资本路演

双创时代，无资本难行，资本时代，无路演难成。

资本路演

• 吸引资本的三大关键
  • 站在“你”的角度出发
    • 因该：你想听什么我才说什么，不是：我想说什么就说什么。
    • 国家
      • 中国人关注面子，而美国人更关注里子
    • 性别
      • 男人相对理性，女人相对感性
    • 职位与年龄：了解投资人的决策能力，职位很重要，年龄小压力小
    • 阅历背景:也要了解投资人的阅历背景等基本信息
    • 偏好：喜欢喝茶？咖啡？还是其他特定饮料等等，喜欢吃什么？喜欢住什么地方？
    • 要站在投资人角度说事
  • 站在听众的角度表达-靶心原理
    • 明确目标听众
  • 站在“钱的”角度布局
    • 要站在投资人的角度，让投资人赚钱才是主要的。
    • 理智收获（重点）：金钱、健康、效率、品质。情感收获：荣誉感、成就感、安全感、自豪感。
  • 站在“简”的角度呈现
    • 去繁为简，惜字为金，让投资人无须思考，即听即懂。
• 资本人喜欢的“撰写新逻辑
  • 如何撰写计划封面
    • 人与人的首次见面取决于谋面前六秒
    • “六秒钟情绪劫持理论”
      • 商业计划书封面设计
        • 1. 公司名称及口号，口号主要指梦想、使命或产品价值。如阿里巴巴：“让天下没有难做的生意”。
        • 2. 联系人及联系方式
        • 3. 提交日期及保密申明
  • 如何提取项目摘要
    • 封面之后，要在接下来90秒抓住投资人的心。这是摘要的魅力，要把项目中最有价值的部分放在摘要的最前面。
    • 理论上说项目摘要三关键
      • 你的市场机会有哪些？
        • 告诉投资人发现了一个怎样的商业机会，你将如何把握.
      • 你的增长空间在哪里？
        • 用数据说明市场有多大？驱动增长的利益基础是什么.
      • 你的管理团队怎么样？
        • 主要团队基因及合作者是谁，为什么是你们来做这件事。
  • 如何洞察用户痛点
    • 不建议附上计划书目录，直入主题。
    • 用户痛点是商业计划书的真正开始，任何产品或项目的诞生都是在解决用户的某个痛点，用户越痛，痛的人越多，你的项目越有商业价值。就越受投资人青睐。
    • 痛点三问
      • 你的用户有什么痛点？
      • 有多少人有同样的痛点？
      • 他们急需要袪除这个痛点吗？
    • 用户痛点撰写的三个维度
      • 1. 你的产品或项目到底在解决用户的什么问题？如：滴滴打车在解决打车难打车慢的问题。
      • 2. 你的用户是谁？如天天陪护的用户是病人家属。
      • 3. 当下用户是如何解决这个问题的？滴滴之前是靠路招及电话预约。
      • 要简单、清晰、明了地说痛点。让投资认人认可你提出的问题即可。
  • 如何呈现解决方案
    • 是否有一套关于问题的解决方案，而且你的方案是可以减少或消除用户痛点的。不仅如此，还需要证明你的方案与对手相比是极具核心优势的。
    • 解决方案
      • 你有没有上述痛点的解决方案？
      • 你的方案能解决用户问题吗？
      • 用户是否愿意支付成本来拥有你的方案？
    • 解决方案撰写的三个维度
      • 你用什么产品来解决或减少用户痛点？滴滴用滴滴出行APP系统
      • 你的方案有着怎样的优势？滴滴出行：实时动态展示解决打车难题，京东商城：多快好省高效率突破购物瓶颈。
      • 让投资人看到你的解决方案进行到了那一步？滴滴：方案执行中，陆演者：方案优化中。
      • 解决方案不需要一一呈现技术参数，要用一个简单的方法展现出来。
  • 如何说明增长空间
    • 市场有多大？
    • 自己或行业近期的增长率是多少？
    • 你所在的单元市场还有多少存量？
    • 增长空间撰写的四个维度
      • 你进入的市场总量有多大？如：天天陪护中国每年有1100万人次的需求。阿里巴巴：国民消费总额3.4万亿/年
      • 你的市场存量还有多少？如：阿里巴巴电商消费仅3000亿
      • 你自己或行业增长率是多少？唯品会的行业增长率：2011年规模为150亿，仅占0.5%，2011年-2015年的市场复合增长率为56.8%
      • 驱动你或市场增长的因素是什么？唯品会：中国消费者对价格的敏感及对品牌的渴求。
      • 呈现数据要客观且注明出处，增长空间的关键词是“增长”和“空间”
  • 如何分析竞争对手
    • 你的直接对手及间接对手有谁？
    • 对手的融资情况是怎样的？
    • 为什么行业或相邻行业的大鳄们不进入该领域？
    • 竞争分析撰写的三个维度
      • 你的主要竞争对手及间接对手有哪些？阿里巴巴：B2B-慧聪、中国制造，B2C-京东、当当等。
      • 与竞争对手相比你的优劣势分别是什么？
        • 陆演者：专注演说13年，全国巡演1000多场，3本力作影响读者数十万。。。
        • 资本运营知识欠缺、不善团队管理。
      • 竞争者的投资人及融资情况是怎样的？
  • 如何设定盈利模式
    • 盈利三问
      • 你的盈利模式是什么？
      • 如何快速增加用户？
      • 你的收入模式是否可以延伸？
    • 盈利模式撰写的四个维度
      • 你的行业价值链是怎样的？
      • 利益在价值链中是如何分配的？
      • 你有哪些可靠的收入来源？
      • 你未来的收入如何延伸？
  • 如何展示管理团队
    • 团队三问
      • 你内部的核心团队成员都有谁？
      • 你外部的核心团队成员都有谁？
      • 他们都有怎样的经验及资源？
      • 他们与项目相关的经验、资源及渠道有哪些？
  • 如何告知执行计划
    • 你现在已经达成了哪些目标？
      • 产品迭代、用户数据、财务状况。
    • 你的下一个目标是什么？
      • 产品迭代、用户数据、团队建设等
    • 你的目标达成策略是什么？
  • 如何托出融资方案
    • 融资三问
      • 你如何估值？
      • 你需要多少钱？
      • 哪类投资人最有可能投资你？
    • 融资计划书撰写的四个维度
      • 你计划融多少钱？
      • 你计划出让多少股份？
      • 你打算如何使用这笔资金？
      • 你的下一轮融资会在什么时间？
• 现场演绎的四大路演技术
  • 数据转换
    • 把抽象的数字用图或表等形象的符号展现
  • 图形强化
    • 图像风格要一致，也要思考为什么用这张图，这张图能够直接或间接说明或表达什么内容。
  • 画面植入
    • 植入大脑，将我想让你知道的画面无形地植入你的大脑。
    • 先入为主，让你无意识地承认或认可我想要表达的观点或内容。
    • 让路演听众瞬间被你催眠，相信你的观点、跟着你的逻辑、达成你的成果。
  • 定义语言
    • 条件：精炼、精准、形象。如“陆演者”
      • 梦想-让世界因你而改变
      • 精神-每天进步一百分
      • 战略-专/精/深
• 常见路演问题及解决办法
  • 缓解路演恐惧
    • 专注自己的表达、稍等讲话法、呼吸调整（如腹式呼吸）
  • 激发听众兴趣
    • 内容：多讲与听众有关的事，站在听众的立场，变我为你。
    • 语言：言语上应多用：这很重要、为什么、怎么办、方法是、用户痛点、盈利模式、解决方案等等。
    • 声音：高音代表疑问，低音代表确定。所以每句话的尾音应该是中低音。
  • 巧对忘词卡壳：停顿、回顾、跳过。
  • 精准掌握时间
    • 如时间没用完可以回顾重要的内容。也可放慢语速，或加一些细节表述。
  • 处理各种干扰
    • 向前一步、重音提示、停顿提示。
  • 提升成功慨率
    • 开口练习、专注练习、找对听众。
  • 注意谈判事项
    • 说到做到、不卑不亢、如实如是。
  • 瞄准关注焦点
    • 天使轮：关注团队
    • A轮：关注产品
    • B轮：关注用户数据
    • C轮：关注营收
    • IPO：关注利润和其他
  • 判断不投的原因
    • 行为偏好
      • 理念不合
        • 没能看懂
          • 拿你研究
            • 想投没钱
  • 冷静回答问题
    • 预设问题
      • 站在投资人角度预设出投资人有可能问到的问题
        • 一般：怎么赚钱、空间如何、有无技术壁垒。。。
    • 提前准备
      • 提前准备好答案，越细越好。如有不要同一问题可以站在不同角度准备多个答案。
    • 彩排演习
• 路演的核力支点
  • 技巧之外的东西
    • 你希望你的项目或产品到底为人类的生活带来怎样的改变，为客户带来怎样的价值，为投资人带来怎样的收益。而这种希望是由内而外的自然散发，无须修饰。
  • 梦想的层级
    • 心怀天下，才能行走天下，甚至拥有天下。乔布斯：活着就是改变世界！马云：让天下没难做得生意！董明珠：让世界爱上中国造！
    • 让世界因你而改变！这个支点能将生命中嘈杂刺耳的抱怨声变为充满生命力的交响曲。有这个支点，相信你可以彻底怒放自己，
• 附录
  • 现代商业中常见的收入模式
    • 卖产品、卖广告、卖模式、买增值服务。
  • 投资人常用的十大忽悠语
    • 保持联系、我还有个会、内部未通过、有领投就跟、看重团队、成功项目多、带来大帮助、这是标准条款、估值高没好处，以后都是一家人。
  • 投资人最为关心的问题
    • 为何创业？产品或服务是什么？单元市场有多大？有多少付费客户？利润如何最大化？未来规划是什么？
    • 核心团队怎么样？计划是否可执行？为何要人这个么多钱？如何利用资金？相关人士是否也可以投？除了钱还需要哪些支持？
  • 2019年12月8
• 投资人喜欢的“BP" 述说新结构
  • 扣人心弦的路演开场
    • 如只是三分钟路演：需要在30秒内消除投资人最大的疑问--这和我有什么关系，即提出用户痛点。
  • 开场白：时间一般不要超过总时长的6%，用词一定要言简意赅，直至中心，最好能用切实数据、犀利问题来代替无聊的形容词。
  • 开场白导航：你的用户痛点是什么？（一句话说明白，最好能用一句话讲一个场景故事），你所提出的痛点用户急需要消除吗？
  • 开场是吊住投资人胃口的饭前小菜，那么路演内容就是正真的大餐盛宴。但如没有极具价值的内容演绎，含泪而终只是时间问题。
  • 演绎路演内容的5个关键
    • 解决方案、增长空间、落地计划、团队实况、融资计划。
  • 意犹未尽的路演结尾：这个项目除了商业价值外，还有哪些社会价值。
  • 具体点：你的项目解决了用户痛点，能为这个国家，这个民族乃至世界做出什么贡献！
    • 除了金钱之外，我为什么要做这件事？
    • 做这件事除了能赚钱外，还有哪些社会价值？
  • 讲情怀不是瞎吹，要真诚用心，声音低沉，用语朴实，语速放慢。
• 路演，吸引资本的桥梁
  • 路演（ROAD SHOW）
  • 路演本身就是演说的一种形式。
  • 路演是投融资双方促进沟通和交流的重要手段，也是提高股票潜在价值的核心利器，更是你对接资本的桥梁装置
  • 从口秀到脑图的深思
    • 系统的项目思考
    • 商业逻辑
      • 用户有什么痛点、多少人有同样的痛点、他们急需解决吗？我有何解决方案。
      • 同业中的大咖为什么不进入这个领域、竞争对手的实际状况是怎样的？我的解决方案与对手比有何优势？我的单元市场未来还有多少空间？
      • 我将如何赚钱？我的团队的核心优势是什么？我的执行计划是什么？未来我们要去哪里？
  • 商业计划书的落地
    • 需要专业的团队和企业实际控制人认真打磨，以阿里巴巴的商业计划举例
  • 以终为始的路演思维
    • 要表达我是？?领导者，而不是我将是？？领导者。要语气沉稳地说出“我是”才能真真地影响投资人的行动。
    • 终点，也是蓝图，只有以终为始你才能少走弯路，效率倍增。
  • 要命的路演时间
    • 讲重点，短小精炼。以人为本。
  • 微辞、路演新选择
    • 句句有利、短小精悍，微言大义，辞微旨远。
• 序言
  • 双创时代，无资本难行；资本时代，无路演难成。
  • 投资人把钱投到房地产，不管房价怎么跌，房子依然还在，但投资到项目中，可能资金瞬间归零。所以投资人有：“宁可我负天下人，不可天下人负我”。
  • 路演的核心不单在于你路演现场调动听众的能力，更在于你对自己项目系统思考的能力。敏感的商业洞察、清晰的商业逻辑、如实的思考验证是成功路演最为核心的部分。
  • 没有不好的项目，只有不成功的路演。