导图社区 成功销售10诫，成为像乔·吉拉德一样的人
成为高手最好的方法是善于向高手学习。 听一听乔吉拉德的建议，运用他的方法，你也可以成为你自己领域里的销售高手。
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成功销售10诫，成为像乔·吉拉德一样的人
简单的事情重复做
第一诫
拒绝之后永不放弃
这件事为什么会发生在我身上？
如果再发生类似的事我会采取什么不同做法？
下次发生后我应该怎样改进？
我的做法有哪些需要改变的地方？
我应如何改进我的计划与准备工作？
练习练习再练习
初次见面的自我介绍
产品知识介绍
回答客户异议的话术
电话销售话术
不断拜访新的客户
练习微笑给人如沐春风般的感觉
养成自我暗示，静心思考的习惯
自我暗示
我喜欢我自己，我热爱我自己
我是全世界最顶尖的人，我是全世界最有魅力的人
我能在任何时间任何地点推销任何产品给任何人
凡事立即行动
凡事我决定要做就一定能赢，而且也一定会赢
我是负责任的
我每天都有新的进步
今天是多么灿烂美好辉煌高效率的一天
今天处处充满爱、智慧、希望、机遇和力量
我是全世界最有自信、最有毅力、最有说服力的人
我每天都神采飞扬
我拥有成功的习惯
我的收入每年以十倍以上速度增长
停止想象，马上行动
你将来到底要成为什么样的人？
你要做一番什么样的宏伟事业？
你要过一种什么样的不平凡生活？
你将来要开什么样的车，交什么样的优秀朋友？
比别人早1小时起床
能做更多的事
能服务更多的客户
能创造更好的成绩
无条件做好一切售后服务
提供超值差异化服务
跟关键客户保持联系
时刻惦记客户，发布新信息，做好客户满意度调查
树立问题解决者的好名声，提升客户忠诚度
了解客户业务范围，想尽办法帮助他们
每月一封信
最好手写
保持不同
长期坚持
把简单的事情重复做
做一名行业专家
深入研究你的行业和产品知识，不断更新
有效的TDPPR公式
Time
时间
Date
日期
Place
地点
Person
人员
Reason
理由
到鱼多的地方去打鱼
第二诫
说好第一句话
如何用简单一句话向客户介绍你产品的实用价值
你应向客户提出哪些问题才能得到客户对某产品的真正具体要求？
这些问题是否符合客户实际情况？是否与客户切身利益息息相关？
你有哪些可信案例既能说明产品优点，又可激发客户购买的兴趣？
你怎样帮助客户解决问题？如何用简单几句话就能帮助解决？
你能向客户提供哪些有价值的资料，使他乐于接受你的产品？
在一开始你应该说些什么，才能保证与客户进行有效对话？
拜访前准备
自问
客户深入了解产品后，哪种需求足以激发客户购买欲望？
产品对客户有何效益？
产品如何才能使其派上用场？
产品的价值在哪里？价格上有何优势？
产品能否带给客户保障？等
资料
使用能吸引准客户的名片
列出准客户能立即获得的好处
准备好请教准客户意见的问题
能够解决准客户尚待解决的问题
告诉准客户重要的讯息
一定要重复产品的优点，熟悉公司产品的特色和功能
了解竞争对手产品的缺点和不足之处
一定要掌握客户的需求及详细情况
尽量与更多的人见面
你的成就永远跟服务的人数和服务的品质成正比
主动付出、结交朋友、拓展人脉
多叫客户名字及其亲人事宜
使客户感到被关注重视，获得客户好感
严格遵守250定律
一个客户后面站着250个与他相关的人
不要忽视你遇到的每一个客户
把80%的精力放在20%的客户上面
选对的事情做比把事情做对更重要
讯息收集
确认符合购买条件的潜在顾客
他在哪里活动？在哪里工作？
在什么场合谈生意？
到哪里寻找潜在顾客的名单？
到哪里可以接触到他们？
如果有机会见面，需要什么才能进一步说服？
什么时机对你最有利？
潜在客户何时愿意被拜访？何时愿意下订单？
他真是潜在顾客吗？值得再投入时间吗？
值得
影响有影响力的人
与他们保持经常联系
客户转介绍
一定要向客户提供超值服务
举出与客户地位相当的人为例
用事实证明你的产品和服务
把每一个人都当做有价值的客户
第三诫
未做好计划绝不见客户
销售目标
今年
每月
必要的商谈和访问次数
每日
注意服装穿着的重要性
客户对你第一印象90%取决于服装
标准
销售员应身穿西服或轻便西装
衣着式样和颜色应尽量保持大方稳重
不要佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记
最好不要穿流行衣服，不要佩戴太多饰品
尽量不要戴太阳镜或变色镜，让顾客看见你眼睛
外出时要携带
比较高级的圆珠笔、钢笔
精致的笔记本
一个较大的公文包
可以佩戴公司徽标或穿与产品印象相符的衣服
尽量不要脱去上装，以免削弱权威和尊严
拜访前的“设想准备”
在心中预习要说的内容和表达方式
预想可能遇到的困难
客户可能的反对意见
客户可能提出的否定问题
演练说服客户的情景
攻心为上
越了解对方，越能符合对方需求，客户就越喜欢你
尽量全面的了解客户的背景资料
适时提出符合客户胃口的想法
适时送客户一些他们喜欢的礼物
适时赞美他们的家人和小孩
让你的客户有面子
让客户觉得一些决定是由自己下的
在小的地方让步
让客户觉得他的意见及想法是正确的
让客户觉得受到了你的尊重
无论何时，都不要同客户正面争论
建议客户而非谈赢客户
关注客户并仔细聆听
称赞你所有认识的客户
人品、性格，最好是过去成功的事迹
赞美女性身上的衣饰物，胜过抽象的风度、气质
说真心话不虚伪
胡说八道会误事的
结合亲切关注的眼神和适当的肢体语言
与其赞美明显的优点，不如赞美小而可取之处
委婉贴切的话语比夸张的赞美要好得多
得体和间接的赞美也会带来惊喜
在适当的场合以适当的方式
保持微笑
抬起头来，注意四周，向人们微笑
眼睛接触到人时，先对对方微笑
乔氏处理拒绝14法则
被拒绝是你工作的一部分
眼光要放在长远之处
对自己的痛苦要有所觉悟
了解别人为什么对你那么恶劣
将你的本身跟你的角色分开
将拒绝视为两个人在某个时间的互动行为而已
将拒绝视为无价的教训
看看自己的成就
让身心休息一下
了解成功的百分比
跟家人分享你的感觉
了解这一行业的景气循环
在低潮时更应努力准备迎接下一波高潮
被人拒绝让你觉得沮丧，找专家协助你
每一分钟都做最有生产力的事情
第四诫
有效利用时间
6个方法
与顾客共进午餐
利用等待的时间读书学习、观察、分析做准备
做出良好工作安排，提前一天准备好资料
合理运用交通工具
行程表
交通及区域状况
预先调查清楚客户所有情况
准备不充分不拜访客户
5个原则
设定工作目标并列出优先顺序
列每日清单
一次只做一件事，把它做“好”而非做“完”
减少闲谈次数，每次不超过5分钟
立刻行动
2个提醒
什么是自己最喜欢做的？
做哪些事情才能更快实现自己目标？
把握最初接触40秒
亲切招呼对方
标准笑容愉悦开朗
第一句话让对方体会到真诚
稳稳地握住对方的手
集中精力保持最佳状态
把今天该做的事情写在纸上
标上号码，依照顺序着手
先想象要完成什么
把完成的顺序定出来
准备需要的资料、用具
当场着手决定期限
决定一时一事，完全集中于此事
一定要完成
200%的努力
用眼睛和心灵去倾听
观察形体语言
显示出兴趣和机敏
记录与形体动作
叫出对方的名字
消除混乱
至少是自己思维上的混乱
不急于打断，不急于下结论
控制自己的情绪
牢记你的工作是找出产品和服务对客户的帮助
不要以貌取人
不可强求
不要打破砂锅
核实你的理解
听话听音
打最有价值的电话
准备周全再打
让客户把注意力集中在你可以提供的服务上
站着打电话
更易体现充沛的精力
电话打完重放复盘
早打和晚打，找到最佳时间
上午8-9点
下午5-6点
电话是用来约定拜访时间而不是成交的
用良好的习惯塑造自己
守时阅读和赞美
目标微笑不放弃
倾听记录谈产品
常见客户不忘记
走到门口再回来
询问原因，再试一次
学会闭嘴
多听多项多观察
产品介绍流程化
展示 → 说明 → 发问
卖产品不如卖自己
第五诫
首先学会推销你自己
推销人品
诚实最重要
推销形象
你即公司，产品即你
让客户接纳和欣赏你
找出共同点
四种同步法
情绪状态同步
生理状态同步
模仿同频多好感
语速语调同步
区分视觉/听觉/感觉型
语言文字同步
术语模式及特征
对客户真诚地感兴趣
无论何人，真心尊重，让他体验到真诚
对其职业感兴趣，学会恰到好处的称赞
记住客户生日，并在生日时进行祝贺
发现对方兴趣点，并注意满足它
用热情引起顾客的共鸣
所有访问要有目的
把面谈当做游戏
定目标使客户感受到热心和开心
轻松不影响心态
把所有顾客视为贵宾
凡为来访均不怠慢
诚心诚意视为家人
诚意易知虚假易穿
做客户的私人秘书
用心每件事
积极思考
如何做到最好
何种策略行动更有效
想办法把客户逗乐
幽默法则
第一：学会翻转，用游戏的眼光看待事物
第二：做一些出人意外，又不过分的事
第三：能说一些出人意外的话语
克服拒绝恐惧症
不要只想自己能赚多少
不问要不要，只问自己如何帮助客户
四个方法
被拒绝时应露出最好笑脸
要说：只要给我五分钟就好
善用留待今后的辞令，给自己留下余地
询问原因
客户期望你有什么样的行为举止
向客户了解
记录并遵行
使你的服务差异化
温馨人性化的服务
与产品无关的超值服务
让肢体引爆巅峰状态
借调整动作来改变精神状态
帮顾客说出心里话
第六诫
顾客的异议
异议即为意愿
处理步骤
表示完全接受
肢体动作
点头
身体前倾
表情语调
微笑
语调柔和
语言
感谢他
祝贺并告诉美好远景
解释原因
纸笔作答使印象更深刻
举出第三方有力证明
专门针对异议进行处理
马上要求购买
顾客的利益点
购买产品的主要诱因是什么
不购买产品的最主要抗拒点是什么
让顾客亲身体验产品
使客户逐渐习惯拥有产品
描绘画面，使积极参与
让客户参与产品介绍
想象拥有后的快乐情形
注意力集中于购买后获得的美好感觉上
情感参与而非逻辑参与
看到并感受产品的好
主动引导客户成交
客户犹豫不决时，运用二选一的问话方式，帮助拿主意，下决心
利用“怕买不到”的心理，营造稀缺感
使顾客不断说“是”
重要问题已解决时
产品重要利益被认可时
写出正反两方面意见，比较利弊，促进决心
登门槛效应：先买一点试用
欲擒故纵
拜师学艺
向客户请教销售中遇到的问题
解除对抗，满足对方虚荣心
消除成交的心理障碍
将反对意见当成顾客在征询更多资讯
要去赞美每一项反对意见
倾听带来信任
问问题
请教对方原因和理由
善用提问
三种基本提问技巧
探索式提问
了解态度
确认需求
诱导式提问
引向需解决的问题
导向想说的话
借助回答促成交易
选择式提问
问题包含选项
三个句式
您看到它可以省钱的地方了吗？
您是否有兴趣要省钱呢？
假如您想要开始省钱您想从什么时候开始呢？
催眠式销售
两种方式
描述性附和
准确描述客户的体会
附和反对意见
尽可能使自己的看法与顾客一致
技巧
使态度顺应顾客
声调、节奏和音量
提出请求时
放慢语速，直视顾客眼睛，一字一板
让电话一线真正万金
铃响五秒或三秒后再接
尽可能回电话
拿起听筒时面带微笑
对打进的电话集中注意力
以问候语开始
说出你自己或你的部门、组织
提供信息或做出解释
面对抱怨，首要的是倾听
挂电话时
客户感到问题已被关注
表示感谢，并作出马上行动的承诺
跟顾客聊天
NEADS模式
N
代表现在状况
E
代表享受和喜欢
A
代表更改意愿
D
代表决策者
S
代表解决方案
每天淘汰自己
第七诫
比昨天销售多一点点
每天结束问自己
今天我做了哪些事情？
有没有比以前更加进步一些？
如何把这些事情做得更好？
争取做得更好
分析自己及竞争对手的优缺点
想办法改进自己的缺点
想办法吸收竞争对手的优点
给自己设立竞争对手
以他为标准提升自己
在超越中成长
把以前的行动量扩大为两倍
努力获得经由介绍的再订单
对顾客的建议能力提高一倍
做好顾客管理
增加每次销售额
经常要求大额订单，要求一些额外订单
对于交易量少的客户不必浪费太多时间
尽量说服顾客购买高价格的产品
理由要充分
要合理
诉诸于虚荣心
同等对比
尽量挑选能够给予大额订单的客户
努力尝试让对方多下一些订单
向第一名学习
帮助成功者工作
学习成功者
慢慢成功后
开始与成功者合作
越来越成功时
找成功者帮你工作
成功可以复制
模仿
成功者习惯
成功者思维方式
成功者解决问题的能力
成功者面对困难的态度
方法
找出想要模仿的对象
成功特点
养成过程
仔细观察他们
身体动作
沟通模式
工作方式
深入挖掘
成功者心理策略
成功者心理建设
顶尖高手具备的特质
三个典型特质
每天都有明确的目标
技巧行动力很强
有永不变脸的精神
学会研究
不要研究如何拥有什么
要先研究自己要成为什么样的人
研究顶尖高手具备的所有特质
给客户想要的东西
第八诫
利益开路后价格才行
价格问题只是表象
先让客户充分认同你带来的利益
顾问式销售
聆听为主
专业自信
运用医生的工作程序
分析解决问题
让客户二选一
方式
最后决定集中于两种正面选择
达到非此即彼的效果
适用情况
假设客户已经接受了销售建议
假设客户已具备购买产品的信心
假设客户已决定购买，仅对规格、时间、数量等有疑虑
七加一法则
解释
连续同意七次，在第八次往往会习惯性同意
注意
问句必须要引到你的目的
必须很自然地进行，不要问得很拗口
快乐和痛苦
将购买的获得的价值和不购买会有的损失对比
损失厌恶心理
卖产品背后的东西
准客户在意的
产品的作用
是否解决问题
产品带来的效益
产品背后的
一种观念
一种感觉
成为专家
意义
被相信和信赖
客户才会购买你推荐的产品
你要掌握
自己产品的专业知识
竞品的产品知识
行业的最新动态
完美服务=高品质+附加值
高品质要求
可靠度
敏锐度
响应迅速
产品及服务承诺
同理心
有形化
具体准确有高度
顾客的在意
服务是否有品质、有水平
行为是否得体、感到舒服产品
产品和服务是否超越了期望
是否有一流的服务流程
先买下然后再卖
第九诫
对产品有自信
做自己喜欢做的事情，才会有所成就
先销售给自己
对产品感兴趣
了解、研究并相信它的价值
建立对产品的自我信任
先买然后再卖
研究分析核实相关行情
设计提出极具说服力的销售策略
相信你的产品是同类产品中最好的
信息的收集
市场信息
消费者心理信息
竞争对手信息
科技信息
政治信息
法律信息
最好的服务
永远的售前服务
服务要超出顾客的想象水平
销售前先详细了解顾客需求
产品能为顾客做什么
产品能解决顾客什么问题
二八法则
80%的努力才能有20%的业绩
能接受你销售的只有20%，80%的业绩来自20%的老顾客
80%的销量是由20%的长期客户实现的
如果对顾客了解80%，那么付出20%的努力可能有80%的成功把握
用80%的耳朵去倾听，用20%的嘴巴去说服
第一印象80%来自仪表
成功销售80%来自交流和建立情感，20%来自产品本身
80%的顾客都会说你销售的产品价格高
成功转介绍10大步骤
做好准备，小心接触，不要操之过急
安排一次三方会谈
安排在社交活动上见面
安排一起用餐（晚餐较自由）
安排在交流活动上见面
亲自自我介绍
首次接触前，先取得转介绍客户个人资料
若客户在场，首次见面不必做销售
安排3分钟私下商谈时间
直接沟通
谈产品
试着让准客户为你们的约谈准备资料
不要寄太多资料
24小时内再联系转介绍客户
向你的客户致谢
赶快去做
魔鬼藏于细节
第十诫
了解竞争对手
关注竞争对手
拟定策略
不说坏话不诋毁
表达敬意并称赞
展示不同和优势
避免抗拒
在没有抗拒的地方才没有冲突
要点
站在别人的立场看事情
建立合作架构
为自己的看法另开一条不会遭遇抗拒的途径
求同存异
做客户最感兴趣的事
最感兴趣的话题是他自己或他最喜欢的事物
发问引导并倾听
谈论对方最珍贵的事物
多鼓励别人谈谈他们最看重的事
化解客户嫌贵的心理
先摸清讨价背后真正的玄机
回答对方的反对理由
五个方法
把反对理由转变为购买理由
让顾客回答自己的反对理由
提供适当资料以解答反对理由
承认对方的反对理由
否定对方的反对理由
十二个原则
找出重要的反对理由
要圆满答复，先调整自己态度且不能动摇
千万不要与顾客争辩
在答复前，先重述一遍对方的话
不要对客户的反对理由表示轻蔑
简要答复
不要表现出你不知道自己的答复是否完整
不要对顾客感到抱歉
不要猜测
可用“为什么”来答复反对理由
为常遇到的反对理由实现想出答案
感谢那些不买的客户
全方位感觉你的产品
让客户看到、听到、闻到、尝到、感觉到
如何让客户来感受
先想好
产品对客户的功能
客户用来做什么
客户想要得到哪些？
有什么好处
想象
客户使用产品的情景
客户如何享受它带来的效果
将你的想象描绘出来，转化为文字送给客户
如何让客户陶醉于你的产品
问自己
客户会如何使用这个产品呢
再问
客户使用感受后是怎样的快乐景象
把快乐的景象告诉客户
顾客最相信见证
使用顾客见证，最好是名人见证
其他证据
权威文字、报道、专访
名人推荐、口碑
图片、统计表格等等
正确应对“考虑”托词
赞同
提问
借对方之口说出产品和服务优点
若还不确定
不要急着成交
成为像吉拉德一样的顶级销售
