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新手学外贸从入门到精通
新手学外贸从入门到精通，知识内容有新手做外贸四大必知、了解贸易术语、熟悉交易凭证、厘清外贸流程、树立品牌影响力等。
编辑于2022-04-12 21:53:01- 外贸
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新手学外贸从入门到精通
作者是谁
智创文化
出版时间2016.7
文章结构
做外贸的认识论
第一章 新手做外贸四大必知
必知一：做好市场分析
个别调研项目
供求状况
有关商品当地的生产量
成产企业名单
输出输出量
输出输入企业名单
当地竞争情形
当地产品资料
进口产品资料
消费数量
推销祥光事项
有关商品的销售渠道
推广方法
一般调研项目
人文
人口
语言
教育
宗教风格
地理
位置
面积
地形
气候
货币金融
物价
外汇
银行
商业习惯
销售季节
销售渠道
消费者购买力
工商政策及法令
外贸外汇管理法规
关税制度
度量衡制度
必知二：熟悉国家政策
一带一路
互联网+，大力发展跨境电商
《关于跨境贸易电子商务进出境货物、物品有关监管事宜的公告》
《关于增列海关监管方式代码的公告》
《关于实施支持跨境电子商务零售出口有关政治意见》
《跨境电商税收新政实施》
自贸区建设进一步深化
天津自贸区
上海自贸区
广东自贸区
福建自贸区
必知三：摸清行业脉络
国际贸易的种类
按货物的流向分类
出口贸易
进口贸易
过境贸易
转口贸易
按货物的形态分类
有形贸易
无形贸易
按贸易途径分类
直接贸易
间接贸易
三角贸易
按照划分进出口标准分类
总贸易
专门贸易
按照贸易清偿方式分类
现汇贸易
记账贸易
易货贸易
必知四：遵守法律法规
国际贸易惯例
《跟单信用证统一惯例》
《国际商会托收统一规则》
《国际备用证惯例》
《2000年国际贸易术语解释通则》
《华沙-牛津规则》
《见索即付保函统一规则》
《国际保付代理管理规则》
《1941年美国多外贸易定义（修订本）》
双边或多边国际公约
WTO协定
《联合国国际货物销售合同公约》
我国国内的相关法律法规
《中华人民共和国合同法》
《中华人民共和国对外贸易合同法》
《中华人民共和国对外贸易法》
第二章 了解贸易术语
第一类适用于任何运输方式
CIP 运费/保险费付至目的地
CPT 运费付至目的地
DAP 目的地交货
DAT 目的地或目的港的集散站交货
DDP 完税后交货
EXW 工厂交货
FCA 货交承运人
第二类适用于海运和内河运输
CFR 成本加运费
CIF 成本保险费加运费
FAS 装运港船边交货
FOB 装运港船上交货
分类
C
CPT
全称：carriage paid to
中文翻译：运费付至指定目的地
使用场景：卖方向买方指定的承运人交货，同时支付货物运至目的地签的运费
卖方责任
办理货物出口所需的一切海关手续
在规定的期限内将货物交运目的地，并及时通知进口方，负责订立运输契约，并自负货物运送过程中的运费
取得出口许可证或其他官方批准证件，并支付有关的税费
提供证明货物已交给承运人的单据。包括具有同等效应的电子信息
买方责任
取得进口许可证或其他官方批准证件，办理好货物进口所需的一切海关手续并支付有关的手续并支付有关的税费
承担出口方将货物在约定地点交货后的一切风险和费用
接受出口方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款
CFR
全称：cost and freight
中文翻译：成本加运费
使用场景：卖方在装运港船上交货，同时支付将货物运至指定目的地港所需的费用
卖方责任
办理货物出口所需的一切海关手续
在规定的期限内将货物交运买方指派的地点，并及时通知买方，并自负货物运送过程中的运费
取得出口许可证或其他官方批准证件，并支付有关的税费
提供证明货物已交至船上的单据。包括具有同等效应的电子信息
买方责任
取得进口许可证或其他官方批准证件，办理好货物进口所需的一切海关手续并支付有关的手续并支付有关的税费
负担货物在装运港越过船舷后的一切风险和费用
接受出口方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款
CIF
全称：cost，insurance and freight
中文翻译：成本加保险，运费
运用场景：卖方从装运港到约定目的地，并自付运费、保险费及其他费用
卖方责任
办理货物出口所需的一切海关手续
在规定的期限内将货物交运买方指派的地点，或承运人处，但并非保证运抵目的地，及时通知买方，并自负货物运送过程中的保险和运费
取得出口许可证或其他官方批准证件，并支付有关的税费
提供证明货物已交至船上的单据。包括具有同等效应的电子信息
买方责任
自负风险和费用取得进口许可证或其他官方批准证件，办理好货物进口所需的一切海关手续并支付有关的手续并支付有关的税费
自负装货后一切手续办理并支付所有的费用
负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险
接受出口方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款
CIP
英文：carriage， insurance and paid to
中文翻译：运费、保险费至指定目的地
运用场合：卖方负有向买方指定的目的地，或承运人交货，同时支付货物运至目的地的的运费，承担货物在运输途中灭失或损坏风险的保险
卖方责任
办理货物出口所需的一切海关手续
自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件
合同规定的时间或期限内，将货物运达目的地或交给承运人
提供证明货物已交至船上的单据。包括具有同等效应的电子信息办理货物出口所需的一切海关手续并支付有关的税费
支付将货物运至目的地地的一切费用和风险
买方责任
取得进口许可证或掐官方批准证件，办理货物进口所需的一切手续，并支付相应的手续费，税费等
承担货物到达目的地或承运人后的一切费用风险
接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款
D
DAT
英文：delivered at terminal
翻译：目的地或目的港的集散站交货
运用场合：卖方按照买方指定的边境目的地，同时承担从出货开始，到买方目的地收货的所有费用
卖方责任
自担风险和费用，取得出口许可证或其他官方许可或其他必要文件，以及出口国过境所需的一切海关手续
必须在约定日期或期限内，在指定的边境交货地点，将仍尚未卸货的商品交给买方处置
必须承担货物到达彼岸经前有可能的一切风险，直至货物按照合同规定交到买方手中为止
必须支付交货前与货物有关的所有费用，一切关税、税款和其他费用
货物运送至目的之前，及时通知买方，以及要求对方做好其他准备的通知
帮助买方取得由装运地或原产地所签发或传送的，为买方进口货物可能要求的和必要时从他国过境所需的任何单据或同等作用地电子信息
提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子信息，以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他任何凭证
买方责任
收货后按照合同规定支付足额货款
自行办理进口货物的许可证或其他相关官方证件或必要文件的义务，并需要支付办理一切海关证件手续的费用
必须在卖方按合同规定交货时准时受领货物，并出示与交接货物有关的凭证、运输凭证或有同等作用的电子信息
领货物之后。同时也开始承担自交货之时起可能带来的一切风险
将具体接货时间或地点告知卖方
支付自卖方交货期与货物有关的一切费用，包括在边境指定的交货地点将货物从交货运输工具上卸下以受领货物的卸货费，以及未按时领货造成的损失和费用
支付因获取单据或有同等作用的电子信息所发生的一切费用，并偿付卖方因给予协助而发生的费用
DAP
英文：delivered at place
翻译：目的地交货
运用场合：卖方将货物运送到大买方指定的目的地后，将货物交由买方，并办理完毕进出口手续后，（不用卸载）即完成交货
DDP
英文：delivered duty paid
翻译：目的港完税后交货
运用场合：指卖方将货物运抵买方指定的目的地，并办理完进口清关手续，同时承担货物至指定地点的一切风险和费用。
问题
报价环节较多
办理手续复杂
风险不易发生转移
E
EXW
英文：EX Works
翻译：工厂交货
运用场合：卖方在其所在地或其他指定的地点将货物交给买方处置时，即完成交货。
F
FOB
英文：free on board
翻译：船上交货
运用场合：卖方应在合同规定的期限内将货物装上买方指定的船只，买方负责派船接运货物
FCA
英文：free carrier
翻译：货交承运人
使用场景：指卖方只要将货物在指定的地点交给买方指定的承运人，并办理了出口清关手续，即完成交付
FAS
英文：free alongside ship
翻译：船边交货
使用场景：卖方在指定的装运港将货物交到船边，即完成交货。买方必须承担自那时起货物灭失或损环的一切风险
第三章 熟悉交易凭证
信用证
开通条件
开证行
申请人
受益人
包括什么
对信用证本身的说明
对货物的要求
对运输的要求
对单据的要求
特殊要求
开证行对受益人及汇票持有人保证付款的责任文句
银行间电汇索偿条款
备注
银行的不同角色
开证银行
通知银行
付款银行
偿付银行
议付银行
信用证的结算
即期付款
延期付款
承兑汇票
议付
出口许可证
办理
填写申请表提出申请
提交审核材料
发证机关受理
发证机关审核
发证机关发证
涉及部门
工商局
外经委
地税局
外汇管理局
海关
任何银行
国税局
相关部门
产地证明书
负责人
在我国，由国际贸易促进委员会负责
办理
办理注册登记
接受签证机关业务培训
填写申请材料
确认盖章
类型
普通产地证书
出口商自己出具的产地证
国家进出口商品检验局签发的产地证明书
中国国际贸易促进委员会出具的产地证
厂商自己出具的产地证
普惠制产地证书
欧洲纺织品产地证书
作用
证明商品价格
用来通关计税
证明货物流转
出口国办理领事认证的凭证之一
进口国是行不通贸易政策的依据
确认进口商品的原产地
进口国限制某些商品进口
证明出口商品的出口资格
内容
出口商
收货人
运输方式和路线
目的港
供鉴证机构使用
唛头及包装散件
商品名称、包装件数及种类
H.S.编码
数量及重量
发票号码及日期
出口商声明
签证机构证明
报价单
通用格式
报价单头部
卖家基本资料
买家基本资料
其他资料
产品基本资料
产品技术参数
价格条款
数量条款
支付条款
质量条款
交货期条款
填制要求
电子形式报价单
电传形式报价单
邮寄件形式报价单
进出口货物报关单
作用
规范、限制双方的行为
稽查和调查
类型
按进出口状态分
进口货物报关单
海关作业联
海关留存联
企业留存联
海关核销联
进口付汇证明联
出口货物报关单
海关作业联
海关留存联
企业留存联
海关核销联
出口收汇证明联
出口退税证明联
按表现形式分
纸质报关单
电子数据报关单
按使用性质分
进料加工进出口货物报关单
来料加工进出口货物报关单
外商投资企业进出口货物报关单
一般贸易及其他贸易进出口货物报关单
需国内退税的出口贸易报关单
按用途分
报关单录入凭单
预录入报关单
电子数据报关单
报关单证明联
汇票
通用格式
汇票抬头
汇票号码
出票地点和日期
小写金额
支付方式和付款期限
收款人
大写金额
付款人
类型
即期汇票
远期汇票
跟单汇票
光票
商业汇票
如何签订
直接负责人亲自签订
支付标的必须是现金
必须写清楚收款人的姓名和地址
不可忽视的日期
出票日期
付款到期日
必须标明出票地点和付款地点
发票
作用
付款证明
财务凭证
核算依据
查税依据
主要内容
编号
日期
唛头
货品名称
规格
数量
单价
总价
其他类型票据
本票
即期商业本票
远期商业本票
支票
提单
作用
表明货物所有权
运送合同
装船收据
分类
货物是否装运
有无不良批注
可否转让
提单背面的内容
装箱单
作用
海关验货通关
运送人点收货物
运送人核计运费
议付行押汇
进口商核对货物
保险公司理赔
类型
装箱单
重量单
尺码单
出口收汇核销单
特点
以核销单为核心
以事后核销为基调
以全方位为范畴
以增加收汇为宗旨
保险单
分类
S.G.保单
小保单
大保单
预约保单
检验证书
申请程序
资格认定
申请报检
检验
签发
类型
品质检验证书
数量检验证书
重量检验证书
价格检验证书
产地检验证书
卫生检验证书
兽医质检验证书
第四章 厘清外贸流程
磋商
合同内容达成一致
过程
询盘
发盘
名称
价格
数量
还盘
备货
准备工作
生产商
代理商
审查和检验
货物的品质规格与合同要求一致
货物包装和唛头应符合合同的要求
货物数量应符合合同的规定
货物的时间应符合合同的规定
向进口方发送备货通知单
打包贷款
商检
哪些货物需要商检
买方需要商检的货物
出口国需要法检的货物
进口国需要法检的货物
程序
接受报检
抽样
检验
签发证书
地点
出口国
进口国
出口国检验+进口国复检
报关
报关范围
进出口货物
进出口货物使用的运输工具
进粗口货物附属品
步骤
出口商
申报
验货
缴纳税费=离岸价格FOB/（1+出口关税税率）*出口关税税率
放行装运
海关
收单
验货
估价
放行
运输
保证按时交货的条件
定期安排船运时间表
托运单：订舱依据
确定海运方式
装货单，货物上船
收汇
汇付
信汇
电汇
票汇
托收
分类1
光票托收
跟单托收
分类2
付款交单
即期付款交单
远期付款交单
承兑交单
议付
远期支票支付
核销
手续
开户
领单
使用
交单
核销
申请原则
属地管理
专单专用
领用衔接
单单对应
税收政策
免税
抵税
退税
做外贸的方法论
第五章 树立品牌影响力
命名
方向
简洁
容易记住
便于推广
便于客户理解
研究消费者的喜好和禁忌
注意：名称不一致卖方承担责任
命名原则
用字要规范
与商品标识结合起来
设计上有创新、新颖
出口商品包装
销售包装
文字说明
包装画面
条形码
运输包装
运输标志
指示性标志
警告性标志
注意事项
考虑到货物的特点和运输方式
包装的要求要明确具体
包装费用要明确由谁负责
确定商品的规格
了解进货数量
准确制定商品数量
根据商品类型
调查市场综合考虑
准确制定商品重量
熟悉国际贸易常用的重量单位
熟悉常见的计重方法
毛重
净重
公量
理论重量
法定重量
保证商品品质
组成
内在价值
功能
性能
物理性能
化学性能
组成成分
特征
外在形态
外形
色泽
款式
透明度
判断途径
按照样品进行
按照说明书进行
质量检测
核算出口成本
成本
生产成本
加工成本
采购成本
费用
包装费
仓储费
国内运输费
认证费
港区港杂
商检费
捐税
垫款利息
业务费用
银行费用
出口运费
保险费
佣金
出口商品换汇成本
出口商品盈亏率
降低附加价：佣金
分类
明佣
暗佣
累计佣金
计算
按成交价格计算
按FOB价格计算
累计佣金的计算
全额累计
超额累计
支付时的注意事项
佣金的支付额度问题
自由佣金
法定佣金
佣金的计算基数问题
佣金的支付时间问题
先收货款，后付佣金
选择运输方式
种类
海洋运输
铁路运输
公路运输
航空运输
内河运输
邮包运输
集装箱运输
国际多式联运
管道运输
办理保险减少风险
条款
保险责任
保险金额
保险险别
适用条款
货运保险条款的规定
基本险
平安险
水渍险
一切险
附加险
国际通用《协会货物条款》
A险
B险
C险
战争险
罢工险
恶意损害险
第六章 签订贸易合同
订立书面合同
签订合同时避免口头协议
特点
跨国际性
标的物必须是货物，劳务和技术
执行性
法律性的适用性
内容
品质条款
数量条款
包装条款
价格条款
支付条款
违约条款
不可抗力条款
订立合同以后，合同履行完毕前发生，并且是在订立合同时当事人所不能预见的
不是由任何一方当事人的过失或疏忽行为所造成的，即不是由于当事人的主观原因所造成的
是双方当事人所不能控制的，即这种事件的发生是不能预见、无法避免，无法预防的
作用
明确各方当事人的权利和义务
明确各种问题的解决方案
明确应承担的责任
甄别合同条款
合同条款要全面且详尽
注意合同条款细节
进口方的关键信息不可缺
任何权利义务都必须明确约定
对于信誉或财力不好的进口商要做担保
具体明确违约责任，规定违约金
定金和订金不能混淆
合同条款的更改
依法订立和履行合同
依法订立合同
要约
承诺
承诺的生效
承诺的迟到和延迟
承诺的撤回
严格履行合同
平等公平诚实信用
适当履行原则
经济合理原则
协作履行原则
情势变更原则
谨防合同欺诈
构成合同欺诈的要件
合同一方在主观上有欺诈的故意
合同一方在客观上实施了欺诈行为
合同一方因欺诈成就合同获取了非法的、不正当的或若不实施欺诈不可实现的利益
合同另一方因受欺诈而对要约或承诺的条件产生错误的认识
合同另一方因受欺诈而对要约或承诺的条件产生错误的认识的基础上与行为人订立、履行合同
合同欺诈的特征
隐藏性
表面合法
本质非法
干扰性
违法性
三大手法
帮助出口骗取认证费
打融资幌子骗取考察费
利用海外关系骗取保证金
合同欺诈与合同纠纷的区别
行为人有没有骗取他人财物、非法占有钱财的目的
客观上是否采取了欺骗的手段
避免FOB合同陷阱
谨慎签订FOB条款
使用FOB条款存在的弊端
FOB价格条款如指定船运公司，在船运公司仓位紧张的情况下，不一定保证能订到舱
FOB条款合同下更多的是客户制定货代，而不是指定船运公司，这对卖方来讲风险就更大了
在出口FOB合同价格条款下，由买方制定契约承运人安排运输，双方签订运输合同
两大陷阱
无单放货
无船承运人
避免问题发生的关键
客户坚持FOB条款时尽量避免接受指定的境外货代或无船承运人
尽量用CIF或CFR条款代替FOB条款
委托我国有关部门对境外货代提单进行审查
共同海损与单独海损
估计意外事件
如何界定共同海损
保留贸易往来书面证据
无单提货及其法律责任
延迟交付及其法律责任
第七章 开发客户资源
利用企业网站开发客户
企业网站的作用
可随时更新
信息容量大
不受时空的限制
信息传播更加便捷
提高企业的知名度和品牌
实现与客户的双向沟通
建立专业化的企业网站
便于搜索的域名
大容量的虚拟主机
绑定电子邮箱
进行个性化的网页制作
企业网站如何吸引客户
大力宣传企业网站
网站上的内容
拟写醒目的网站名称
抓住核心内容
利用B2B平台开发客户
B2B平台模式及发展趋势
企业展示板块
商品展示板块
信息发布板块
广告管理板块
会员增值功能板块
会员认证管理板块
B2B网站的作用
使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用，降低企业经营成本
B2B平台的类型
免费
收费会员
如何选择优质B2B平台
看信息反馈量及准确性
看信息的更新速度
看平台的售后服务
利用搜索引擎开发客户
诀窍
关键字法
排名优化
对B2B网站部分信息进一步挖掘
搜集企业网页，逆向利用
横向法
参加外贸交易会开发客户
外贸交易会，面对面沟通更有效
展前邀请
展中接待
展后联系
注意事项
提前取得参展资格
审批程序
子主题
参展中如何与客户交流
了解展会规模，查看当地市场
了解客户
了解产品
销售产品可能用到的道具
第八章 转型跨境电商
跨境电商的特征
全球性
无形性
匿名性
即时性
无纸化
跨境电商的运营模式
BBC保税区和直邮模式
B2C模式
C2C模式
速卖通
返利导购/代运营
社区模式
传统企业转型机遇和挑战
制度建设和政策优惠
管理政策方面
业务操作层面
转型要解决的问题
资金
跨境电商从业者画像
外贸SOHO创业者
传统外贸企业
天猫淘宝的电商
直接做跨境电商的外贸新人
主要投入
选品
团队建设
店铺运营推广成本
产品
高流量关键词
高转化率关键词
高订单关键词
流量
线上做好社交
社群
线下做好体验
线下体验店
供应链
支付系统
分类
三方支付
传统金融机构
境外支付企业
如何选择
平台
进口货物平台
销售宣传平台
速卖通
亚马逊
ebay
服务平台
发展的局限
传统的通关机制加剧了跨境电商的成本
缺乏完善的管理和监督体系
地区发展不平衡
服务能力弱，综合竞争力有待提高
我应该携带的问题
整体流程框架是怎样的
哪些是核心问题
外贸的本质是什么
外贸能分成哪些独立的部分
各部分之间怎样互相影响链接
自身是什么竞品是什么消费者是什么