的办法是找到其中乐趣

下定决心，身体力行，取得成功

痛下决心，全力以赴

帕特森销售法则 作者：杰弗里·吉特默 | 译者：安继芳 | 制图：萧钺