信任五环学习总结

大客户销售流程，信任五环学习总结具体是： 1、拜访前准备 2、有效提问 3、如何倾听 4、呈现优势（产品介绍） 5、LSC句式 6、拜访后复盘 7、不要跳步骤

信任五环学习总结

• 1、拜访前准备
  • 客户公司信息搜集、拜访人的信息搜集
  • 提前评估客户的认知和期望
  • 有效约见框架
    • 目的（为什么要见面）
    • 过程（我们将如何进行）
    • 收益（此次交流对彼此有何好处）
  • 细节准备
    • 着装准备
    • 时间观念
  • 准备好未知问题清单
    • 提前准备4类问题（暖场类、信息类、确认类、承诺类）
  • 确认拜访目标
    • 最佳行动承诺
    • 最低行动承诺
• 2、有效提问
  • 暖场类问题（开场拉进关系）
  • 确认类问题（确认大家的信息对等一致）
  • 现状类（信息类）了解客户处境、理解客户认知目的
  • 期望类（态度类）关注客户的态度和想法目的
• 3、如何倾听
  • 注意客户的肢体、表情语言。
  • 做笔记
  • 不打断对方讲话
  • 就对方所说的话进行重复确认，深入的了解。
  • 问、答、赞
• 7、不要跳步骤
  • 暖场
  • 了解确认客户的认知需求和问题
  • 介绍产品
  • 有效提问
  • 行动承诺
  • 商务方案沟通
• 6、拜访后复盘
  • 1、自我总结评价
    • 做的好的地方
    • 做的不好的地方
  • 2、数据复盘
    • 客户的拜访次数、电话沟通次数、推进进度等数据盘点
  • 3、迭代思维
    • 当商机进度停滞不前的时候，需要借助或者沟通更好的方式去推动，去迭代
  • 4、闭环
    • 我做了什么。客户的反馈是什么、下一步约定的动作是什么、结果是什么
• 5、LSC句式
  • L:先倾听客户的问题
  • S:表示同理心（先表示理解和赞同）
  • C:(探索）：和客户一起探索好的解决方式。
• 4、呈现优势（产品介绍）
  • what：我们的独特优势差异是啥
  • sowhat:该优势对我们客户意味着什么
  • how to prove:如何证明（客户案例）