大客户开发指导

这是一篇关于大客户开发指导的思维导图

客户开发指导

• 前期
  • 销售准备
    • 了解公司
      • 方向
        • 致力于以互联网技术推动公共文化建设发展，竭诚为用户提供 专业，高效，可靠的数字化、智慧化、互联互通、自助快捷式借阅的图书馆综合解决方案，为客户打造智能化、舒适化、高品质的阅读服务空间。（图书馆、城市书房、职工书屋、阅览室）
      • 初衷、愿景
        • 引入社会组织参与文化建设，丰富甲方机构文化阅读氛围，创新智能化自助化服务空间，助力全市公共文化服务发展，满足运城市“全民阅读”向导需求。
      • 核心竞争力
        • 1.拥有全国一流的公共文化智能设备及系统。
        • 2.全国落地案例600余家，本市落地“河东书房”案例30余家。
        • 3、提供一站式项目服务，包含规划、设计、装修、图书、系统、设备、活动、培训、项目招、投标手续（拥有自己的招标公司）。
        • 4.有本地售后运维服务中心，2小时内及时解决运行过程一切问题。
    • 了解产品
      • 功能
        • 理解产品的建设意义
      • 价格
        • 全市招标统一价
  • 资料准备
    • 预演练对话
      • 想要什么答案、制定什么问题。
    • 明确沟通目的
      • 咨询、询问
      • 讨论，抛出政策建议
      • 引导意向，传达建设预期
    • 方案
      • 局部建设
        • 一、二、三期建设方案
      • 整体规划
  • 个人准备
    • 自我形象
      • 政务休闲风、暗色系、大方稳重
    • 态度
      • 以咨询建议的态度沟通，保持礼貌、言辞有力且谦卑。
• 执行
  • 拜访客户
    • 沟通方向
      • 引入甲方助力运城市公共文化服务建设，纳入运城城市书房运行体系。
    • 初次沟通
      • 话术
        • 你是谁
          • 领导您好，我是给咱们运城市做城市书房的公司
        • 你来做什么
          • 我们在运城市做了10余个城市书房，市文旅局也是一直想推行合作各企事业单位建设文化阅读空间，今天过来也是想咨询一下领导，是否有这方面建设规划。
        • 我为什么要做
          • 首先“十四五”规划一直鼓励企事业推广文化建设，提升社区文化氛围，满足周边居民文化需求，其次享受运城市城市书房一切现有资源，实现全市互联互通，资源共享、文化活动共享等。
        • 咨询讨论
          • 发现对方存在的顾虑和问题。
    • 获取信息
      • 决策人、参与决策人员
      • 单位组织架构（觉得项目建设的流程）
      • 意向度
      • 问题、顾虑
    • 优势谈判
      • 我方优势
        • 已于政府合作并落地30余处本地案例；集成一站式服务方案；本地售后运维服务中心。
      • 提出痛点
        • 对方在意什么？政治亮点、服务效能、文化需求。
      • 解决痛点
        • 案例引导、预期效果、售后顾虑。
    • 沟通流程
      • 起因
        • 创造链接、引起兴趣
      • 阐述观点
        • 引导需要、发现问题
      • 讨论观点
        • 根据问题、找到共同点、参与对方解决问题
      • 顾虑
        • 了解问题、建立二次沟通机会
    • 记录
      • 单位名称
      • 决策人姓名、电话、职位
      • 意向情况、待解决问题
  • 二次拜访
    • 有意向，存在推进问题的
      • 附带伴手礼，推进沟通深度
      • 同事协助约吃饭，推进关系
  • 注意事项
    • 察言观色
      • 对客户的兴趣点展开
      • 及时转移话题的能力
    • 优势话题
      • 懂得避重就轻
      • 优势话题展开
      • 不能忽视客户问题
    • 捕捉机会
      • 等客户讲完给予解答
      • 给客户倾向性的答案