导图社区 大客户开发指导
这是一篇关于大客户开发指导的思维导图
数智联阅发展路径梳理导图,本图包括产品、服务、市场布置、技术支持、供应商、制度业务等的相关内容,有兴趣的可以看下。
投资最贵的不是钱,是时间和信任。那么让你投资的理由应该有哪些呢?本图进行了系统的总结,大家可以看下。
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客户开发指导
前期
销售准备
了解公司
方向
致力于以互联网技术推动公共文化建设发展,竭诚为用户提供 专业,高效,可靠的数字化、智慧化、互联互通、自助快捷式借阅的图书馆综合解决方案,为客户打造智能化、舒适化、高品质的阅读服务空间。(图书馆、城市书房、职工书屋、阅览室)
初衷、愿景
引入社会组织参与文化建设,丰富甲方机构文化阅读氛围,创新智能化自助化服务空间,助力全市公共文化服务发展,满足运城市“全民阅读”向导需求。
核心竞争力
1.拥有全国一流的公共文化智能设备及系统。
2.全国落地案例600余家,本市落地“河东书房”案例30余家。
3、提供一站式项目服务,包含规划、设计、装修、图书、系统、设备、活动、培训、项目招、投标手续(拥有自己的招标公司)。
4.有本地售后运维服务中心,2小时内及时解决运行过程一切问题。
了解产品
功能
理解产品的建设意义
价格
全市招标统一价
资料准备
预演练对话
想要什么答案、制定什么问题。
明确沟通目的
咨询、询问
讨论,抛出政策建议
引导意向,传达建设预期
方案
局部建设
一、二、三期建设方案
整体规划
个人准备
自我形象
政务休闲风、暗色系、大方稳重
态度
以咨询建议的态度沟通,保持礼貌、言辞有力且谦卑。
执行
拜访客户
沟通方向
引入甲方助力运城市公共文化服务建设,纳入运城城市书房运行体系。
初次沟通
话术
你是谁
领导您好,我是给咱们运城市做城市书房的公司
你来做什么
我们在运城市做了10余个城市书房,市文旅局也是一直想推行合作各企事业单位建设文化阅读空间,今天过来也是想咨询一下领导,是否有这方面建设规划。
我为什么要做
首先“十四五”规划一直鼓励企事业推广文化建设,提升社区文化氛围,满足周边居民文化需求,其次享受运城市城市书房一切现有资源,实现全市互联互通,资源共享、文化活动共享等。
咨询讨论
发现对方存在的顾虑和问题。
获取信息
决策人、参与决策人员
单位组织架构(觉得项目建设的流程)
意向度
问题、顾虑
优势谈判
我方优势
已于政府合作并落地30余处本地案例;集成一站式服务方案;本地售后运维服务中心。
提出痛点
对方在意什么?政治亮点、服务效能、文化需求。
解决痛点
案例引导、预期效果、售后顾虑。
沟通流程
起因
创造链接、引起兴趣
阐述观点
引导需要、发现问题
讨论观点
根据问题、找到共同点、参与对方解决问题
顾虑
了解问题、建立二次沟通机会
记录
单位名称
决策人姓名、电话、职位
意向情况、待解决问题
二次拜访
有意向,存在推进问题的
附带伴手礼,推进沟通深度
同事协助约吃饭,推进关系
注意事项
察言观色
对客户的兴趣点展开
及时转移话题的能力
优势话题
懂得避重就轻
优势话题展开
不能忽视客户问题
捕捉机会
等客户讲完给予解答
给客户倾向性的答案