销售流程

这是一篇关于销售流程的思维导图，主要内容有一、客户画像二、拜访前准备三、客户现场四、几个建议五、成交案分享。

销售流程

• 一、客户画像
  • 客户识别
    • 找到有鱼的鱼塘
  • 电话沟通，crm
    • 内部信息
    • 客户信息
  • 客户识别
• 二、拜访前准备
  • 带好专业工具
    • 名片，笔记本，调试好演示软件和文件等
    • 提前练习模拟演示软件和拜访流程
  • 约拜访
    • 明确时间
      • 提前15分钟到客户现场
    • 明确参会成员
      • 管理者，KP1是否在场
    • 明确拜访流程
      • 技术交流
      • 商务沟通
  • 目标
    • 低目标
    • 高目标
• 三、客户现场
  • 破冰
    • 拉近关系3分钟
  • 挖需求
    • 了解客户需求，放大，了然于心
      • 问，答，赞
  • 软件演示（产品介绍）
    • 节奏，时间控制
  • 异议处理（解决客户问题）
    • 现场解决客户问题
    • 场外技术支持
  • 商务谈判（关单）
    • 先明确价值认可
      • 价值不认可，不聊价格。
    • 价格方案策略
      • 3-5张手牌
  • 结果落实
    • 1签单合作
    • 2内部沟通
      • 1啥问题
      • 2时间节点
      • 3下一步动作
    • 3直接pass
  • 销售6步法
• 四、几个建议
  • 1线人
    • 添加现场遇到的每一个人的联系方式
  • 2强势
    • 产品，技术，服务强
    • 势能高
      • 自信
        • 这次来就是要达成合作的。
        • 帮助客户降本增效的
      • 不卑不亢
  • 3三条线
    • 信息线
    • 情绪线
    • 价值线
  • 4多联网
    • 内部学习
    • 客户学习
  • 5、心态
    • 销售：概率性时间
      • 不断的提高自己的概率就好
    • 职责
      • 把马儿带到水边
      • 让马儿感到渴
      • 马儿是否喝水，由马儿自己决定。
  • 6、求生欲
    • 助你缩短成交周期
    • 扩大成交概率
    • 分辨A/D客户
• 五、成交案分享
  • 汉邦电气
    • 借势
    • 为客户做决定
    • 心态
    • 线人
  • 凯钟电气
    • 自信
    • 线人
    • 时机
• 学到就是赚到
  • 赚钱的赚，保持学习。