导图社区 第一章客户服务管理概述
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编辑于2022-07-08 22:43:23第一章 客户服务管理概述
第一节客户服务基础
服务与客户服务
服务(了解]P2) 服务,就是为一定的对象工作。分两类:经济组织提供的是有偿服务;非经济组织提供客户服务[2017.7名词解释]P2 客户服务,是指企业通过其员工提供产品和服务以满足客户需要的行为
客户服务的演变(了解]P2) (1)认为客户服务就是售后服务。 (2)认为客户服务是“产品服务”,即围绕看产品的交易和使用而展开的服务需求 (3)认为客户服务是提供产品和服务以能满足客户需要的行为”,即“服务产品+产品服务“
客户服务 客户服务的两个组成部分★(简答P3) 1.客户服务是由两个部分构成一外部客户服务和内部客户服务,发挥作用的侧重面不同 2.外部客户服务指企业为社会组织或个人提供的客户服务。 3.内部客户服务是企业在生产和管理流程中,实行“下一道工序就是客户” 公司内部部门之间形成客户关系,并在部门间管理上引入外部竞争机制,是内部客户服务管理机制的两个基本特征
客户服务
外部
内部
部门关系
外部竞争
★客户服务的特点
客户服务的特点★[多选、简答]P4 1.客户服务目的的层次性 2.客户服务的系统性 3.客户服务的及时性 4.客户服务的多样性 5.客户服务的变革性
助记:层系及多变
客户和客户服务 的重要性
客户和客户服务的重要性(了解P7-8) (一)客户对企业的重要性:颜客就是上帝! 1.客户是企业的福星, 2.客户是企业的东家, 3.客户给企业带来利益 4.客户是企业的上帝 (二)客户服务对企业的重要性: 1.对企业生存的重要性 2.对企业发展的重要性,
第二节客户服务的内容
客户服务的提供者
企业的定义(名词解释P9) 企业是从事于生产、流通等经济活动中,为满足社会需要并获取盈利,进行自主经营,实行独立经济核算,具有法人资格的基本经济单位。(理解要点:合法赚钱)
企业的特征(★简答1P9-10)[2013.07选择] (1)经济性:从事经济活动的经济组织 (2)社会性:企业是社会分工的产物。 (3)商品性:企业要以社会、市场、客户需要为中心。 (4)竞争性:竞争是市场的客观规律 (5)营利性:为了实现盈余,不断提高服务水平 (6)协同性:外部以及内部的协同性。 记忆:向社会提供商品获得经济营利,有协同有竞争。
企业的作用:(选择P11) 企业作为提供服务的主体即服务的操作者。作用体现在如下 (1)企业是客户服务的组织者。 (2)企业是客户服务成功的保证:物质、行为、质量、管理 (3)企业是客户服务的责任人。
企业的任务(选择1P11-12) (1)争取服务的机会。 (2)利用服务的机会。 (3)续展服务的机会
对企业提供服务的要求[多选]P12-13 1.对资产运作的要求:所有资产来满足客户需要 2.总体性要求:计划、程序。 3.客户服务计划和战略 4.正视客户服务的重要性
客户服务的的实施
客户服务的实施订解1P14-15 (一))客户服务行为:客户服务行为就是企业通过其员工提供产品和服务,以满足客户需要的行为 (二)客户服务员工:客户服务的实施,通过企业员工进行。 客户服务员工的组成:劳动合同工、劳务合同工
客户服务的实施[2015.1单选1P15-16) 客户服务代理:客户服务代理,是指客户服务代理人以被代理人的名义,在代理权限内代理客户服务活动的行为。 代理人可以是一个人,也可以是数人。前者称个人代理,后者为共同代理 代理的分类:法定代理、委托代理和指定代理 客户服务实施的管理:1.任务管理:正常任务的管理非正常任务的管理; 2.员工管理:归口管理、代理管理、员工关系和员工价值管理
★客户服务的载体
客户服务的载体 客户服务载体,是承载和传递客户服务使命和信息的物与行为,指用于服务的产品和产品的附加服务,即服务产品+产品服务”。★[名词解释]P18 客户服务的载体服务产品:服务产品,是指企业提供的、用以满足客户需要、能为客户所接受的产品。★[名词解释]P18
服务产品
服务产品在客户服务中的作用★[2017.7论述IP20 (1)产品价值是客户价值的第一要素:产品的功能、特性、技术、品质和品牌。[2013多选1P18 (2)品牌对于客户服务的驱动作用。 (3)产品具体体现客户的利益。 (4)服务产品决定产品服务。 记忆:价值品牌、利益服务。
产品服务
产品服务:围绕着产品的交易和使用而展开的,为客户所需要的服务产品的附加服务[2013名词解释IP21 1.产品服务的划分[单选、多选]P22 (1)产品服务按内容划分:产品知识、产品使用、交易手续、款待、维修保养、法律知识服务等。 (2)产品服务从费用角度划分:有偿服务、无偿服务、部分有偿部分无偿服务。 (3)产品服务按阶段性划分:售前服务、售中服务、售后服务、延续服务。 2.产品服务的作用★[2017.7论述IP22 (1)实现产品效用。 (2)实现产品附加值。 (3)建立沟通平台。
客户服务的目标
客户服务的目标单选多选1P23-24 (一)对客户服务目标的理解 目标,就是在一定时间内,所要达到的结果和所要实现的成就 客户服务目标,是在一定或约定的时间内,企业客户服务所达到的满足客户需要的结果和成效。 (二)对满足客户需要的目标描述与要求 1.服务目标应该体现在为客户服务的每一个阶段”。[2013.1单选 2.服务目标应该贯穿于企业与客户接触的前期、中期、后期的全过程” 3.服务目标应该是企业运作程序中基本框架的一部分” 4.服务目标应该是领导潮流,而不是对它的一种反应” 5.企业应始终如一地贯穿与员工的交流” 理解要点:服务应当是全程主动的、全员参与的 (三)关于“客户需要”及“客户需要的满足 1.客户需要及其特征:[2017.7简答IP25-26 定义:客户需要是指客户对于某种产品和服务的需求与渴望。 特征:(1)其包括物质需要和精神需要。 (2)通过交换而得以满足。 (3)通过客户服务形式而实现满足 (4)受到一定社会生活条件的影响。 2.客户需要的满足[多选IP26 根据不同视角,客户需要有以下不同的分类方法: (1)物质需要和精神需要。 (2)既定的需要和增长的需要 (3)不特定人需要与特定客户需要 (4)不合理需要与合理需要。
★客户服务的接受者
客户范围的一般描述
客户的构成
客户的构成★[2013.1简答]P28 ①客户包括外部客户和内部客户。 ②外部客户是指接受和使用企业的产品和服务的单位和个人,包括中间客户和最终客户; ③内部客户是指接受和使用上游工序的劳动成果和服务的部门、岗位和员工,包括协作和总成部 门、岗位和个人。[2017.7单选]
客户一般分类
客户一般分类[2017.7多选]P28-30 1.从营销的角度分类:经济型、道德型、个性化、方便型。 2.从管理的角度分类:头顶客户、常规客户、临时客户。吉 3.按交易进展状况分类:曾经、正在、即将进行交易的客户年正宗凉茶王老吉 4.按与产品和服务的关系分类:中间客户、最终客户 5.按交易情况分类:现实客户、潜在客户 潜在客户分为:地区(比较容易开拓)(2015.1单)、阶层、单组织或个人
第三节客户服务的核心与准则
客户服务的核心要点 (了解)
1.具有服务热诚的员工 2.进行全面的教育培训 3.品质与时效并重 4.处处为客户考虑 5.服务流程的标准化与弹性 6.对客户的解说与培训 7.做好绩效评估 8.营造和谐的气氛 9.进行持续不断的改善
客户服务的精髓
客户的标准