外贸询盘分类和回复技巧

外贸询盘回复技巧：多处于观望和比价，市场探求、了解行情阶段；或者本身并不非常专业，需要引导。如果是 经销商，说明他尚未拿到客户订单。

外贸询盘分类和回复技巧

• 询盘分类
  • A类询盘
    • 特征
      • 有称呼
      • 要求明确而具体
      • 有简单介绍他们公司背景
    • 买家分析
      • 采购意向明确而强烈，对产品、行业了解，对供应商要求高；对价格敏感，同时注重产品品质和服务。
    • 回复要点
      • 回复前先做客户背调
      • 快速响应
      • 回盘要体现针对性和专业度
      • 初次回盘，直接报实价
      • 客户关注问题务必一一回复
      • 有多个型号的，可分别报价，信息尽可能全面完整
      • 要求客人不管价格可否接受，都能给予反馈，以期改进
  • B类询盘
    • 特征
      • 只告诉对什么产品感性趣，并要求报价
    • 买家分析
      • 多处于观望和比价，市场探求、了解行情阶段；或者本身并不非常专业，需要引导。如果是 经销商，说明他尚未拿到客户订单
    • 回复要点
      • 了解客户信息，快速响应
      • 积极引导，合理推荐，设好选择题，让客户选择
      • 专业报价单，信息尽可能丰富完整
      • 梯度报价，帮助买家决定采购量
      • 实时跟进客户反馈
  • C类询盘
    • 特征
      • 只告诉对我司产品有兴趣，要求发报价。采购意向比B类更加模糊
    • 买家分析
      • 客户通常为当地经销商，甚至没有特定行业，只是在找生意机会。需要我们的推荐和指导
    • 回复要点
      • 了解客户背景，辨别客户
      • 因为不专业，产品介绍上需要更加贴心
      • 公司介绍可以多一些，明确我们可提供什么样的产品，什么样的服务
      • 推荐自己最有优势的产品，如价格、质量、交期、市场匹配度等，做好详细表单，方便客人推销给其客户
      • 有互动的要重点跟进
• 侧重点
  • 欧美客户
    • 注重产品质量、认证，报价要重点突出产品质量优势、服务优势、认证信息
  • 中东及非洲客户
    • 注重价格低廉，回复时尽量挑最便宜的产品报，价格放在最前面。中东客户爱讨价还价，适度保留还价空间
• 回盘禁忌
  • 忌仓促回复询盘
    • 先花费30分钟左右来分析买家询盘和买家
  • 忌盲目报价
    • 客户画像，不同类别客户执行不同的报价策略
  • 忌简单报价
    • 敷衍报盘等于没报，报价信息尽可能完整
  • 忌回复不专业
    • 正面、完整地回复客人问题，不能做到的也要告知可供替代的方案
  • 忌报价后不跟踪
    • 报价后要有计划地跟踪客户。即便生意不成，至少也要获取客户的反馈，为后期工作改进提供依据