保险客户画像分析

保险客户画像分析，要了解从哪些方面分析，每一步的分析结果及达成目的如何，满满干货，一篇思维导图带你详细了解~

梦凡邻居叔叔客户画像

• 你发现他们家有什么问题，
  • 你自己发现他们家有什么问题，而不是询问他们家是否需要一份快停售的保险产品。
  • 根据他们家的问题综合分析全方位的保险配置
  • 润物细无声的启发客户意识。
  • 耐心找到机会，一击必杀。拿下
• 家庭成员结构
  • 父母，妻子，儿女，岳父岳母，爷爷奶奶，姥姥姥爷等
    • 判断家庭负担的大小，及支出能力，
      • 进而判断家庭会出问题的地方在哪里，应该哪些方面的保障。
• 家庭收入结构来源
  • 工资收入，还是生意收入，等等形态构成
    • ，有外来支援性收入，遗产性收入。
      • 工作经历，做生意的经历，外来性支援收入的经历，
        • 判断支付能力。
  • 当今财务状况，
    • 根据社会发展情况分析未来他的财务状况会怎样。给出建议，增进信任度
• 家里谁做主
  • 例如男主人做主
    • 性格特征是什么，保守，激进，和工作进行综合分析
      • 原生家庭出身影响思维意识
        • 自幼在原生家庭中的生长经历，兄弟姐妹个数，排行，跟谁长大，等等
        • 原生家庭是什么出身（上三代），农民，手工业者，资本家，从政，军人等等，从而分析其思想意识
          • 农民分地主，富农，佃户，思维意识相差很大。
            • 新中国成立的时候88%是农民，农民中6%是地主阶层，15%是富农阶层，这个阶层的人意识比较好，其余阶层意识很保守，不好改变，指的是绝大多数，但不排除突变情况，根据实际情况具体分析。
            • 一般农民和佃户是没有生产资料的人，他们的毕生所求都是能拥有自己的土地，衍生到现在的意识就是买房子，他们才有安全感，
            • 基因会遗传，他们的后代就是买房子，过上老婆孩子热炕头的日子就是目标，自己手里有存款，这个存款必须安全，就是存银行，不相信其他投资手段
          • 手工业者，资本家，政界人员，军界人员，后代的意识比较好，容易开发，但是不排除特例。
          • 共性是买房子，寻找安全感，但是特定是对安全感的依赖程度是不同的
  • 谁最能影响整个做主的人的意识。
    • 找到开发意识的突破点，也可以说找到其弱点，
• 做主人的性格分析
  • 精明，算计
    • 原生家庭生活一般，受过穷，害怕会到原来，钱掌握在自己手里最安全，不相信天上掉馅饼的事情，认为都是骗人的，只相信自己劳动挣钱最可靠，
      • 害怕受骗，可能是投资过但是失败了，或者是被骗过，
  • 思想保守，这个和出身有关系，也和个人性格特征有关系，
    • 祖辈基因遗传造成
    • 生活经历关系
• 分析过程设计心理，历史，金融，社会关系等种类知识，需要整体进行分析，最终达到自己的目标。
  • 掌握经济学的一些基本知识，等等各学科知识，在生活场景中进行应用，
    • 分析当今社会发展状况，经济，社会稳定，政策导向，
    • 心理学的应用，把握人性的弱点，有针对性的出击
    • 投资与投机的区别，当前人们的心态是投资还是投机，如何正确引导人们认识保险并加以应用。
    • 未来政策导向是什么，能够针对不同的客户提供有意义的价值，增加客户粘性，是他离不开你，不只是在保险上。
    • 成为客户的智囊，终身的朋友。体现向善利他的意义，把自己的收益深藏心底，一切水到渠成。
      • 中国传统文化----修心
• 想要战胜他，首先要了解他---雨果传
• 以上各种分析结果要加以综合判断，不能单项判断，否则目标性太弱，结果说服力太弱