购买行为不同(第三章 )

根据岳俊芳老师的《市场营销学》汇总的知识点！这一系列思维导图方便专升本的同学构建 市场营销框架！思维导图包含：市场营销学的相关概念，营销活动的扩招以及概念的发展 市场的概念，企业分析市场时要了解的问题和指导思想 现代市场营销系统，营销组合的基本架构，营销沟通组合的构成，各类定价技巧，分析产品组合时需要考虑的因素，中间商的策略等！（实时更新，大家多多支持！）

第三章 购买行为不同

• 第五节 产业市场的购买者怎样作出购买决策
  • 产业市场上购买者的购买决策特点
    • 第一类 生产装备
    • 第二类 原材料 加工过的材料及零部件
    • 第三类 附属设备和消耗品
    • 交易方式多样化
  • 产业市场上购买者的购买过程
    • 提出要求
      • 供应商需加强日常推销工作，经常开展各种宣传活动，以发掘新的潜在的需求
    • 确定总体需要
    • 拟定产品规格
    • 查询可选的供应商
    • 征询供应信息
    • 选择供应商
    • 发出正式订单
    • 评估履约情况
• 第四节 谁是产业市场的采购决策者
  • 购买决策中心：集体作出决策，并分担决策的风险
  • 根据扮演角色的不同，购买决策中心成员可分为
    • 使用者。即组织中实际使用产品或服务的人员
    • 影响者。即直接或间接对采购决策有影响的人员
    • 决策者。即企业中有权决定采购项目和供应者的人
    • 采购者。即被企业正式授权具体执行采购任务的人员
    • 控制者。即能组织卖方推销人员与企业采购中心成员接触，或控制外界与采购有关部门的信息流入企业的人
• 第三节 消费者怎样购买决策
  • 第一阶段 确认需要
    • 消费者内在生理，心理活动引起的
  • 第二阶段 收集信息
    • 消费者获取信息来源
      • 商业来源
      • 个人来源
      • 大众传媒来源
      • 个人经验来源
  • 第三阶段 评估备选商品
  • 第四阶段 作出购买决策
  • 第五阶段 购后反应
    • 了解消费者的购后反应，提高消费者购买后的满意程度，应成为企业营销人员的重要工作
    • 协调型购买，多变型购买
• 第二节 消费者购买行为的特点及影响因素
  • 消费者购买行为的特点
    • 消费者市场最显著的需求特点是购买分散，批量小，具有多样性，变化快，易受舆论和广告宣传的影响，多是感情型，冲动性的购买
    • 根据消费者购买行为的差异，所购商品分为三类：
      • 便利品
        • 多为消耗快、需频繁购买、价格低廉
      • 选购品
        • 为单价较高，一次购买后使用时间较长
      • 特殊品
        • 为单价昂贵，能满足消费者某方面特殊偏好的商品
  • 影响消费者购买行为的因素
    • 不同的外部刺激作用于同一个人，可能产生不同的购买行为
    • 同样的外界刺激，作用于具有不同个人特征的消费者，可能会使之作出不同的购买选择
    • 社会文化因素
      • 文化
        • 每个人生活在一定的文化氛围中，深受文化所含价值观念，行为准则和风俗习惯的影响
      • 亚文化
        • 每一个文化群中，还存在若干更具文化同一性的群体，称为亚文化群
      • 社会阶层
        • 是一个社会中按层次排列的，具有同性质和相对稳定性的社会群体
      • 相关群体
        • 年轻人尤其容易受相关群体的影响
      • 家庭
        • 家庭在个人消费习惯方面给人以全面的影响
    • 个人因素
      • 年龄
      • 经济状况
        • 消费者收入是直接或间接影响社会购买力，进而影响市场需求的主要因素之一
        • 消费者收入水分：
          • 个人可支配收入
          • 个人可任意支配收入
      • 生活方式
      • 个性
    • 心理因素
      • 动机
        • 人的行为是由动机引起的，购买行为也不例外
        • 马斯洛的需要层次理论
      • 感觉
        • 感觉的选择性的心理过程
          • 选择性注意
          • 选择性理解
          • 选择性记忆
      • 学习
      • 信念和态度
• 第一节 按需求和购买行为不同划分市场
  • 市场营销学将市场分为两大类：组织市场，消费者市场
  • 组织市场：由那些为维持经营活动，对产品进行再加工、转售，或向社会提供服务的工商企业、政府机构及各种社会团体组成的市场
  • 消费者市场：由那些为满足自身及家庭成员的生活消费需要而购买商品的顾客组成的市场
  • 组织市场分为
    • 产业市场
    • 中间商市场
    • 非营利组织市场
  • 比较产业市场和消费者市场
    • 从社会再生产看
      • 前者为经营性活动所需，有明确的盈利目标，理想的购买
      • 后者仅为生活消费，与盈利无关，感性的，冲动性的购买
    • 参与购买的人不同
      • 前者是有专业人员参与
      • 后者由显然不那么专业化的个人或家庭成员作出决策
    • 产业市场的购买者数量通常比消费者市场少得多
    • 产业市场在地理位置上更为集中，这是由自然条件和生产布局决定的
    • 一般来说消费者市场对商品价格更敏感，而企业市场受价格变动的影响小
    • 在购买条款中，企业用户更注重产品的性能、规格应符合需要，供货及时，服务可靠，价格的重要性相对较低