增值裂变系统课程(1)11月5～7日课程

裂变系统是知名裂变教练许一元开创的,它包含的内容很多,核心其实就是利用裂变的模式和思维来经营企业。本思维导图适用于教育培训学校招生，北京点金商学院原创。希望对你有帮助！

增值裂变系统课程

• 裂变的概念
  • 能让我们成长的三个词：实践、成长、学习
  • 什么是裂变？
    • 定义：1-2 4-8 8-16......
  • 裂变的好处是什么？
    • 抢占先机 快速发展
  • 裂变的核心动力是什么？
    • 符合裂变原理-利益原则
  • 裂变系统是怎样的？
    • 5个
  • 裂变的流程有哪些？
    • 先后顺序 先打造价值，设计流程节点。
  • 裂变的具体落地方案有哪些？
• 1、学生人数裂变
  • 1、招新
    • 1、海陆空招生
      • 1、海
        • 1、学校层面
          • 1、看地区 可以合作 引流打造吸引力，留住家长和学生。
          • 2、与学校的年级主任班主任建立良好的关系（熟人引荐、交流洽谈），要让他们了解我们，信任我们才推荐。
          • 3、通过家长或学生拿到学校班主任的电话
          • 4、找电话- 建立联系 -发生关系 -信任 -深度合作 -长期推荐
        • 2、社会团体
          • 1、找到目标团体 ：各类协会、商会（企业家协会、烹饪协会、装修协会、律师协会、公益组织、音乐家协会、家长协会、书画协会、考级机构、作家协会、电商协会、读书会、车友会、校友会等）
          • 2、参与：做赞助 条幅悬挂 视频播放 提供专家报告手册 纸杯 手提袋 加入各种协会 申请5分钟演讲推广自己的品牌 现场发代金券
        • 3、异业合作
          • 1、培训类机构
            • 音乐、美术、舞蹈、跆拳道、k12、全脑、家庭教育、播音主持、艺考、机器人、体育、速读、成人高考
              • 如何合作
                • 1、前提：利他
                • 2、方法：互相推荐 转介绍费 提供在对方机构免费试听，首次合作缴费有提成；打包课程 联合招生
                • 3、如何产生信任：第三方保密书面协议
                • 4、合作流程：1、找到合作对象（异业） 生源多的 2、如何吸引对方与我们合作：师资、课程（速成案例）、校区环境、管理、最后谈缴费提成 3、让对方到我们校区来参观、答疑 4、书面签订合作协议 5、商讨确定活动方案
                • 活动方案场地选生源多的机构，校长代言人、试听课发代金券、加微信做提醒、捆绑报课。
          • 2、银行
            • 与银行合作给家长办理缴费信用卡（秒批、无风险）
            • 缴费系统 便于核查到账情况
            • 贷款额度
            • 给银行的员工、客户讲家庭教育报告会（晚8点~9点） 赠书，分年级建群，微信群引流。
          • 3、大企业
            • 100人以上的企业，给员工讲家庭教育报告会。
          • 4、事业单位
            • 教师、公务员、医生、财政局等
      • 2、陆
        • 1、发单页
          • 1、学校门口
          • 2、商城门口
          • 3、同类机构门口
          • 4、不同类机构门口
          • 5、书店
          • 6、社区
          • 7、扫楼
        • 2、贴单页
          • 1、社区宣传栏
          • 2、住户门口
          • 3、汽车把手
          • 4、专家报告册
          • 5、矿泉水瓶
          • 6、太阳伞
          • 7、扇子
          • 8、笔
          • 9、书包
          • 10、帆布手提袋
        • 3、造单页
          • 1、时间 3秒抓住家长的眼球
          • 2、主题 别人没写过的主题（例：一元学一个学科、三科同时报）
          • 3、强吸引力
            • 1、价格便宜
            • 2、免费上课 朋友圈集赞送书
            • 3、宣传优秀学生 做代言
            • 4、“谁想和年级第一名同班学习 现招30人”
            • 5、“优质课一等奖老师开始组班 只招30人”
      • 3、空
        • 1、微信
          • 好友
            • 1、家人
              • 30个左右
            • 2、朋友
              • 30个左右
            • 3、同学
              • 50个左右
            • 4、客户
              • 50个左右
            • 5、同事
              • 10个左右
            • 6、微商
              • 10个左右
            • 7、陌生人
              • 200个左右
            • 8、孩子同学的家长
              • 20个左右
            • 9、共400人 每个人影响10人 校庆、寒暑假、年报 找到10个有能量级的人 共5000人
          • 群
            • 自己组建家庭教育报告群（晚上10点之后静群），引流 制造影响力。
          • 朋友圈
            • 内容要精，要有水平。
          • 公众号
        • 2、QQ
          • 好友
          • 群
          • 空间
            • 企业介绍、活动内容图片
        • 3、电话外呼
        • “一切伟大的成就都是来自强大的精神和意志力”“钱和权力会流向合理使用它的人”
    • 2、口碑招生
      • 1、谁愿意给我们传播？
        • 1、自己传播：亲自在不同的场合让别人了解自己的机构，带动团队宣传。
        • 2、团队传播：教师、学管 收入、成长、未来； 每周开会来分享自己传播的成果。
        • 3、有影响力的领域专家传播
      • 2、给我们传播什么内容？
        • 1、简短好记的口号
      • 3、给我们传播的动力是什么？
        • 利他
      • 4、我们怎样塑造好的口碑
        • 低调做人 高调做事 永远做谦虚的人 永远做愿意学习的人
    • 3、品牌招生
      • 1、品牌布局
        • 1、高端布局
          • 央视广告
            • 1~2年做一次
        • 2、中端布局
          • 腾讯网、新浪网、百度、中华网、搜狗等
            • 一年3~10次
        • 3、基础端布局
        • 什么是品牌？ 需要的时候第一时间想到我们
  • 2、转介绍
    • 成功的要领
      • 1、校长重视
        • 1、制定转介绍的奖惩制度
        • 2、要有转介绍的最低目标 最低目标定10分之1
        • 3、转介绍及管控的流程
          • 1、制定制度
            • 商讨 允许员工提意见
          • 2、确定目标
          • 3、制度签字
          • 4、设计活动方案
          • 5、把工具做出来
          • 6、培训工具的使用与推送
            • 把工具定向推送给好友或群、朋友圈集赞、打电话
          • 7、每日每员工早会定目标 晚会 汇报工作 结果好的谈经验，结果差的谈过程。
          • 8、月底做总结 转介绍总结表彰大会
        • 4、转介绍的工具
          • 有利于团队员工传播的文件
        • 5、提高家长转介绍的积极性
      • 2、转介绍不成功的原因有哪些？
        • 1、打情感牌，情感没有到位，家长满意度低。
        • 2、打情感牌，情感到位，家长没有工具可用。
        • 3、没有制定比较好的奖惩制度
        • 4、目标设定不合理 员工不认可
        • 5、管理和控制不到位
  • 3、活动招生
    • 1、营销的概念
      • 创造自己校区的价值（课程、老师、校长、团队、管理）；传播价值，价值吸引客户，客户体验价值，客户买单。
    • 活动的设计
      • 1、活动的主题 例：生日月 沙滩运动会
      • 2、定时间
      • 3、地点
      • 4、参与人及分工
      • 5、活动内容
      • 6、物料准备
      • 7、应急预案
      • 8、预测目标
      • 9、活动监督人管控活动流程，跟踪活动中每个参与人。
      • 10、活动总结
        • 表彰 奖励惩罚
    • 案例
      • 生日月活动
        • 每月一次
        • 地点：校区
        • 时间：周五晚6点半 准备学生喜欢的食物和蛋糕
        • 参加人员：过生日的同学 一带三新同学
        • 主持人：固定 会演讲
        • 协助者：各有分工
          • 记录登记员负责登记新同学的信息
          • 食物发放
          • 拍照
        • 物料准备：提前准备好生日蛋糕、生日帽、食物、气球、新学生登记表
        • 流程：
          • 1、方案设计人确定 一天之内出方案 提前三周出方案
          • 2、活动内容
            • 1、主持人讲话 5分钟“今天我们的主题是生日月活动，首先祝XX所有同学生日快乐，每个人来到这个世界上是有使命和责任的，每个人的价值在于奉献，对家长、社会、班级的奉献，感恩父母、感恩老师、感恩社会，接下来请大家欣赏这10位同学的成长历程（放视频或照片）”
            • 2、播放老师家长的寄语视频，学生成长历程、成绩视频或照片展示。
            • 3、请每一位同学发言1~3分钟 内容：感恩父母，找到自己的使命感。（录视频可以发给家长） 建微信群：学生、学生的家长
            • 4、请家长代表发言
            • 5、校长发言
            • 6、主持人宣布：点蜡烛、唱生日歌、许愿、吹蜡烛、切蛋糕、分蛋糕（10个过生日的同学先给家长，再给带来的同学，最后给自己。）
            • 7、最后吃蛋糕、才艺展示、节目表演 半小时的时间
            • 8、参加的新同学发表感言
            • 9、校长总结发言
    • 治心- 清净无欲 治身 -皈元真柔 治家- 恒衡合一 治世 - 无为而治 治神- 抱一还元 治万物 - 得一而生
  • 4、课程顾问咨询流程
  • 5、招生的前提
    • 1、课程好
      • 1、引进
      • 2、研发
        • 1、数学教材
          • 以发现法为主导
        • 2、作文教材
          • 以作家团队编写
    • 2、服务好
      • 1、教师上课好
        • 理念、模式、培训
      • 2、学管师服务好
        • 核心工作：四个阶段学生成长方案的书写、落实好、开好家庭教育报告会、做好增值服务
    • 3、管理好
      • 人人有精神、人人为校区的发展而努力、每个员工都关心每个学生
    • 4、校区好
      • 1、装修设计好
      • 2、文化好
        • 定位 愿景 使命 价值观
      • 3、绿植
      • 4、桌椅
      • 5、硬件设施
  • 6、招生的保障
    • 基业长青有持续发展力 — 核心竞争力
      • 1、专业方向
        • 教师的工作方向：参与即获得教育教学思想，及其指导下的教育教学模式。
        • 学管师的工作方向：四个阶段成长方案设计、中小学生个性化成长规划方案的设计与实施
      • 2、非专业方向
        • 团队管理
        • 精细化服务
  • 考试前两周安排考前冲刺课，学生带同学来听；寒暑假提前一个月做招生；年报每年都有几个节点；每季度汇报演出，1个半小时~2个小时 请专家开家庭教育报告会。
• 2、业绩裂变
  • 提几个问题
    • 1、与业绩关联的人是谁？
      • 学生、老师、家长、校长、学管师、课程顾问、前台文员出纳
    • 2、与业绩关联的课程是哪些？
      • k12全科、书法、音乐、全脑、舞蹈、幼小衔接
    • 3、让家长缴费的动力在哪里？
      • 服务好、课程好、老师好、管理好、环境好、体验好、放心、信任、喜欢
    • 4、团队成员做业绩的动力在哪里？
      • 提成高、成就感、职位晋升、生活压力、竞争、价值体现
    • 5、与业绩关联的学段有几个？
      • 早教、学前、小学、初中、高中
  • 1、课程裂变
    • 增加课程
      • 由一门课程变成两门课程
  • 2、学段裂变
    • 原来只有初中学段，现在增加小学、高中学段
    • 关键点：面积要大 （课程与学段裂变成功的关键点是教师的教学质量高）
  • 3、家长缴费动力裂变
    • 价格表的设计
  • 4、团队做业绩的动力
    • 与提成有关
    • 与职级有关
    • 与荣誉有关
      • 每个月完成三标的团队有三标奖 每个月第一个开单的有快鱼奖 第一个达到5万、10万业绩都有奖励
    • Pk机制
      • 1、团队成员之间PK
      • 2、团队之间PK（校区与校区之间PK）
      • 3、小组之间PK
• 3、利润裂变
  • 1、核算账 利润=消课收入-老师工资（课时费 当地同类机构的1.1倍）-管理人员工资（最低当地同类机构1.1倍）-房租-广告费-办公费（办公用品、水电费、矿泉水、宽带电话费）-招待费-外出培训费-引进的讲师费-活动费-装修折旧（2~5年，折算到每个月）-硬件设施折旧（2~5年）-税费-非正常性损溢-保险-加盟费-福利（旅游）-物业费-其它
  • 2、关键点
    • 1、给老师的课时费不能超过收入的50% （最好的比例是30%~40%）
    • 2、工资总额不能超过总消课收入的60%（最好控制在50%）
  • 3、如何去增加消课收入
    • 1、合理规划各学段学习的重点科目
      • 1、k12 初一初二 语数英 （数学的得分率不能低于98%，英语得分率不能低于95%，语文得分率不能低于93%) 给家长计算差距，体验危机感，产生痛点，接受建议报课。
      • 2、初三史地生会考、物理化学 初四查缺补漏
      • 3、小学 一二年级开展成语故事学习；数学和自然界的链接，实际意义和价值；三年级作文训练，描述自然和人类关系，观察能力和思考能力，情感链接；增加国学课；1~5年级英语课，自然科学课，动手能力训练（手工），劳动课，社会实践课，表演课。
    • 2、中高考前关键一讲（押题班）
      • 每年5月10日~5月底
    • 3、每年一次涨价
      • 一对一每小时增涨10元；班课每节课增涨5元
    • 4、打造高端课程（高价值、高价格）
    • 5、打造中端课程（不议价)
    • 6、班课转一对一
      • 低于80%~60%上一对一
    • 7、作业班转一对一或班课
    • 8、扩科 班课扩科
      • 前提：原本学语文 数学的得分率达不到80% 所以需要扩科 （80%~90%扩班课，达不到80%扩一对一）
      • 结合中考目标，考一中得分率达不到95% 建议上20小时一对一
    • 9、推打包课程
      • 适合小学段和初中段（高一），1+1或2+1,1+1原价的基础上打9折，综合不能低于7折，2+1综合不能低于6.6折（语数英三门学科同时学，英语可以收10元一节）
      • 增加消课 生源
  • 4、关于如何节约开支（不能降低效果）
    • 1、房租（签长期租赁协议，允许转租）
    • 2、装修 同时找五家装修公司谈方案，比价；确定三家可信度高的公司，签协议。
    • 3、广告 做线上 做企业宣传片，投放到各类视频网站，推送给家长，参加各类大型的集会，寒暑假邀约50人以上家长 集中报名咨询现场；知识产权；少做印刷品 不建议做公交车广告站牌 。
    • 4、打印资料A4纸正反面打印
    • 5、每天下班之前检查所有水电开关，签字。
    • 6、活动费用控制
• 4、团队裂变
  • 1、找到志同道合的人 选择很重要 找的人不合适 创业初期就会影响发展
  • 2、找到有能力的人：管理能力、营销能力、情商高、奉献精神、格局大、有学习能力（向身边的人学习、互联网、书本）、有上进心、德行好、好习惯、身体好
  • 3、成长有三个角度
    • 1、实践
      • “一路坎坷 一路前行”
    • 2、思考
      • 系统化思维、分类思维
    • 3、学习
  • 4、培训
    • 内训机制建立好
      • 1、业务培训 岗位胜任力（每周一次 每次至少2小时，新员工入职三天培训）
      • 2、外训
  • 5、建立晋升机制 形成晋升制度
    • 晋升职位越高 收入越高
  • 6、分层级管理
    • 总经理- 副总 -总监（校长、部门负责人）- 业务骨干- 专员
  • 7、培养任务 培养责任 培养目标
    • 上一级对下一级 每人至少培养一个人
• 5、校区裂变
  • 1、好项目做加盟
  • 2、有管理运营经验 与其他机构开合作直营校
  • 3、流程
    • 1、提前6个月~1年培养新校区的负责人、业务骨干
    • 2、提前4个月选址（十字路口、富人区、入住率高、二楼或三楼）
    • 3、装修提前三个月
    • 4、装修期间 文化建设
    • 5、装修期间提前三个月做宣传方案 市场预热活动
    • 6、开业后第一个月召开5场家庭教育报告会（知名校长或教育局退休官员）
    • 7、第一个月家庭教育报告会结合试听课，同时推优惠活动
    • 8、常态管理