信任五环学习总结

大客户销售流程，信任五环学习总结具体是： 1、拜访前准备 2、有效提问 3、如何倾听 4、呈现优势（产品介绍） 5、LSC句式 6、拜访后复盘 7、不要跳步骤

信任五环学习总结

1、拜访前准备

客户公司信息搜集、拜访人的信息搜集

提前评估客户的认知和期望

有效约见框架

目的（为什么要见面）

过程（我们将如何进行）

收益（此次交流对彼此有何好处）

细节准备

着装准备

时间观念

准备好未知问题清单

提前准备4类问题（暖场类、信息类、确认类、承诺类）

确认拜访目标

最佳行动承诺

最低行动承诺

2、有效提问

暖场类问题（开场拉进关系）

确认类问题（确认大家的信息对等一致）

现状类（信息类）了解客户处境、理解客户认知目的

期望类（态度类）关注客户的态度和想法目的

3、如何倾听

注意客户的肢体、表情语言。

做笔记

不打断对方讲话

就对方所说的话进行重复确认，深入的了解。

问、答、赞

7、不要跳步骤

暖场

了解确认客户的认知需求和问题

介绍产品

有效提问

行动承诺

商务方案沟通

6、拜访后复盘

1、自我总结评价

做的好的地方

做的不好的地方

2、数据复盘

客户的拜访次数、电话沟通次数、推进进度等数据盘点

3、迭代思维

当商机进度停滞不前的时候，需要借助或者沟通更好的方式去推动，去迭代

4、闭环

我做了什么。客户的反馈是什么、下一步约定的动作是什么、结果是什么

5、LSC句式

L:先倾听客户的问题

S:表示同理心（先表示理解和赞同）

C:(探索）：和客户一起探索好的解决方式。

4、呈现优势（产品介绍）

what：我们的独特优势差异是啥

sowhat:该优势对我们客户意味着什么

how to prove:如何证明（客户案例）