营销突围：如何拿下百分之20的关键大客户

营销突围：如何拿下百分之20的关键大客户总结，介绍了优秀销售的三个基本功、高效销售七步法等内容。

营销突围：如何拿下20%的关键大客户

• 优秀销售的三个基本功
  • 心态
    • 利他之心
      • 利他之心是指在处理利益、物质和精神的关系时，不但想现在，还要想将来；不但想自己，还要想他人。
      • 如果你是为了帮助客户取得成功，态度会完全不一样。
    • 以客户为中心
      • 要真正要做到以客户中心，我们必须要有同理心，会共情。
      • 同理心六原则
        • 我怎么对待别人，别人就会怎么对待我。
        • 想客户理解我，就要先理解他们，将心比心才会被人理解。
        • 别人眼中的你，才是真正的自己。
        • 只能修正自己，不要修正别人。
        • 真诚坦白的人，才是值得信赖的人。
        • 真情流露的人，才能得到真情回报。
  • 知识
    • 销售要懂4方面的知识
      • 专业知识
        • 必须要掌握的知识。
      • 企业知识
        • 你能说清楚企业是从哪来，要到哪去，以及你的企业是做什么的。
      • 行业知识
        • 你要知道这个行业里的知识。
      • 客户知识
    • 如何做好销售
      • 首先，是学习。
        • 读书要读经典的，销售要学专业的。
    • 知识的力量
      • 不能有勇无谋
        • “上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”
      • 知识的竞争
        • 竞争的三个阶段：知识的竞争、路径的竞争、市场的竞争。
      • 学会使用知识
        • 影响力的7个武器：互惠、喜好、联盟原则、社会认同原则、权威原则、承诺与一致性原则，稀缺原则。
        • 与客户培养关系时，我们可以运用互惠、喜好、联盟原则
        • 想要减少客户的不确定性，我们可以运用社会认同原则、权威原则
        • 我们要拿下订单，激发客户的行为时，我们可以运用承诺与一致性原则、稀缺原则
  • 技能
    • 专业不是教你走捷径，是教你不走弯路，告诉你什么不要做，什么做了以后肯定好。
    • 专业不是教你耍小聪明、使心眼和学两招，而是让你避免掉进坑里。
• 如何拿下 20% 的关键大客户？
  • 高效销售七步法
    • 了解客户
      • 销售技能
        • 销售要学习和了解客户的业务环境。
        • 第一，做好客户情况说明。
        • 第二，了解行业发展趋势的相关数据。
        • 第三，分享客户业务规划和费用、花销情况。
        • 第四，画出我们与客户的关系图、客户组织结构图。
      • 做不好第一步的原因
        • 销售只跟采购部门互动
        • 沟通主要围绕价格
        • 销售没有参与产品和方案设计
        • 销售忙于应付内部工作
      • 了解客户需求的6大关键问题
        • 客户面临的挑战和机遇是什么？
        • 客户的客户以及竞争对手是谁？
        • 客户的决策机制及决策人是谁？
        • 客户的企业文化价值观是什么？
        • 客户的企业文化价值观是什么？
      • 了解客户采购流程
        • 客户关心的问题是什么？
        • 客户方的参与人是谁？
        • 客户希望实现什么结果、目标？
        • 客户将会如何做出决定呢？
        • 客户的咨询对象是谁？
    • 发现商机
      • 销售技能
        • 要了解什么对客户是最重要的，要全方位了解客户的业务规划和优先顺序。
        • 发现能够帮助客户实现业务规划的商机。
        • 计划关注于了解的客户，并且不仅限于已经知道的，还要了解其他部门的。
        • 学会跟客户分享先进理念。
      • 商机评估
        • 真的是商机吗？
          • 客户的项目是什么？
          • 客户的业务概况是什么？
          • 客户的财务情况怎么样？
          • 客户的资金配置如何？
          • 客户对重大事件是怎么考虑？
            • 为什么客户必须采取行动？
            • 客户作出决策的最后期限是什么？
            • 该项目延迟会造成什么样的后果？
            • 如果该项目按时完成，客户的回报是什么？
            • 对于客户的业务而言，可衡量的影响是什么？
        • 能参与竞争吗？
        • 我们能赢吗？
        • 值得赢吗？
    • 确立商机
      • 销售技能
        • 我们需要向客户说明将如何达到收入、成本、增长目标。
        • 提供客户针对收入和成本的业务规划。
        • 向客户介绍我们的先进理念，并且让客户同意运用我们的先进理念帮助达成他们的目标。
        • 进行商机评估，深入分析并决定是否参与该商机的竞争。
        • 确切了解自身需求、相关成本和利益，想清楚“这件事真的是我们想做的吗？还是大家都想做，我只是去凑热闹？”
      • 商机评估
        • 客户的正式决策标准是什么？
        • 解决方案的适应度如何？
        • 能满足销售资源要求吗？
        • 双方关系如何？
        • 有没有独特的商业价值？
    • 构建解决方案
      • 销售技能
        • 简要阐述解决方案。
        • 提供“迫切行动的理由”，以及相关的成功案例。
        • 与关键决策者建立关系。
        • 表明客户可以认可我们的能力和优势。
      • 商机评估
        • 是否有客户内部支持？
        • 高层主管对你的信任度如何？
        • 文化相容性如何？
        • 非正式的决策标准是什么？
        • 是否有政治结盟？
      • 竞争策略
    • 制定解决方案
      • 销售技能
        • 简要描述我们解决方案的商业价值并向客户解释：他采取行动并购买我们所提议的解决方案的理由。
        • 我们的解决方案得到关键决策者的认同和支持。
      • 商机评估
        • 有短期收益吗？
        • 有未来收益吗？
        • 盈利能力怎么样？
        • 有没有风险？
        • 战略价值怎么样？
    • 完成销售
    • 实施解决方案
      • 提供一份已签署的带有条款和条件的合同采购清单。
      • 成立项目团队，解释说明实施团队进展情况。
      • 制定一份实施计划表。
      • 与客户交流，确保实现客户的预期，并且发现新商机。