导图社区 销售思维分析
找用户的不满：步骤1：问当前现状维持的多长时间？对你的影响、刺激事情。（找痛点、不满）；步骤2：这种现状导致的问题把它放大。
这是一篇关于文学批评的思维导图，主要内容包括：第3讲形式批评-结构主义、符号学、叙事学，第4讲：内容批评-意识形态批评，第2讲：形式批评形式主义与新批评，第1讲：文学批评的多重悖论。
这是一篇关于传播学的思维导图，主要内容包括：媒介研究，媒体生产与媒介场，文化研究：表征与霸权，大众传播的影响，理论和研究范式，什么是传播。
哲学是探讨世界本原的学说；是关于共性与个性、实体与属性、有限与无限等世界关系的理论；是关于人的存在与世界存在之间的关系的学说；是关于人、社会、自然、人的认识之间的普遍规律的学说。
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销售思维分析
销售五指山
1、开场白
1、陈述最终（晒）价值
1、确认信息
2、建立权威
是谁？有多牛
3、包装诱饵下钩子
案例包装
4、号召行动
加微信、见面
例：我们这里发生一个严重的问题，，，，
找到痛点、提供价值
洞察矛盾，解决问题，服务于他
目标
给钱
让客户感觉赚到了
1、引发兴趣
2、我们谈下合作再介绍业务
3、最后落到钱的问题
2、风险预警
提出挑战性问题，震撼（恐惧）对方
3、信任嫁接
关联人员和公司介绍（借力打力）
找客户相同的群体
客户的竞争对手
2、挖掘需求=对于现状的不满产生的想要改变或提升的欲望
升级客户的紧迫感
趋利避害
向往美好（理性）
逃避伤害（感性）
以场景强化客户的紧迫感
算账、算时间、金钱
活动的压力
3、介绍产品
找痛点、放大痛点，以场景驱动。制造紧迫感。
FABEG销售法则
F:属性、特性 A: 优势、优点 B: 好处、利益 E:案例、证据（权威）G：反问
优势是比较出来的
买产品就是制定标准
4、解决异议
5、逼单
7、SPIN
善战者，其节短
S:背景问题、状况询问
逆向引导
你公司现在这么大，您为什么要改变？
你的身材这么好了，怎么还要减肥？
问比说更重要
了解公司
公司势力
公司做了多长时间
公司的规模怎么样
公司的位置？员工多少
之前订单渠道是怎么做的，过往的经验
判断公司有没有钱和消费的能力
销售的本质
信心的传递
情绪的转移
销售就是突破防御
个人势力
你的学的什么专业？
在这个行业做来多长时间
你负责的销售额多少流水
个人能力
P:难点痛点问题、问题询问
挖需求、找不满
挖痛点，极端场景放大
I:内含问题、暗示询问
我可以解决.....这样的问题
N:需要回报的问题 需求确认询问(效益)
你愿不愿让我帮忙.... 付点钱呢？
8、掌握主动
提问题，了解需求
归纳总结反击
打断连接
我们的目的是挣钱，公司更好。
开场白
挖需求
入主题
常见异议
杀单
9、损失属性
先给到客户好处（方案、金钱）
让客户付出（时间、精力）=沉默成本
收回、抽空
10、购买信号
1、客户注意力转移到价格或售后
2、客户询问使用场景或方法
3、客户询问产品细节的时候
4、当客户不断肯定你的时候
5、客户主动提自己的想法
11、杀单、逼单技巧
假设成交：如果......
直接成交
利益成交
优惠成交
稀缺成交
选择成交
简单成交
案例成交
对比成交
从众成交
因小失大
蚕食成交
使用成交
常见异议处理
1、听懂客户的言外之意
2、澄清客户的异议
3、我考虑一下
解决关键诉求
先认同客户再用案例改变
给客户一个期限
4、太贵了
调整客户的参照物
衡量客户的心理价格
用除法、减法
计算产品的使用价格
从产品的应用场景和心理满足
5、要回去商量一下
搞定眼前人
拿到订金
帮助客户提前假设异议
死马当活马医
6、你能保证效果吗
设置门槛
提高门槛
7、当客户上来就问价格
本质上是缺乏安全感
建立标准
8、能不能再便宜点
以退为进
9、当客户进行三方比价
告知相关信息
打板“竞品撒手锏”
提供多套方案
10、我暂时不考虑
1、意料之中
3、价值对比
4、强化核心诉求
11、再便宜点、这个赠品就送给我吧
12、给客户信心
1、数字化见证
2、见证客户购买的结果
3、名人龙头企业见证
4、客户推荐、评价
5、风险逆转，给客户承诺
建立信任
6、借助权威
邀约话术
话术体系
我是谁
问候语+公司名称+姓名+职务+个人背书
我跟客户谈什么
事由+时间
我的拜访对客户有什么好处
价值阐述明白
拿什么证明我的价值是真实的
案例+数据
顾客为什么一定要见我
利益、效果的想象空间
策略核心
价值策略
利益驱动
稀缺策略
投机取巧
三大原则
结果导向原则
三不谈原则
不谈公司、产品、价格
三分钟原则
开场话术
提问式
开放式提问
封闭式提问
赞美式
要真诚、大方
要真义、真事
诱惑式
利益诱惑
讨教诱惑（戴高帽子）
悬念式
利用好奇心
差异化悬念
揭秘
谈单必杀技
高开
转移决定权
配合电话
1、销售发出暗号
2、销售讲解情况，申请特价
3、老板要拒绝，给出理由
4、销售再次争取申请理由
5、提单，今天一定签单，给钱。
6、销售发出暗号，可以给或否定
7、老板给出不情愿的肯定，保密、提成降低、再也没有下次了。
收回条件
厌恶损失
棘轮效应：由俭入奢易，由奢入俭难。
良性施压
高手谈单看条件
一般人大多数人看心情
1、施加压力，让局面面临崩溃
2、尽量多的挽回客户的情绪，说明理由底线
3、抛出优惠促销，及时成交客户
心情经历大幅度转变人的潜意识就不理性
目的：给就纠结型客户一个动力理由
应对多方比价的客户
1、准备多套方案，不要敷衍了事
低价款
体现你的专业
中端款
你要卖的一款
高端款
对比，锚定
2、打包产品形成套餐
异业联盟
共同的客户
找公认的价格透明产品
战略性亏损
目的：增加产品的核心竞争力
3、竞品杀手锏
谁了解的信息多谁有主动权=认知差=专业能力
了解竞争对手
店的店址
老板的名字经历
开店时间
现在做的活动
店长、营销、销售的名字
知己知彼，百战不殆
给出综合的解决方案
每一个月更新
问卷表
掌握主动权
1、熟悉的地点2、掌握更多的信息3、习惯的服从
让客户习惯服从
提出小要求
拉到我们熟悉的领域
幽默感
为什么会发笑？
原因1、情理之中意料之意外
原因2、优越感
看别人尴尬就是产生优越感
建立在别人的痛苦之上
原因3、宣泄
荤段子，政治段子领导
向上吐槽，抱怨，宣泄释放
前面冒犯的越过分，宣泄越爽
例子
这个事全部怪我爸，主要都是他的责任，我爸对我太好了
什么是幽默？
从一个有趣的视角来讲述真相和痛苦
有趣视角
看到大部分看不到的细节、视角（洞察）
找反差感
真相
从真相寻找素材
观察事物的矛盾、消极面
痛苦
痛苦是幽默的好朋友
痛苦的尴尬时刻
痛苦、无奈在什么地方笑点就在什么地方
怎么写一些好些的段子
铺垫+包袱
铺垫：建立以一个思路，引向一个惯性的思路=A
包袱：斗转急下揭示第二个思路（意外）=B
误导强化：铺垫和包袱之间加短句子，让听众更相信，没有防备
例子：A=并不是所有女孩子都喜欢钱的，误导强化=我深有体会，B=女孩也喜欢动物的比如宝马、路虎、捷豹、天猫
幽默地表达自己的观点
怎么讲话比较幽默
首先有一个观点（独到）（洞察带入场景=画面感）
追问自己解读联想（为什么奇怪、生气、害怕、痛苦）
该怎么吐槽、自嘲
二度联想：从事本体找到一个词A，联想到词B,再联想词B的槽点
自黑：自我的贬低，给人优越感，接纳自己的不完美（矮、胖、丑、穷）
怎么化解尴尬
1、承认（顺杆爬：再无耻的推进一步）
2、偷换概念
让自己变得有观点
押韵
头韵
怀才就像怀孕，时间久了才会被发现
尾韵
人生没有如果，只有后果和结果
体型反应一个人修养，而你反应的是营养
套用典故
用前半部分该后半部分
既生瑜何生亮，既生我何不生我对象
孔子曰：中午不睡下午崩溃，孟子曰：孔子曰的对
简单粗暴（比喻）
水浅王八多，到处是大哥
加入动物（宣泄感）
高情商说话
自我中心意识
过度自信
聚光灯效应
启发
要站在他人的视觉
不要说出直接自己的想法
揣摩对方心理
说出的话符合对方利益
7大请求理由
1、投其所好
侥幸、占便宜
3、封闭式问题
答案放在我要的答案之后
4、认可欲，被需要
尊重需求
5、非你不可
独一份，占有欲
6、集体化
人的本性群居
7、感谢在先
互惠式好感
高情商说话公式
思考路径
1、自己的想法
2、揣摩对方心理
3、符合对方利益
思考路径+请求理由+共情意识
思维分析
平等意识
产品、服务满足客户需求
客户是在认知范围内选择
无节制，无条件满足给客户的印象是没能力的
逆向思维
从结论倒着推，从求解到已知条件
例：老爸做作业，孩子检查
1、由变化到不变
无限选择
最低价格
快速配送
2、由红海转向蓝海
3、事前验尸
成功的因素
失败的原因
晒价值，直击本质，给客户带来的好处
洞察用户需求
利益诱导
痛点源于恐惧
恐惧升级到场景
现实与期望的落差
强化损失
规避风险
用本来.......
找用户的不满
步骤1：问当前现状维持的多长时间？对你的影响、刺激事情。（找痛点、不满）
步骤2：这种现状导致的问题把它放大。
步骤3：你来本可以，，，，你也会拥有，，，，
步骤4：我帮做很这样的案例了，我可以帮助你解决，，
挖掘需求
痛点、爽点、痒点
假设极端场景，挖掘痛苦
强化客户的紧迫感
逆向引导，夸奖提问式。
你为什么...这样挺好....
了解客户的心理账户、转移心理账户
转移到孩子、父母身上去
升级客户需求
1、找动机和对于现状的不满
2、越不满才越有动力
3、挖掘临界点、痛点
4、超出用户心里阈值
推动他的不满和痛点
销售模型
PMP赞美模型
xx看上去xx
怎么做到的
xxx这不可能
xxx岂不是xxx
成交漏斗模型
层层筛选
销售预测模型
从a客户到有效拜访
SPIN模型
S:情况问题、状况询问
极端场景
可以怎样解决
N:需要回报的问题 需求确认询问
你愿不愿让我....
AIDA销售模型
Attention:引起注意
Interest:诱发兴趣
Desier:刺激欲望
Action:促成购买
销售体验
产品体验
用户思维和需求，给用户制定适合的产品方案
沟通体验
现场沟通和表达方式，愉悦的沟通氛围
服务体验
对应服务，建立合作好感，展示专业能力
