刘庆—经营班五组《线上获客渠道及对应策略》思维导图

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线上获客渠道及对应策略

• 一、线上获客渠道？
  • 线上获客平台常见分类
    • 电商类
      • 产品平台
      • 商品
      • 商业广告
      • 直播
    • 社交类
      • 沟通私信
      • 内容运营
      • 商业广告
      • 关系平台
    • 视频类
      • 内容平台
      • 商业广场
      • 内容运营
      • 直播电商
    • 资讯&搜索类
      • 内容平台
      • 商业广场
    • 生活&垂直类
      • 内容平台
      • 商业广告
      • 品牌阵地
      • 内容运营
  • 用户增长放缓，流量集中于头部渠道
    • 网民规模已达10亿，近3年增长率持续在1%以下，通过用户增长方式，触及天花板，追求增量转向盘活存量
    • 移动网民每日使用APP时长保持在5小时，平均安装APP数量在65个，用户市场和粘性形成新的竞争。
    • 渠道优选流量规模大、用户粘性高的平台
      • 高流量：平台上有大量的潜客
      • 高粘性:可触达潜客的频次高
  • 平台介绍
    • 社交类对比
      • 微博
        • 曝光+内容话题，适合事件传播，提升品牌声量
        • 日活跃用户2.2亿
      • 微信
        • 曝光+获客，适合促销广告投放品效合一
        • 日活跃用户：7.5亿
    • 视频类对比
      • 抖音
        • 日活跃用户6亿
      • 快手
        • 日活跃用户3亿
      • 抖音和快手产品相似，区别在于用户分布和行为习惯，均可从信息流广告投放活动进行宣传和收集客资。北京获客情况，抖音优于快手。
    • 字节系对比
      • 淘宝
        • 日活跃用户2.9亿
        • 基于同城站，开展商品和直播运营，通过广告曝光获取转化
      • 今日头条
        • 日活跃用户2亿
        • 可通过巨量引擎投放扩大曝光和获客
    • 社交与生活垂直类对比
      • 小红书
        • 月活跃用户1亿
        • 女性用户，重笔记内容推荐种草，可通笔记引导线索收集+私信，宣传活动和挖客
      • 美团大众
        • 月活跃用户8500万
        • 平台已存在店铺，可开通商户通行自然流量收割，积累大众点评评价，提升店铺曝光。
• 二、线上广告获客
  • 广告投放逻辑
    • 到店成交销售=广告效率*运营效率
    • 广告效率=曝光展现*点击效率*广告转化效率=能获取多少客资
    • 运营效率=到店转化率*客单价=能转化多少客资
  • 广告投放获客本质
    • 用户途径
    • 量/成本
    • 率
    • 计算公式
  • 广告投放的必要条件
    • 广告预算
    • 服务商
    • 工作人员
    • 活动权益
  • 不同的营销预算对应不同的营销组合
    • 小于5万
    • 5万—49万
    • 50万—99万
    • 大于100万
• 研习目的
  • 掌握线上主要获客渠道的基本知识
  • 学会领导分店开展线上获客的基本方法
• 四、小结
  • 投放平台选择
    • 优选头部流量平台，做规模辅助选垂直和本地生活，做补充
  • 复盘总结看数据
    • 获客目标达成情况，获客效率，看成本，看有效，转化结果，看转化，看ROI
  • 代理商投放也要懂平台
    • 靠代理商做广告投放执行
    • 靠自己做监督执行做投放决策
• 三、线上广告投放关注点
  • 投放前
    • 预算、目标
    • 渠道、服务商
    • 广告形式、竞价广告
  • 投放中
    • 获客效率、获客成本和有效率
    • 预算调整，消耗低于预算，及时调增渠道预算分配
    • 投放素材，看定位，看表达
  • 投放后
    • 复盘总结，看目标达成
    • 复盘总结，看渠道效率
    • 复盘总结，看不足与改进