导图社区 新媒体运营—《让创意更有粘性》
【豆瓣评分8.1】国际知名行为心理学家希思兄弟根据大量的社会心理学研究案例,揭示了让创意或观点具有黏性的六条路径简单、意外、具体、可信、情感和故事。
编辑于2022-07-26 21:48:25本书将为你揭示口口相传和社会传播背后的科学秘密,并且告诉你如何将产品、思想、行为设计成具有感染力和传播力的内容。无论你是大公司的管理者,还是努力提高公司知名度的小企业主,无论你是官员或政客,还是非营利性组织的工作者,只要你想传递信息,就请翻翻这本书。宾夕法尼亚大学沃顿商学院的市场营销学教授乔纳·伯杰(Jonah Berger)通过多年的调查和实验研究,将在这本书里以故事讲述的方式告诉你让所有类型的产品、思想、行为疯狂传播的科学方法。
《细节:如何轻松影响他人》将通过对近百例经典实例的讲述与分析,带你探秘那些微小却重大的影响力提升技巧,告诉你如何在如今这个信息量超载的时代用最小的细节改变成就结果上最大的差异变化,并成功影响他人。
【豆瓣评分8.1】国际知名行为心理学家希思兄弟根据大量的社会心理学研究案例,揭示了让创意或观点具有黏性的六条路径简单、意外、具体、可信、情感和故事。
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本书将为你揭示口口相传和社会传播背后的科学秘密,并且告诉你如何将产品、思想、行为设计成具有感染力和传播力的内容。无论你是大公司的管理者,还是努力提高公司知名度的小企业主,无论你是官员或政客,还是非营利性组织的工作者,只要你想传递信息,就请翻翻这本书。宾夕法尼亚大学沃顿商学院的市场营销学教授乔纳·伯杰(Jonah Berger)通过多年的调查和实验研究,将在这本书里以故事讲述的方式告诉你让所有类型的产品、思想、行为疯狂传播的科学方法。
《细节:如何轻松影响他人》将通过对近百例经典实例的讲述与分析,带你探秘那些微小却重大的影响力提升技巧,告诉你如何在如今这个信息量超载的时代用最小的细节改变成就结果上最大的差异变化,并成功影响他人。
【豆瓣评分8.1】国际知名行为心理学家希思兄弟根据大量的社会心理学研究案例,揭示了让创意或观点具有黏性的六条路径简单、意外、具体、可信、情感和故事。
让创意更有粘性
序言
黏性是指你的创意与观点能让人听懂,能被人记住,并形成持久的影响。
电影院爆米花不健康
无创意
中等包装的爆米花含饱和脂肪37克
有创意
语言钉
饱和脂肪可能导致动脉血管阻塞,一份中号爆米花所含饱和脂肪含量比一份培根加鸡蛋的早餐、一份巨无霸加薯条的午餐和一份塞满填料的牛排晚餐加起来还高!
视觉锤
全套油腻大餐+一份中等包装的爆米花
抽象➡️具象
有粘性的传闻
肯德基用炸老鼠冒充炸鸡块
可口可乐会腐蚀骨肉
普通人只用了大脑的10%
黏性6大原则
简单(Simplicity)
努力提炼精要,让表达既简短又深刻
例:己所不欲,勿施于人。
意外(Unexpectedness)
单靠惊讶不持久
激发他人的兴趣和好奇
好奇心缺口理论,再逐一填满
具体(Concreteness)
大脑总是乐于记住具体的事物
可信(Credibility)
创意要有黏性,必须具备相应的信用背景。
先试后买
情感(Emotions)
让他人有所感觉
37克脂肪没有情感➡️垃圾食物
激起年轻人对大烟草公司欺诈行径的蹭恨之情 例:《烟草的危害被隐瞒了XX年》 《糖的危害被隐瞒》
故事(Story)
知识的诅咒
一旦我们知道某事,就无法想象不知道这事的情况发生的原因。
《社会心理学》:思想一旦得到扩展,就很难回到原本狭小的领域
受困于信息的高度不对称
克服方法:1.什么都不学什么都不知道;2. 把现有的观点重新包装
01 简单:精炼核心信息
找到核心:杂草剔除(去除多余和不相关的元素)、把非常重要但并不是最重要的观点删掉
指挥官意图
高层意图:瓦解敌军士气 战术层面:攻占第4305号山头
西南航空
始终如一坚持降低成本
我们是全球票价最低的航空公司
《邓恩日报》
聚焦本地新闻
人名、人名、还是人名
简单=核心+精炼
表达中含有的信息越少,就越容易增加黏性
反例:功能蔓延(产品/APP)
要是说3件事,就等于一件也没说
要是遥控器上有50个按钮,就等于什么功能都找不到
柚子基模
基模:(心理学)某种概念或类别的一般属性集合
简单组成复杂
不需要一下子精准无比告知全部,先告诉对方够用的信息,再一点点增多
好莱坞基模
高概念营销策略
打败“知识的诅咒”良方—善用类比
生成性类比
人脑🧠比做电脑💻
Disney员工比做演员
02 意外:吸引维持注意
信息沟通的首要难题就是吸引他人注意
最基本的方法:打破常规
天生具有黏性的观点通常都能激起两种情绪
惊讶
吸引他人注意
兴趣
维持他人注意
吸引他人注意
总是料想不到
昂科雷广告
惊讶眉
意外的事件往往黏性很强
惊讶激起我们寻找答案的兴趣
避免沦为噱头
美国橄榄球赛,狼群广告(错误范例,惊讶但没核心)
HENSION和PHRAUG
要想让观点产生黏性,必须先破坏他人的预测机器,然后再将其修好
如何让你的创意更具黏性?
1.确定你所要传达的核心信息
2.找出信息中违反直觉的部分
3.在重要又违反直觉的层面上破坏听众的预测基模,传递信息
百货公司的出色客人服务
“出色的客户服务”是常识,“冬天帮客人暖车”则是非常识!
新闻入门课
“下周四不上课”
吸引他人注意的最好办法就是直接打破对方脑中固有的基模
维持他人注意
如何维持注意?
最为出色的文章全都是以悬疑故事开场
好莱坞剧本里的好奇心
“好奇心是回答问题和闭合开放模式的智力需求,故事则借由相反做法—提出问题和打开情境—来迎合普遍欲望”
好奇心的“缺口理论”
洛溫施坦:“当我们觉得自己的知识出现缺口时,好奇心就会产生。”
“故事是靠提出问题和打开情境起作用”
提出问题:点明他们目前缺乏这些知识,设下谜团
展现未知情境:大选、比赛
鼓励对方猜一猜结果
“你家有一种看不见的化学物质—而且可能马上害死你” “一种新药物正在青少年间盛行—可能就在你家药箱里”
我们应该把思考逻辑从“我想传达什么信息”转化为“我希望听众提什么问题”
克服过度自信
缺口理论依靠的是我们能够提供他人不知道的信息
缺口始于知识
随着信息的增加,我们反而更可能专注于自己所不知道的东西
32个省,知道了31个,剩下的一个很想知道
如何证明知识缺口的存在?
1.先点出一些已有的知识,“这些可能是你知道的,这些可能是你还不知道的”
2.你也可以先把背景环境建立起来,让别人关心接下来会发生什么
你应该按照先后次序逐一释放,先丢一个线索,再丢一个线索,然后再来一个线索,而不是把成堆的信息一股脑扔给对方
这种方式比较接近打情骂俏,而不是灌输说教
03 具体:帮人理解记忆
抽象化会让观点不易被理解,也不易被记住
医学术语:原发性心肌病
具体
心肌病:你的心脏有点问题
原发性:我们完全不知道你的心脏为什么有问题
认识减法
什么是具体?
如果你能凭感官去认知某样东西,那就是具体的
举例
世界顶级客服 是抽象的
小诺帮客人熨衬衫 是具体的
具体为什么能帮我们理解事物?
具体让我们利用已有知识和感官的基本模块,搭建更高层更抽象的内涵
抽象必须建立在具体的基础之上
具体才能让人记住
人们比较擅长记住具体,易于形象化的名次(自行车、苹果),而不善长记住抽象名词(正义、个性)
歧视课堂:将种族偏见在课堂上模拟出来
老师把歧视变成一种经验
各种“小钩子”
小朋友们突然开始蔑视你的样子
脖子上系着围巾的感觉
自我感觉低人一等的绝望
面对镜子看到自己眼睛时色震动
把观点变得具体
换位思考
如果以特定对象的需求为导向,我们就比较容易做决策
要做到简单—找到核心信息其实蛮困难,但是要“具体”并不算难,唯一的障碍只是健忘!
我们总会忘记自己不知不觉地陷入抽象的夸夸其谈中,也会忘掉别人并不知道我们所知的东西。
我们就像工程师一样,总想跳回去改图纸,却没察觉到装配工仅仅希望我们去车间实地看一下
04 可信:让人愿意相信
马歇尔幽门螺杆菌致胃炎:刚开始无人相信,后来亲身喝下去
我们为什么会相信?
因为我们父母亲友相信
因为我们有亲身经验
因为我们有自己的宗教信仰
因为我们信任权威
1.权威是观点“可信”的可靠来源
专家
名人或各个领域的红人
权威来源之所以权威,并不是由于其社会地位,而是在于“诚实可靠”,有时候,反权威比权威更可信
除了“名人”和“专家”以外的可信度来源
2反权威
抽烟导致肺部衰竭、黑色的肺...
吸毒的危害、真实的经历描述(恐怖)
再好的广告都比不上好友的推荐
3.细节的力量
举例:一位历史迷如果能讲出战争时期的一则逸闻轶事,很快就能建立可信性
一个人对细节的知识,往往可以体现出其掌握的专业知识的全貌
某个观点若能变得具体而有形,细节听来就会更加真实、可靠
4利用统计数据
统计数据应该用来阐明某种关联,重要的是让人记住这种关联,而不是数字
缺点:统计数据无法产生黏性,也很难植入人心
如何运用数据而又不至于让观众睡着?
1.将数据视觉、听觉化
2.将数据置入更人性、更日常的语境中
一个公司仅有37%的人了解公司工作目标和宗旨
类比:11名球员中只有4个人知道哪个球门是自己球队的
将数据与基模联系
5.西纳特拉测试
如果某个单一例子本身就足以在特定领域建立可信,那我们就说该例子通过了“西纳特拉测试”
比如:挂物钩可以挂人,鞋架可以站人
建立内在可信性的2种方法
6.可检验性认证
让顾客自己去验证某个说法
本质就是让顾客“先试再买”
里根竞选策略,把问题留给公民,自己去看!你目前有没有比4年前更好呢?
05 情感:使人关心在乎
1.运用情感联想:特蕾莎修女效应
“如果我看到的是人群,我绝不会有行动,如果我看到的是个人,我就会。”
2.诉诸自身利益
人在乎自己。因此,我们可以毫不奇怪地说:要让人关心,最可靠的途径就是唤起对自身利益的热情
我坐在钢琴前,他们都笑我...但当我开始弹起来的时候!
约翰 卡尔普斯(最强广告写手):“首先,你写的每句文案里都应该涉及自身利益,让你的头条暗示里有读者想要的东西。这条规则太过基本,反而看起来有些浅显。”
不成功的广告最常见的毛病是广告设计者完全沉醉在自己的成就中(全世界最棒的草皮种子),而忘记告诉我们为什么我们该买(全世界最优质的草坪)
用我们家轮胎的人高枕无忧(错) 你要是用我们家轮胎,必能高枕无忧(对)
马斯洛
超越
自我实现
审美
学习
尊重
归属
安定
生理
食在伊拉克
做菜知识一种工作,而鼓舞士气则是一种使命。做菜只需一把锅铲,而鼓舞士气得靠奇思妙想、用于实验和心灵手巧
审美需求、学习需求、超越需求
三项基本消费诱因
性
贪婪
恐惧
3.诉诸身份认同:身份认同 >自身利益
别把德州弄乱
IDEO医院影片:以病人视角来暴露医院问题
06 故事:促人起而行动
故事是很有效的教学工具
故事即模拟(教人行动方向)
心脏监护仪失灵:那位护士是如何行动的
故事即启发(给人行动力量)
吃快餐减掉100磅
故事可蕴藏理念,理念中无法蕴藏故事
用讲故事的方法,让听众置身其中,让他们参与这个观点,邀请他们一起加入你
故事天生就包括6项检查表(简、奇、具、信、情、事)
题材:Made to stick