做好OTC省总重要的5个方面

医药终端销售，做好连锁服务、做好OTC省总重要的5个方面才能做好销售的提升。有兴趣的可以了解一下。

做好OTC省总重要的5个方面

• 前言
  • 在OTC营销管理中，省总是业绩达成最重要的管理层，没有之一。省总的素质、能力、态度、责任心、专业性决定一个省销售能否做起来，所谓兵熊熊一个，将熊熊一窝。做好省总至少要做好以下五个层面的工作.
• 一、整体管理层面：要有全局观，分清事情轻重缓急
  • 1. 搞清楚提升业绩自己内部和外部客户的最重要的问题、关键问题、关键环节、关键事情、关键人物，排出轻重缓急、优先顺序去解决，如果搞不清关键问题，行动就是盲目的，效率会很低。
  • 2. 要学会布局：销售的增量、增长点在哪里、在哪个产品？
  • 3. 增长的区域在哪里？
  • 4. 那个业务员、哪些人可以做出增量来？
  • 5. 那个客户最重要、那些客户能产量？
  • 6. 影响本省业绩增长、目标达成的关键因素是什么？关键因素没有解决，其它能力会事倍功半。
  • 7. 团队如何领导激励：既会领导，也会管理，既能经营还精于管理。OTC是团队作战，铁军打造是省总的基本功。粗暴的批评自责对于90后，00后可能无效了，要学会培养人才。
• 二、抓好市场开拓层面：务必搞定客户，实现进场合作。
  • 1. 市场开拓是省总的事情，产品进场合作的事情没有搞定，其它工作都无意义。当然各个企业总部的各级领导也会协助一线搞定客户，但是关键还在一线省总个人的关系沉淀和能力，一线省总天天与客户接触，要了解清楚的客户的需求，站在客户的立场，协助客户解决问题，寻找自己的切入点和机会点。
  • 2. 如果产品进场了，还要消除一切影响上量的因素，比如提高在合作连锁的铺货率，提高该连锁对自己产品的推荐等级，对于大的KA连锁，还要让分子公司领导以及执行层认同你的企业产品，这就需要过接触、多高活动，都多沟通。
  • 3. 开拓需要长期坚持的客情，还要把关系做到家，所谓做到家，就是与客户成为朋友，不仅仅是合作关系，还是朋友、顾问、相互帮助，还去过家里拜访。
• 三、纯销层面：做好精细化管理，授权管理要到位。
  • 1. 各种生动化陈列、多点陈列、集中陈列、推头陈列、端架陈列；
  • 2. 各种终端传播，如手绘pop、海报、吊旗、插卡、跳跳卡、价格标签、地贴等；
  • 3. 各种驻店促销、包场促销、大中小型亮剑活动；
  • 4. 店员奖励、销售竞赛、PK赛、微信群跟踪、微信群晒单；
  • 5. 贴柜培训、晨会培训、交接班培训、集中培训、一对一培训、线上视频培训、走下去到连锁分部去做巡回式培训，报各种形式的培训做到极致是今年的目标，还未行动的省办说明观念已经落后了；
  • 6. 消费者讲座、培训者直播、纳凉晚会、电影晚会搞起来；
  • 7. 户外活动：户外体验、户外宣传、户外展示等等；
  • 8. 各项促销工作标准化执行、严格要求、做一次就提升一次；
  • 9. 终端动销的效期管理：及时促销近效期产品；
  • 10. 新店开业的驻店促销帮扶，一定要做到位，可以解决产品在该店的存活度和后期销量。
• 四、团队管理层面：打造专业+敬业的铁军是最终取胜之道。
  • 1. 绩效考核要到位，学习好主管、代表的绩效考核表和激励机制，灵活运用。总之一句话就是要监监考奖惩要到位。
  • 2. 一线主管代表管理、协同拜访、面谈谈心、领导、激励、技能提升工作要到位，也就是传帮带培要到位。
  • 3. 组织培训学习、提升技能的比赛要到位。技能提升学习是永远的现在进行时。
  • 4. 培养好团队的各种人才队伍：活动组织人才、培训人才、商务谈判人才、都要有。团队互助互帮要到位、组织好亮剑行动，组织好跨区域新店开业帮扶
  • 5. 办事处文化建设要到位：标语口号是必须、先进人物、先进事迹、荣誉榜、业绩进度要上墙、月度所有要做的工作要上墙。
  • 6. 微信日报要跟踪点评好，要跟踪好。新品上市是否完成，业绩是否持续提升、培训是否到了店员对自己企业每个产品都了解、每家门店是否培养了铁杆店员。
  • 7. 非目标终端的拜访、铺货、陈列也要做起来。
  • 8. 团队打造，要老代新、师带徒。团队中的师傅带徒弟制度要有实际内容，要有拜师仪式。
  • 9. 团队中应该建立起，互助金制度一季度就开始与预留实施。
  • 10. 团队中应该建立起，互助金制度一季度就开始与预留实施。
• 五、商务发货回款指标层面。
  • 1. 销售是把款收回来才算完成销售过程，关注应收、及时回款很关键，现在连锁都占用供应商资金支持自己发展，因此尽量减少直供连锁。
  • 2. 省办都要建立起自己的进销存台账，关注销售进度，做好进销存的管理。
  • 3. 对账工作进展， 每个季度与客户务必对账一次。
  • 4. 呆死账认定、历史遗留问题解决，轻装上任，快刀斩乱麻！
  • 5. 渠道归拢与整合，要快速把小连锁的直供归拢到商业公司。把产品分为推广型和渠道深度分销型。给与不同策略与政策。
  • 6. 管理好渠道、终端、线上价格体系稳定，是长久持续增长的保证
• 打造一个高绩效狼性团队，是管理的终极目标。事实是，很多管理者走入了误区，自己忙得不可开交，团队却绩效平平。症结是不会“带团队”。带团队就是带人心，真正好的领导者，不仅要懂得“管人”，还要学会“带人”。不懂带人，你拿什么赢别人！